淺談高速公路加氣站經(jīng)營管理

劉慶榮

陜西燃氣集團交通能源發(fā)展有限公司（陜西西安710016）

淺談高速公路加氣站經(jīng)營管理

劉慶榮

陜西燃氣集團交通能源發(fā)展有限公司（陜西西安710016）

介紹了陜西省高速公路加氣站建設(shè)及運營情況，分析了加氣站經(jīng)營管理現(xiàn)狀的影響因素，包含國家宏觀經(jīng)濟的影響以及加氣站自身經(jīng)營管理方面的不足兩個方面。通過分析問題，呼吁政府出臺相關(guān)配套政策，并從加氣站站點布局優(yōu)化、完善綜合服務(wù)功能、創(chuàng)新營銷模式、加快“陜西燃氣”品牌建設(shè)4個方面，提出了高速公路加氣站經(jīng)營管理思路。

高速公路；加氣站；經(jīng)營管理

為完善高速公路服務(wù)區(qū)相關(guān)配套設(shè)施，打造陜西省煤炭綠色物流線路，自2014年5月起，以陜西燃氣集團有限公司子公司—陜西燃氣集團交通能源發(fā)展有限公司（以下簡稱交通能源公司）為實施主體，在陜西省高速公路服務(wù)區(qū)陸續(xù)投運了5座加氣站。為有效提升加氣站盈利水平，針對加氣站經(jīng)營管理現(xiàn)狀，就加氣站經(jīng)營管理思路進行探討分析。

1 高速公路加氣站簡介

為加快落實“氣化陜西”二期工程，有效貫徹省委省政府關(guān)于打造我省煤炭綠色物流體系的決策部署，保障綠色物流體系運營及清潔能源汽車的發(fā)展需要，按照“統(tǒng)籌規(guī)劃、分期實施、支干結(jié)合、合理布點”的原則，交通能源公司利用兩年的時間在陜西省高速公路服務(wù)區(qū)陸續(xù)建成了17座撬裝加氣站，其中包含7座LNG加氣站、9座LNG/CNG合建站，形成了加氣站在包茂高速、連霍高速“一縱一橫”的線狀布局，為過路車輛提供了充足的燃料供應(yīng)。

加氣站位于高速公路服務(wù)區(qū)內(nèi)，LNG加氣站主要設(shè)備包含加氣機、泵撬、儲罐、自控系統(tǒng)；CNG加氣站主要設(shè)備包含加氣機、壓縮機、儲氣設(shè)施；輔助生產(chǎn)設(shè)施有生活方艙、罩棚等，員工的食宿依托服務(wù)區(qū)。

2 高速公路加氣站經(jīng)營現(xiàn)狀分析

先期在包茂高速投運的LNG加氣站，客戶群體主要是物流運輸車，還有少數(shù)的長途客運車。由于陜西以及鄰近的山西、內(nèi)蒙古為產(chǎn)煤大省，據(jù)統(tǒng)計，往返于該線路的物流運輸車輛，70%～80%為拉煤車輛。在國家宏觀經(jīng)濟下行的大背景下，由于經(jīng)營管理方面經(jīng)驗欠缺，單站銷量及效益不佳，具體原因有以下幾個方面。

2.1 國家宏觀經(jīng)濟的影響

2.1.1 經(jīng)濟下行對物流行業(yè)產(chǎn)生負面影響

伴隨著國家宏觀經(jīng)濟不景氣，包括煤炭在內(nèi)的貨物消費需求大幅下降，在營的物流運輸車輛減少。例如，陜汽2015年較2014年銷售量下滑70%以上，物流運輸行業(yè)整體低迷，車用LNG需求下降。

2.1.2 油價下跌對車用天然氣消費帶來沖擊

“低油價”的影響已經(jīng)從國際波及到國內(nèi)，從上游石油公司蔓延到油氣全產(chǎn)業(yè)鏈，隨著油價的“斷崖式”下跌，天然氣經(jīng)濟性優(yōu)勢大幅削弱，傳統(tǒng)能源有“回暖”和“反彈”的趨勢。

