外貿業務員業務能力提升的策略分析——以嘉興市拓美進出口有限公司為例

曾虹

（嘉興職業技術學院，浙江 嘉興　314001）

外貿業務員業務能力提升的策略分析——以嘉興市拓美進出口有限公司為例

曾虹

（嘉興職業技術學院，浙江 嘉興314001）

外貿業務員是外貿企業的核心崗位，是企業的利潤增長突破口。外貿業務員主要的工作職責是通過各種努力為企業獲取訂單。文章根據拓美進出口有限公司的實際情況分析外貿業務員在業務工作中的一些不足并提出相應的改進措施，希望對外貿企業開展實踐有所裨益。

外貿業務員；業務能力；談判技巧

1　外貿業務員工作職責

（1）準確核算銷售價格。外貿業務員需能根據客戶的詢盤，對不同的產品快速報出價格。報價過程需綜合考慮產品的成本，不同貿易術語條件下產品的費用，以及客戶對產品的需求量所對應的利潤率及出口退稅率，根據公式核算出產品的銷售價格。

（2）及時安排打樣。由于在國際貿易中，客戶與廠商相距遙遠很難經常進行面對面的交流，樣品是客戶了解產品的一個重要途徑。一些客戶會要求廠商先生產樣品寄送給客戶公司進行產品檢驗，認可后才會決定是否與該廠商進行合作。而在這時，外貿業務員就需要按照客戶的要求進行樣品的制作，并及時地將樣品發送給客戶進行確認。

（3）積極主動與客戶保持聯系。外貿業務員應積極主動與客戶進行溝通、聯系，了解客戶各方面的疑問，及時解答，促進客戶及早下單。

2　外貿業務員業務開展乏力的原因分析

（1）詢盤回復不夠及時。由于時差差異，歐美國家上班時間一般是我國公司的下班休息時間，而且公司員工在經歷過白天忙碌的工作后，下班后可能會因為公司保密制度、自身精神狀態疲乏等諸多原因很難在家開展工作，對客戶的回盤無法實時的關注，可能會錯失了和對方公司合作的機會。

（2）對產品知識缺乏了解。想要成為一名合格的業務員，對自己所在公司銷售的產品必須要有一個充分的了解。但是，通過對拓美公司調研，公司大部分業務員所注重的還是如何搜索潛在的客戶，在遇到一些關于公司產品的問題后就向生產部門詢問或者是向一些經驗豐富的老業務員請教。而國外客戶在尋找供應商時會同時向多家廠家發送詢盤，然后從中挑選出最滿意的一家供應商。而由于業務員對產品的熟悉程度不夠，大大地耽誤了郵件回復的時機，從而使客戶有可能對公司的效率及合作誠意產生疑問，影響雙方的合作。同時，由于公司的業務員僅僅只是對本公司的生產工藝有一個了解，缺乏對國際社會上同行業科技發展的了解。因此在向客戶推薦公司產品的時候不能很好的分析公司產品與國際上同類高科技產品之間差異，無法很好的說服客戶。

（3）報價方式不夠靈活。在國際貿易中，商務溝通的雙方在文化、習慣等方面有很大的差異，因此充分根據對方公司的情況在交易磋商中靈活變通尤為重要。但拓美公司在這方面顯然做的不是很好，比如，公司在協商貨物價格時大多是按照中國人的方式，采取一種“高價留尾”的方式，等著客戶來壓價。但是歐美及澳大利亞等一些西方客戶由于自身文化的因素更喜歡“一口價”的報價方式，而一些發展中國家則是希望通過多次的、有效的協商來獲得一個最低的價格，日本的客戶相對于產品價格來說更注重于產品的質量。報價方式沒有根據客戶所在國的商業特點靈活變動，可能會錯失客戶。

（4）業務思考角度不夠到位。由于一些客戶可能是一些采購中介或者是剛對分子篩這一產品產生需求，因此對產品的了解可能沒有一些專業人士的深入，只是覺得越貴的越好。而公司的業務員為了能夠在這一次的訂單上獲得足夠多的利益，從而只是按照客戶需要的產品進行報價。但是，一些客戶所需要的產品可能不需要那么高的規格要求，因此，客戶在多方面了解后可能會認為供應商作為專業人士沒有做出合理的建議，從而認為其專業程度不夠或者是合作誠意不夠，因而中斷合作。

