海外工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

劉春

（中國(guó)土木工程集團(tuán)有限公司，北京 100038）

海外工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

劉春

（中國(guó)土木工程集團(tuán)有限公司，北京 100038）

眾所周知，在國(guó)際承包工程的投標(biāo)工作中，除了要編制出質(zhì)量上乘、資料完備、制作美觀的行政和技術(shù)標(biāo)書(shū)文件外，最重要的一環(huán)理當(dāng)屬于做出合理的、最具競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)工程報(bào)價(jià)了，這是能否奪標(biāo)的關(guān)鍵所在。這也是眾多的承包公司為在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟、保持持續(xù)發(fā)展后勁所極為關(guān)注的焦點(diǎn)。論文重點(diǎn)就海外工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略展開(kāi)分析和探討。

海外工程；投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略

【DOI】10.13616/j.cnki.gcjsysj.2016.07.140

1 引言

在建筑工程的國(guó)際招標(biāo)中，大部分都是規(guī)模較大、技術(shù)難度較高或者需要承包商墊付資金的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目由于以上的這些特點(diǎn)當(dāng)?shù)氐闹行〕邪屉y以承接，所以業(yè)主選擇由具有較高技術(shù)水平和資金能力的國(guó)際承包商來(lái)承接。目前國(guó)際工程市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)的階段，即工程項(xiàng)目少而承包商的數(shù)量多，業(yè)主為了最大限度地提高資金的使用效率，一般都通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的方式來(lái)選擇承包商。因此就需要針對(duì)業(yè)主的需要進(jìn)行相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

2 國(guó)際工程投標(biāo)概述

在建筑工程的國(guó)際招標(biāo)中，大部分都是規(guī)模較大、技術(shù)難度較高或者需要承包商墊付資金的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目由于以上的這些特點(diǎn)當(dāng)?shù)氐闹行〕邪屉y以承接，所以業(yè)主選擇由具有較高技術(shù)水平和資金能力的國(guó)際承包商來(lái)承接。目前國(guó)際工程市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)的階段，即工程項(xiàng)目少而承包商的數(shù)量多，業(yè)主為了最大限度地提高資金的使用效率，一般都通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的方式來(lái)選擇承包商。根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)和各個(gè)國(guó)家的不同法律規(guī)定，招標(biāo)的程序會(huì)有具體的差別，并且資金的來(lái)源對(duì)招標(biāo)的程序也有巨大的影響，一般來(lái)說(shuō)如果資金來(lái)源于政府或者國(guó)際性組織或銀行，招標(biāo)程序會(huì)比較嚴(yán)格且多采用競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的方式，而如果資金來(lái)源于個(gè)人，在招標(biāo)程序會(huì)根據(jù)出資人或者業(yè)主的需求具有很大的靈活性，很多時(shí)候甚至?xí)ㄟ^(guò)協(xié)商的方式來(lái)授標(biāo)。但是鑒于國(guó)際工程項(xiàng)目需要的資金很多，私人來(lái)源的資金不具有代表性，文章將討論資金來(lái)源于政府或者國(guó)際性組織或銀行的國(guó)際工程項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)程序，該程序一般來(lái)說(shuō)都有以下的步驟：

1）招標(biāo)公告

發(fā)布招標(biāo)公告的目的主要是為了讓潛在的投標(biāo)人得知招標(biāo)信息，以便提前做準(zhǔn)備。招標(biāo)公告的內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，基本上是對(duì)項(xiàng)目的簡(jiǎn)要介紹和招標(biāo)步驟，一般都會(huì)注明可購(gòu)買(mǎi)資格預(yù)審文件或招標(biāo)文件的日期。

2）資格預(yù)審

業(yè)主會(huì)根據(jù)自己項(xiàng)目的特點(diǎn)擬定對(duì)承包商的具體要求，比如經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模、人員、資金和能力等，把這些要求匯總在資格預(yù)審文件中發(fā)售，在這一階段會(huì)有大量承包商購(gòu)買(mǎi)資格預(yù)審文件，業(yè)主隨后進(jìn)行審核，形成最終符合資格要求的承包商名單。

3）招投標(biāo)

