傳統種業如何發展農資電商

李鵬飛　周義東

（江蘇省大華種業集團有限公司，南京210014）

傳統種業如何發展農資電商

李鵬飛周義東

（江蘇省大華種業集團有限公司，南京210014）

2015年為農資電商元年，在李克強總理提出“互聯網+”行動計劃后，“互聯網+農業”被視為電商的最后一片藍海，一時間涌現出了一大批農資電商，種類和數量如雨后春筍。但通過近1年多的摸索探路，到2016年，農資電商概念又趨于平靜。筆者對目前國內農資電商發展狀況進行相關調研，并結合種子行業的市場情況，對傳統企業如何發展農資電商提出相關建議。

傳統種業；農資電商；發展；建議

1　目前國內農資電商發展的基本情況

1.1跨界電商進軍農資電商大佬進軍農資：如京東商城的京東農資和淘寶網的農村淘寶。農村電商創業項目獲得風投青睞：如趕街網、一畝田、村村樂、大地珍寶網、農醫生、我會種、91農業、農寶網、社員網等，站在互聯網加農業的風口，都獲得了不同規模的資本融資，一般都在A、B輪，目前獲得C輪融資的很少。

1.2農資龍頭進軍電商農藥領域：農一網（輝豐股份）、田田圈（諾普信）、蜻蜓農服（克勝集團）、龍燈電商（龍燈化工）、雅本化學（雅本化工）等。化肥領域：中國購肥網（魯西化工）、哈哈農莊（新都化工）、農商1號（金正大）、史丹利、新洋豐、司爾特等自建電商平臺。種子領域：云農場（圣豐種業）、智農網農信商城（大北農）、阿哥匯（奧瑞金）、愛種網（荃銀、隆平、敦煌等11家種子公司和中國種子協會等共同組建）、隆商通（隆平高科）。

1.3農產品領域進軍農資電商如中農網、中農易迅、中糧我買網、農合網、一畝田、千米網、新農堂、中國惠農網等。

1.4農業傳媒和門戶網站試水農資電商如益農信息社12316（中文傳媒）、191農資人（191論壇）、農藥信息網（中國農藥第一網）、金農商城（中國化肥網）、農資商城等。

2　主要農資電商模式和種子企業相關度

筆者將以上幾種農資電商根據模式的不同和種業的相關程度劃分為以下6種情況。

2.1京東、淘寶的農資電商模式京東農資為B2C（企業對消費者）模式，農村淘寶為C2C（個人對個人）第三方交易平臺模式。主要形式以農村消費品市場帶動農資市場，此兩家擁有一流的電商經驗和物流網絡，并著力打造農村物流網店和招商農資資源，發展勢頭迅猛，目前已有不少種子企業和產品入駐。

2.2以天辰云農場、諾普信田田圈為代表的綜合農資電商模式主要打造集農資、技術、金融、物流、農產品為一體的農業生態圈模式。如天辰云農場為云農場、豐收匯、鄉間貨的、測土配方、農技中心的綜合體；諾普信開發的有田田圈、農集網、農發貸等眾多平臺，通過2015年的村站建設和地推模式，目前在農資電商平臺擁有一定的影響力，有不少種子企業也已入駐。

2.3以農一網為代表的垂直電商O2O模式主要以農資龍頭企業自身產品為主，依托經銷網絡下沉，線上線下相結合的模式。愛種網、農商1號、中國購肥網、史丹利電商平臺、阿哥匯、大北農等種肥藥大型企業自建的電商模式都屬于此類，其中愛種網目前在種業圈影響力較大，國內主要種子企業都已入駐。

2.4以趕街網為代表的農村生態圈電商模式主要圍繞農村本地生活服務、電子商務和農村創業三大板塊提供便民服務，如益農社、村村樂等，目前入駐種子企業較少。

2.5以金農商城、農醫生為代表的信息技術流農資電商模式主要以農業相關信息、農技技術為流量吸引載體，拉動用戶關注，形成消費。如191農資人、農藥信息網、我會種、91農業都屬于此類型。目前此類電商主要業務為農藥、化肥，種業類信息和產品較少。

2.6以一畝田為代表的農產品電商模式主要以農產品產銷信息對接、農村創業、農業眾籌等形式為主。如千米網、社員網等，另外，京東、蘇寧易購、騰訊網、眾籌網都有農業板塊，目前種子業務涉足較少。

3　農資電商發展中存在的問題

3.1倉儲物流難成體系農資電商的核心是物流。因農資有常年生產、集中使用的特殊屬性，交易頻率低，價格波動大，倉儲和資金使用規模大、效率低，同時農資屬于單位體積價值較低的大宗商品，無法通過快遞來運送，只能通過現代化物流手段才能實現及時合理的配送。目前我國農村物流體系落后，運力資源很難整合，各農資電商雖在大力布局農村物流，但仍不成體系，外加客單量少，配送成本遠遠高于傳統渠道。

3.2產品價格沒有優勢除物流成本高外，因擔心傳統渠道受價格沖擊，農資上游企業對電商的合作多是貌合神離，除無法拿到優惠的出廠價格外，銷售價格也是受到農資企業限定，很難以節約流通環節，降低成本的電商核心價值去和傳統渠道競爭。

