一個牙科老板10年從醫史

郭鵬

牙科診所最賺錢的環節是鑲牙，“所有診所都希望接待來鑲牙的患者。”

春節后，剛過而立之年的張俠在計劃一個項目，他打算將長白山上的活人參用培養皿移植到客戶家，這樣客戶既可以享用最新鮮完整的人參，又可以擺在陽臺上當工藝品。

張俠向朋友吐出這個想法后，朋友們表現得很詫異。“大家不支持，不是因為這個項目，而是為我放棄牙醫的職業感到可惜。”

其實，張俠比誰都清楚，轉行對自己意味著什么。在口腔領域摸爬滾打已近10年，他曾想過做一輩子牙科醫生，并且始終將“價格合理、救死扶傷”奉為自己行醫或是執業的最高宗旨。

“這八個字是上大學時老師對我們說的第一句話。”張俠說。

擠進“暴利行業”

在接受《民生周刊》記者采訪時，張俠直言不諱地說：“賺錢，這是個暴利行業。”

從小學到中學，張俠的成績一直很好。但在填報高考志愿時，如何選擇專業，他陷入迷茫。這期間，他的父母也拿不出更好的主意。恰在此時，一位親戚告訴他：“為什么不報口腔醫學專業呢？當牙醫很賺錢。”于是，張俠心里反復掂量著親戚的說法，他也開始更多地關注口腔醫學專業。

張俠是東北人，老家在黑龍江省東部一個有20萬人口的縣城。當時縣上有六七家私人牙科診所，一位初中同學的父親開了其中一家。他清楚地記得高中二年級時，那位同學家里憑著診所的收入，開上了豪華轎車。

2008年，張俠從當地一所知名醫科大學畢業后，找了家私人診所從實習牙科醫生干起，那些家里有關系的同學去了公立醫院實習，這讓學習成績一直出色的張俠有些心理落差。

在兩年多漫長的實習期，雖然診所老板教給他很多學校里學不到的技術，但是并沒有告訴他生意上的“秘密”。他“潛心觀察”發現老板已經擁有三套房子，所以他認為“牙科大夫賺錢，診所老板更賺錢”。

那時，大學畢業生創業已博取了足夠多的眼球。學醫為了當牙醫，當牙醫為了賺錢，為了賺更多的錢，干脆自己當老板。就這樣，他靠著年輕的血氣和對“成為老板一樣的人”的憧憬，向家里借了錢，打算單干。

2010年，張俠從哈爾濱來到了北京。

經過一番打聽，他并不具備單獨經營診所的資格，無奈的張俠只能選擇承包民營醫院里的牙科，他先后和大紅門、立水橋地區的兩家醫院合作過。“立水橋那家醫院的承包費一年就要60萬元。”

單干，就意味著張俠無法按部就班地取得牙醫助理、職業醫師和主治醫師的資格。所以，他必須聘請有行醫資格的大夫。

2012年，在北京立水橋地區的那家醫院，張俠承包的牙科在一樓拐角處，面積150平米左右，有四把椅子和一個種植室。他通過招聘網，招了一個有近十年行醫經驗的山東籍醫生，還請了一名年輕女醫生。

張俠得知這兩個人沒有在知名醫院鍍金的背景，所以他支付的工資是3000元底薪及患者支付費用的20%～30%提成。“這個價位符合當時的市場行情。

現在，如果一個醫生在大醫院干過，最少要5000元底薪和40%提成或者7000元底薪加30%提成。”張俠明白給少了醫生不干，給多了又沒那么多患者就醫，“所以現在很多牙醫比診所老板更賺錢。”

牙科診所最賺錢的環節是鑲牙，“所有診所都希望接待來鑲牙的患者。”

一顆假牙有多個種類和“無數”種品牌。

每年張俠都會去逛一次大規模的口腔博覽會，在那里可以得到最新的材料和價格信息，但他很少在展會訂貨。一般情況下診所聘請的大夫都有自己的義齒（假牙）購買渠道，價格不會有太大出入，有時他也在網站上聯系一些義齒加工廠。

定做假牙對牙科診所來說十分重要，但并不費周折。在網上買消毒液、鉗子時，賣家就會主動提供一些義齒加工廠的電話。“如果合作了，賣鑷子的會從中賺取提成，這個行業就是這樣，環環相扣，有的加工廠也會主動上門推銷假牙。”

一閑下來，張俠就看一些心理學方面的書籍，他笑著說想賺錢就一定要掌握患者的心理。他總結的經驗就是要給患者制造恐懼感。“告訴患者，你的牙壞得很嚴重，如果再不及時處理，將來就只能拔掉，那時候再治療、裝假牙會很貴，也很遭罪。”

“當然這個過程也能折射出大夫的職業素養，有的黑心牙醫會把不嚴重的牙齒忽悠成已沒有修補價值，患者只得選擇鑲顆假牙戴上。”“牙醫一定要了解患者，能夠巧妙地誘導，放大患者的痛苦，這樣錢就賺到了。”

不僅如此，患者決定鑲牙后，“醫生還要在推銷材料上下足功夫，最好的選擇當然是全瓷的，它的優點更多。但是目前選擇全瓷的患者還是小部分，多數仍采用金屬假牙。”