根據(jù)項(xiàng)目的復(fù)雜程度，招標(biāo)會(huì)分為單階段招標(biāo)和兩階段招標(biāo)兩種。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于已經(jīng)基本完成設(shè)計(jì)的項(xiàng)目會(huì)采用單階段招標(biāo)，要求投標(biāo)人一起提交技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)。而對(duì)于設(shè)計(jì)或施工比較復(fù)雜的項(xiàng)目會(huì)采用兩階段招標(biāo)，首先要求投標(biāo)人提交技術(shù)標(biāo)，對(duì)技術(shù)問(wèn)題和合同問(wèn)題進(jìn)行澄清之后投標(biāo)人再在第二階段提交商務(wù)標(biāo)，這種投標(biāo)方法目前已經(jīng)逐漸推廣，也被很多國(guó)際性組織例如世界銀行所推薦。

4）簽署合同

經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)之后，業(yè)主會(huì)通知中標(biāo)的投標(biāo)人，雙方簽署合同，招標(biāo)工作至此完整結(jié)束，項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)施階段。除了競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)程序之外，隨著國(guó)際工程市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，也出現(xiàn)了很多其它的項(xiàng)目采購(gòu)方式，諸如詢(xún)價(jià)采購(gòu)、框架協(xié)議、直接采購(gòu)和公私合作模式，這些采購(gòu)方式都有各自的特點(diǎn)，而且使用范圍也非常廣泛，尤其是框架協(xié)議和公私合作模式在特大型項(xiàng)目中是常見(jiàn)的采購(gòu)方式。在簡(jiǎn)要介紹了國(guó)際工程投標(biāo)的程序之后，本章將詳細(xì)介紹在這一程序之后中國(guó)建筑企業(yè)遇到的問(wèn)題和解決措施。

3 海外工程投標(biāo)階段存在的問(wèn)題

3.1 市場(chǎng)定位缺少差異化

第一類(lèi)是為業(yè)主提供設(shè)計(jì)或者咨詢(xún)服務(wù)的咨詢(xún)公司，這些公司包括與業(yè)主簽訂合同的總包咨詢(xún)公司和與這些總包咨詢(xún)公司簽訂合同的分包咨詢(xún)公司。他們的主要業(yè)務(wù)是為業(yè)主進(jìn)行項(xiàng)目的策劃和設(shè)計(jì)，并且鑒于設(shè)計(jì)是由他們出具的以及他們熟知工程規(guī)范，他們的業(yè)務(wù)還會(huì)進(jìn)一步延伸到工程施工的監(jiān)管，直至項(xiàng)目完工并移交業(yè)主。可以說(shuō)由于業(yè)主并非工程專(zhuān)業(yè)人員，咨詢(xún)公司實(shí)際上代替了業(yè)主進(jìn)行項(xiàng)目的管理。

第二類(lèi)是為業(yè)主實(shí)施項(xiàng)目的承包商公司，這些公司包括與業(yè)主簽訂合同的總承包商和與總承包商簽訂合同的分包商。他們的主要業(yè)務(wù)是按照業(yè)主出具的設(shè)計(jì)進(jìn)行深化并施工，完成工程項(xiàng)目的建設(shè)并通過(guò)竣工驗(yàn)收，之后把項(xiàng)目移交給業(yè)主。從這一點(diǎn)上可以說(shuō)，業(yè)主提出項(xiàng)目的要求，咨詢(xún)公司把要求在圖紙上表現(xiàn)出來(lái)，而承包商在實(shí)際中把要求建造出來(lái)。

第三類(lèi)是為項(xiàng)目提供各種材料的供貨商公司，這些公司包括提供普通用途材料比如水泥和磚瓦等的供貨商和提供專(zhuān)業(yè)用途材料比如電梯和空調(diào)等的供貨商，而后者由于包含了較高的技術(shù)含量，一般除了供貨之外還提供設(shè)計(jì)、安裝和保養(yǎng)服務(wù)，與第一類(lèi)中的分包咨詢(xún)公司和第二類(lèi)中的分包商的界限已經(jīng)模糊。

3.2 惡性競(jìng)爭(zhēng)

由于上文中所述的市場(chǎng)定位缺少差異化，從而導(dǎo)致了在施工市場(chǎng)上聚集了大量的中國(guó)建筑企業(yè)，為了中標(biāo)這些企業(yè)之間在缺少協(xié)調(diào)的情況下必然會(huì)發(fā)生惡性競(jìng)爭(zhēng)。各個(gè)企業(yè)為了取得項(xiàng)目，不惜以低于成本的價(jià)格投標(biāo)，隨后導(dǎo)致項(xiàng)目實(shí)施困難最終虧損。更有甚者，正如案例中所述，不惜以其他的商業(yè)手段諸如提供資金援助來(lái)獲取項(xiàng)目，仍然是隱性地以企業(yè)自身的商業(yè)利益為代價(jià)來(lái)暫時(shí)取得項(xiàng)目。