2015年11月底，國家發(fā)改委宣布降低非居民用天然氣門站價格，每立方米下調(diào)0.7元，此舉對于減輕客戶經(jīng)濟負擔(dān)、促進經(jīng)濟增長，起到了重要作用，是相對油價下跌的補償性措施，但對于石油經(jīng)濟性

優(yōu)勢仍不明顯。

2.2 經(jīng)營管理方面的不足

高速公路LNG加氣站客戶流動性強，跨省區(qū)比例較高，這類客戶除了加氣之外，還有綜合服務(wù)方面的需求。他們的消費有兩個特點：一是加氣方面，注重加氣網(wǎng)點的便利性，天然氣的質(zhì)優(yōu)與價廉；二是服務(wù)方面，客戶有較高的綜合服務(wù)需求，要求能提供住宿、餐飲、維修、購物等多項服務(wù)，尤其住宿和餐飲是客戶必須解決的問題。

針對客戶消費特點及需求，查找了經(jīng)營管理方面的幾項不足，具體如下。

2.2.1 已建加氣站點布局有待優(yōu)化

在前期建設(shè)加氣站時，市場摸底調(diào)研不充分。缺乏對目標市場調(diào)查、競爭對手調(diào)查、客戶調(diào)查等方面的了解，未充分考慮LNG重卡加氣續(xù)航里程長的特點，各站點間銷售互相影響，加氣站點布局有待于進一步優(yōu)化。此外，未與高速公路服務(wù)區(qū)加油站點有效銜接，形成加氣、加油、充電等多種能源供應(yīng)站，一定程度上影響了客戶多能源種類需求。

2.2.2 綜合服務(wù)配套不完善

加氣站除了生產(chǎn)以及輔助設(shè)施之外，由于場地的局限，未增設(shè)便利店、餐飲、汽車修理、救援等服務(wù)，未與服務(wù)區(qū)公共資源進行有效聯(lián)動，使天然氣銷售成為獨立于其他服務(wù)之外的單一銷售模式，嚴重影響了加氣站的經(jīng)營效益。

2.2.3 營銷模式單一

加氣站局限于天然氣銷售與經(jīng)營，營銷模式單一，且內(nèi)部管理缺乏有效的考核機制，沒有與其他加氣站經(jīng)營者建立聯(lián)合營銷網(wǎng)絡(luò)，價格機制、促銷活動不夠靈活，沒有有效整合營銷資源，缺乏有效的市場營銷手段，在市場競爭日趨激烈的形式下，難以適應(yīng)客戶需求。

2.2.4 尚未形成品牌效應(yīng)

加氣站不僅是天然氣銷售企業(yè)的前哨，也是直接展示企業(yè)形象的窗口。公司在品牌建設(shè)和宣傳方面未深入策劃，品牌影響不夠突出，軟件、硬件投入不足，不能很好地滿足客戶需求。

3 經(jīng)營管理思路

針對以上經(jīng)營現(xiàn)狀的分析，加氣站經(jīng)營不僅要應(yīng)對國家的宏觀經(jīng)濟的影響，此外還要在經(jīng)營管理方面多措并舉，主動迎合客戶需求，有效提升加氣站經(jīng)營效益。

3.1 呼吁政府主管部門出臺配套政策

政府在對新能源汽車出臺補貼政策的同時，應(yīng)結(jié)合天然氣汽車的環(huán)保性和經(jīng)濟性，考慮出臺一些補貼政策，緩解物流行業(yè)的運營壓力，減輕經(jīng)濟下行對物流行業(yè)的沖擊。

3.1.1 對LNG重卡進行購置稅補貼

天然氣作為清潔能源，其燃燒后的碳氧化物的排放量較柴油大幅下降。但是，每臺LNG重卡在購置時較柴油重卡增加8至10萬元，而其運營成本較柴油重卡減少30%左右。在大氣環(huán)境污染嚴重的今天，結(jié)合陜西省《“治污降霾、保衛(wèi)藍天”五年行動計劃（2013-2017年）》，政府主管部門應(yīng)加大LNG重卡的環(huán)保性和經(jīng)濟性的宣傳力度，考慮出臺對LNG重卡進行購置稅補貼的政策，刺激LNG重卡的消費需求，既能提升LNG的普及率及消費量，還能治理大氣污染。

