市場經濟條件下我國中小企業績效考核指標調研分析報告

朱艷艷

摘 要：績效考核指標越來越成為我國中小企業進行績效體系改進的要素與重點，而作為重要的創造績效的崗位：銷售崗，也順理成章成為了相關人員研究的突破口。本文在經過大量社會調研的基礎上，總結出我國中小企業銷售人員考核指標的現狀，并希望對未來其不斷完善進行探討和研究。

關鍵詞：中小企業；績效考核指標；銷售人員

一般而言，中小企業是指與所處行業的大型企業相比，人員規模、資產規模與經營規模都相對較小的經濟組織。與大型企業相比，中小企業具有多方面的特殊性，如生產規模小、組織結構簡單、經營方式靈活多樣、管理層級少等特點。但由于其自身管理專業化程度較低、管理制度與約束力弱等劣勢，導致近幾年我國中小企業在自身未來發展壯大中面臨越來越多的瓶頸。例如考核指標體系缺乏嚴明的基礎與依據，導致考評結果滿意度低。

作為中小企業而言，創造績效是其安身立命之本，而作為中小企業重要的業務部門：銷售部門，恰好成為了其績效落地之源。本文章主要想通過對中小企業銷售人員的績效考核指標現狀進行分析，從而為其績效改進提出建設性意見和建議。

針對此問題，本著“有調研才有發言權”的原則，本人用了3個半月的時間對我國天津地區、北京地區、大連地區、唐山地區、滄州地區、石家莊地區、太原地區、保定地區等514個中小企業銷售崗位進行了抽樣問卷調研，得出初步的實地信息，先對于具體情況闡述如下：

一、中小民營企業數量居多

本次調研共回收514份有效問卷，先對其具體情況統計如下：

根據所調研的514份有效問卷所顯示信息，其中民營企業456個，占到所調研企業份額的88.7%；國有企業8個，占到所調研企業份額的1.6%；外資企業50個，占到所調研企業份額的9.7%。

二、所調研企業中，出勤率指標考核與否和所占比重差距較大

1.調研結果表明，出勤率指標考核與否受到很多因素影響

（1）公司發展階段，如果公司剛剛成立，重要的任務則為生存，所以出勤率考核不是很嚴明；如果公司處于成長期、成熟期，出勤率則成為相對比較明確的考核指標。

（2）公司所處行業有關，作為IT行業公司，89.2%的公司認為出勤率是應該考核指標，7.2%的公司認為可以考核，3.6%的公司認為不需考核；作為教育培訓行業公司，84.5%的公司認為出勤率必須考核，10.2%的公司認為可以考核，5.3%的公司認為不需要考核；作為房地產行業公司，95.3%的公司認為不需要考核，2.8%的公司認為可以考核，1.9%的公司認為必須考核；作為加工制造類行業企業，89.8%的企業認為必須考核，5.9%的企業認為應該考核，4.3%的企業認為不需要考核，等等。

2.調研結果表明，出勤率指標所占比重差距較大

所抽樣調研企業中，認為出勤率應該占到10%以下的占到所調研企業的52.1%，且以IT行業和金融行業為主；認為出勤率應該占到11%-30%的占所調研企業的28.6%，且以加工制造業為主。

三、所調研企業對銷售額指標態度明顯

1.調研結果表明，銷售額指標考核與否一致性較強

作為IT行業公司，86.2%的公司認為銷售額是應該考核指標，12.8%的公司認為可以考核，1%的公司認為不需考核；作為教育培訓行業公司，90.5%的公司認為銷售額必須考核，9.5%的公司認為不需要考核；作為房地產行業公司，96.7%的公司認為必須考核，3.3%的公司認為應該考核；作為加工制造類行業企業，86.8%的企業認為必須考核，8.9%的企業認為應該考核，4.3%的企業認為不需要考核，等等。

2.調研結果表明，銷售額指標所占比重差異性較小

所抽樣調研企業中，認為銷售額應該占到31%-50%的占到所調研企業的88.6%，且以加工制造業和教育行業為主；認為銷售額應該占到51%以上的占所調研企業的11.4%，且以房地產為主。

四、所調研企業對于銷售費用態度差異較大

1.調研結果表明，銷售費用指標考核與否差異較大

作為IT行業公司，81.4%的公司認為銷售費用是應該考核指標，14.6%的公司認為可以考核，4%的公司認為不需考核；作為教育培訓行業公司，92.7%的公司認為銷售費用不需要考核，7.3%的公司可以考核；作為房地產行業公司，89.7%的公司認為可以考核，5.8%的公司認為應該考核，4.5%的公司認為不需要考核；作為加工制造類行業企業，89.8%的企業認為必須考核，6.1%的企業認為應該考核，4.1%的企業認為不需要考核，等等。