3.3技術服務難以配套農資銷售實際上是技術加產品的綜合體。各農資電商的農業技術服務團隊人才欠缺，雖都有農技服務板塊，但大多都是趨于理論的復制粘貼，在生產上沒有實質性指導意見。

3.4買賣習慣難以改變目前各家農資電商的推廣模式都是對上多對下少，整天通過和政府媒體合作宣傳造勢，地推業務開展的不順利。由于農資產品賒銷嚴重，電商技術服務跟不上以及農民對電商信任度不夠，導致很多農資電商即使有交易都是在線下，線上交易基本都是為獲得融資而做的造假數據。

3.5盈利模式難尋突破目前的農資電商都在持續不斷的燒錢，都未找到合理的盈利模式。要改變農民的消費習慣和傳統渠道經銷模式需要一個過程，而中間投入的團隊、物流等成本都很高，外加農資利潤低，很多農資電商重心已在轉移，更看重農產品進城的空間和農資賒銷中金融的利潤，都向眾籌和P2P轉型。

3.6風口已過，寒冬將至泡沫是朝陽產業的符號，2015年“互聯網+”站在風口，受各路資本青睞，而2016年已經冷卻，從一畝田的融資遇阻和裁員風波開始，農資電商新貴已遇資本寒冬。另外，各類農資巨頭建設的電商平臺更像是跟風和拉動股市，并沒有實質性突破，從目前的情況來看，京東農資和農村淘寶兩家平臺發力較猛，未來將大有作為。

4　農資電商對傳統種業帶來的挑戰和機遇

在互聯網技術的進步和農資電商的影響下，農資市場的傳統營銷模式將會向依托互聯網技術的營銷方式轉變。對種業營銷也帶來了新的挑戰和機遇。

4.1信息透明度增加，代理模式將會改變在農資電商推廣的影響下，未來農資行業的經銷模式將會改變，產品性能和價格的信息透明度將增加，層層加價的代理模式可能會不適應市場需求。

4.2以經銷商為中心變為以種植戶為中心以往農資市場的營銷模式都是圍繞經銷商來推廣的，包括觀摩、宣傳、推廣、訂購等，都要保證經銷商合理的利潤，經銷商環節是生產企業對接消費者的必經之路，而隨著土地流轉速度的加快、互聯網技術的進步及資料大數據的應用，未來農資生產企業完全有能力通過計算機管理到種植戶，包括統計數據、發布信息、技術服務等各個環節，營銷效率將得以大幅度提高。

4.3重推銷向重產品轉變第一顧客從經銷商轉變為種植戶，需要種子企業重視優良品種的選育推廣、品種高產栽培方式的配套以及種子質量本身的提高。

4.4農資跨界合作將成趨勢隨著土地流轉的加速和農資電商的滲透，未來農資銷售將是種子、化肥、農藥、技術為一體的綜合服務，產品只是營銷的一部分。

5　傳統種業發展農資電商建議

5.1電商平臺的借力與合作以開放的心態，與有互聯網經驗的農資電商尋求合作，借助電商平臺推廣的東風宣傳推廣公司及品種。如目前就可以試水和京東農資、農村淘寶、愛種網、云農場等影響力較大的電商平臺合作。

采取線上線下相結合的模式，經銷渠道和電商渠道雙軌并行，由種子企業在保護傳統經銷渠道價格體系的基礎上，制定電商銷售價格，如單獨做電商包裝，可供種田大戶采購，以起購量限制、租地合同復印件、用種時供貨等要求，由公司承擔物流配送服務實地核實。另外，種子也可以和電商平臺的金融服務對接，解決種田大戶購種資金不足的問題。

5.2手機端自媒體的推進和宣傳由生產型企業向技術型企業轉變，由種企制造向種企服務轉變。建設種子企業手機APP，開通微信公眾號、官方微博等自媒體，以媒體型或者服務型的軟件面向用戶。

5.3農業生態圈的跨界經營通過農資電商的資源匹配，種子企業可以增加與化肥、農藥企業合作，提供作物解決方案和種植方案，形成種肥藥套餐銷售，使得良種配良法，好種配好肥藥，讓種子企業品種得到更好的利用和推廣，并產生新的利潤增長點。

通過農資電商的資源匹配，種子企業可以嘗試與物流企業、糧食收購、加工企業合作，形成種子供應到糧食收購一條龍服務，保證單一品種能統一銷售，增加糧食售價，保證種植戶的品種種植收益，增加品種的市場粘性。

5.4重視用戶和大數據思維引進新型的系統存儲軟件，銷售模式智能化，重視用戶和大數據的收集、分析和整理，做好分析、統計工作，未來種子產品將會是物聯網的一個組成部分。

［1］任智．“互聯網+ ”形勢下種業的發展之路．中國種業，2015（12）：19-21

［2］郭兆熊．農資電商三步走．中國農資，2014（33）：4

［3］孫永朋．從產業鏈高度提升我國種業競爭力．中國種業，2014（1）：11-14

［4］司俊磊，趙毅，王振霖，等．論農資電子商務新模式．天津農業科學，2015，21（1）：57-60

2016-03-25）