我國商業銀行發展個人財富管理業務的對策

摘 要：隨著資本全球化與貿易全球化程度的日益加深，以及科技創新能力的提高，最近十年，中國的GDP保持高速發展、市場需求集中釋放、消費模式不斷升級，可稱作是中國經濟發展的“黃金十年”。經濟的快速發展一方面加速了個人財富的積累，商業銀行業注意到了人們對理財的需求，在富人相對集中的東部沿海的狹長地帶，多家中外資商業銀行紛紛推出了設有一定資金門檻的財富管理服務，期待分享中國經濟增長的成果。

關鍵詞：個人財富；管理

一、國內財富管理發展軌跡

私人財富管理的發展首先是以個人理財業務為基礎的。隨著個人財富的增長、社會大眾理財意識的增強，以及金融市場的發展，國內的個人理財業務在20世紀90年代開始出現。90年代末，中國銀行業務出現了大舉由批發向零售轉移的趨勢，個人理財業務逐漸成為產品創新的熱點和銀行業競爭的焦點。銀行卡、信用卡等新金融介質不斷推陳出新，網上銀行、電話銀行、手機銀行、多媒體自助機具等新渠道發展壯大，個人理財產品的種類和數量都大大豐富，構成了個人理財業務繁榮的立體架構。

私人財富管理是個人理財業務發展到一定階段后細分升級而來，意在對客戶進行了細分后，對目標客戶群體提供的更加整合化和個性化的金融服務。

我們根據網絡資料整理出國內部分中外資銀行財富管理服務品牌及門檻要求：①花旗銀行。Citibanking睿智理財賬戶：日均存款余額8萬元；Citigold貴賓戶：日均存款余額80萬元。②匯豐銀行。卓越理財：日均存款余額50萬元。③荷蘭銀行。梵高貴賓理財：月均存款余額10萬美元。④中國銀行。中銀理財客戶：月均資產余額50萬元。⑤中國工商銀行。理財金賬戶：月均存款余額20萬元；工銀財富：月均存款余額100萬元。⑥建設銀行。樂當家黃金卡：月均存款余額20萬；樂當家白金卡：月均存款余額50萬；樂當家鉆石卡：月均存款余額300萬。⑦交通銀行。黃金卡：月均存款余額50-200萬元；白金卡：月均存款余額200萬元。⑧招商銀行。金葵花貴賓客戶：月均存款余額50萬元。⑨民生銀行。銀卡：月均存款余額10萬元；金卡：月均存款余額50萬元；鉆石卡：月均存款余額100萬元。⑩光大銀行。紫金卡：月均存款余額10萬元或月均資產20萬元；黃金卡：月均存款余額50萬元；白金卡：月均存款余額100萬元。

2005年中國銀監會頒布《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，私人銀行業務正式被定義為“商業銀行代理客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務”。2007年被業內人士稱為私人銀行的“中國元年”，無論外資銀行和中資銀行都爭先設立私人銀行部門。這一年中，國內36 家中外資銀行共發行2120 種銀行理財產品，規模達到了9100億元。當前，我國財富管理業務的主要客戶集中在100萬美元左右的私人銀行“入門級”客戶中，各大銀行都在以高端客戶投資顧問服務為突破口，加快投資顧問隊伍建設，規范投資顧問服務流程，強化財富管理系統應用，努力打造財富管理新優勢。

二、我國商業銀行發展財富管理業務的對策

（一）明確目標客戶的定位

以財富管理業務引領個人金融業務發展，加快構建面向財富客戶的金融產品體系與服務體系，加快開發個人財富客戶市場，形成服務財富客戶的核心競爭能力。財富客戶具有價值性、成長性和活躍性以及具有一定的風險承受能力等多項特征。在客戶發展的過程中，商業銀行應實施“主動選擇客戶”戰略，提高財富客戶的服務度。商業銀行必須建立和目標高端客戶的維護關系，實現對高端客戶的確切維護。

（二）加快產品創新與整合

按照產品價值回報原則、風險可控原則、合規經營原則，大力探索推行產品創新，建立產品“合作創新”、“引入創新”機制。“合作創新”主要通過商業銀行內部合作，根據市場熱點創新包裝系列投資產品。“引入創新”主要通過與外資銀行、基金公司、保險公司合作，引入系列投資產品。

（三）形成整合的財富管理業務產品線

以家庭理財為著力點，建立針對財富客戶需求特征的財富管理產品線，滿足處于不同人生階段、具有不同生活方式的財富客戶對于家庭財務規劃和資產配置的需求，具體包括投資理財產品線、融資規劃產品線、教育理財產品線、保險理財產品線及生活消費產品線。

（四）實施差異化服務體系

首先，加強品牌意識，實施財富管理品牌化服務。其次，實現服務流程的創新。以全面介入客戶家庭理財為核心，全面創新設計財富管理服務流程，包括客戶開戶流程、客戶預約流程、客戶接待流程、產品銷售流程、客戶辦理各項業務流程、電話營銷流程、產品售后服務流程等。在流程的設計中要以了解客戶需求為核心，重點體現營銷機會的把握、體現服務品質的提升、體現風險控制的要求。第三，升級客戶服務渠道。組建專門的財富客戶電話、網點服務渠道；創新服務方式，包括客戶簽單服務、委托交易服務等。

（五）加強財富管理團隊建設

建立針對理財人員的多層次立體化培訓體系。包括：基礎理論培訓、專業資質培訓、客戶關系維護能力培訓、營銷技能培訓等。通過培訓建立理財人員的基本業務知識體系，提升理財人員的客戶關系管理能力，完善理財人員的產品知識、提升產品銷售技巧，有效控制銷售風險。

（六）強化風險管理機制

建立客戶風險管理機制。建立財富管理客戶準入標準和準入流程，并建立完善的客戶行為監控制度，對行為異常的客戶進行重點關注，及時發現問題并進行處理。

建立客戶經理道德風險管理機制。開展客戶經理職業道德教育和合規教育，采取技術防范措施，建立規范的內部業務預警制度。

建立客戶維護流程、產品銷售流程、業務處理流程、售后服務流程及相應的規章制度，并落實各項監督檢查制度，實現營銷、交易、監督等各個環節的行為標準化。

參考文獻：

[1]李銘.商業銀行個人理財業務的問題與對策.《科技信息》.2010.12.

[2]曾楨.我國商業銀行個人理財業務發展問題與對策.《世界華商經濟年鑒》.2012.5.