3.1.2 對LNG重卡進行高速公路通行費補貼

陜西省每年針對運煤車會出臺高速公路通行費收費減半政策，有效地降低了重卡的運營成本，提高了運輸效率。為有效應(yīng)對煤炭市場疲軟的大環(huán)境，進一步提升煤炭的運銷能力，實現(xiàn)陜西省煤炭的外銷，政府交通運輸主管部門可考慮加大對LNG重卡的高速公路通行費補貼，從而降低LNG重卡的運行成本，刺激LNG重卡客戶的積極性。

3.2 靈活經(jīng)營，提升加氣站盈利水平

3.2.1 以市場和效益為導(dǎo)向進行定位，優(yōu)化加氣站點布局

在加氣站開發(fā)、建設(shè)和經(jīng)營過程中，應(yīng)進行詳細、周密的市場調(diào)查，包含目標市場調(diào)查、競爭對手調(diào)查、客戶調(diào)查等三個方面。

在充分了解目標市場和競爭對手基本情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合加氣站的位置類型、規(guī)模、外觀形象、設(shè)備設(shè)施等實際情況，分析加氣站的SWOT（強項、弱項、機會、威脅），確定加氣站包含客戶、營銷、競爭在內(nèi)的市場定位。

通過加氣站的市場定位，在后續(xù)加氣站布點時，優(yōu)化站點布局，使各站之間相得益彰，實現(xiàn)效益最大化。并積極開展與成品油銷售企業(yè),特別是中國石油、中國石化、延長石油等實力強、信譽度高的企業(yè)的對話與合作,利用雙方現(xiàn)有站點相互就供應(yīng)能源種類有效補充,合力打造油、氣、電多能源供應(yīng)于一體的“能源島”項目,滿足不同用能車輛的需求。

3.2.2 實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)務(wù)多元化，完善加氣站綜合服務(wù)

功能

1）加強與高速公路服務(wù)區(qū)的戰(zhàn)略合作。利用服務(wù)區(qū)的資源優(yōu)勢，拓展車輛檢查保養(yǎng)、道路救援等服務(wù)項目，協(xié)助客戶做好車輛管理，有條件地提

供住宿、洗車、加水等服務(wù)，并推動便利店、餐飲業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加經(jīng)營品種，擴大服務(wù)范圍，使天然氣銷售與傳統(tǒng)商業(yè)相融合，通過綜合經(jīng)營產(chǎn)生綜合效益[1]。

2）構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+加氣站”手機APP服務(wù)平臺，形成線上線下綜合服務(wù)體系。APP服務(wù)平臺包含加氣站點查詢、一鍵下單、移動支付、評論曬單、自助打印發(fā)票等功能，還可以增添媒介宣傳、地圖導(dǎo)航、客戶管理、汽車維修預(yù)約等功能，通過該平臺還可以為企業(yè)提供客戶數(shù)據(jù)分析，針對不同客戶群體制定營銷方案，更加有效分類管理客戶，精準定位客戶，提高客戶加氣頻次，從而提升銷量。

3）加氣站為客戶免費提供高速公路政策咨詢、加氣站網(wǎng)點圖、天氣和路況、物流運輸?shù)刃畔ⅲ瑸榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)，滿足客戶的差異化需求。

3.2.3 創(chuàng)新營銷模式，實現(xiàn)“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變

創(chuàng)新營銷模式，要從內(nèi)、外兩方面進行考慮：一方面要創(chuàng)新加氣站內(nèi)部管理；一方面要從客戶需求著手，制定營銷策略，主動迎合客戶，實現(xiàn)精準營銷。

1）全面推行單站核算，細分核算單元，細化成本控制，全面實施單站全口徑預(yù)算、分析和考核制度，使員工認識到精細發(fā)展、上量上效的重要性，改變只關(guān)心銷量、不重視效益的觀念。考核制度要從“量、價、費、利”四個方面設(shè)定考核指標，根據(jù)單站的銷售結(jié)構(gòu)、年度平均零售價格，下達利潤指標，在提高銷量和利潤，降低費用的考核機制下，充分調(diào)動員工積極性和創(chuàng)造性，推動各站提質(zhì)增效。

