智能匹配將引領家裝未來

夏風

“恨一個人就讓他去裝修吧”，裝修一直是讓人愛恨交織的事情。不過，誰又能逃避呢？一個人至少會經歷一次裝修。而隨著裝修周期的縮短，八到十年就是一個裝修周期，一個家庭將經歷的裝修次數也越來越多。

通過網絡檢索可以發現，家裝消費者最頭痛的無外乎兩件事：找哪個家裝公司來裝修以及如何保障家裝公司的裝修質量？裝修一向是最令人頭疼的事，因為裝修行業門檻低，裝修公司良莠不齊，質量安全、價格欺詐等糾紛常有發生，但如果有這么一個公司，只要你上它的平臺發布一個裝修標書，描述你的房子在哪，面積多大，預算多少，并且希望把房子裝修成什么樣的風格等等，它就會通過智能匹配，安排三家正規的家裝公司來競標，為你免費測量、設計和報價，任你選擇其中一家。

假如它還能幫你把裝修公司的報價進行預算審核確保報價合理，讓他們遍布主流城市的線下監理隊伍在4次關鍵節點上門幫你驗收裝修質量，并提供與阿里支付寶類似的裝修寶，等你對裝修結果滿意后才將工程款按照一定的約定支付給家裝公司，而這一系列的服務都是免費的，你是否覺得這簡直是天上掉餡餅？

可確確實實有這么一個叫“土巴兔”的平臺，干的就是這事。土巴兔成立于2008年7月，于2009年6月上線。上線不到兩年，便獲得經緯創投數百萬美元的A輪融資。2013年6月又獲得經緯創投的追加投資。而到2013年年底，土巴兔又宣布，已完成上億元的B輪融資，由紅杉資本領投，經緯創投跟投。

以裝修公司為突破口

土巴兔的操盤手王國彬，是一個80后。2005年，跟隨互聯網發展的大潮，王國彬創辦了一家互聯網公司，開發一個垂直領域的搜索引擎。盡管由于過分追求技術完善，戰線拉得太長而忽略了商業價值，使得這次創業夭折，但他卻因此對互聯網有了更深刻的理解，他認真分析自己的經驗與優勢后，決定深挖自己熟悉的、并有著巨大市場容量的裝修行業。土巴兔應運而生。

王國彬發現裝修是個專業性很強的領域，涉及水電、木工等工程，由于信息不對稱，因此潛規則無數，痛點多。比如，裝修公司為了迎合用戶的低報價需求，往往會刻意漏掉一些項目，在后期建設中再增收費用，這使得裝修工程中糾紛不斷，且不利于行業的發展。

如何打破行業“潛規劃”，解決信息不對稱，成為了王國彬調整土巴兔業務的方向。因此，他以裝修公司為落腳點。從信息平臺轉向交易平臺，從聚焦設計師收費轉向裝修公司收費，向用戶免費，用互聯網技術重塑裝修行業，試圖讓其“透明化”“陽光化”。

一方面吸引裝修公司免費注冊。讓業主和裝修公司通過土巴兔發布和搜尋彼此的信息。另一方面吸引用戶發布裝修需求，讓裝修公司相互PK，最終選擇最優設計方案。

經過六七年的積累，目前，土巴兔已匯聚全國248個城市近7萬家裝修公司，85萬室內設計師。裝修業主可以通過關鍵字搜索室內設計方案、發布裝修需求，以及尋求設計師及裝修公司解答等。此外，土巴兔也推出了“土巴兔”“裝修管家”“裝修體驗館”等App，激活用戶超1200萬。

如今，土巴兔還推出了家居建材的商城，吸引建材商家入駐。王國彬說：“真正要形成業主和裝修公司的黏性，需要營造一個生態圈，即幫助買方和賣方都創造價值。過去幾年，把壁壘、體系、規則和價值積累起來后，接下來要做的是用戶體驗。”

