我國商業(yè)銀行發(fā)展個人財富管理業(yè)務的對策

摘 要：隨著資本全球化與貿(mào)易全球化程度的日益加深，以及科技創(chuàng)新能力的提高，最近十年，中國的GDP保持高速發(fā)展、市場需求集中釋放、消費模式不斷升級，可稱作是中國經(jīng)濟發(fā)展的“黃金十年”。經(jīng)濟的快速發(fā)展一方面加速了個人財富的積累，商業(yè)銀行業(yè)注意到了人們對理財?shù)男枨螅诟蝗讼鄬械臇|部沿海的狹長地帶，多家中外資商業(yè)銀行紛紛推出了設有一定資金門檻的財富管理服務，期待分享中國經(jīng)濟增長的成果。

關鍵詞：個人財富；管理

一、國內(nèi)財富管理發(fā)展軌跡

私人財富管理的發(fā)展首先是以個人理財業(yè)務為基礎的。隨著個人財富的增長、社會大眾理財意識的增強，以及金融市場的發(fā)展，國內(nèi)的個人理財業(yè)務在20世紀90年代開始出現(xiàn)。90年代末，中國銀行業(yè)務出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢，個人理財業(yè)務逐漸成為產(chǎn)品創(chuàng)新的熱點和銀行業(yè)競爭的焦點。銀行卡、信用卡等新金融介質(zhì)不斷推陳出新，網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、多媒體自助機具等新渠道發(fā)展壯大，個人理財產(chǎn)品的種類和數(shù)量都大大豐富，構成了個人理財業(yè)務繁榮的立體架構。

私人財富管理是個人理財業(yè)務發(fā)展到一定階段后細分升級而來，意在對客戶進行了細分后，對目標客戶群體提供的更加整合化和個性化的金融服務。

我們根據(jù)網(wǎng)絡資料整理出國內(nèi)部分中外資銀行財富管理服務品牌及門檻要求：①花旗銀行。Citibanking睿智理財賬戶：日均存款余額8萬元；Citigold貴賓戶：日均存款余額80萬元。②匯豐銀行。卓越理財：日均存款余額50萬元。③荷蘭銀行。梵高貴賓理財：月均存款余額10萬美元。④中國銀行。中銀理財客戶：月均資產(chǎn)余額50萬元。⑤中國工商銀行。理財金賬戶：月均存款余額20萬元；工銀財富：月均存款余額100萬元。⑥建設銀行。樂當家黃金卡：月均存款余額20萬；樂當家白金卡：月均存款余額50萬；樂當家鉆石卡：月均存款余額300萬。⑦交通銀行。黃金卡：月均存款余額50-200萬元；白金卡：月均存款余額200萬元。⑧招商銀行。金葵花貴賓客戶：月均存款余額50萬元。⑨民生銀行。銀卡：月均存款余額10萬元；金卡：月均存款余額50萬元；鉆石卡：月均存款余額100萬元。⑩光大銀行。紫金卡：月均存款余額10萬元或月均資產(chǎn)20萬元；黃金卡：月均存款余額50萬元；白金卡：月均存款余額100萬元。

2005年中國銀監(jiān)會頒布《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》，私人銀行業(yè)務正式被定義為“商業(yè)銀行代理客戶進行有關投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務”。2007年被業(yè)內(nèi)人士稱為私人銀行的“中國元年”，無論外資銀行和中資銀行都爭先設立私人銀行部門。這一年中，國內(nèi)36 家中外資銀行共發(fā)行2120 種銀行理財產(chǎn)品，規(guī)模達到了9100億元。當前，我國財富管理業(yè)務的主要客戶集中在100萬美元左右的私人銀行“入門級”客戶中，各大銀行都在以高端客戶投資顧問服務為突破口，加快投資顧問隊伍建設，規(guī)范投資顧問服務流程，強化財富管理系統(tǒng)應用，努力打造財富管理新優(yōu)勢。

