關起門來做生意

張珠容

天津中環花鳥魚蟲市場是華北最大的熱帶觀賞魚交易市場，誰在這個市場擁有一間門市，就等于占據了一塊黃金寶地。可偏偏有個叫李春秋的小伙子，租了門市卻從不開門。不過，這緊閉的門市，一年能為李春秋創造幾百萬元的銷售額。

李春秋是個熱帶觀賞魚養殖戶。幾年前，他剛開始經營時，家人和朋友都勸他養高檔的觀賞魚，因為高檔觀賞魚利潤高。可李春秋卻把精力花在一種名叫清道夫的低檔觀賞魚上。原來，他看準了兩條：清道夫是一種很容易養活的魚，繁殖率高，如果能夠大規模養殖，總利潤不亞于高檔魚；高檔魚只有特定的客戶才會購買，銷量小，危險系數高，清道夫則銷量大，是每個養魚人都必買的。

在天津熱帶觀賞魚這個圈子里，大部分養殖戶都是用玻璃缸小規模養殖，李春秋卻租下幾十畝大水塘作為養殖基地，要大規模養殖清道夫。清道夫以各種水底垃圾為食，因此得名，大水塘正適合它們生長。經過一段時間的養殖，李春秋的清道夫大批量上市了。大規模養殖清道夫，讓李春秋在天津熱帶觀賞魚的圈子里嶄露頭角。剛開始，他是拉著魚去市場賣，后面有經銷商得知他養殖的清道夫很多，就主動上門拿貨。發展到后來，固定的幾個經銷商形成了一周至少拿一次貨的規律。李春秋打拼了那么久，終于不用再考慮銷售的問題，穩穩當當地坐上了老板的位子。

可前段時間，李春秋發現事情有點不對勁了。原來一周來拿三次貨的經銷商突然減少了拿貨量，間隔時間也拉長了。特別是拿貨量最大的經銷商老趙，一下子減少了數量。

李春秋一調查才知道，老趙已經到別的養殖戶那里拿貨了，而且數量還不少。他知道，老趙找別人拿貨并不能獲得更優惠的價格，他只是想讓自己降低清道夫的價格。為了改變被經銷商牽著鼻子走的被動局面，李春秋決定主動出擊，他在老趙所在的觀賞魚市場租下了一間十幾平方米的門市。

他的想法很簡單：既然受制于人，那不如自己直接面對市場，這樣利潤空間更大。可還沒等他打理好門市，老趙就主動找上門來。原來，李春秋租下門市后輪到老趙著急了。老趙算過，如果李春秋真的自己做市場，除去經銷商的環節，價格肯定比他賣得便宜，一定會影響他的生意。

權衡之下，老趙決定重新從李春秋那里拿貨。其他經銷商知道這件事后，也紛紛恢復了以往的拿貨頻率。見生意恢復了，家人就勸李春秋趕緊把門市轉出去，李春秋卻決定要一直租著并且鎖著門市，堅決不轉。

他說，只有那樣，經銷商才會一直存在“危機感”，他們才會與自己長久合作。打那以后，再沒有一個經銷商找他壓價，他們之間的合作一直很愉快，每年的交易額都達到幾百萬元。

商家做生意，租下門市就一定會開門經營，如果有人關門經營，那么這人就一定有一套獨特的生意經。比如李春秋，他租門市不營業雖然一年得虧掉一萬多元錢，但他卻穩住了經銷商，每年賺到上百萬的利潤。這樣的“關門”生意，何嘗不是一種大智慧呢？

（摘自《中國花卉報》）