通信老兵Viavi邁上轉(zhuǎn)型新道路：首重渠道戰(zhàn)略

本刊記者│ 舒文瓊

通信老兵Viavi邁上轉(zhuǎn)型新道路：首重渠道戰(zhàn)略

本刊記者│ 舒文瓊

“要想從過去的通信領(lǐng)域擴張到企業(yè)網(wǎng)市場，實現(xiàn)對于新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的滲透，Viavi就需要借助新的渠道，這也是Viavi推出新渠道銷售計劃的主要原因。”

Viavi唯亞威全球渠道副總裁Sergio Bea

Viavi唯亞威大中華區(qū)總經(jīng)理劉波

2016年3月上旬，從JDSU分拆而來的Viavi唯亞威在北京召開了渠道合作伙伴大會，共有10多家合作伙伴參加了此次大會。作為Viavi唯亞威渠道戰(zhàn)略的主要負責人，Viavi唯亞威全球渠道副總裁Sergio Bea也出現(xiàn)在了此次活動上，據(jù)悉，Sergio Bea于11個月之前加入Viavi唯亞威，而此次則是他近半年時間第二次來到中國。

“此次到中國主要是為了推行Viavi唯亞威的最新合作伙伴戰(zhàn)略Velocity計劃。隨著市場環(huán)境的變化，我們與合作伙伴都面臨著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需求，我希望新的計劃能實現(xiàn)Viavi唯亞威與合作伙伴在轉(zhuǎn)型中的共同成功。”Sergio Bea表示。

從硬件產(chǎn)品向系統(tǒng)方案擴張

說到Viavi唯亞威的全新渠道計劃，就不得不提JDSU在半年多前的那次變革。作為Viavi唯亞威的前身，JDSU過去多年主要集中在有線和無線通信市場以及存儲領(lǐng)域，在包括中國在內(nèi)的全球多個市場取得了細分領(lǐng)域的領(lǐng)導者地位。然而，在這個快速變革的時代，不進則退。

J DSU敏銳地把握和洞察行業(yè)變化，提出公司必須順應(yīng)大勢進行變革。“有三大力量正在驅(qū)動生態(tài)圈變革，它們分別是基于云的應(yīng)用、物聯(lián)網(wǎng)和客戶，與此相伴，市場需求正在發(fā)生顯著變化。”Sergio Bea表示。為此，2015年8月JDSU正式分拆為Lumentum和Viavi，而在完整的公司名稱中，Viavi的后面還有Solutions（解決方案），意味著JDSU在鞏固傳統(tǒng)硬件產(chǎn)品優(yōu)勢的同時也在向解決方案領(lǐng)域擴張。

端倪在分拆之前數(shù)年已經(jīng)隱現(xiàn)，JDSU此前通過收購和自行研發(fā)，形成了完整的端到端解決方案體系，同時也與鐵路、電力等行業(yè)客戶以及阿里巴巴、百度等互聯(lián)網(wǎng)公司進行了深度交流。可以說，JDSU的轉(zhuǎn)型經(jīng)過了深思熟慮。

為了配合公司轉(zhuǎn)型，公司采取了全新的名稱和logo。Sergio Bea介紹，Viavi中的“Via”是拉丁語中通道的意思，“vi”是vision（愿景）的前綴，兩者組合取意通向新愿景之路，體現(xiàn)了適應(yīng)市場變化的靈敏度，以及關(guān)注未來增長和發(fā)展。

作為轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的一部分，Viavi對合作伙伴給予了前所未有的高度重視。Viavi唯亞威大中華區(qū)總經(jīng)理劉波表示，“我們非常重視合作伙伴，希望與他們一起緊隨市場變化，滿足客戶需求，提升用戶體驗。”

新渠道計劃相伴而生

合作伙伴如此重要，為此Viavi加大了對渠道的投入力度。一方面，給出優(yōu)厚條件，吸引更多領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)伙伴加入Viavi隊伍；另一方面，幫助合作伙伴成長，以跟上公司整體轉(zhuǎn)型的步伐。

在前一方面，Viavi于2015年11月推出了升級版全球渠道銷售計劃Velocity。劉波表示，新戰(zhàn)略以業(yè)績成長為目標，主要是為了幫助公司進入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。“在JDSU時期，公司主營業(yè)務(wù)在通信、運營商層面；現(xiàn)在Viavi在繼續(xù)鞏固通信領(lǐng)域的同時積極挺進企業(yè)領(lǐng)域，要想實現(xiàn)對于新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的滲透，就必須借助新的渠道，推出新的渠道銷售計劃。”

該計劃將合作伙伴分為3個級別：入門級、高級和精英級，為雙方共贏投入越多的合作伙伴，所獲得的回報也越高。為了幫助合作伙伴在盈利的情況下擴展業(yè)務(wù)范圍能力，Viavi引入了層級定價、交易登記和進貨折扣等機制，這些機制會隨著合作伙伴級別的提高而變得更有吸引力。此外，Viavi還增加了營銷開發(fā)基金，加大對合作伙伴營銷活動的投資，該基金可用于廣告、網(wǎng)站建設(shè)、活動、設(shè)備演示以及直接營銷活動等。

這一新的渠道計劃對合作伙伴充滿了吸引力，據(jù)悉在新戰(zhàn)略的指導下，目前全球已經(jīng)有180多家合作伙伴與Viavi簽訂了全新合作協(xié)議。

同時，Viavi也希望合作伙伴能不斷提升自身能力，將自己從單個儀表的銷售提升到解決方案的推廣上，此次Viavi在中國面向渠道伙伴舉辦培訓活動，正是為了提升合作伙伴的綜合能力。

編輯｜刁興玲 diaoxingling@bjxintong.com.cn