國際工程管理過程中的合作伙伴關系分析

趙瑾兮

中圖分類號：F270 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2016）02-000-02

摘 要 本文將主要分析了國際工程管理過程中建立合作伙伴關系的原則、特點，就其主要幾種合作伙伴關系進行研究，并提出需要注意的幾點問題，希望能為促進國際工程合作伙伴關系的發展貢獻綿薄之力。

關鍵詞 國際工程管理 合作伙伴 分析

合作伙伴關系指的是人與人之間、企業與企業之間相互信任，為了實現同一目標或共同利益而形成的共享利益與共擔風險的一種長期合作關系。在國際承包市場競爭日漸激烈的今天，惡性競爭屢見不鮮，國際市場秩序受到嚴重破壞，這使得某些大型工程的市場主體利益受損，為了降低惡性競爭發生率，有效發揮群體優勢以減少風險，數家具有共同利益目標的企業聯合起來參與競爭即建立合作伙伴關系的現象已逐步變成了常態。

一、建立合作伙伴關系的原則

（一）互惠原則

合作目的在于利用雙方或多方間的強項與優勢來組合成為一個更具競爭力的實體，從而能夠有效提升各自在市場上的核心競爭力，從而達到提升各自經濟效益的目的。在確立合作伙伴關系后，各個合作方都應正確意識到利益是同享的，風險是共擔的，所以各合作方在增強企業實力、提升企業形象等各個方面都應做到惠及各個合作方，并確保公正與公平。

（二）優勢互補原則

各個合作方間都具有各自的專長與優勢，而建立合作關系的，目的之一就是為了進行優勢互補，以彼之長補己之短。通常而言，優勢主要包括以下幾方面內容：①專業技術優勢，即具有某種先進的專業技術；②管理優勢，即擁有高素質、數量多的管理型人才，并具有嚴謹、先進的管理體制；③市場優勢，即具有較大市場份額或較強市場競爭力；④人才優勢， 即在某些專業上具有或是儲備有較多優秀并且實踐經驗非常豐富的專業人才以及管理人才。

（三）自愿原則

各個合作方對各方的優勢與不足經過全面了解后在進行的對比、分析與評估，最終確定下1～3個合作對象，并對其按優先等級進行排序，經過多輪商榷后，將合作對象確定下來。而著一些都是需要在自愿原則下進行的，如若并非自身意愿而勉強在一起合作，也不會收獲預期效果。

（四）誠信原則

誠信是指合作各方對于彼此的坦誠與信任，并在今后的合作當中對自己許下的承諾逐一履行。在合作伙伴關系中，誠信更多的變現為個合作方領導人員的涵養、行為以及品德。

二、國際工程管理中合作伙伴的關系的特點

（一）長期性

在國際工程管理中建立合作伙伴關系并非一時興起，或是為了達到某種眼前利益而建立起來的關系，而是需要進行長期培育與經營方能將其作用真正發揮出來。為了凸顯合作的真誠，并建立起長期合作關系，各個合作方都應將自身的優勢與特長共享出來。但是如果將自身優勢貢獻出來，則就能在彼此間進行滲透與融合，長此以往，就能將其優勢與實力有效展示出來。而另一方面，優勢是企業核心競爭力的一部分，如若貿然貢獻出去，不但容易在短期內沒有獲得應有的效益與回報，還會泄漏企業自身機密，失去競爭優勢。在此情況下，合作伙伴關系尤其是專業性強，規模大的工作，在合作商的時間都較長。

（二）靈活性

通常情況下，國際工程管理中，企業都不會采用一種模式去參與到市場競爭當中，隨著市場環境的變化，企業的經營模式也在不斷發生變化，以靈活的適應市場發展的需求。因此，在建立合作伙伴關系時，企業間會采用靈活的方式來應對不同的合作狀況，從而將市場的對抗弱化，以降低企業經營的風險。

（三）排他性

合作伙伴關系的建立通常是由各方優勢互補、強強聯合而成，各個合作企業為了保持某種特有的優勢以及商業機密，都會出具一些排他性承諾，如在建立合作伙伴關系期間，不可再形成新的合作聯營；在已有的合作關系當中，不允許新伙伴加入，也不允許原有伙伴加入到其他合作伙伴關系當中。

三、國際工程管理中合作伙伴的關系

（一）策略型合作伙伴關系

策略型合作伙伴關系指的是簽訂合約后，為了緩和甲方與乙方間存在的對抗或爭拗（索賠）矛盾而構建起來的一類強制性溝通方式。由甲乙雙方一同聘請的協調人來組織開展一個由公司高層參加的非正式會議，在會議中對甲乙雙方所認可的有待溝通的項目目標（如快速施工、確保盈利、降低成本、按期完成進度、提高效率、施工質量、設計更改、風險共擔、降低法律訴訟費等方面內容）、能夠量化的完善方法、相關困難以及糾紛的快速解決程序等。之后再由各方高層領導人員共同制定憲章，統一確認后簽字，并于今后日常管理工作中予以實行。該種合作伙伴關系在高層領導作用下而進行的較為順暢，并在實踐過程中，所碰到的問題與困難都能得到重視，處理效率也得到大大提高。但該種關系一方面不可凌駕于原有合約的機制與限制之上，一方面不能確保不會發生索賠案件，一方面所簽訂的內容雖然并非原有合約中的內容，但其仍具備一定的約束力。

