代理商學院

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代理商學院

近日，某代理商打來電話，跟我探討品牌團隊專業化以及對經銷商和市場的影響。

原來，該代理商去年合作了一個新的炊具品牌。因為與小家電有較大的關聯性，該炊具品牌的團隊營銷骨干多來自小家電行業。合作了一年之后，該代理商發現，炊具和小家電看似在渠道上重合度很高，但是二者之間內在的運作手法還是有一定的差距，而這個內在的差距只有內行的人才能掌握。最為明顯的是代理商的盈利點。據了解，主流炊具品牌的代理商目前的盈利多以品牌的年終返利為主，經營性的盈利為輔。除了沿用了二十多年的現款返利2%以外，炊具品牌后期還根據市場和品牌的需求，在推廣新品的返利額度高達6%，再加上完成任務等各種獎勵，年終代理商可以獲得的返利比例都已經超過了10%。以某炊具品牌的區域代理商為例，該代理商年終賬面顯示盈利額為15萬元，但是根據其銷售規模，代理商從品牌商處拿到了130萬元的年終返利額。

小家電的營銷團隊主導炊具品牌的結果就是，營銷過程中的各種激勵性返利都沒有，年終的返利比例也是按照小家電行業的平均水平，為3%左右。如果一個代理商同時運作兩個品牌，返利政策就是代理商的驅動力。

該代理商認為，營銷人才的非專業化看似是團隊的問題，最終的原因還是因為企業對于營銷不夠重視造成的。很多品牌都在講團隊的專業化。其實，這個專業化不單單是指專業的技術，還有專業的營銷。好的產品必須通過好的營銷政策的配合才能獲得好的市場效果。