攪拌車行業即將進入法規化時代，廠家、經銷商如何應對？

本刊記者

張正廣

剛剛過去的2020年，重卡行業在新冠疫情暴發、物流停轉、復工復產推遲的嚴峻形勢下，逆勢而發創造了年銷量162萬輛的歷史新高；其中在專用車板塊，混凝土攪拌車絕對是最搶眼的車型之一，隨著各地治超力度的加大、國Ⅲ車的淘汰、“內循環經濟”的逐步啟動，產品開始向法規版切換，輕量化攪拌車異軍突起。

法規版車型推廣即意味著標準化時代來臨，產品會面臨同質化問題，行業分化會越來越嚴重，洗牌進程也會加快。攪拌車市場2020年發生了哪些變化？2021年市場如何？廠家、經銷商如何應對？近日，《專用汽車》獨家專訪了攪拌車行業從業10多年的經銷商三泰汽車董事長張正廣。

攪拌車市場呈現三個明顯的變化

《專用汽車》：對剛剛過去的2020年攪拌車市場，您的直觀感覺如何？

張正廣：2020年攪拌車市場相比2019年增長15%以上，自2016年開始連續增長長達5年時間。這高速增長的背后有兩大核心原因：一是治超力度的加大，產品向法規版轉型；二是國Ⅲ車的加速淘汰，創造了巨大的增長空間。

《專用汽車》：與2019年相比，攪拌車行業有什么變化？

張正廣：從購買群體來看，攪拌車目前的客戶可以分為三類：混凝土生產企業、物流公司和個體戶。我覺得與2019年相比，當前攪拌車市場有三個很明顯的變化：

一是車型變化，由于各地治超力度的加大，車型由大方量切換為法規版攪拌車；

二是客戶結構變化，混凝土生產企業和物流公司采購的比重在逐步提升；

三是生產廠家的集中度越來越高，以三一、中聯、徐工、唐山系、中集系等為代表的龍頭企業集中度逐年提高，而中小規模的攪拌車生產企業市場競爭力逐漸減弱。

預計2021年市場需求量與2020年持平

《專用汽車》：對于2021年攪拌車市場您如何預測？

張正廣：2021年攪拌車市場需求量將與2020年大致持平。一方面，國Ⅲ車的持續淘汰，市場上存量的國Ⅲ車還比較多，京津冀及周邊地區2+26個城市按要求2020年年底清理完全部國Ⅲ車，但是在其他很多地方，國Ⅲ車還沒淘汰完，這是一個很大的市場；另一方面，針對全面治超工作的開展、國Ⅵ車上市，還有部分車存在切換法規版、國Ⅵ車的替換性需求。

攪拌車行業未來趨勢是上裝作為底盤的一個核心部件代工生產

《專用汽車》：您從事攪拌車行業多少年了？您感覺攪拌車行業未來怎么發展？

張正廣：我從2005年進入該行業，已經16年了，期間經歷了2008年、2012年、2014年攪拌車行業三次高峰，此次行情已經連續增加了五年，幸運的是疊加了國Ⅲ車淘汰、國Ⅵ車上市兩個增長點估計還能維持一兩年時間。

從行業發展來看，攪拌車法規版已經比較成熟，行業即將進入標準化時代。攪拌車行業未來的發展趨勢是上裝將作為底盤的一個核心部件、標準部件，由改裝廠按主機廠要求代工生產；未來的競爭是主機廠和主機廠之間的競爭，客戶更加關注車輛的智能化、網聯化、舒適性和安全性等，有點類似私家車，更加追求體驗感，也就是說對整車設計提出更高要求。

《專用汽車》：如果真像您說的，攪拌車上裝未來作為主機廠的配套件存在，生產企業、銷售商如何應對？

張正廣：對于改裝廠來說，以后的發展趨勢將是主機廠會根據銷售需要在各個區域找一些有實力的改裝廠合作，有點類似目前自卸車的合作方式，所以改裝廠最重要的是把規模做起來，質量做上去，成本降下來，獲取主機廠的青睞與支持。

對于經銷商來說，產品同質化導致競爭更加激烈，這時候誰能吸引住客戶誰才能生存下來，而吸引客戶就要想方設法提高客戶滿意度，最核心的就是提升服務能力解決客戶后顧之憂，也就是說以往銷售的短板——服務能力將在營銷中發揮至關重要的作用，這直接影響到客戶體驗好壞，進而會影響到客戶的去留。

三泰汽車全面向服務轉型，已率先建立“三泰之家”網上服務平臺

《專用汽車》：2021年貴公司策略有什么調整嗎？

張正廣：三泰汽車針對市場、客戶情形變化，已于去年開始調整策略：由國內最大的攪拌車銷售服務商，全面向服務商轉型，率先在行業內建立攪拌車網上服務平臺——“三泰之家”，本著“服務創造價值”的理念，致力于為客戶提供全生命周期價值服務的整體解決方案。

攪拌車行業標準化時代來臨，生產企業及物流公司購買占比越來越大，這就對車輛服務提出更高要求，未來服務能力在營銷中的作用將越來越重要。攪拌車由于其專用車屬性，售后存在一定的專業性，其服務還不能委托主機廠服務渠道開展，這就對銷售商的服務能力提出一個新要求，行業發展到最后會出現銷售商轉向服務商的局面。

未來的企業都是服務型的

《專用汽車》：服務是老生常談的問題，而且乘用車行業都沒能很好的解決此問題。您怎么看？

張正廣：未來的企業都是服務型的，這是毋庸置疑的！從宏觀上講第三產業占比持續提升，微觀上淘寶、京東等網絡平臺的崛起實質上是服務的革新，美國服務業更是能達到GDP的80%，所以國內企業也會持續向服務型企業轉型，只是進程快慢的問題。

前幾年談的服務比較局限，只是傳統的售后服務及相關的增值服務，現在所說的服務是車輛全生命周期體驗中的各種交互行為。服務本身就是最好的營銷，好的服務能帶來業務增長，如提高車主復購率、通過老客戶推薦新客戶、通過服務強化品牌，建立競爭優勢、通過深入服務開發更符合需求的產品等。

經過近幾年高速發展，重卡行業各主機廠產能持續提升，還有國外車企來華建廠，重卡行業競爭將會越來越激烈，在產品同質化壓力下，企業競爭都會重點打服務牌，預計未來幾年將會上演“服務即營銷，營銷即服務”的新競爭形式，服務與營銷的整合是未來的方向，核心是以客戶為中心，通過服務提高客戶滿意度，提升客戶體驗。

三泰汽車針對攪拌車行業車主的服務痛點，通過此一站式服務平臺，為客戶提供車輛維修、服務站查詢、二手車金融、二手車評估買賣、審車過戶、送車代駕等實用服務，致力于解決車輛運營過程中“服務最后一公里”問題，公司將以獨特的“泰”式服務，圍繞“服務創造價值”理念，實行專業人員一對一服務，提升服務效果，為客戶創造更大價值。