電力市場細(xì)分優(yōu)度評價和差異化營銷策略

馬建寧

【摘 要】基于目前社會經(jīng)濟的發(fā)展?fàn)顩r，“對電力市場進行細(xì)分，并在此基礎(chǔ)上探索出個性化的電力市場營銷策略，以此來滿足用電客戶的需求”是當(dāng)前供電企業(yè)的重要關(guān)注點。因此，本文站在供電企業(yè)發(fā)展的角度，簡單分析了電力市場細(xì)分的優(yōu)度評價，在此基礎(chǔ)上，進一步從多方面探討了電力市場細(xì)下的差異化營銷策略。

【關(guān)鍵詞】電力市場細(xì)分；優(yōu)度評價；差異化；營銷策略

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展變化，很多用電客戶對電力的需求也朝著多元化的方向發(fā)展，基本層次的用電保障已經(jīng)難以滿足他們的需要，在此之外，他們還進一步對供電的價格、供電的信息服務(wù)、供電技術(shù)、用電節(jié)能等內(nèi)容提出了高要求。基于用電市場的這種變化趨勢，供電企業(yè)要適時調(diào)整自己的供電服務(wù)策略，力求做到服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容的多元化，以此來適應(yīng)不同層次用戶的電力需求，并逐提升用電客戶對供電企業(yè)的滿意度。對此，供電企業(yè)就要對用電客戶加以識別，在識別的基礎(chǔ)上進一步對客戶進行分析，然后以不同客戶群體的需求為準(zhǔn)，指導(dǎo)供電企業(yè)推出差異化的營銷策略和營銷服務(wù)。同時，創(chuàng)新對用電客戶的服務(wù)質(zhì)量所需要的手段就是這種營銷服務(wù)，在此過程中，這種服務(wù)的基礎(chǔ)工作就是細(xì)分電力市場。另外，以對電力市場的細(xì)分為基礎(chǔ)，供電公司需要進一步優(yōu)度評價，使得供電公司的發(fā)展更具有針對性和細(xì)致性。

1.電力市場細(xì)分的優(yōu)度評價

基于對電力市場細(xì)分的認(rèn)知，它是以不同的用電客戶群體為細(xì)分對象，細(xì)分的具體內(nèi)容則是這些客戶群體的特點、性質(zhì)，然后以此為基礎(chǔ)，認(rèn)真審視這些不同用電客戶群體的用電需求以及用電特征。對電力市場進行細(xì)分的目的是了解電力市場的發(fā)展情況，繼而對電力市場的發(fā)展?jié)摿M行開發(fā)，從而制定出有針對性的電力市場營銷策略。電力市場的優(yōu)度評價方式是以一個特定的對象為參照，這個對象可以是供電企業(yè)的服務(wù)營銷策略，也可以是企業(yè)的一個長遠(yuǎn)發(fā)展方案，然后根據(jù)相關(guān)原則對這些對象的優(yōu)劣加以評價，最后采用加權(quán)的方式，進一步量化這些對象存在問題的優(yōu)度。供電企業(yè)的營銷決策離不開電力市場的分析，在此分析基礎(chǔ)上，供電企業(yè)會以自身發(fā)展的實際情況為依據(jù)，選擇電力重點培育市場。[1]針對電力市場的發(fā)展來看，這種選擇的過程就是一個決策過程：在細(xì)分電力市場的過程中，子市場就會應(yīng)運而生，再加以各種相關(guān)因素的綜合，最終從這些子市場中選擇一個最優(yōu)的，并將這種高優(yōu)度值的電力市場作為重點，強化培育力度。

2. 電力市場細(xì)下的差異化營銷策略

在對電力市場進行細(xì)分的過程中，有很多可以應(yīng)用的方法，通常情況下，則是以客戶的用電性質(zhì)為區(qū)分原則。在此原則的指導(dǎo)下，具體可以將用電客戶分為工業(yè)生產(chǎn)用電、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電、居民用電、商業(yè)照明、非居民照明等幾種類型。當(dāng)然，在這種細(xì)分的基礎(chǔ)上，還可以進一步對對不同類型的用戶再細(xì)分。電力市場的這種細(xì)分有利于供電企業(yè)的細(xì)致化管理，并且具有較強的實用性。

2.1工業(yè)用電市場的電力營銷策略

從大工業(yè)用電市場的實際發(fā)展?fàn)顩r來看，其主要呈現(xiàn)出三大特點：其一，用電量大，并且目前屬于國民經(jīng)濟發(fā)展的支柱。其二，在供電安全、供電質(zhì)量等方面有著嚴(yán)格的要求。其三，國家的宏觀調(diào)控政策對其有著重要影響。針對大工業(yè)用電市場的發(fā)展特點，具體可以從以下三個方面著手來探索其營銷策略：①進一步強化供電企業(yè)對大工業(yè)客戶的服務(wù)；強化對客戶的差異化服務(wù)可以保障供電企業(yè)服務(wù)的全面性，更有利于電力市場的穩(wěn)定發(fā)展。對此，可以實行大工業(yè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，對供電過程中的問題給予及時解決，并將全程化的服務(wù)落實到位，定期走訪，滿足客戶的電力需求。②對高耗能行業(yè)的用電嚴(yán)格管控；首先，嚴(yán)格把關(guān)項目的業(yè)擴報裝申請。其次，以電網(wǎng)安全性為前提，對已批準(zhǔn)的這些行業(yè)要強化報裝用電后電能使用情況監(jiān)測，包括無功補償、諧波治理及負(fù)荷平衡等。最后，針對一些高危行業(yè)的客戶，供電公司要深化業(yè)擴報裝的管理。③建立客戶信用評價體制；這樣做的目的是為企業(yè)的差異化營銷提供便利，對不同信用等級的用戶進行差別性管理。