二、我國商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務的對策

（一）明確目標客戶的定位

以財富管理業(yè)務引領個人金融業(yè)務發(fā)展，加快構建面向財富客戶的金融產(chǎn)品體系與服務體系，加快開發(fā)個人財富客戶市場，形成服務財富客戶的核心競爭能力。財富客戶具有價值性、成長性和活躍性以及具有一定的風險承受能力等多項特征。在客戶發(fā)展的過程中，商業(yè)銀行應實施“主動選擇客戶”戰(zhàn)略，提高財富客戶的服務度。商業(yè)銀行必須建立和目標高端客戶的維護關系，實現(xiàn)對高端客戶的確切維護。

（二）加快產(chǎn)品創(chuàng)新與整合

按照產(chǎn)品價值回報原則、風險可控原則、合規(guī)經(jīng)營原則，大力探索推行產(chǎn)品創(chuàng)新，建立產(chǎn)品“合作創(chuàng)新”、“引入創(chuàng)新”機制。“合作創(chuàng)新”主要通過商業(yè)銀行內(nèi)部合作，根據(jù)市場熱點創(chuàng)新包裝系列投資產(chǎn)品。“引入創(chuàng)新”主要通過與外資銀行、基金公司、保險公司合作，引入系列投資產(chǎn)品。

（三）形成整合的財富管理業(yè)務產(chǎn)品線

以家庭理財為著力點，建立針對財富客戶需求特征的財富管理產(chǎn)品線，滿足處于不同人生階段、具有不同生活方式的財富客戶對于家庭財務規(guī)劃和資產(chǎn)配置的需求，具體包括投資理財產(chǎn)品線、融資規(guī)劃產(chǎn)品線、教育理財產(chǎn)品線、保險理財產(chǎn)品線及生活消費產(chǎn)品線。

（四）實施差異化服務體系

首先，加強品牌意識，實施財富管理品牌化服務。其次，實現(xiàn)服務流程的創(chuàng)新。以全面介入客戶家庭理財為核心，全面創(chuàng)新設計財富管理服務流程，包括客戶開戶流程、客戶預約流程、客戶接待流程、產(chǎn)品銷售流程、客戶辦理各項業(yè)務流程、電話營銷流程、產(chǎn)品售后服務流程等。在流程的設計中要以了解客戶需求為核心，重點體現(xiàn)營銷機會的把握、體現(xiàn)服務品質(zhì)的提升、體現(xiàn)風險控制的要求。第三，升級客戶服務渠道。組建專門的財富客戶電話、網(wǎng)點服務渠道；創(chuàng)新服務方式，包括客戶簽單服務、委托交易服務等。

（五）加強財富管理團隊建設

建立針對理財人員的多層次立體化培訓體系。包括：基礎理論培訓、專業(yè)資質(zhì)培訓、客戶關系維護能力培訓、營銷技能培訓等。通過培訓建立理財人員的基本業(yè)務知識體系，提升理財人員的客戶關系管理能力，完善理財人員的產(chǎn)品知識、提升產(chǎn)品銷售技巧，有效控制銷售風險。

（六）強化風險管理機制

建立客戶風險管理機制。建立財富管理客戶準入標準和準入流程，并建立完善的客戶行為監(jiān)控制度，對行為異常的客戶進行重點關注，及時發(fā)現(xiàn)問題并進行處理。

建立客戶經(jīng)理道德風險管理機制。開展客戶經(jīng)理職業(yè)道德教育和合規(guī)教育，采取技術防范措施，建立規(guī)范的內(nèi)部業(yè)務預警制度。

建立客戶維護流程、產(chǎn)品銷售流程、業(yè)務處理流程、售后服務流程及相應的規(guī)章制度，并落實各項監(jiān)督檢查制度，實現(xiàn)營銷、交易、監(jiān)督等各個環(huán)節(jié)的行為標準化。

參考文獻：

[1]李銘.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的問題與對策.《科技信息》.2010.12.

[2]曾楨.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展問題與對策.《世界華商經(jīng)濟年鑒》.2012.5.