中國壽險產品設計不足與改進建議

袁曉俊

華南理工大學

中國壽險產品設計不足與改進建議

袁曉俊

華南理工大學

隨著我國壽險業的快速發展，以及人們壽險需求的日益多元化，壽險產品設計的不足也不斷凸顯，導致產品銷售難，退保率比較高。本文主要從產品設計維度，探討了如何改進壽險產品設計不足，促進壽險業健康發展的對策，以供參考。

壽險產品；產品設計；設計改進

一、快速返還型壽險產品設計不足分析

為了迎合消費者快速獲取收益的心理，越來越多的保險公司選擇在保險產品中設計各種返還條款，只要繳費 3 年或 5 年，就可以以返還的形式很快獲得收益。很多壽險產品用“快速返還”來吸引眼球。這些產品往往以銀行代銷的方式出現，客戶也容易被產品保費的快速返還和代理人所說的豐厚回報所吸引。此類保險產品真有那么好嗎？對客戶的真實回報情況如何？以產品為例來進行分析。以某保險公司快速返還型產品的條款為例，自合同生效就開始進行返還生存保險金，每兩年給付基本保險金額的8%，直到被保險人滿60周歲前一個保險年度；從60歲至80歲，每年領取基本保險金額的8%；在被保險人年滿 65 歲、70 歲、75 歲再給予基本保額200%的祝壽金，80歲滿期返還保費。假設給剛出生的小孩投保，選擇基本保險金額1萬元，保至 80 周歲，20 年交費，每年交保費 2463 元。從這款產品的設計來看，每年要繳納近 2500 元的保費，但實際上可以獲得的基本保額只有1萬元。而其他沒有快速返還的產品，基本保額可以達到 10 萬元以上。而且，如果被保險人在80歲前身故，只能獲得累計繳納保費與保單現金價值中的較大者。保險公司人員、銀行柜臺銷售人員在做相關保險產品推介時，極力用返還時間、返還金額吸引消費者，回避投保產品能獲得的保險額度。基本保險金額只有 1 萬元，此產品的保險額度很低，說明其保障功能很弱。這是很多快速返還型產品的共同特點，降低保障額度，把大部分保費都用來做短期投資，快速給予客戶回報。快速返還型保險產品只是提前支付了生存金，并非客戶獲得的額外收益。實際上，壽險產品的核心功能體現在保障上，這是其他金融產品所沒有的，也是壽險產品區別于其他金融產品的獨特之處。另外，長期壽險產品，應該通過保險公司的長期投資，利用復利的效力來獲得更高的收益（保障）。而快速返還意味著客戶的未來收益或生存金被提前支取，縮短了資金的投資期限，客戶獲得的收益極為有限。

二、投資連結保險產品設計不足分析

投資連結保險是從美國引入的產品，在北美亦稱變額壽險。自2001 年平安開始銷售投連險以來，投連險逐漸成為我國銀保業務的重要產品，曾經在壽險產品銷售中占據相當大的份額。但由于其收益的波動性，其產品的銷售極不穩定，退保率較高。在我國，保險公司、保險監管機構都把投連險看作保險產品。投連險的最大特點是把客戶的保費分成兩部分，一部分進入風險保障帳戶，另一部分進入投資帳戶。通常設有多個不同特點的投資帳戶供投保人選擇，如穩健型、成長型等。投資帳戶是獨立的，本身與保險公司其他帳戶分離，而且不同投資帳戶之間也相互分離。投保人可以認購和贖回不同帳戶的份額，投資帳戶的資產以投資單位計量。投資帳戶中的投資單位價格分為買入價和賣出價。買入價指保險公司分配保險費進入投資帳戶時每一投資單位的價格；賣出價指保險公司將投資單位轉為現金時每一投資單位的價格。每期保險費中轉入投資帳戶的部分，均按投資單位買入價計算相應的投資單位數。當發生保險事件，如被保險人在保險期內身故，保險公司根據保險合同項下的投資單位價值總額或保險金額中較大者，給付身故保險金。而投資單位價值總額是根據此時投資單位賣出價和合同項下的投資單位數計算的。投連險中進入投資帳戶的資金是不可以保值的，投資風險全部由客戶自己承擔。可見，投連險具有基金產品的特性。在我國，保險公司從業人員或代理人從事投連險銷售的資格要求很低，造成實務中投連險的銷售講解、產品分析存在很多問題，向不適合人群推銷、銷售誤導等情況屢屢發生，對保險公司的形象帶來負面影響。

三、改進壽險產品設計的有效對策

（一）重視保險的特有功能，凸顯保險產品區別于其他金融產品的獨特優勢

保障性是保險的特有功能，也是保險產品與其他金融產品相比的不同之處。如果丟掉保險的保障特性，保險的優勢也就喪失了。所謂快速返還型產品，盡管可以用令人眼花繚亂的返還暫時吸引眼球，但一旦消費者分析清楚其回報，此類產品的吸引力就大大消減了。

（二）改變產品導向的固有模式，建立需求導向的營銷模式

適合性原則強調產品與消費者需求的適應性。我國壽險業的營銷模式為產品導向和公司利益推動，即保險公司推出什么產品銷售人員就賣什么產品，什么產品的傭金高就力推什么產品，這種產品導向型的銷售模式必然滋生銷售誤導。為此，應盡快在我國壽險市場建立需求導向型的營銷模式。可按照適合性原則要求，將信息披露和消費者需求分析作為銷售階段的首要規范，強化保險公司、保險中介人、保險銷售人員等市場參與者在銷售適合性管理中的自律。

（三）重視客戶風險分類，切實加強對壽險消費者的保護

適合性原則強調對客戶識別與風險分類，強化銷售流程規范，減少投保人風險承受力與保險產品風險程度不適合、投保人購買力與保險產品持有數量不適合等“錯配”行為。

（四）加強產品審批工作，強化投資型保險產品的適銷性監管

目前國內銀保渠道大量銷售的投資型兩全壽險，其產品保障性低。應加強對投資型產品說明書的審查，規定其中必須含有產品的風險特性、收益不確定性、適銷對象等內容。建立高風險產品的上市審批和適銷審查機制，防范不合格產品的危害。

（五）加強、優化產品創新，以需求導向促進壽險產品設計

保險公司應在需求導向的銷售機制下優化產品創新，提供滿足消費者有效需求、符合保險的保障職能屬性、條款通俗、責任明確的保險產品。監管部門應完善產品準入機制，健全產品瑕疵處置機制，引導行業自律組織發揮監督和披露職責，保護消費者合法權益。

［1］李虹. 壽險產品設計與銷售規制探析［J］. 區域金融研究，2013，06：38-40.

［2］張磊. 中美壽險產品對比視角下我國壽險產品的未來發展方向［J］.未來與發展，2015，04：30-33.