苗木銷售電商為何步履維艱

李冉

隨著人類文明的不斷發展和提高，花卉苗木產業已成為世界上最具活力的三大朝陽產業之一。美麗鄉村、綠色家園、宜居城市、綠色模范城市和園林城市創建等活動的廣泛開展，使花卉苗木已發展成農業產業結構調整和農民增收致富的主要途徑。

傳統苗木行業是集園林綠化工程、城市綠化工程設計、施工、養護、苗木生產、營銷為一體的多項目經營行業。苗木電商作為新常態下的園林行業新思維，具有廣闊的市場，而傳統苗木行業需要考慮的是要將線下的經濟轉到線上，實現與電子商務的完美結合。現在“互聯網+特色農副產品”為切入點，實現線上線下聯動銷售，形成當地賣、賣全國的電子商務發展新思路。

例如從2013年以來，武功縣以“互聯網+特色農副產品”為切入點，提出了“立足武功、聯動陜西、輻射西北、面向絲綢之路經濟帶”的思路，著力打造西北農村電子商務人才培訓基地、西北農產品電商企業聚集地和西部農副特產品物流集散地，走出了一條具有武功特色的“買西北、賣全國”之路。

目前，全縣已引進陜西美農、西北商盟、陜西新絲路等55家知名電商企業和20余家快遞公司，發展網店600余家，全縣電商日發貨2萬單，日交易額200余萬元。

花卉苗木是一個高風險、高收益的產品，只有市場信息通暢，才能取得較高的收益。

隨著電子商務的快速發展，其市場機制和管理模式已相對成熟，運用電子商務銷售苗木花卉已在許多國家得以實現。武功電商的蓬勃發展，使客戶足不出戶可以挑選中意的花木，節省經營者的店面租金和儲藏費用。

目前，已有16個龍頭企業在武功特產信息網等電商平臺上發布花木種苗信息，切實有效降低了產業營銷投入、商業宣傳和維系客戶等方面成本，提高了經濟效益。

現在沒有人能夠否認線上交易給人帶來了便利，改變人們的生活。早在多年前，許多業內人士便在思考如何實現苗木產品的線上交易，如今已經有苗聯網、苗易網、成都花木交易所紛紛上線，推動苗木交易的互聯網化。

然而，較其他行業相比，我國的苗木行業線上交易似乎略顯艱難。主要由于苗木的特殊性，產品標準化程度較低，同品種同規格有不同樹形，價格也相去甚遠；市場化程度不高，多為“熟人經濟”，苗木買賣信息多靠人脈，苗木產品質量看“人品”；單筆交易價值較高，少則幾萬元，多則數百萬元乃至更高……這一切都為苗木產品的線上交易制造了困難。在2014年之前，雖然有人在網上賣苗木，入駐淘寶、阿里巴巴等電商平臺，但大宗交易仍十分艱難。

具體問題有如下幾個方面：

首先，標準化欠缺對苗木在線交易存在影響。對于苗木的標準化，理論上的定義已經明確，但落實在實際操作層面則極為困難。尤其在電子商務中，難以跨越。

其次，買賣雙方交易過程中出現問題，難以裁決保證雙方利益。苗木是一種非常特殊的產品，不但標準難以統一，而且從出圃、運輸、種植到后期養護，可能出現很多意外狀況，因此要求簽訂非常細致的合同，線下交易就談判環節較為困難，然而在線上交易中難度系數更大，大多數情況需要豐富的經驗才可以解決，一旦出現狀況難以判斷雙方情況，所以無法保證雙方的權益。

第三，物流困難。鑒于苗木的特殊性，現在常見的物流方式并不適用于苗木運輸，所以現階段的苗木運輸還是比較原始的方法，一般是買苗方到路邊攔車、找調配站或中介人。這樣的方法效率低，要給中介費，沒辦法預測配送路徑，也不知道車輛的空駛情況和分布。現在苗聯網參考嘀嘀打車，推出了“易配車”軟件，苗農在手機上安裝該軟件后，一點軟件，周邊的運輸司機都會在手機屏幕上出現，更容易實現司機一對一配對。目前此軟件正在內部測試中，需要進一步優化，但總體是對苗木物流的一次很好的優化升級。

