新形勢下造船用鋼板市場開發與營銷策略

唐學生

（山東鋼鐵股份有限公司營銷總公司，山東濟南　250101）

經驗交流

新形勢下造船用鋼板市場開發與營銷策略

唐學生

（山東鋼鐵股份有限公司營銷總公司，山東濟南250101）

分析了我國造船行業所處的復雜環境以及造船用鋼板的生產和需求情況；闡述了以“集團結盟、加工配送、定制配送、聯合開發”為代表的四大營銷模式；提出了尋求戰略合作、創新合作模式、優化品種結構等營銷策略。

造船用鋼板；營銷模式；需求分析；營銷策略

近年來，造船企業為壓低采購成本，部分船廠放棄了“整船采購、分段配送”的方式，向多家鋼廠競價采購，導致船板產品競爭異常激烈，效益下滑。很多鋼鐵企業開始調整產品結構，降低船板產品比例。然而造船行業鋼材需求依然較為客觀，在造船和鋼鐵企業共同經歷了市場持續低迷、生產能力過剩、效益大幅下降的陣痛后，部分鋼鐵企業和造船企業經過不斷探索，正在形成新的商業模式，打造牢固的產業鏈，共同抵御市場風險。

1　造船用鋼板產銷情況及需求分析

1.1船舶行業運行情況分析

近年來，在航運市場運力過剩、新船成交量減少、新船價格偏低、企業盈利難度加大、產能過剩等多重不利因素的綜合影響下，中國船舶工業在結構調整、轉型發展中砥礪前行。2016年1-7月統計數據表明，雖然船舶工業經濟運行總體保持平穩，新承接訂單同比增長，但國際新船市場成交低迷，造船完工量、手持訂單量同比下降。新船價格滯漲，交船難、融資難等問題致使企業經濟效益出現下滑，船舶工業面臨形勢依然嚴峻。

1.2重點企業船板生產情況

根據中國鋼鐵工業行業協會統計，2016年1-7月份我國主要中厚板生產企業共生產造船用鋼板436.39萬t，比去年同期下降33.57%，占中厚板產量的17.68%。雖然近幾年造船行業持續低迷，造船用鋼不斷萎縮，但當前造船行業依然是中厚板重要的消費渠道。船板產量前十名的鋼廠共生產船板408.42萬t，占船板總產量的93.59%，產業集中度較高。

1.3造船用鋼板需求分析

2016年，受全球經濟增速放緩影響，航運市場供過于求的局面仍未改變，新船訂單尤其是散貨船訂單在短期內會持續走低，預計全球新船成交量約為8 000萬載重噸。雖然目前船企手持訂單繼續下降，但是考慮到一大部分手持訂單臨近交付期，因此我國造船完工量在2016年有望繼續保持穩定，預計全年造船完工量約4 200萬載重噸，船板需求量約1 100萬t左右，與2015年基本持平。

2　造船用鋼板營銷模式創新

近年來，由于造船行業持續低迷，造船企業生產經營情況異常困難，中小船企普遍面臨生存壓力。為降低采購成本，船企與鋼企的緊密合作相對弱化，價格成為左右船企采購最為重要的因素。為了更好的服務船企，密切合作，鋼企不斷創新營銷模式，形成了以“集團結盟、加工配送、定制配送、聯合開發”為代表的四大營銷模式。

2.1集團結盟戰略

鋼企和船企兩大集團建立長期穩定的戰略合作伙伴關系，最大限度獲得供應鏈競爭優勢，共享市場利潤，共避市場風險。集團結盟戰略最早興起于鞍鋼與中船重工集團大連船廠的合作；寶鋼更是將集團結盟戰略進一步延伸，與中船工業集團共同建造滬東中華、江南造船等大型造船基地。

2011年，首鋼、湘鋼分別與中船重工集團、中船工業集團簽署戰略合作協議。2012年，重鋼與中船工業簽訂戰略協議。2014年沙鋼與中海工業江蘇公司簽訂戰略合作協議。2016年2月，安鋼與中船重工物貿集團簽訂戰略合作協議。

2.2加工配送戰略

2004年，中船重工和鞍鋼集團聯合組建了國內第一家跨行業專業提供造船鋼材的加工配送公司—鞍鋼股份大船重工大連鋼材加工配送有限公司。經過十余年的發展，此模式雖經一定的深化，但與國際先進水平依然差距較大，目前，國內成規模的專業化船板加工配送中心屈指可數。代表性的主要有:上海寶鋼船板加工配送中心、重鋼靖江三峰鋼材加工配送中心、江蘇湘鋼物產鋼鐵配送有限公司、沙鋼玖隆鋼鐵物流園、威海濟鋼啟躍船材有限公司等。

