工商銀行湖南邵陽分行“五抓”個人消費(fèi)類貸款營銷贏得“開門紅”

肖宗國++黃柏湘

2016年1月末，工商銀行湖南邵陽分行個人消費(fèi)類貸款余額29.46億元，較年初增長1.l億元，完成一季度任務(wù)的47.62%，同比多增長0.75億元，分別排名全省第四、第三和第二位。該行在上年個人消費(fèi)類貸款業(yè)務(wù)考核排名全省第四的基礎(chǔ)上，一鼓作氣，依托抓早、抓重點(diǎn)、抓拓戶、抓考核促進(jìn)和抓假按揭把關(guān)等“五抓”有效措施，贏得“開門紅”。

一抓早部署、早行動、早落實。該行按照省分行相關(guān)專業(yè)會議的統(tǒng)一部署要求，一以貫之地瞄準(zhǔn)打造“當(dāng)?shù)氐谝粋€人信貸銀行”奮斗目標(biāo)，以旺季大個金營銷會戰(zhàn)活動為契機(jī)，以“四要兩確保”總體目標(biāo)為根本，結(jié)合分行所處區(qū)域經(jīng)濟(jì)實際，做好個人消費(fèi)類貸款營銷的“早”字文章，做到：工作早部署、營銷早行動、措施早落實。

二抓重點(diǎn)，深挖個人住房按揭貸款資源。該行以爭取個人住房貸款同業(yè)占比第一為目標(biāo)，深挖按揭資源，加大個人住房貸款營銷力度。堅持以“開發(fā)促按揭”的方針，深化和加強(qiáng)住房開發(fā)貸款與個人住房按揭貸款的經(jīng)營聯(lián)動。對開發(fā)貸款項目進(jìn)度、銷售時間、按揭資源密切關(guān)注和及時跟進(jìn)。確保個人貸款資源的有效利用和開發(fā)貸款管理的封閉運(yùn)行。并切實加大對純按揭項目個人住房貸款業(yè)務(wù)營銷力度，要求市分行小微金融業(yè)務(wù)中心積極主動走訪市建委、城市規(guī)劃局等相關(guān)主管部門，加強(qiáng)與房地產(chǎn)管理部門和開發(fā)企業(yè)的溝通交流，多渠道第一時間掌握新開發(fā)房地產(chǎn)項目信息。在營銷過程中緊盯市場，要求各支行扎實做好“爭樓盤”、“爭客戶”、“爭放款速度”的“三爭”活動，密切關(guān)注合作樓盤的銷售情況，積極搶單，力爭搶占更多的按揭資源。2016年1月末個人住房貸款增長0.87億元，同比多增0.46億元，分別排名全省第三和第一位。

三抓拓戶，多措并舉做好個人消費(fèi)貸款各品種的營銷工作。該行大力開展個人資產(chǎn)綜合服務(wù)業(yè)務(wù)拓戶活動，為30萬元以上抵押類個人貸款辦理最高額抵押，發(fā)展成個人資產(chǎn)綜合服務(wù)客戶；同時加速推廣個人房屋抵押綜合消費(fèi)、個人家居消費(fèi)等傳統(tǒng)個人消費(fèi)類貸款產(chǎn)品。全面促進(jìn)個人自助質(zhì)押貸款的發(fā)展，針對目標(biāo)客戶，通過電話、短信、微信等手段，積極開展?fàn)I銷宣傳活動。個人消費(fèi)貸款中，質(zhì)押貸款一月份增長2902萬元，排名全省第三。

四抓考核促進(jìn)，強(qiáng)化激勵約束機(jī)制。該行不斷完善激勵政策，根據(jù)個人貸款品種的綜合效益貢獻(xiàn)度，制定了不同的計價標(biāo)準(zhǔn)，實施差別化計價考核。通過建立科學(xué)有效的個人貸款業(yè)務(wù)考核激勵機(jī)制，營銷獎勵直接獎勵到一線營銷人員，充分發(fā)揮個人信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員的營銷潛能和工作積極性。

五抓假按揭把關(guān)，切實防范風(fēng)險。該行在發(fā)展個人住房按揭貸款上，堅持合規(guī)經(jīng)營，堅持風(fēng)險優(yōu)先的原則，認(rèn)真把好假按揭關(guān)口，重點(diǎn)把好開發(fā)企業(yè)和按揭項目準(zhǔn)入關(guān)、借款人的資信狀況及還款能力調(diào)查關(guān)、客戶經(jīng)理道德風(fēng)險關(guān)等“三關(guān)”，杜絕“假貸款”、“假按揭”的出現(xiàn)，實現(xiàn)又快又好發(fā)展。