關于加快我國現代種子銷售流通體系建設的思考

孫海艷

（全國農業技術推廣服務中心，北京100125）

關于加快我國現代種子銷售流通體系建設的思考

孫海艷

（全國農業技術推廣服務中心，北京100125）

種子是農業發展的芯片，種業是國家戰略性、基礎性核心產業，是促進我國農業長期穩定發展、保障國家糧食安全的根本。黨中央、國務院歷來高度重視種子工作，特別是近幾年國家和地方陸續出臺了一系列扶持種業發展的政策措施，我國種業發展步入了重要的戰略機遇期。在利好政策的激勵和引導下，我國種子市場比較活躍，傳統的種子銷售流通體系正在向現代銷售流通體系發展。強本固基，因勢利導，加快建設適應現代種業發展的種子銷售流通體系，對于推進我國現代種業發展和現代農業建設具有重要意義。

1　我國種子銷售流通體系發展現狀

2000年我國第1部《種子法》頒布實施，標志著我國種子步入市場化運行的軌道。作為市場主體的種子企業，開始建立自身經營發展所需要的種子銷售流通體系，這些銷售流通網絡在保障農業供種安全和實現企業銷售戰略方面發揮了重要作用。隨著全國種子大市場的開放融合，近些年種子企業不斷應用先進的銷售模式提高種子銷售效率，種子銷售流通體系正在發生新變化。

1.1銷售流通體系面臨種子產能過剩的局面由于主要農作物種子具有當年生產下年使用的特殊性，作為種子供應源的種子企業，需要放長眼光，綜合企業發展戰略、品種競爭力、種子市場容量、農戶種植需求等情況合理安排種子生產，并且在營銷策略上采取適當剩余來實現自身發展。近幾年我國農作物種植面積、種子使用量、農戶購種率等相對穩定，種子銷售年度間波動幅度較小，但市場競爭激烈，加之種子產銷不易綜合科學研判，行業內種子產能過剩嚴重。據全國農技中心統計，2013年以來玉米、水稻、小麥、棉花、大豆、油菜、馬鈴薯等7種主要農作物種子年均生產量約為86億kg，種子銷售量約為71億kg，每年余種15億kg。其中商業價值較高的雜交作物種子，每年產種量遠超出需求量，特別是事關種業做大做強的主打作物雜交玉米和雜交水稻種子，其供需指數達到1.5～2.1。在產銷成本抬高、銷售價格趨降的雙重擠壓下，種子利潤空間變小。

1.2銷售流通網絡結構在產能過剩背景下開始調整優化在我國種子市場開放的10多年，種子銷售流通基本沿襲計劃經濟時期的供種方式，各企業按照舊有模式建立4～5級種子銷售流通體系，即種子企業—省級經銷商—地級或縣級代理商—鄉鎮零售門店—農戶，因此種子銷售流通體系主體較多、網絡龐大。據全國農技中心初步估算，全國僅種子零售門店就有30萬個。2013年以來，隨著土地流轉、農村新型經營主體和社會化服務組織的發展，不少種子企業積極開辟新渠道，直接與種糧大戶和合作社對接，特別是東北地區，玉米種子直銷入戶率在70%以上。同時，“互聯網+”的興起，給建立現代化的種子銷售流通體系提供了有力條件。一些企業開始試點運行基于互聯網應用的經銷商管理系統、種子電子商務系統以及基于微信、微博等移動互聯技術的農技服務系統。還有愛種網、阿哥匯、云農場等種業電商相繼成立運營，阿里巴巴、京東商城等電商巨頭也開始營銷種子。這些新型的銷售流通模式大大壓縮了種子流通環節，也沖擊和改變著傳統的銷售流通體系。

1.3銷售流通體系承擔的種業服務功能不斷拓展當前，我國種業進入外進內擾的激烈競爭時期，加之品種同質化嚴重，種子售后服務的差異性成為企業確立市場地位和贏得市場競爭優勢的戰略步驟。在日益興起的種子售后服務中，銷售流通體系主要承擔著種子企業委托的服務任務。在“種子+農技”服務模式中，銷售流通體系的代理商或零售商承擔著為農民提供品種栽培、病蟲草害防治、災害性天氣應對等種植管理技術咨詢指導服務。在“種子+農機”服務模式中，代理商根據企業提供的精量播種機為購種農民提供精量播種或種肥同播服務。在“種管收”全程服務模式中，種子企業聯合經銷商或經銷商與其他服務組織合作，為農民開展耕作、機插、田間管理、機收等種植服務。同時，銷售流通體系特別是縣級零售商還承擔將種子銷售或種植信息向種子企業反饋的任務，以便企業掌握情況，調整營銷策略，滿足農民各類需求，穩定擴大種子市場占有率。

2　種子銷售流通體系存在的問題及發展機遇

我國種業發展尚處于初級階段，傳統的種子銷售流通體系存在不少問題，現代化的種子銷售也剛剛起步，還需不斷改進完善。但從長遠看，現代化的種子銷售方式將不斷挑戰和替代傳統模式，銷售流通體系轉型升級的步伐加快。

2.1種子銷售流通網絡難以理清《種子法》規定，凡是專門經營不再分裝的包裝種子的，或者受具有種子生產經營許可證的種子企業以書面委托代銷種子的，不需要辦理種子生產經營許可證。因此，種子在從種子企業到農戶的銷售過程中，政府部門并不清楚，種子企業也只知道下一級經銷商，因為受利益影響，經銷商不會將他的下級種子銷售商告知種子企業，并且種子企業各自建立的銷售流通鏈條屬于商業秘密，不會輕易透漏給他人。因此，種子銷售流通體系中包含多少環節、涉及多少人員，難以梳理清楚。與此相應，假劣種子在中間銷售流通過程中，種子管理部門也難以對其進行監管。