2.調研結果表明，銷售費用指標所占比重差異性較小

所抽樣調研企業中，認為銷售費用應該占到10%以下的占到所調研企業的82.6%，且以房地產行業為主；認為銷售額應該占到11%-30%的占所調研企業的17.4%，且以加工制造業為主。

五、所調研企業對于遵守秩序指標態度差距較小

1.調研結果表明，遵守秩序指標考核與否差異較小

作為IT行業公司，85.5%的公司認為遵守秩序指標是不需要考核，12.1%的公司認為可以考核，2.4%的公司認為應該考核；作為教育培訓行業公司，82.3%的公司認為遵守秩序指標應該考核，9.1%的公司認為可以考核，8.6%的公司認為不需要考核；作為房地產行業公司，88.6%的公司認為不需要考核，8.8%的公司認為可以考核，2.6%的公司認為應該考核；作為加工制造類行業企業，92.8%的企業認為不需要考核，7.2%的企業認為可以考核，等等。

2.調研結果表明，普遍認為遵守秩序指標所占比重應該較小

所抽樣調研企業中，普遍認為遵守秩序指標所占比重應該較小，92.9%的企業認為遵守秩序指標應該在10%以下，只有少數的教育培訓行業認為遵守秩序指標11%-30%以下。

六、所調研企業對于不良債權比例指標態度一致性較強

調研結果表明，不良債權比例指標在所調研企業中普遍認為不需要考慮，占到所調研企業的94.6%，大多以IT行業、金融行業、快消品行業、房地產行業、教育培訓為主。而只有5.4%的企業認為可以考慮作為調研指標，且以加工制造業為主。造成這樣的結果的原因為，大部分的行業如果成單金額較少則有銷售人員獨立洽談和簽單，如果涉及金額較多、責任較大，則由公司出面或派高層領導出面洽談，所以，本指標在所調研公司普遍不作為考核指標，所占比重自然在10%以下態度較為一致。

七、所調研企業對于銷售增長率指標考核較少

調研結果表明，對于銷售增長率指標態度較為一致，93.8%的企業認為銷售增長率指標不需考慮，且以IT行業和快消品行業為主，6.2%的企業認為銷售增長率指標可以考核，且以加工制造業和教育培訓業為主。由此可以看出，大部分企業及其銷售人員認為，績效具有動態性和多維性，從零開始的考核普遍被大家所認可與接受，這樣可以讓更多的人脫掉過去績效不好的關聯度，更多的創立自信。

同時，認為銷售增長率可以作為考核指標的企業中，100%的企業認為應該占到10%以下比重，足以證明大家對于此指標的態度，可以考核，但不是重點。

八、所調研企業對于客戶指標考核普遍認可

調研結果表明，對于客戶意識指標態度較為一致，96.4%的企業認為客戶意識指標必須考慮， 3.6%的企業認為客戶意識可以考核，在此房地產行業、快消品行業、教育培訓行業和加工制造業為主獲得了高度一致的統一。由此可以看出，關注顧客已經越來越成為現在大部分企業關注的焦點，爭奪客戶等于爭奪訂單，客戶滿意自然成為重要手段。

同時，認為客戶意識可以作為考核指標的企業中，85.1%的企業認為應該占到10%以下比重，且以教育培訓、IT行業為主；12.6%的企業認為客戶意識應該占到11%-30%，且以房地產行業和快消品行業為主。

九、所調研企業對于從組織全局出發指標考核態度較為冷漠

調研結果表明，對于從組織全局出發指標考核態度較為冷漠，86.6%的企業認為從組織全局出發指標不需要考慮，9.2%的企業認為可以考核，只要4.2%的企業認為應該考核。同時，認為從組織全局出發作為考核指標的企業中，100%的企業認為應該占到10%以下比重。由此可以看出，大部分企業因為部門劃分界限清晰，導致部門利益化現象嚴重，同時，銷售人員在組織中級別相對較低，導致其全局意識較弱。這就告訴我們，在以后的企業培訓中，應該把團隊意識和全局意識作為培訓的重要內容。

十、結論

從以上調研信息的總結，可以看出，目前我國中小企業對于銷售人員在考核指標設置過程中，結果化指標所占比重較多，大多以業績說話，而對于過程考核指標所重視程度較弱。誠然，至于過程指標和結果指標如何取舍，以及所占比重，受到很多因素影響，應該分類分析。

參考文獻：

孫宗虎.《中小企業績效考核與薪酬體系設計全案》.人民郵電出版社，2014.