2）與其他加氣站經(jīng)營者進行合作，構(gòu)建多區(qū)域聯(lián)合營銷網(wǎng)絡(luò)，通過建立合理的聯(lián)動定價機制與便捷的結(jié)算方式，形成行業(yè)合力，從單純的競爭關(guān)系到合作經(jīng)營，從追求獨家利潤到互惠互利，實現(xiàn)雙贏。在此基礎(chǔ)上，加快加氣站IC卡的開發(fā)推廣，形成加氣站聯(lián)網(wǎng)刷卡加氣，實現(xiàn)加氣站管理信息化和運營網(wǎng)絡(luò)化，營造便捷的加氣網(wǎng)絡(luò)[2]。

3）在客戶細分的基礎(chǔ)上，建立與健全客戶電子檔案,通過客戶檔案分析，區(qū)分客戶的重要程度、客戶差異化需求和滿意程度，通過分析客戶評價和投訴、銷售過程中出現(xiàn)的異常狀況等信息，從而進行客戶拜訪、客戶開發(fā)工作，進一步提升客戶加氣潛力，鞏固老客戶，爭取零星加氣客戶，并利用老客戶關(guān)系開發(fā)新客戶[3]。

4）通過建立與市場接軌的價格波動體系，對于區(qū)域內(nèi)其他加氣站的價格行為，要及時了解掌握，靈活應(yīng)對。授予加氣站一定經(jīng)營自主權(quán)，保證其價格水平，從而全面提高車輛進站率、氣瓶加滿率和客戶回頭率。

5）通過加氣卡促銷、贈品促銷、抽獎等方式開展靈活多樣的促銷組合活動，向客戶傳遞促銷信息，幫助客戶認識可能獲得的利益，從而達到引起客戶注意、喚起消費需求。通過促銷活動，每日分析活動促銷目標預(yù)期是否達到、每日制作促銷銷售跟進表、定期分析公布促銷數(shù)據(jù)，促銷結(jié)束后，要有計劃性、階段性地對促銷效果加以總結(jié)分析，將銷量變化與促銷成本之間的關(guān)系進行比對，指導(dǎo)后續(xù)開展促銷活動[4]。

3.2.4 加快“陜西燃氣”品牌建設(shè)，加強品牌宣傳和推廣[5]

加氣站不僅是天然氣銷售企業(yè)的前哨，而且也是直接展示企業(yè)形象的窗口。加氣站品牌代表的是一種高質(zhì)量的象征和可靠性的標志，這種作用使品牌成為企業(yè)的無形資產(chǎn)。良好的品牌可區(qū)別于競爭對手，為企業(yè)贏得競爭資本，并能帶來高附加值和超額利潤。品牌建設(shè)涉及到良好的企業(yè)形象、消費環(huán)境、成熟的企業(yè)文化、完善的營銷和服務(wù)理念、可靠的天然氣質(zhì)量、合理的消費水平（價格）。品牌建設(shè)著重從““四個統(tǒng)一”即“統(tǒng)一形象標識、統(tǒng)一天然氣質(zhì)量、統(tǒng)一天然氣配送、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”四個方面進行建設(shè)和維護企業(yè)品牌。

4 結(jié)束語

依托高速公路服務(wù)區(qū)的公共資源，發(fā)揮加氣站的網(wǎng)點規(guī)模效應(yīng)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營管理模式，提高和完善服務(wù)水平，在進一步完善LNG銷售的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展多樣化服務(wù)，滿足客戶個性、多元、綜合性的服務(wù)需求，實現(xiàn)加氣站由單一天然氣供應(yīng)向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型，提升企業(yè)的市場競爭力和品牌知名度，從而提高企業(yè)盈利水平。

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expressway;gas filling station;operating management

梅

2016-07-10

劉慶榮（1982-），女，高級工程師，主要從事加氣站營銷及LNG貿(mào)易管理工作。