2.2商業(yè)用電市場的營銷

在商業(yè)快速化發(fā)展的現(xiàn)階段，與其他行業(yè)相比，商業(yè)電價水平要相對高一些，所以，供電企業(yè)要重視對商業(yè)用電的電力營銷，并將其確定為潛力市場。對此企業(yè)可以制定出以下幾個方面的營銷策略：①與相關(guān)政府合作，積極有效地推進小商業(yè)的集中化改革；②以為客戶服務(wù)為目的，組織技能團隊，配合客戶開發(fā)科學(xué)有效的用電策略；③與相關(guān)制造商聯(lián)手，加大對用電技術(shù)以及相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)力度；④以對商業(yè)用電市場的分析為基礎(chǔ)，進一步加強商業(yè)用電市場的需求管理。

2.3非居民用電以及非普工業(yè)市場的電力營銷

以全社會用電量為基準(zhǔn)，這類用電量所占的比例較小，但其增長潛力卻很大，因為它始終保持著穩(wěn)定的用電增速。這類用電的客戶與國家安全緊密相關(guān)，多為醫(yī)院、軍隊、政府等。對此，具體可以制定出以下三個方面的營銷策略：①加強對學(xué)校、醫(yī)院、軍隊等單位的重視程度，并明確其特殊性。所以，對這些特殊單位要采取多回路的供電方案，以保障其供電的連續(xù)性。[2]②保障政治用電；即針對一些重要的政府部門，供電企業(yè)要強化安全用電，深化供質(zhì)量電服務(wù)。③對于這類用電市場中的優(yōu)質(zhì)客戶，供電企業(yè)要提供必要的個性化服務(wù)；一方面，對這些用戶進行鼓勵，支持他們利用蓄冰、蓄水設(shè)備，并以此來提升電網(wǎng)整體負(fù)荷率水平。另一方面，及時調(diào)查用電客戶的現(xiàn)實需求，加強送電、搶修等方面的服務(wù)質(zhì)量。

2.4農(nóng)業(yè)用電市場的電力營銷

針對這類生產(chǎn)形式的用電，一共體現(xiàn)出三個方面的特征：其一，基于負(fù)荷特性來看，這類生產(chǎn)用電日內(nèi)變動小，但是，月內(nèi)變動較大；其二，這類生產(chǎn)用電的需求呈現(xiàn)出一定的季節(jié)性特征，即到了一定的用電季節(jié)，這類生產(chǎn)行業(yè)特別需求安全可靠的供電。其三，以全社會的電力消耗為基點，這類行業(yè)的生產(chǎn)用電所占的比例有限。而基于農(nóng)業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中的基礎(chǔ)性地位以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)行業(yè)的特點，具體可以采用以下營銷策略：①堅持科學(xué)化的原則，合理調(diào)度，優(yōu)化資源配置，以此來進一步加強春灌等工作的負(fù)荷的到位。②合理調(diào)整并優(yōu)化現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)用電政策。具體一點就是加強這類生產(chǎn)用電的的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對其用電范圍進一步擴展，并施以有效的用電管理。[3]同時，基于禪院長遠(yuǎn)的發(fā)展角度，利用相關(guān)政策來激發(fā)農(nóng)民建設(shè)農(nóng)村小水電的欲望，在減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)的同時也滿足了其生活用電的需求。

2.5居民用電市場的電力營銷策略

這類用電重要呈現(xiàn)出兩大方面的特征：其一，居民的日常工作規(guī)律和生活習(xí)慣嚴(yán)重影響著這類用電的負(fù)荷特征，且用電時間固定，周期性強。其二，單位用電量少，居民客戶數(shù)量較多。這類用電的市場發(fā)展?jié)摿σ草^大，對此，以居民用電市場的特征為依據(jù)，具體可以從兩方面來探討其營銷策略：①增強居民客戶的用電積極性；而這需要供電企業(yè)與相關(guān)部門進行協(xié)商，從而為居民客戶制定出合理的電價政策，并且根據(jù)實際情況的發(fā)展，可以以居民客戶為受益對象，嘗試實行用電峰谷底價，推進居民的電能消費。②深化對客戶的服務(wù)；一方面，以市場需求為準(zhǔn)，不斷完善城鄉(xiāng)電網(wǎng)。另一方面，加強供電企業(yè)供電的可靠性，提升電壓質(zhì)量，以此來適應(yīng)客戶對用電質(zhì)量的需求。

3.結(jié)語

總的來說，受到社會經(jīng)濟發(fā)展的影響，很多電力用戶的個性化需求逐漸凸顯。因此，相關(guān)供電企業(yè)要積極迎合時代發(fā)展的需求，合理對電力市場進行細(xì)分，并以此為基礎(chǔ)來把握不同客戶對企業(yè)供電的差異化需求，然后以此為契機制定出科學(xué)的電力市場營銷策略，滿足不同層次用電客戶的需要，從而進一步促進供電企業(yè)本身的長遠(yuǎn)發(fā)展，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的提高。

參考文獻：

[1]王澤堂. 淺議電力市場營銷現(xiàn)狀及營銷戰(zhàn)略[J]. 新農(nóng)村：黑龍江， 2014（6）：300-300.

[2]吳日曉. 供電企業(yè)開展差異化市場營銷策略的途徑[J]. 經(jīng)營管理者， 2015（24）.

[3]呂錳. 供電企業(yè)電力市場化營銷策略研究[J]. 江蘇商論， 2014（29）.