“牙齒”成本之謎

牙醫之所以樂于向患者推薦全瓷牙，張俠說最大的考量因素不外乎“利潤”。

假牙在材料上大致可分為金屬牙、鑄瓷牙（全瓷）、塑料牙和二氧化鋯牙幾種。但不管哪種材質，“進貨價都很便宜。”

拿金屬牙來說，目前被牙醫重點介紹的是純鈦牙。因為鈦具有穩定的化學性質和極佳的生物相容性，不與人體組織起任何反應，不會引起牙齦發炎、口腔金屬異味等問題。目前患者在北京裝一顆純鈦牙需要1500～3000元不等。“而我們從義齒加工廠購買一顆純鈦牙才120元，其實它的生產成本只有40元。”

雖然純鈦和鈦金的鈦含量不同，但是進貨成本并沒有太大差別。在北京，牙醫給患者鑲上一顆含鈦5%的鈦金牙差不多要500到2000元。“但進貨價只有40元。”張俠說，裝一顆假牙，究竟選什么材料，患者根本弄不清楚。

“除了研究患者心理，牙醫還需研究患者的消費能力。開車的和坐公交的不一樣，開寶馬的又不一樣。”對患者而言，時下最貴的假牙的材質是二氧化鋯。二氧化鋯假牙集合了全瓷牙全部優點，而且更加堅固，并適用于口腔內的所有牙齒。所以，遇到有錢的病人，二氧化鋯就成了主推產品。因為它“美觀，結實，耐用，陽光下的亮度自然，不影響核磁檢查”。

牙醫會將二氧化鋯牙向患者描述為“一步到位”的選擇。一顆二氧化鋯牙，一般城市會收取患者3000到5000元，北京要收到5000到10000元。如果是純鋯的，北京能要到2萬至3萬元一顆，甚至更高。

“這種二氧化鋯假牙，診所從加工廠的拿貨價為300元一顆，純鋯的價格翻倍，一顆600元上下。”目前多數患者由于價格原因不會考慮純鋯牙，“但如果有患者同意裝幾顆純鋯牙，診所老板會格外開心。”

所以如何向患者介紹牙齒，就成了牙科診所盈利的關鍵。開診所時，張俠游走在商人和醫生的身份之間，至于什么時候是商人，什么時候是醫生，“主要看心情”。當學徒時他曾親眼看見一個挑著扁擔的農民鑲了6顆鎳鉻合金的假牙，交給診所2000元費用。單干后，他知道了這種假牙的進貨成本僅為15元一顆。

暗濤洶涌的假牙市場

一顆假牙從購買到裝到患者嘴里，真有這么大的差價？張俠用力點頭。

照著他說的方法，記者在淘寶上聯系了幾個假牙賣家。他們給出進口的德國某品牌二氧化鋯牙的報價是一顆500元上下。一家大連的義齒加工廠給出同等品牌的報價為430元一顆。

“別忘了，你來牙科診所不是買牙，而是裝牙。”“現在很多醫生都會告訴患者，除了硬件成本投入以外，醫生的服務成本也很高。”張俠說醫生投入的服務成本其實是可以計算的，按照規定，店內必須張貼各項收費標準。“服務費、安裝費、材料費、診療費、消毒費，包括一次性手套都會算在患者名下。”

“也就是說患者鑲一顆假牙之所以貴，是因為各項服務、醫療費用，診所一分錢不少收，同時假牙收費也不便宜。”他直言醫院和診所的硬件設備投入很高，尤其是房租成本高企，而這些都要由患者來買單。

難道這些成本和無形服務真的無法計算？

一個位于濟南的義齒加工廠和北京房山區的“北京仁德醫院”的牙科是多年的供貨合作關系，業務員建議記者從淘寶上購買他們的氧化鋯牙，然后去這家醫院的牙科安裝。“在沒有其他患者的時候，告訴醫生是淘寶店介紹來的，這樣醫生只收取一顆400元的費用。”

業務員說整個過程，從檢查、消毒、打磨、做牙齒模型、郵寄給加工廠制作，每個環節一樣不少，直到你覺得滿意再付款。“這樣你裝一顆二氧化鋯假牙只需花900元左右，正常則要花三五千元。”

“其實，一顆一二百元的普通假牙和一顆上萬元的純鋯牙的鑲牙程序幾乎是一樣的，所謂二氧化鋯特需的進口粘合劑的成本可以忽略不計。”張俠說口腔是個很神秘的行業，患者很難掌握假牙的成本，“醫療機構就是從信息不對等中賺取利潤。”

同樣是一家位于大連的義齒加工廠，當記者電話詢問假牙價格時，對方表示必須要見到診所的營業手續，否則不會給報價。“在電話里我不知道你到底是誰，萬一你是患者，知道了價錢，那這個行業不就亂套了嘛！”

究竟如何讓患者裝上的假牙回到合理收費水平，張俠覺得公立大醫院應該起到榜樣作用，現在鑲一顆假牙的價格，都是參考著大醫院的報價。“公立醫院如果把價格降下來，其他診所就是服務再好也不可能價格懸殊。”

2015年，張俠承包牙科的那家醫院因為騙取醫保出了問題，他沒有再繼續找合適的場所，而是決定離開這個行業另闖一片天地。“也許是暫時的吧，現在的口腔醫療行業已經被做濫了，等到市場沉淀一下再說吧！”

（根據受訪者要求，文中張俠為化名）