從0到1，社交電商如何玩起來

互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的最大價值，我認為是通過這些工具，我們可以給用戶做標(biāo)簽，可以更加深入地理解和認知用戶，可以為用戶提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)。

在這里跟大家分享一個我自己操盤的案例，一個家庭美食電商創(chuàng)業(yè)項目“饞嘴俠”，一方面，項目純屬于從零起步，可以更容易被創(chuàng)業(yè)者或者轉(zhuǎn)型企業(yè)借鑒；更重要的一方面，互相交流以求得到拍磚和建議，讓我們未來走得更穩(wěn)、更好。

一、定位與選品

這個產(chǎn)品的出現(xiàn)讓我靈光一現(xiàn)，是典型的可遇而不可求的機緣。找了三四年，一直都沒能找到讓我心儀的可以做社交電商的產(chǎn)品，直到饞嘴俠家庭牛排的出現(xiàn)。

家庭牛排非常符合我們的定位：家庭美食，在家吃方便、營養(yǎng)、健康。而且，它還具備以下幾個優(yōu)勢，讓我們可以更好地以社交電商的模式進行經(jīng)營：

1.參與性好。在家三分鐘成大廚，雖然很方便，但也是自己操刀出來的作品，這種較好的參與感讓用戶們體驗到了生活的樂趣。

2.接受度高。很多家庭沒有吃過家庭牛排，但是一定有在西餐廳、酒店等場所吃牛排的經(jīng)歷。作為西餐的代表，它在用戶心中的地位很高，可以拿出來運作的點很多。因此，大家對牛排的接受度較高，不用花費太多精力培育市場。

3.體驗性強。好的產(chǎn)品會說話，我們采用澳洲進口牛肉在上海采用純手工切片工藝做成牛排，跟市面上的競品比起來優(yōu)勢明顯。只要用戶一體驗，保證會愛上它的美味。

未來，我們會以家庭牛排為爆品，并不斷為我們的用戶提供更多美味的家庭美食。

二、突破與杠桿

在前期調(diào)研的時候，家庭牛排被很多朋友質(zhì)疑過一個問題：產(chǎn)品的復(fù)購率和客單價會不會太低？其實，這真的是一個難題。高頻、剛需、高利潤才是更加靠譜的生意，沒有這個做支撐，能否做起來？如何做起來呢？

我跟很多朋友反復(fù)確認，他一個月、一周會吃幾次牛排，得到的答案都很令人失望。太隨機，非剛需，看心情，簡直把我郁悶死。

反復(fù)的探索，最后我們在推廣時選擇了以孩子作為突破口。孩子天生對吃和玩兒有著濃厚的興趣和需求，而且家庭里孩子又是核心，正好成為我們推廣的突破與杠桿。例如，在前兩個月，我們就瘋狂地在各個社區(qū)做試吃，用氣球等好玩的東西吸引孩子到我們這里試吃牛排，一旦好吃，大人自然下單，不過初期大多數(shù)的訂單都是為孩子購買的兒童牛排。緊接著，就是我們組織用戶的很多線上和線下活動，引導(dǎo)孩子一周吃兩到三次牛排，讓孩子帶動家人一起吃牛排。

我們在對外推廣時，以牛排為突破口，在推廣牛排時以兒童牛排作為突破口。通過線上線下對用戶的培育和維護，構(gòu)建我們與用戶的信賴，有了信賴，我們開始引入更多的家庭美食。通過新品試吃、社群降價品和秒殺等有趣好玩的方式，讓大家接受和認可。

三、小團隊做好業(yè)績

我們的啟動團隊不大，四個半人。我負責(zé)全局，我的合伙人大掌柜帶著一個童鞋負責(zé)地面活動，一個線上運營，我老婆兼職做我們的會計，每天晚上我們開總結(jié)計劃會時給我們算算賬。其余的事情，我們?nèi)客獍顺鋈?，不干投入產(chǎn)出比低和我們不擅長的事情。

1.多總結(jié)，常優(yōu)化，求創(chuàng)新，勤規(guī)劃，快執(zhí)行，這是我們團隊行動的五要訣。人少，反應(yīng)快，以微信群為工作群，對用戶的響應(yīng)和工作協(xié)調(diào)之間的響應(yīng)都極其迅速，說干就干，以試錯的心態(tài)，快速地去探索有效的工作方法。

2.做團隊文化。再小的團隊都是團隊，沒有文化的團隊是可怕的。有了文化，品牌和團隊就有了溫度和情感。這一方面可以刺激團隊的快速發(fā)展，另一方面?zhèn)鬟f給用戶也能帶來更好的用戶體驗。

