小本生財

錢少也敢折騰

老孫是廣東雷州的一個農民，喜歡做生意，總覺得自己是生意人。直到40歲，老孫才賺夠用來創業的資金。他買了一輛摩托車，在雷州城里做起了生意，其實，就是在街邊搭客。

在雷州城的搭客仔中，老孫差不多是年齡最大的一個，也是賺錢最少的一個。

42歲那一年，老孫的搭客生意失敗了，用他的話說，就是“生意做得太小”。

一心要把生意做大做強的老孫，賣掉摩托車，又向親戚借錢，再和兩個朋友湊份子，總算有了4萬元，買了一輛破中巴，搞起了營運。

44歲那一年，老孫的營運生意失敗，用他的話說，已經到了“無法謀生”的地步。走投無路的老孫，賣了破中巴，又借8萬元，跑到廣州開始第三次創業。

就像許多從小本經營中賺到第一桶金的人，他們在成功之前，曾經做過多種生意，雖然他們沒有積累財富，或者比做生意之前更窮，還欠下債務，但和從未做過生意的人相比，他們擁有一筆不小的財富——對市場的感覺和對風險的獨特理解。

避免惡性競爭

老孫在廣州無依無靠，聽說新市鞋城里湛江人多，就跑到那里，扎堆取暖。長年走夜路的人，不用點燈，也能看清路面。

在鞋城待了幾個月，老孫想明白了一件事，廣州成行成市的專業市場之所以興旺，是有一個需求量相對較大的市場，小本經營者數量雖多，相互之間難以產生惡性競爭，每個人都能在各個細分市場上找到生存空間。

由于資金的弱勢，這些小本經營者，不但從不主動競爭，還盡最大的努力，避免惡性競爭。只有這樣，才能生存下來。

老孫說：“專業市場是避免惡性競爭的最好空間。”

老孫在鞋城租了一間鋪面，貨是從廣州解放南路鞋業批發市場進的，開始的時候，什么鞋好賣，他就賣什么鞋，一雙鞋可以賺5元~20元，平時，一天可以賣出三十多雙鞋，節假日能賣一百多雙。

一年后，老孫開始根據鋪面反饋的市場信息，向批發市場上的廠家訂制各種款式、顏色的鞋子，生意越做越活。現在，老孫在廣州已有三間店鋪，另外又租了一間鞋庫。

今年，48歲的老孫準備再開幾間鞋店，搞連鎖經營，為此，貨倉里已經儲備了上萬雙各種款式的鞋子。老孫在廣州買了樓房，老婆和孩子跟著來到廣州。老孫說：“現在的生活，和4年前相比，有‘天上人間’的感覺。”

做窮人生意

一個人開店，首先要知道客戶群在哪里。老孫說，他就是窮人，知道窮人買東西的心理，就想做窮人的生意。窮人的生意表面上難做，其實，窮人見世面少，對產品質量和款式不太挑剔，而且喜歡趕時髦，買東西無非一要便宜、二要時髦，只要你的貨又便宜、又時髦，一定好賣。

所以，老孫一直經營20元一50元的低檔鞋和60元一100元的中檔鞋。他說：“城里人從涼鞋、皮鞋、運動鞋到拖鞋，都要備齊，一年也要四五雙鞋，廣州人這么多，鞋生意肯定可以做。”

老孫說：“鞋城一個20平方米的鋪面，月租金加水電費要9000元，到鞋業批發市場進貨，每次購鞋100雙，因此，流動資金要準備四五萬元，經營成本有八九萬元就可以了。只要經營得法，兩年收回成本沒有問題。”

楊華華薦自《財富時報》