會講故事，才會旅游“贏”銷！

什么是旅游營銷？其實，旅游營銷就是一個講故事的過程！

我們知道，一個人之所以會外出旅游，就是為了放松心情、增長見識，體驗與平時不一樣的生活方式。這就是為什么在環境優美的景區里打牌和在家里打牌感覺完全不一樣的原因。同樣，旅游景區的營銷就是要營造這樣的氛圍，而且你的景區故事性越強，得到的市場回應就越大。杭州西湖便是這方面的典型。那么，在旅游營銷中，怎樣用故事打動人心，實現對市場的爭奪呢？我認為，有以下三種方法：

一、吹牛

可以說，很多故事都不是真的，也經不起推敲。但是，就是這些看上去“漏洞百出”的故事，卻常常讓我們神往。

有這么一個故事，說的是一個獵人去打獵，看見一只美麗的鹿在面前，可等他準備開槍時才發現，子彈用完了。無奈之中，他隨手拿出一顆櫻桃籽裝進了槍膛。“砰”的一聲，射中了鹿的頭，可是鹿還是大搖大擺地走了。后來，這個獵人又去同一個森林打獵，碰到了一頭特別的鹿，因為它的額頭上多長了一根角，是一顆小櫻桃樹。

這個故事流傳了很久，如果是一個大人聽了，肯定說編故事的人吹牛，哪里有這樣的事？可是，他仍然會津津有味地聽下去，這就是故事的魔力。

對旅游景區的市場營銷來說，這樣的故事看上去是在吹牛，其實是在借“勢”。也就是說，要利用旅游景區沒有的“勢”去豐富自己的故事，從而打動游客。這就要求旅游景區在進行市場營銷時要能夠自如地運勢，把握好勢的潮流，這樣才能夠起到“四兩撥千斤”的作用。

二、合拍

故事一定要和時代合拍，才能夠滿足人們現實的需要，才會顯得更動聽。任何天馬行空的故事都不會是“天上掉下來的餡餅”，它都會跟社會上的一些因素有著千絲萬縷的聯系，即作者通常是通過故事效應來達到一定的目的。

故事一般都不是真的，但是，好的故事卻擁有某種異質生命的對照效果。特別是在特定的時期，故事的內容和當前的社會形態產生了某種聯系，故事就會顯得更為動聽！

故事如此，旅游景區的市場營銷也是如此。旅游景區的市場營銷也需要通過與市場的合拍來實現利益的最大化！而要做到這點，核心就是選擇正確的時機，要在合適的時間做合適的事，因為任何忽略時機的營銷活動都不會有好的效果。

對旅游景區來說，有時候“萬事俱備”，可就是“只欠東風”，也會使非常好的營銷活動付諸東流。

所以，旅游景區對“時”的把握應該注意兩點：一方面，僅僅依靠某一個營銷策劃人員的判斷，是很難判斷出時機什么時候開始，什么時候結束的；另一方面，就旅游時機而言，又是有著常規的規律可循的，這就需要我們平時注意積累，注意把握這些規律。

三、鮮活

所謂鮮活，就是抓活魚，就是故事里的精彩情節。如在武俠故事里，總是有著“大帳內，兩人在甜蜜溫暖的氣氛里交談；大帳外，卻隱藏著殺手在窺視”的情節，這些情節巧妙地調動著讀者的情緒。這就是故事的張力，它必將把讀者吸引到故事的環境中，讓人欲罷不能。

鮮活反映在旅游景區的市場營銷中，就是營銷中鮮活的手段和套路。因為旅游的市場營銷必須要通過一定的手段、套路來實現精彩的“拔營起寨”的。

旅游營銷中的手段可謂是五花八門，無奇不有。有以廣告宣傳造勢的；有以公關活動吸引眼球的；有靠點子出奇制勝的；有打情感牌拉攏人心的，等等，不一而足。正因為如此，在這里，我選擇一些常用的營銷手段與大家一起探討。

1.打文化牌

旅游，從文化的角度來看，是一種文化的超越。因此，不管是自然景區還是人文景區，都希望以文化的名義說事。而游客的旅游活動，實際上也就是在尋找一種文化的認同。所以，在一定意義上說，旅游活動就是文化交流的另一種方式。想一想，我們為什么喜歡去云南旅游，不就是因為那里獨特的少數民族風情嗎？有一句大家非常熟悉的話，“只有民族的，才是世界的”，這可以算是為景區打文化牌的很好闡釋。

因此，旅游景區挖掘文化內涵，以濃郁的文化氣息吸引游客的注意，并引導他們參與其中，應該是旅游景區進行市場營銷的最傳統的方法。

2.打公關牌

旅游景區的公關營銷，一般是指景區以媒體等為中介的營銷活動。在信息化時代里，不僅是企業，就是一個普普通通的人，都已經不再是媒體的看客，而成了媒體的當事人。因此，關注媒體其實就是在關注我們自己。由于媒體強大的受眾群體，又囊括了信息、教育、娛樂等各個方面的功能，使得媒體已經成為一種優勢資源。利用好這個優勢資源，對旅游景區來說，將終身受用。特別是現在互聯網的發達，打公關牌已經成為旅游景區市場營銷的一個捷徑。

3.打價格牌

門票收益是目前大多數景區的主要收入來源，所以，現在幾乎每個旅游景區都盯緊著門票價格，用各種理由來掀起漲價風潮，這甚至成為媒體和公眾議論的熱點。不過，從這幾年開始，有不少景區公開宣布不漲價，甚至承諾不收門票，這絕對不是景區的“良心發現”，而是一種營銷策略，因為這些景區發現，通過開發優質項目，提供高附加值的服務，甚至可以獲得比漲價更多的收益。

4.求轟動性

有轟動性，才能引起游客的興趣，進而激發他們的旅游欲望，并加深他們對景區的印象。因此，現在的不少旅游景區都熱衷于轟動效應的營銷活動策劃，想以此來沖擊游客的心理防線！有人說，21世紀是眼球經濟、注意力經濟，很多景區就是通過這樣一種特別的渠道，發揮了它的影響力。因為常態性的東西只能產生常態的效果，非常態性的活動才能打造旅游營銷的大手筆！

作者簡介：

范一鴻，本名范建春，山東德州人，鄭州大學新聞系畢業。曾在鄭州晚報供職多年，做過編輯、記者、旅游工作室主任等。2006年起開始從事專業的旅游營銷策劃工作，先后出任鄭州深度風景營銷策劃有限公司策劃總監、騰訊旅游華中運營中心首席策劃師、鄭州天星營銷策劃有限公司策劃總監等職，主持并策劃了河南、山東、山西等地多家旅游景區的市場營銷推廣，取得了豐碩的成果。其故事營銷理論為多家旅游景區打開了市場。