華為企業業務開啟5年新征程：聯手合作伙伴，共贏“新ICT”時代

本刊記者│ 黃海峰

華為企業業務開啟5年新征程：聯手合作伙伴，共贏“新ICT”時代

本刊記者│ 黃海峰

2016年是華為企業業務第二個5年的開啟之年。此次2016華為中國合作伙伴大會的盛大召開，將成為華為又一個新征程的成功開啟。

“5年來，華為在中國區的企業業務銷售收入復合增長率超過了35%，預計2016年的收入將再創新高?！痹?月10～11日召開的“2016華為中國合作伙伴大會”上，華為企業BG總裁閻力大表示。

本次大會是自華為企業BG正式成立以來中國區舉辦的第六屆合作伙伴大會，也是第二個5年的首個合作伙伴大會，與第一屆相比，參會人數實現了25倍的增長。

在本次大會上，華為分享了過去所取得經驗，還詳細介紹了2016年華為渠道戰略，解讀了最新的渠道政策，其中“新ICT”、“生態圈”成為關鍵詞。值得一提的是，華為中國合作伙伴大學在本次大會上宣布成立，這將為華為合作伙伴體系注入持續不竭的動力。

2016年是華為企業業務第二個5年的開啟之年。展望未來，華為方面表示將基于智慧城市、服務、敏捷網絡、大數據、云計算等方面領先的ICT產品和解決方案，繼續聯合合作伙伴，抓住市場新機遇，探索各行業的創新之路，構建合作共贏的生態環境，共創無限商機。

市場高速成長：從挑戰者到頂尖廠商

2011年面對云計算所帶來的ICT市場新機遇，華為公司將企業業務定為戰略發展方向，開始全面發力政府、金融、交通、教育、電力等市場。

在銷售方面，與華為所擅長的運營商市場直銷體系不同，企業用戶數量龐大且涉及不同行業的不同需求，單靠IT設備廠家無法滿足市場需求。因此，渠道分銷商、ISV、SI等占據企業級產業重要一環。

由于華為以前更多聚焦運營商直銷市場，在IT領域屬于新加入的挑戰者，對分銷渠道經驗很少，所以不被業界看好。到5年后的今天，華為企業BG已成長為中國企業ICT市場的頂尖廠商，獲得了大量行業客戶認可，其中包括諸多標桿企業。

在政府和公共事業領域，華為戰略產品繼續強化布局，行業影響力持續提升，服務超過80%以上的部委客戶，已成為政府行業主流合作伙伴；在金融領域，華為已成為ICT主流供應商，華為產品規模服務四大行，且在各商業銀行、保險和證券等領域全面開花。

華為還與工行、農行、建行等大型國有銀行及金融機構結成了ICT轉型戰略合作伙伴，共建下一代金融ICT基礎平臺；在大企業領域，華為與中石油、中石化等達成戰略合作，產品解決方案與國務院國資委監管的一百多家央企中超90%形成合作；在電力、交通、廣電等傳統行業，華為持續保持領先，并在地鐵、發電等新領域不斷開拓，穩定提升。

在產品線方面，根據IDC、Gartner等分析機構的報告，華為數據中心交換機市場增長率全球第一，企業路由器市場份額全球第二，以太網交換機市場份額全球第三，數據中心交換機和以太網交換機的中國市場銷售額均躍升至第一，企業路由器和防火墻產品在中國市場銷售額持續排名第一。

事實上，很多人關心華為企業業務成功原因。對此，華為企業BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅總結為5方面：一是華為企業文化和核心價值觀的指引；二是華為“聚焦”和“被集成”戰略的成功；三是華為對技術創新的持續投入和產品品質的堅持；四是華為具有中國覆蓋面廣而全的大服務組織、人才以及合作伙伴能力，基于華為大平臺建設的服務能力在中國市場上首屈一指；五是制度的力量。

華為企業BG總裁 閻力大

華為企業BG副總裁、全球銷售部總裁 馬悅

華為企業BG中國區總裁 蔡英華

渠道合作伙伴：數量和質量雙豐收

在業務高速增長的同時，華為得到大量合作伙伴支持。截至2015年底，華為在全球的渠道伙伴數量超過8000家，其中通過聯合創新形成行業解決方案的合作伙伴超過350家。而在中國，2015年華為企業BG中國區的合作伙伴數量已超過5000家，來自合作伙伴的業務收入比例超過了80%。

值得一提的是，華為企業業務已實現渠道合作伙伴在數量和質量上的雙豐收。在中國合作伙伴隊伍中，年度業績超過1億的合作伙伴超過了20家，金銀牌合作伙伴總數超過了600家，國內Top10的集成商100%與華為實現合作。

“是我。”楚墨站起來，將茶壺碰翻。茶壺滾落地上，發出一聲鈍響，砂片飛濺。一生里從未如此慌亂，楚墨變成手足無措的小男孩。

華為企業業務的快速發展離不開合作伙伴的鼎力相助。另一方面，華為在成長的同時也帶動合作伙伴業務的快速增長。

中建材集團進出口總公司總經理兼中建材信息技術股份有限公司董事長陳詠新表示：“2015年在以華為業務為主的企業經營中，華為業績年度增長超過了60%，我們已連續6年獲得華為總經銷商銷售業績的第一名，并于去年成為首家通過華為全產品的CSP五鉆認證的經銷商。借助華為領先的ICT產品、解決方案及市場影響力，我們在增值服務領域贏得了廣泛贊譽?！?/p>

神州數碼集團副總裁周立達表示：“隨著華為企業業務的高速成長，神州數碼華為企業業務也快速發展，實現重大突破，整個銷售團隊由過去幾十人發展到現在的400多人。”

