如何共贏？

陳秀娟

面對海外國家一些開放的市場環境以及市場需求，中國自主車企如何在目標市場實現共贏？

近年來，中國對阿拉伯國家的汽車產品出口快速增長，阿拉伯國家也成為中國重要的汽車出口市場之一。2014年中國出口到阿拉伯國家的汽車數量近25萬輛，接近我國汽車出口總量的30%。中國汽車已經受到越來越多的阿拉伯國家人民的認可和信賴，中阿雙方在汽車領域的合作擁有廣闊的發展前景。汽車領域的投資和貿易在中阿經貿合作中方興未艾，潛力巨大。

面對海外國家一些開放的市場環境以及市場需求，中國自主車企如何在目標市場實現共贏？

在“2015中國-阿拉伯國家汽車合作論壇”上，與會的多數自主車企代表表示，中國車企可以通過海外的合資、合作的模式，來進行整個產業鏈的轉移和技術的輸出；另外，處理好當地經銷商的關系也相當重要；重視自身的品牌建設和當地的營銷服務也是重中之重。

廣汽集團乘用車總經理助理兼國際業務部部長王順勝認為，阿盟地區總人口達到3.4億，一直是中國車企非常看中的一個地方，中國車企充分開拓海外市場需本地化合資。他表示：“任何一個車型，只要在中國推向市場，幾個月以后就可以向海外投放。廣汽在產品開發方面包括品牌建設、渠道建設、售后服務方面都在準備，通過CKD的組裝包括合資建廠的形式，是我們整體考慮阿盟地區的戰略，所以我們會深度的研究這個市場進行參與。”

長城汽車國際部總經理王士輝認為，中國車企要想在海外市場取得共贏，首先要處理好中國汽車廠家和當地經銷商的關系。他進一步指出：“中國汽車廠家和當地的合作伙伴這兩者之間的關系，一定是超越一個簡單的買賣關系，經銷商應該是廠家價值鏈延伸的一部分。”

其次，經銷商作為本地市場開拓的主體和擔當者肯定需要做好長期的投入和發展的準備。同時，廠家作為后臺，也必須提供產品、服務和培訓等方面強有力的支持。

另外，經銷商要承擔品牌的第一責任，因為用戶的體驗不是來自媒體，是來自經銷商，經銷商是品牌文化的傳播者。隨著互聯網的發展，經銷商要由過去的維修和服務轉變為為用戶提供體驗。

吉利美嘉峰國際貿易股份有限公司副總經理熊朝曙則認為，建立詳實的品牌形象是包括吉利在內的自主品牌車企在海灣市場的必經之路，而中國車企在海外品牌布局不能僅靠車企自身還要聯合經銷商。他表示：“目前，中國車企在海外做品牌推廣普遍是廠家是這些品牌推廣的主導，而經銷商主要是以銷售為主或者只進行區域性的推廣，而從目前的現狀來看，海外品牌推廣也要依靠當地經銷商，但是經銷商從自身利益訴求來講，他們更多是希望完成銷量，品牌推廣做的比較少，所以我們必須要保證經銷商的利潤，才能維持經銷商的體系。隨著銷售的推進，品牌逐步提升后，我們現在在海灣市場，在和經銷商探索的時候，在品牌推廣甚至促銷上，我們和經銷商一起做，包括費用也一起分攤。

此外，由于目前在互聯網推廣方面，中國走在前面，而海灣的市場在這方面還相對落后，所以中國車企要在這方面多主導。

北汽國際中西亞銷售總監張庚申則提出，要想在海外市場有進一步進展，中國車企不應該僅僅只是從貿易上拓展業務，而是從產業鏈上拓展業務。他表示“中國汽車發展到現在這個階段，我們已經不能再只是做貿易了，應該向全產業鏈轉移。未來的市場開發是依托有實力的經銷商集團，實現產業鏈的轉移，實現本地化的生產、營銷，包括在產品的研發、銷售、品牌、金融等多各方面建立完全識別阿盟的體系。”

中國東風汽車進出口有限公司乘用車出口事業部副總經理陳五林提出，海灣國家偏好高油耗、低價的車型，所以迎合當地人群的偏好是中國車企走出去需要考慮的一個重要因素。