3.找榜樣。阿里巴巴是個值得敬畏的公司，因為那里有著非常敬業(yè)的阿里人。我經(jīng)常帶領(lǐng)小團隊去阿里的團隊學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的文化、理念，更學(xué)習(xí)他們時刻保持的創(chuàng)業(yè)精神。

四、地推獲取精準(zhǔn)種子用戶

為了保證以最快的速度獲取第一批精準(zhǔn)的用戶，我們采取了最笨的模式——地推。在鄭州選了20個小區(qū)，沒日沒夜地在社區(qū)做試吃，吸引小朋友和家長前來品嘗我們的牛排。在現(xiàn)場展示我們的饞嘴俠大掌柜號和微信商城二維碼，引導(dǎo)大家掃碼關(guān)注。如果要購買，就引導(dǎo)用戶直接在微商城下單，教大家綁定銀行卡，付款等。很多用戶都是我們手把手把整個流程教會的。事實證明，這些用戶也都成了我們線上的忠實用戶。

雖然兩個月來，我們通過這種地推的模式，只吸引了2000名用戶，但是這全部是我們非常精準(zhǔn)的用戶，是見過我們、吃過我們牛排的真實用戶。接下來，我們要通過各種線上線下活動、通過掌柜號、通過更好的服務(wù)，來影響更多的用戶提升復(fù)購率、客單價和分享。用最快的速度將我們的種子用戶培養(yǎng)出來，當(dāng)種子用戶達到一定量級的時候，我們就可以用局域市場（種子用戶）通過更大的線上活動去影響廣域市場。

作為剛剛起步的創(chuàng)業(yè)項目，我認為有兩點尤其重要，可以說是我們的核心戰(zhàn)略：

1.快速積累精準(zhǔn)種子用戶。如果你從零起步，地推應(yīng)該是最靠譜的積累精準(zhǔn)種子用戶的方式，大家都有能力做，只是比較苦，不過是非常值得的。網(wǎng)上一些玩得天花亂墜的項目，如果只有熱鬧，沒有用戶成交的轉(zhuǎn)化，都是沒有任何價值的。創(chuàng)業(yè)者要踏實，要追求商業(yè)效益。

2.贏利。要有自我造血和贏利能力，只有自身硬了才有可靠的未來。莫要輕談戰(zhàn)略虧損，那不是創(chuàng)業(yè)者都能玩得起的。

五、用戶的深度培育

（一）社交連接，產(chǎn)生關(guān)系

通過微信、微博、QQ等社交工具，我們可以找到我們的客戶，并且跟他們建立連接發(fā)生關(guān)系。與手機號、郵箱、地址等傳統(tǒng)的聯(lián)系方式不同的是，我們的社交工具上有用戶的分享更新，我們可以從這里更好地了解到用戶當(dāng)前的狀態(tài)。并且，我們通過這樣的方式跟他們互動的時候，在時間和方式上是柔性的，更容易被用戶接受，也更容易對用戶產(chǎn)生影響。

我們在跟用戶建立連接時，也是多種方式并行的。

1.服務(wù)號。我們用微信服務(wù)號做交易，做官方的營銷活動開展。

2.掌柜號。我們用饞嘴俠的品牌掌柜號（以大掌柜身份開通的品牌私人號）做所有用戶的深度溝通和培育，做感情。譬如說，我們大掌柜號每天在朋友圈與我們的用戶互動，找共同點在生活上引起更多新的共鳴以增進感情。在朋友圈每天兩到四條關(guān)于生活的信息，一到兩條有趣好玩的軟廣告。如此，大家在跟我們互動的過程中，快樂地接受了我們的廣告，愉悅地發(fā)生了交易。

3.大BOSS號。我們以大BOSS號服務(wù)我們的核心用戶，提供更加VIP的互動和服務(wù)。

4.微信群。微信群都是我們的老客戶和潛在客戶，我們有自己的群規(guī)。我們也不倡導(dǎo)過度的活躍，該休息時晚上閉群，讓大家思考和休息。每天早上用紅包叫醒大家（饞嘴俠紅包叫醒服務(wù)），開心地開啟一天新的生活。我們每周一次關(guān)于美食、育兒、旅行、讀書等話題的分享，給大家補充大腦營養(yǎng)。每周一次饞嘴俠用戶福利，玩兒降價拍、秒殺，讓大家體驗刺激，獲得利益。