（5）與客戶溝通不暢，英語能力有待提高。英語是國際通用語音，是外貿業務員必須掌握的與客戶溝通的工具。由于英語詞匯水平有限，拓美公司許多業務員在與客戶郵件磋商時需要借助翻譯工具，這樣翻譯出來的句子會比較死板，有時還會出錯，影響了與客戶的良好溝通。另外某些客戶要求在出貨前親自驗貨，這時公司很有可能需要與國外客戶代表進行一次面對面的交流，某些經驗不足、英語水平不高的外貿業務員由于對產品專業術語的表達掌握不好，很難與客戶進行無障礙交流會影響到客戶的體驗，不利于后續訂單的簽約。

3　外貿業務員能力提升的策略

（1）及時對詢盤進行回復。對于在國際商務談判中出現的不能及時回復客戶郵件的問題，公司應適當的放寬外貿業務員的工作時間，盡可能的與對方客戶的作息時間相符，使客戶能夠在第一時間得到自己所想要的信息。

（2）增強對產品知識的了解。對于一名合格的外貿業務員來說，能夠及時、合理、準確的對客戶提出的一些針對產品的問題進行回復是非常必要的。因為，業務員作為公司在國際貿易中的第一扇門戶，能夠很好的回答客戶提出的各種關于產品的專業問題才會使得客戶對公司感到信任，使客戶能夠放心的把訂單交給公司。因此，對于業務員對產品了解不夠的問題，公司應將每一位新晉業務員分配在制造部，通過實地生產線的操作，增加對公司產品的了解。并且可以將公司存檔的外銷合同、外貿單據交由新業務員進行翻閱，使業務員對在國際貿易磋商中客戶可能提出的一些問題有較好的準備，能夠及時、有效的回答客戶的疑問，增強客戶對公司的信任感。

（3）做好商務談判前的準備工作。國際商務談判發生在不同的國家或地區，涉及不同的文化習俗及法律制度。例如美國人用大拇指和食指做成圓圈表示“OK”，而在日本它是代表錢的符號，在法國卻表示“零”或“無價值”，而在其他國家可能還意味著不同的含義。因此，在與對方公司進行國際商務談判之前，不應僅僅只是注意到產品價格、規格、包裝要求等，還應對客戶所在國家的風俗習慣有一個初步的了解，對于不同的客戶需要使用不同的報價策略。

（4）談判時綜合考慮多方面的因素。由于業務員在進行業務磋商的時候，更多考慮的是當前的利潤空間，而沒有過多考慮與客戶公司是否有機會進行一個長期的合作，從而造成了業務員沒有給客戶提出合理建議的問題。因此，公司在對業務員進行培訓的時候需要強調與客戶的一個長期合作的可能性。使業務員在與客戶公司進行談判的時候能同時站在對方立場思考，以期取得客戶的好感及信任，使客戶相信與公司合作不僅能夠獲得價廉物美的產品，同時也能獲得良好服務，以此爭取能夠和對方保持一個長期穩定的合作關系。

（5）提高英語應用能力。公司可以鼓勵外貿業務員之間日常多進行英語交流，以此來提高外貿業務員的英語水平。鑒于新晉業務員對產品專業英語表達掌握困難，特別是對本行業的一些簡寫的貿易專業名詞一頭霧水影響與客戶交流。對于這類情況，公司可以將一些常用的英文貿易專業名詞編譯成一個小冊子，分發給新晉的外貿業務員學習并定期考核，讓新晉業務員得以在最短的時間掌握產品的專業英語表達，更好地與客戶溝通，提高工作效率。

Analysis of Strategies of Improving Foreign Trade Salesman Ability——taking Jiaxing Tuomei Import and Export Co.，LTD as an Exam ple

ZENG Hong

（Jiaxing vocational technical college，Jiaxing，Zhejiang 314001，China）

Foreign trade salesman is the core of the foreign trade enterprises，and plays an important part in the enterprise profit increase.The responsibilities of a foreign trade salesman is to get orders for the enterprise through various efforts.According to the actual situation of Tuomei import and export Co.，LTD.，the paper analyses disadvantages in the work of foreign trade salesman and puts forward the corresponding improvement measures，hoping to help foreign trade enterprises.

foreign trade salesman；business ability；negotiation skills

F752.61

A

2095-980X（2016）09-0065-02

2016-08-15

本文為嘉興職業技術學院與嘉興市拓美進出口有限公司合作的橫向課題“外貿業務員業務能力提升策略研究”的研究成果。

曾虹，講師。