新ICT時代策略：從渠道到生態圈建設

展望未來ICT市場，華為認為在業務驅動的新ICT時代，客戶對ICT產業的合作模式將發揮越來越重要的影響；在云計算、大數據、物聯網、移動化等新技術的驅動下，ICT產業也從原來的硬件定義進化到軟件定義、開發者定義；業務與技術都對生態系統的轉型提出了新的期望，稱之為“新生態”。

在“新生態”中，合作伙伴之間的能力更加開放，可充分發揮自身特長，聯合創造出多樣性的解決方案。這種充分發揮生態各方的主觀能動性的機制，又會給彼此之間帶來更靈活、動態的合作內容。

在這樣的新形勢下，華為給自身的定位是繼續聚焦管道，在企業業務市場定位為提供創新的、技術領先的、差異化的、易集成的、一站式的、基于業務驅動的ICT基礎設施產品與解決方案?！氨患伞睉鹇允侨A為的自我約束，也是華為對合作伙伴的承諾。此外，華為還將繼續以BDII為行動綱領，與合作伙伴一起推動ICT轉型，引領新ICT時代。

“基于生態系統的開放競爭是行業的主導力量。而構筑良性的生態圈建設，僅依靠渠道政策是不夠的，更要落實到我們每個人的思想、行為及意識中。華為愿與合作伙伴優勢互補，共同營造健康的、可持續發展的良性生態鏈?！瘪R悅在會上表示。

華為預測，2025年全球將產生1000億的聯接，其中垂直行業的應用將會達到億萬級別，面對如此大的規模，沒有任何一家公司能夠憑借一己之力為所有行業提供差異化的應用服務。

為此華為將面向合作伙伴構建Open Lab，目前已經在成都、蘇州、深圳、北京等國內城市以及歐洲、中東、東南亞等地區建設了10多個Open Lab，聚合了600多家合作伙伴。同時還將面向開發者，打造創新領先、開放易用的使能平臺，在標準組織、開源社區持續貢獻，繁榮開發者生態圈。

馬悅表示：“華為公司致力于構建一個開放和諧的生態圈，讓廣大合作伙伴實現資源共享、能力互通，打造越來越多創新的、更具競爭力的行業解決方案，從而最終為客戶創造價值。”

構建4個生態體系：發力智慧城市

在合作伙伴發展方面，華為關注伙伴的數量增長，并持續提升質量，在2016年將重點進行4個專業合作體系的建設：解決方案生態體系、智慧城市合作生態體系、云上生態體系、分銷生態體系。

其中，智慧城市是華為未來幾年內的戰略投入方向之一。華為方面表示，智慧城市是萬億級的市場，能夠給華為相關產品和解決方案帶來的市場機會也將達到千億級。

馬悅表示，未來中國的政企ICT市場將大有可為，各地都在試點新型智慧城市的建設?！斑@里面包括傳統意義上的智慧政務，包括智慧政務的辦事大廳、智慧交通、智慧醫療、智慧教育等?！?/p>

那么，華為計劃如何抓住智慧城市發展機遇？自身又如何定位呢？華為企業BG中國區總裁蔡英華表示：“在該領域，華為將進行重點投入，我們仍然堅持‘被集成’戰略，與具備投融資、總集、運營等業務能力的合作伙伴密切配合，共同拓展市場?！?/p>

就智慧城市的拓展，蔡英華還表示，華為將繼續專注于所擅長的ICT基礎設施建設，以“聚焦I層、使能P層、聚合S層”的策略，與P層、S層合作伙伴共同構建智慧城市的合作生態體系，發揮各方優勢，實現共贏。

據悉，華為目前已經與合作伙伴服務全球多個智慧城市項目，成績顯著。

開創華為大學：將賦能進行到底

據了解，在與合作伙伴的企業級業務拓展過程中，華為一直非常重視合作伙伴的能力提升，并為此推出了大量舉措，為合作伙伴體系注入持續不竭的動力。

為了更好、更快、更全面地幫助合作伙伴提升能力，華為持續大力加強渠道組織建設，專門成立渠道能力發展部。同時，華為為合作伙伴發展和轉型提供加速器，籌建華為中國合作伙伴大學，通過進行分層、分級的培訓和指導，大力提升合作伙伴能力，加強渠道賦能。

本次大會，華為舉辦“華為中國合作伙伴大學”發布儀式，正式成立華為中國合作伙伴大學，此后將成為華為面向合作伙伴培訓、賦能的總接口部門。

據記者了解，華為合作伙伴大學將系統地建立端到端的賦能體系，持續提升合作伙伴能力。合作伙伴大學的課程將涵蓋針對合作伙伴的多層次人員，如面向中基層員工行業發展趨勢分享與技術培訓。

這其中又分為面向銷售人員、售前技術與售后技術人員的分類培訓；對于合作伙伴的后方平臺人員，有著相應的商務管理、財經管理等課程；對于合作伙伴高層則有人力資源管理、公司戰略管理、財經管理、企業核心價值觀等培訓。

編輯｜刁興玲 diaoxingling@bjxintong.com.cn

華為中國合作伙伴大會過往5屆回顧

● 2011年，華為宣布了其企業業務在中國的啟航；

● 2012年，華為發布了面向中長期統一的渠道政策和架構；

● 2013年，華為提出加大對合作伙伴的讓利，讓合作伙伴能夠名利雙收；

● 2014年，華為提出了“123456方法論”，并在合作伙伴支持的各類平臺建設上加大投入，優化流程提高效率；

● 2015年，華為將以往的合作伙伴大會、商業經銷商大會、服務合作伙伴大會、合作伙伴與客戶滿意度研討會等4個面向合作伙伴的大會融合為一，舉辦了超過萬人的合作伙伴大會，并正式提出希望牽引合作伙伴實現4個轉型、讓合作伙伴更有效率地賺錢的理念。