除了微信，我們馬上會推出微博營銷來互補微信。當(dāng)然，也會和團購等平臺合作引入更多的精準(zhǔn)客戶流量。

（二）活動互動，建立信任

如果說社交工具讓我們和用戶建立了關(guān)系，那么高頻的活動互動，讓我們發(fā)生了更多的故事，建立了信任。

1.兒童生日會。為了與用戶發(fā)生更高黏度的關(guān)系，并且在關(guān)鍵的時間節(jié)點做更好的用戶體驗，我們堅持每月舉辦兒童生日會，把每個月過生日的0—14歲的小會員請過來，給大家做集體的生日Party。吃蛋糕、蒙面走秀、歌舞比賽、辣媽親子煎牛排大賽等，讓大家玩到嗨。同時，我們把小壽星集中起來，做線上的“最美小壽星”大評選，把活動由線下轉(zhuǎn)到線上，由點向面開始傳播。

2.帶著美好的心情美食旅行。我們經(jīng)常會跟一些異業(yè)的伙伴一起合作，共同組織用戶搞各種粉絲活動。在好玩的活動中，我們讓大家體驗煎牛排，一方面進行了用戶的共享，一方面增強了用戶的黏度，提升了體驗。

3.粉絲節(jié)。我們提倡進入用戶的生活里，為此我們在地推的每個社區(qū)都發(fā)展了自己的忠實用戶，通過更加細微的帶有感情的服務(wù)將其變?yōu)槲覀兊姆劢z。這些粉絲就成了我們在這個小區(qū)的意見領(lǐng)袖和代言人，我們經(jīng)常在這些粉絲的家里，一起邀請老客戶和潛在客戶做粉絲節(jié)。玩游戲，聊家常，親子互動，煎牛排，慢慢地深度滲透社區(qū)，做種子根據(jù)地。

4.與粉絲一起寫一本書。我已經(jīng)寫了兩本關(guān)于電商的書籍，這也是很多粉絲敬佩我的事情。我們的用戶大部分是辣媽，每個辣媽也都有一個做作家的夢想。與很多粉絲溝通后，我有機會在未來我們饞嘴俠有些小小的成就后，與粉絲和異業(yè)聯(lián)盟的伙伴們一起寫一本書，關(guān)于社群電商的。就寫我們的故事，寫我們都做了哪些事情，寫我們之間發(fā)生的關(guān)系以及產(chǎn)生的商業(yè)價值。這樣，一方面提升了辣媽們的參與感，會讓她們對饞嘴俠有著更加深厚的情感，另一方面也是對我們極大的宣傳。

還有很多活動，我們會慢慢來做。

（三）精準(zhǔn)服務(wù)，口碑傳播

其實，互聯(lián)網(wǎng)給我們最大的價值，我認為是通過這些工具，我們可以給用戶做標(biāo)簽，可以更加深入地理解和認知我們的用戶。有了這些，我們才能給我們的用戶提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)。我和團隊從一開始便拉出了很多關(guān)鍵點，我們會通過各種渠道把從用戶身上獲取的信息記錄下來，形成我們對每個用戶的理解和認知。我們稱之為我們的饞嘴俠用戶大數(shù)據(jù)，這是我們?yōu)橛脩籼峁┚珳?zhǔn)服務(wù)的基礎(chǔ)。有了精準(zhǔn)的服務(wù)，再加上會說話的好產(chǎn)品，就帶來了口碑。

六、參與感運營法則

參與帶來體驗，體驗要有樂趣，樂趣引起自發(fā)分享。關(guān)于參與，要抓住每一個能與用戶接觸的點。譬如我們做試吃，開始的時候我們讓自己的首席美食官來煎牛排。后來，我們讓家長來煎牛排。一方面體驗到了牛排在家煎很簡單很方便，另一方面也提升了大家的參與感，效果顯著。到現(xiàn)在，我們干脆直接讓孩子們煎牛排，煎好牛排后孩子們端著盤子到處讓大家試吃，效果更好。孩子們通過分享得到了快樂，家長開心，我們也把很多本來要自己做的工作外包給了用戶，非常有意思。更關(guān)鍵的是，這種參與帶來的體驗是很有樂趣的。這些樂趣，引發(fā)了用戶們的自發(fā)分享。

當(dāng)然，我們現(xiàn)在在挖掘更多與用戶的觸點，在優(yōu)化更多的參與感。我們不提倡過分用利益引導(dǎo)用戶分享，我們更主張用服務(wù)來打動用戶自發(fā)地分享。雖然可能導(dǎo)致的是同樣的動作，但是兩種心態(tài)，兩種能量場，也會帶來截然不同的效果。

未來存在于現(xiàn)在，我們不知道未來會發(fā)生什么，但是在我們的腦海里有個設(shè)想的美好場景。饞嘴俠，期待以家庭美食家的角色，給大家?guī)砀嗟拿篮煤蜌g樂。（作者為饞嘴俠大BOSS，大俠網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人，微信公眾號：Lxw8848）