2.2傳統的銷售流通體系占據較大的種子利潤“種子企業—省級經銷商—地級或縣級代理商—鄉鎮零售門店—農戶”傳統的銷售流通鏈條，使種子經過多個環節才能到達農民手中，這種銷售模式對于種子企業來說，市場開發費用大、種子流通周期長、物流費用高，并且種子銷售的最大利潤被分流在銷售流通環節。例如1kg玉米種子，生產加工成本是20元左右，種子企業給一級經銷商的供貨價是27～30元，經過中間層層種子銷售流通，最后賣給農民的零售價卻高達50多元，使種子零售價比出廠價高出近1倍，高出的20多元被種子流通中的經銷商、代理商和零售商占有。

2.3建立現代化的種子銷售流通體系指日可待從新型種子銷售流通模式看，種子產銷對接打破了傳統種子銷售利潤分配規則，讓企業獲得更多的利潤回報，并實現了產品可追溯；讓農民購買到更低價格的種子，獲得更直接的售后服務，有利于種業和農業健康持續發展。從種子市場需求看，當前農產品價格低位運行，農業供給側改革，種植業結構調整，“鐮刀彎”地區調減玉米種植，這勢必使商業價值最大的雜交玉米種子需求量出現下降，種子企業不得不考慮種子的銷售成本和利潤分配。從發展環境看，農村新型經營主體和種植大戶的發展壯大、農民理性購種意識的增強，對銷售種子的品牌、價格等有了更多的自主選擇權，種子企業不得不考慮減少種子銷售流通環節，直面對接用戶，盡早搶占市場。此外，信息技術的迅猛發展，為搭建“種子企業—農戶”種子網絡直銷平臺奠定了基礎。在這種發展形勢下，預計傳統銷售流通體系中的部分實力較弱的經銷商、代理商和零售商將退出銷售流通領域，實力較強的經銷商、代理商和零售商則可能轉型為種子終端供貨商和種子售后服務商。

3　建設現代種子銷售流通體系的思考與建議

我國種業改革已進入深水區，特別是新《種子法》修訂實施，推進了種子市場化的深入發展。2016年農業部已按照《種子法》要求，將種子終端零售商列入了備案管理范圍，但對種業電商尚未制定相關規定。隨著現代農業和現代種業發展的轉型升級，種子銷售流通體系將承擔或參與更多的銷售流通以外的業務，加快推進現代銷售流通體系建設迫在眉睫。

3.1思路目標堅持市場化原則，加強頂層設計和政策引導，用現代信息技術武裝銷售流通體系，強化銷售隊伍建設和監督管理，力爭建立布局合理、銷售有序、高效運轉、功能多樣的現代銷售流通體系，從而快速提升我國種業競爭能力、供種保障能力和市場監管能力，為確保實現國家糧食安全戰略和現代種業強國目標提供重要支撐。

3.2主要任務現代種子銷售流通體系建設的主要任務是加強信息化建設，用現代信息裝備武裝銷售流通體系，減少銷售流通環節，降低銷售流通成本，提升銷售流通效率，擴大銷售流通功能。一是推進種業電子商務平臺建設。按照自愿原則，組織更多重信譽、有實力的大中型企業參與由政府搭建的電子商務平臺運行，讓零售商和農民足不出戶即可購買放心種子和相關服務。通過政府搭建電商平臺帶動種子銷售電子化發展。二是引導企業運用信息技術，建立從種子生產、加工、銷售流通直至種植戶等全程跟蹤系統，確保種子銷售環節清晰、實現種子風險可控和質量可追溯。三是提高零售商信息化裝備，種子企業和政府部門可利用短信、飛信、微信等現代通信手段，定期和不定期向零售服務商開展新品種發布、配套農業栽培技術培訓與推廣等，提升其對銷售優良品種的選擇判斷能力和服務農戶的能力。

3.3對策建議加強政策措施扶持2015年國務院發布關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見，推動“互聯網+”與經濟社會各領域深度融合。由于種子作為商品的特殊性及種業發展相對滯后性，種子銷售流通環節的信息化還處在傳統與現代的碰撞中，部分電商企業在借力傳統銷售流通體系的基礎上謹慎摸索前行。建議針對種子等農資銷售流通體系，出臺具體扶持激勵措施，通過獎勵補貼、信息裝備配備、信息軟件統一開發共用等支持措施，堅定企業建設現代種子銷售流通體系的信心，促進種子銷售能力提升和加快發展。

加強種子銷售流通體系監管傳統的銷售流通體系和直銷、電商時代下的現代銷售流通體系，應是政府對市場監管的領域之一。要采取銷售主體備案登記制度等措施，摸清銷售流通體系結構和運行方式，并通過市場引導，優化銷售流通體系結構布局。同時，通過銷售流通體系主體的靶式檢查，有效打擊銷售流通中的違法種子，杜絕種子監管空白區。

加強銷售流通體系人員培訓鼓勵企業對種子銷售鏈條上的人員進行培訓，同時政府部門也要積極參與，結合新農村建設、新型職業農民培訓等項目，將種子銷售流通體系特別是終端銷售服務商納入培訓范圍，提升銷售流通體系人員綜合素質和銷售服務能力，充分發揮銷售流通體系“神經末梢”在種子和農技服務“最后一公里”中的大作用。

［1］孫海艷，李軍民，劉哲，等．關于我國種業信息化建設的思考．中國種業，2014（6）：1-3

［2］孫海艷，寧明宇，馬繼光，等．做好種子售后服務 推進現代種業發展．中國種業，2014（1）：9-10

［3］鄧光聯．法律保障支撐 推動種業發展—學習新修訂《種子法》的體會．中國種業，2016（2）：1-7

2016-04-26）