王國彬介紹，土巴兔首先會根據業主的要求，智能配對3家裝修公司參與方案設計PK，最終選出一家合作。然后通過一系列的服務解決業主與裝修公司之間信息不對稱的問題。

如為確保裝修質量，土巴兔會在裝修過程中水電、泥木、油漆、竣工四個關鍵節點上門幫用戶驗收裝修質量；為保障用戶利益，土巴兔還推出一款類似“支付寶”功能的產品“裝修保”，將用戶支付全款的20%托管到土巴兔的“裝修保”里。經土巴兔線下監理部門檢查合格，業主確認沒有問題后，才會將這20%的尾款付給裝修公司等。

規范裝修市場

與3C、紡織服裝等產品可以通過電商砍掉中間經銷商的環節讓利消費者不同，家裝并沒有中間渠道商，業主都是直接對接裝修公司，電商銷售并不能通過縮短渠道層級來降低終端售價。而且，裝修公司不僅要免費為業主提供設計服務進行PK才能獲得業務，即使達成交易后還要向土巴兔交信息服務費，土巴兔為何還能吸引那么多的裝修公司？

“家裝貌似沒有中間環節，但實際上土巴兔砍掉了裝修公司內部的營銷機構。因為開裝修公司，要養一大堆業務員，要發工資、提成給他們，還要付營銷的費用及管理成本。另外，業務員的素質能力不一樣，拉來一個客戶溝通半天還不一定能成交，今天有單明天沒單，周末放假還不能幫公司搞業務。但土巴兔不僅幫他們節省了成本，還能幫助他們高效獲得訂單。”王國彬說，當裝修公司不用把心思花在營銷上面時，就可以將心思放在設計和施工上，從而提升競爭力。

實際上，土巴兔初期以設計師為切入口，當時便積累了龐大的設計師資源，并建立了口碑，這些設計師開了裝修公司或在裝修公司中擁有決策權后，往往會找土巴兔合作。

而源源不斷的訂單需求，是吸引裝修公司進駐后長久待在這個平臺上的根本。土巴兔的數據顯示，每個月土巴兔要響應近10萬戶業主的請求，已累計服務超過680萬業主。這使得土巴兔能夠牢牢地粘住裝修公司，并讓他們按照土巴兔的規則去行事。

“我們C端的用戶多，所以能保障裝修公司的訂單數。為拿到更多的訂單，裝修公司能夠接受PK的模式。為積累口碑并收回尾款，裝修公司就必須在施工質量上下功夫，并配合我們去遵守很多的規則。”王國彬說，土巴兔的規則都是有利于業主的規則，業主越得到好處就越覺得土巴兔挺好的，這樣在C端和B端就會形成良性互動。

“當前裝修行業相對比較浮躁，但慢慢會趨于理性，未來設計師、施工隊等服務人群能真正地做到設計師專心做設計，靠設計產品賺錢，工人靠施工質量賺錢，裝修公司作為集合設計師與裝修工人的角色，只要把設計和施工做好，也不需要花心思去搞營銷。未來大家都可以專注于各自的領域，回歸到自己角色本身要做的事情。”王國彬說，這個過程肯定沒那么容易，所以土巴兔是逐步逐步在做。

如今，隨著粘性越來越強，土巴兔對裝修公司的掌控越來越強，對裝修公司服務、施工工藝及管理方面的要求也越來越高。

“目前跟我們合作的都是一些注重口碑、重視質量的修裝公司，合作的條件是工程質量必須要接受土巴兔的監督，人員要經過我們的培訓和考試。如果施工質量和服務態度不行，花再多的錢我們也不會跟他們合作。通過土巴兔這個平臺，他們不用再擔心找不到裝修的客戶，而只需要把設計和施工做好就行了。而我們需要做的是把我們的標準進行規范和落實。”王國彬說，經歷了早期的積累，現行的土巴兔裝修公司平臺已經關閉了開放注冊，需要審核才能通過，并設置了淘汰機制。

“隨著現在要跟我們合作的公司越來越多，我就會挑好的裝修公司來合作。”王國彬說，土巴兔只不過是想通過互聯網的技術讓裝修行業回歸到一個正常、理性和陽光的發展軌道上。