尤其需要注意的是，由于惡性競(jìng)爭(zhēng)的原因，供中國(guó)的建筑企業(yè)投標(biāo)的大型項(xiàng)目不足，這些越來(lái)越向小型項(xiàng)目轉(zhuǎn)移，開(kāi)始在各個(gè)國(guó)家注冊(cè)公司參與本為當(dāng)?shù)匚⑿〕邪填A(yù)留的小型項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)，與當(dāng)?shù)氐囊?guī)模較小的承包商競(jìng)爭(zhēng)。這不僅把中國(guó)建筑企業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)拉到了更微觀的層次，而且導(dǎo)致了中國(guó)建筑企業(yè)與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)的關(guān)系變差。

3.3 運(yùn)營(yíng)能力不足

與上一問(wèn)題類(lèi)似，這一問(wèn)題同樣是市場(chǎng)定位缺少差異化的延伸。目前我國(guó)存有大量的外匯儲(chǔ)備，正可以通過(guò)中國(guó)建筑企業(yè)向海外擴(kuò)張的過(guò)程進(jìn)行國(guó)際投資。與此相對(duì)應(yīng)的是，很多國(guó)家急需資金進(jìn)行各種基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，并且需要額外注意的是，這些國(guó)家（尤其是發(fā)展中國(guó)家）不僅缺少資金，更加缺少能夠運(yùn)營(yíng)復(fù)雜的基礎(chǔ)設(shè)施比如發(fā)電站和大型醫(yī)院的團(tuán)隊(duì)。在這種情況下，如果中國(guó)建筑企業(yè)具有資金和運(yùn)營(yíng)能力兩方面的優(yōu)勢(shì)，將不再需要進(jìn)行逐個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)，而是可以通過(guò)公共私營(yíng)合作制 （Public-Private-Partnership，PPP模式）與各個(gè)國(guó)家政府建立長(zhǎng)期的合作機(jī)制，進(jìn)行廣泛的海外投資。

但是遺憾的是，由于大部分中國(guó)建筑企業(yè)都把業(yè)務(wù)限定在施工方面，并不具備運(yùn)營(yíng)能力，使得大量的資金得不到有效使用，不能進(jìn)入良性拓展業(yè)務(wù)的模式，仍然只能在純粹的施工市場(chǎng)上通過(guò)價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

3.4 組價(jià)方式不當(dāng)

在國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)的報(bào)價(jià)中，采用的一直是定額的方式，這種報(bào)價(jià)方式是與傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式相適應(yīng)的。這種報(bào)價(jià)方式一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是通過(guò)官方發(fā)布的定額手冊(cè)由政府以法定的形式規(guī)定了每種單項(xiàng)工程的價(jià)格組成，細(xì)化到了人力、材料、機(jī)械和施工措施費(fèi)等各個(gè)組成部分的構(gòu)成比例。這種報(bào)價(jià)方式僅適用于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下由于刻意忽視不同的建筑企業(yè)存在不同的管理水平、技術(shù)能力和機(jī)械裝備，默認(rèn)所有的建筑企業(yè)的施工效率是一致的，已經(jīng)變得僵化難以適應(yīng)需要，但是由于傳統(tǒng)的強(qiáng)大力量，定額仍然是在我國(guó)占有絕對(duì)統(tǒng)治地位的報(bào)價(jià)方式。

4 具體對(duì)策

4.1 專(zhuān)業(yè)化改組

按照所從事業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，例如房建、土建、設(shè)備、鐵路、水利、電力、通信及運(yùn)營(yíng)，把參與國(guó)際工程市場(chǎng)的中國(guó)建筑企業(yè)進(jìn)行分組，每一個(gè)業(yè)務(wù)中僅保留幾個(gè)企業(yè)，避免同一類(lèi)業(yè)務(wù)中發(fā)生惡性競(jìng)爭(zhēng)。另外，建立企業(yè)間的合作模式，在一個(gè)大型項(xiàng)目中按照專(zhuān)業(yè)引入不同的企業(yè)負(fù)責(zé)不同的工作內(nèi)容，整合各個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源來(lái)高效率低成本的完成項(xiàng)目。