第四，缺乏第三方的監管。由于苗木的特殊性，出圃、運輸、種植到后期養護易發生意外狀況，從而監管十分困難，如現有的電商平臺成都花交所面對交易雙方出現糾紛，仍建議協商解決。如若仍需要裁定，交易所會根據各項規定，出具一份糾紛處理意見，供買賣雙方考慮和執行。如果仍然有爭議，可以走法律程序，由法院進行裁定。整個過程雙方的保證金都將凍結，但是這樣的流程仍十分復雜，為交易增添了不安全性。而苗易網則主要解決信息不對稱的問題，而線下出現的問題，仍依照線下的解決方式去操作，雖然努力通過技術手段與線下行為相結合，降低問題發生的可能性，但是對于設立第三方機構解決問題的想法似乎并不 可行。

構建第三方平臺，需要具有科研實力強且公信力極好的部門參加，如國家林業局、中國林業科學研究院等政府部門和一些知名科研院校的加入，不僅可以為交易方面提供咨詢建議，還可以推進苗木標準化問題。

第五，目前苗木線上交易最大的瓶頸在于思維的轉變。這也是互聯網滲透到傳統行業里通常會遇到的問題。和傳統思維有所沖突的是在電商平臺上需要與大的園林工程公司、苗木企業等合作，獲取資源端，既有采購資源端也有銷售資源端，這也是前期生存的根本。積累客戶量，需要借助互聯網，要想發揮傳播優勢，通過口碑營銷和病毒式營銷實現客戶基數和業務量的積累。最后便是售后，想獲得好的口碑，需要服務好每一位顧客，這都與傳統銷售思維有很大的區別。

第六，電商平臺生存仍存在問題。部分苗木電商平臺采用繳納席位費方式獲得盈利，如成都花交所，每年收取成員費600元；每次交易，收取傭金，買賣雙方各5‰。但是這存在問題，騰訊、淘寶、京東多為免費服務，而且多年的信用累積和綜合銷售獲得大量的用戶基礎。所以專業的苗木電商平臺如果想在如百度、淘寶、京東等電商大鱷中生存，需要有極為獨特的優勢，這就是苗木專家團隊，并且當用戶達到足夠數量，可以推出很多增值服務，通過客戶的數據分析，獲得盈利點。

還有一種方式是提供綜合性服務的平臺。有管理和交易兩大部分，滿足苗農和園林企業針對這兩部分切實的需求，為行業創造價值，這種價值不局限于交易平臺，還包括各項衍生出來的附加產品和服務，以通過這種方式提高信息化管理水平，推進園林行業的信息化進程，但是以這種方式盈利還有很長的路要走。

但是專業化的電商平臺有利于提高商品質量及銷售金額。通過進行線下部分和線上線下的有效互動，打通線上線下的壁壘，增強用戶黏性，包括在各地設立工作站，由工作人員監督訂單采購任務，與部分區域采取跟當地現有成熟資源合作的方式進行。

還有公司推出了二維碼樹牌，也可以稱作苗木身份證。可能行業內部分企業和苗圃也有自己的樹牌，但苗易網研發的二維碼樹牌除了可以作為苗木的身份標識，通過二維碼掃描的方式展示苗木，也可以上傳圖片和所有規格信息。客戶進入苗圃，通過手機掃描了解樹木信息，而且樹木的信息還可以由錄入者隨時更改，以適應生長特性。

推出應用APP也是實現苗木互聯網化的手段，如苗易網推出了“管苗易”軟件，幫助苗圃對實際資產進行管理，包括苗木的進、銷、存儲狀況快速盤點，而且支持無網絡操作，這對大中型苗圃的管理意義重大。

同時“管苗易”還可以提供苗木地標定位，實現信息共享，節省成本。如果苗圃認為苗木達到了銷售標準，也可以通過掛牌的形式將“管苗易”和苗易網進行一鍵連接，馬上就可以將產品上傳到苗易網進行銷售。苗易網、樹牌和管苗易三者是用同一個賬號進行管理的，實現簡單操作。

當今社會，信息、信息產業、信息經濟已成為產業發展的強大動力。

花卉苗木作為市場性、時令性和鮮活性較強的產品之一，更需要有完善的信息服務體系來引導其生產和流通。

一方面要通過搭建各種花木交易會和電子商務銷售平臺，打造集新品種新技術展示、物流配送、產品包裝、訂單銷售和信息服務等功能于一體的營銷環境，吸引更多知名企業和有識之士前來投資，共謀發展。

另一方面要逐步發展壯大花協、龍頭企業和專業合作社，鼓勵有條件的企業成立一支面向千家萬戶的專業花木經紀人隊伍，實行產銷分離，把分散的種植戶與國內外市場聯系起來，取長補短，互通有無，聯合經營，形成以花木市場、花木經紀人為營銷主力，龍頭企業和種植戶為基礎的生產經營格局，優化服務才能使苗木與電商完美結合。