（二）戰略型合作伙伴關系

戰略型合作伙伴關系是建立在合作方中，需要具備有合作對方所不具備的優勢，如專業技術優勢、管理優勢、市場優勢、人才優勢等等，這樣一來才會具有相互吸引力。合作各方通過對自身優劣勢進行分析后，能夠清楚的知道自身需要尋求一個具有哪方面優勢的對象進行合作，進而有針對性的建立起優勢互補的戰略型合作伙伴關系，從而有效的提升自己企業的競爭優勢，去占領更多的市場份額，從而實現經濟效益最優。該種合作伙伴關系具有長期性，能夠維持該種關系多年。主要組成形式有：①總承包商與投資者間形成的戰略型合作伙伴關系。②總承包商與專業公司間形成的戰略型合作伙伴關系。③總承包商與總承包商間形成的戰略型合作伙伴關系。

（三）互惠型合作伙伴關系

互惠型合作伙伴關系指的是，合作各方為了利用對方的強項與優勢而建立起來的一種管理，以促使自身企業具備更強的競爭力。建立該種合作關系，一方面能實現合作方的互惠互利，不但能夠減少了一定管理成本，還能有效提高投資效益；一方面能夠有效協調合作各方關系，減少工程中所發生的爭執，有利于目標的實現；一方面能夠對各方責任進行明確，便于協調與管理。

四、國際工程管理過程中建立合作伙伴關系所需要注意的問題

（一）尋找優質的公司建立合作關系

在日漸激烈的國際市場經濟競爭環境中，各自具有優勢的企業尋求各方“合作”并建立起一種優勢互補，互利互益的關系已經成為了一種必然發展趨勢。在當今世界，盲目的單打獨斗已難以跟上時代發展的步伐，而選擇優勢互補，建立良好的合作伙伴關系則能夠幫助企業在市場競爭中提高自身競爭能力，從而逐步實現利益的提升。而建立起良好合作關系的重要前提則是需要尋找優質的合作伙伴，這也是一個關鍵環節。第一，可選擇行業內具有良好口碑的企業建立合作關系。口碑是市場對于企業的認可度，是企業憑借其優質、專業的服務給顧客留下的良好印象并經過長期累積下來的一種效應，在一定意義上來說，這也是一項市場資格預審。第二，應提前考察潛在合作伙伴。由于各個企業其具體利益不盡相同，雖然企業間通過建立合作關系進行聯合，并成為了利益共同體，但如若沒有正常處理各企業間的利益關系或是共同利益的關系，則很容易給各方企業帶來不必要的經濟損失。因此在建立合作伙伴關系前，應對潛在伙伴的綜合實力、資質、工作作風、企業相關經歷、工程項目等多方面內容進行考察，這不但能夠增加彼此間的了解與信任，還對各合作方間形成良好的個人關系有著重要作用。

（二）合理控制合作伙伴數量

合作伙伴并非越多越好，而應根據工程類別、規模情況以及復雜程度來確定合作伙伴數量。通常情況下應注重合理控制合作伙伴數量，以2～3個為最佳，避免由于伙伴數量過多而增加企業內部的協調工作難度，以至于耗費大量精力。合作伙伴的選擇是一個雙向選擇的過程，是經過多方考察、反復選擇，并經過多次磨合后才能最終明確彼此間的合作關系。而從交易成本來看，各個合作方通過相互合作能夠產生合作性資源，并且隨著合作程度的加深，合作性資源的數量也會逐漸增多，而經濟效益則會隨之不斷加大，因此，還應盡可能減少合作關系的變動次數，盡量選擇具有成功合作經驗的企業來建立長期合作關系，以避免造成不必要人力、財力浪費。

（三）應預先簽訂好合作協議

相互信任是建立合作關系的重要前提，但預先簽訂合作協議也非常有必要。在簽訂的合作協議中，特別是標前協議，應當對各方的義務與權力都予以明確。此外，還應充分考慮利益沖突與合作間的關系、經濟制約與誠信互助的作用，正確把握合同約束與經濟紐帶間的關系，在制定協議時，應在明確各方義務與權力的基礎上，提高各方的透明度，盡可能避免出現存在敵對性的條款。對于部分不愛遵守承諾的企業，應盡可能通過書面函件的方式來處理日常事務，即便當時達成了口頭協議，但仍需及時補齊書面協議，避免過后發生相互扯皮的現象。然而，在合作過程中，盡量采用柔性化管理方式，而不應太過于依賴協議來維持各方的合作關系，不然相關的成本費用將會非常高。

五、結語

總而言之，面對日漸激烈的國際市場經濟競爭環境，建立合作伙伴關系已成為了必然的發展趨勢。在建立與處理合作關系中，應當正確解析國際工程管理領域中合作伙伴關系的構建原則、特點以及具體形式，并注意在建立合作伙伴關系中所潛在的問題，通過弱化市場對抗，轉化競爭對象來達到降低企業經營風險，提升企業市場核心競爭力，實現各企業間互利共贏的目的。

參考文獻：

[1] 杜蕾，唐文哲，柳春娜，等.基于伙伴關系的國際EPC項目風險管理研究[J].項目管理技術，2012.10（10）.

[2] 劉海龍.淺談國際工程管理中的合作伙伴關系[J].水電施工技術，2010（2）.

[3] 董秀宏.淺談國際工程施工中應注意的幾個重要問題[J].城市建筑，2015（8）.