4.2 具體項(xiàng)目具體對(duì)待，測(cè)定工效

1）要打破固守國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)施工方案的思想，學(xué)習(xí)并研究適用于投標(biāo)項(xiàng)目的新的施工方案。所以我國(guó)的建筑企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己面對(duì)的項(xiàng)目的實(shí)際情況，認(rèn)真研究設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，決定合適的施工方案，由此確定標(biāo)價(jià)。

2）要走出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的界限，測(cè)定本企業(yè)在各個(gè)單項(xiàng)工程上的施工效率，作為投標(biāo)組價(jià)的依據(jù)。為了確定自己企業(yè)的實(shí)際施工效率，各個(gè)建筑企業(yè)需要通過(guò)科學(xué)的方法測(cè)定自己在每個(gè)單項(xiàng)工程，諸如刷漆、鋼結(jié)構(gòu)焊接、網(wǎng)線(xiàn)鋪設(shè)等上面的施工效率，從而了解自己在每個(gè)單項(xiàng)工程施工上的成本的組成。

4.3 標(biāo)價(jià)反映成本，靈活制定策略

建筑企業(yè)應(yīng)正視國(guó)際工程市場(chǎng)中合同價(jià)格的調(diào)整程序非常嚴(yán)格的現(xiàn)實(shí)，樹(shù)立正確的投標(biāo)策略，確保自己的報(bào)價(jià)是能反映實(shí)際的成本的，避免以低于成本的價(jià)格投標(biāo)并寄希望于從隨后的變更中彌補(bǔ)損失。企業(yè)應(yīng)該在清晰地確定了自己的成本之后，再考慮其它的投標(biāo)因素，最后確定一個(gè)投標(biāo)策略，或高價(jià)或低價(jià)來(lái)進(jìn)行競(jìng)標(biāo)。

4.4 打造海外供應(yīng)鏈

1）在進(jìn)入每個(gè)區(qū)域或者國(guó)家市場(chǎng)之前先建立供應(yīng)鏈，為投標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施提供保證。各個(gè)企業(yè)應(yīng)該從根本上改變代表處或者辦事處的性質(zhì)，讓它們成為進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的前哨，由它們按照本企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)方向與相關(guān)的供貨商或者分包商進(jìn)行接洽，摸清各個(gè)供貨商和分包商的能力，確定以后的合作意向，建立完整的供應(yīng)鏈，這樣在需要投標(biāo)的時(shí)候就能夠很容易地獲得可靠的價(jià)格作為組價(jià)的依據(jù)。

2）以集團(tuán)為單位來(lái)進(jìn)行供應(yīng)鏈共享，以框架協(xié)議加固供應(yīng)鏈。各個(gè)企業(yè)應(yīng)該以集團(tuán)為單位與同本企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的供貨商和分包商達(dá)成框架協(xié)議，確保自己的采購(gòu)成本是最低的，作為回報(bào)應(yīng)確保集團(tuán)內(nèi)部的所有經(jīng)濟(jì)實(shí)體都在盡可能的范圍內(nèi)從該供貨商或分包商處采購(gòu)，這樣保證也能減少采購(gòu)過(guò)程中由于詢(xún)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商訂單條款等環(huán)節(jié)而產(chǎn)生的管理成本。

5 結(jié)論

海外工程項(xiàng)目作為我國(guó)整體實(shí)力的外在體現(xiàn)，一定要根據(jù)具體的工程項(xiàng)目開(kāi)展報(bào)價(jià)，制定合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，爭(zhēng)取拿下工程建設(shè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的更好發(fā)展。

【1】唐曉媚.淺析國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略[J].科技信息，2013(1):366-411.

【2】王志剛.完善海外工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)研究——以中石化海外工程項(xiàng)目為例[J].中國(guó)經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2011(20):74-75.

【3】羅煥東.淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)在國(guó)際工程中的策略與技巧[J].中小企業(yè)管理與科技，2010(8):54.

Overseas Engineering Bidding Quotation Strategy

LIUChun
（ChinaCivilEngineeringGroupCo.Ltd.,Beijing100038，China）

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TU723.3

A

1007-9467（2016）07-0221-02

2016-6-24

劉春（1984～），男，山東滕州人，工程師，從事工程施工和工程造價(jià)方面的研究，（電子信箱）liuchunleo@126.com。