2.3定制配送戰略

定制配送是基于加工配送的深化與延伸，是南鋼根據現代造船模式要求，創新推出“基于互聯網思維和準時制的船板配送服務模式”。即船廠什么時候需要什么樣的船板，南鋼就什么時候生產好并配送到位，船廠不再整張訂購鋼板，而是根據生產要求，由鋼廠直接生產并切割好，再按時配送給船廠，船廠收到后即可馬上投入使用。船板分段定制配送能夠滿足現代造船企業的材料供應需求，實現按造船工期及時供應所需鋼板，是造船企業急需的服務模式。

2.4聯合開發戰略

聯合開發是指鋼鐵企業通過主動與船廠對接合作，不斷開發新產品，并通過高端裝備出口帶動高端原材料出口的方式提升自主競爭力。

舞陽鋼鐵與上海振華重工集團聯合開發自升式鉆井平臺升降系統用齒條鋼；南鋼與南通太平洋海洋工程有限公司聯合開發液化天然氣（LNG）船用鎳系液罐鋼材；鞍鋼與中國外運長航集團有限公司聯合開發耐蝕鋼等。

3　營銷策略及建議

3.1需求依然可觀，市場不應放棄

受航運市場低迷影響，造船行業未來發展仍將面臨較大壓力，造船企業正面臨新一輪的洗牌，“接單難”和“盈利難”現象將更為凸顯。但根據交船計劃及手持訂單情況，2016年船板需求量依然可觀，預計全年需求量仍將保持在1 100萬t左右，約占中厚板需求總量的15%以上。

統計數據顯示，2016年1—7月份中厚板產量前十位的鋼鐵企業，船板占比17.69%，而湘鋼、沙鋼、寶鋼等鋼廠的船板占中厚板產量的半壁江山，可見在下游行業需求整體低迷的情況下，船板產品仍是各鋼廠保證生產順行不可或缺的產品。

3.2攜手主體船企，尋求戰略合作

近年來，國內造船企業面臨嚴峻的寒潮，多家造船企業倒閉，如泰州東方重工、大連STX、溫州莊吉船業、正和造船、明德重工，江蘇舜天船舶等。

相較而言，國有大型船企生存環境略有改善，雖然利潤繼續呈下滑趨勢，但手持訂單還比較飽滿，如中船兩大集團（中國船舶工業、中國船舶重工）、中海集團、中遠船務、長航集團旗下大型造船企業等生產計劃基本排至2017年。為規避風險，提升合作層次，應進一步加強與國營大型造船集團的戰略合作。

3.3創新合作模式，提升競爭優勢

由于船價持續低迷，為了壓低采購成本，部分船企采用向多家鋼企競價采購的方式，表面上降低了鋼材采購成本，實際是管理模式的倒退。為應對危機，共同抵御風險，鋼企和船企應建立更加緊密的上下游合作機制，進一步鞏固彼此的長期戰略合作關系，建立科學合理的供貨關系，完善船用鋼材的質量保證體系，使之形成良性循環。

3.4優化品種結構，提升盈利能力

船板產品存在產能過剩、同質化競爭嚴重的問題，且這種局面短期難以扭轉，船板市場的低迷也不會有很大改善。只有依靠成本線的下移和提高產銷規模，大力調整品種結構，向品種結構要效益，才能在激烈的市場競爭中突出重圍，占領試產先機。

3.5提高生產保證和服務能力

要保持船板業務在鋼材整體市場低迷的情況下穩步發展，鋼企必須快速適應船市需求變化，加快科技研發的進程，提升產品開發效能，培育領先獨有的戰略產品，提升生產保證能力和配套服務能力。

4　結語

面對嚴峻的行業形勢，船板市場競爭日趨激烈，鋼廠必須針對市場和自身實際，采取行之有效的策略和措施。加強與造船企業的聯系與溝通，建立穩定的客戶群；全方位考慮造船企業生產節奏、船型創新等愿望，滿足用戶發展的個性化需求，為用戶提供相應的解決方案；持續改進產品質量，全面提升營銷水平，建立“以客戶為中心”的服務理念，依托技術營銷、產銷研一體化的先進手段，全力推進船板市場開拓。

Abstrraacctt::Analysis on the complex environment of China shipbuilding industry，the production and demand situation for ship plate was made.The four major marketing models of group alignment，processing and distribution，custom distribution and joint development has been discussed.The marketing strategy of“seeking the strategic cooperation，innovating the cooperation mode and optimizing the variety structure”was proposed.

Key worrddss::ship plate；marketing model；requirement analysis；marketing strategy

Marketing Development and Strategy for Ship Plate in New Situation

TANG Xuesheng
（The Marketing Corporation of Shandong Iron and Steel Group Co.，Ltd.，Jinan 250101，China）

F426

B

1004-4620（2016）05-0063-02

2016-03-11

唐學生，男，1981年生，2004年畢業于安徽工業大學國際經濟與貿易專業。現為山東鋼鐵股份有限公司營銷總公司業務主管、經濟師，從事寬厚板產品市場營銷策劃與價格管理工作。