中石油國內成品油市場營銷戰略研究

豐紀超（中國石油天然氣股份有限公司河北銷售分公司，河北 石家莊 050000）

中石油國內成品油市場營銷戰略研究

豐紀超（中國石油天然氣股份有限公司河北銷售分公司，河北 石家莊 050000）

隨著國家經濟的發展，石油成品油已經漸漸成為社會生活的必需品，在激烈的成品油市場競爭中，中石油集團面對其他石油企業想要找到突破點，并取得戰略成功，就需要換位思考，加快適應新市場的步伐，做好市場定位，調整格局和營銷策略，以品質和服務來贏得勝利，建立品牌形象和價值，穩定發展逐步擴大加油站的部署。加大信息技術的投入，利用網絡技術擴大經營，提高市場占有率，采用多元化的銷售方式，推行網絡化線上交易，引導提前消費和計劃消費。還可以增加經營種類，對不同地區不同客戶針對性開展服務，與其他相關產業建立利益鏈，把握住成品油的國內市場，增加中石油集團的影響力。

中石油；國內市場；營銷策略；成品油銷售

中石油作為世界500強企業，與其最大的競爭對手中石化一直是我國成品油市場的兩大龍頭，市場占有率都很大，而對于更側重于國產油身纏的中石油更不能落后于以作為進口油煉制為主的中石化。面對新一輪的金融危機的到來，加上以色列的石油管道輸出被大伊斯蘭國的恐怖分子控制，俄羅斯受到歐盟和美國的制裁后，東半球的成品油進出口的壓力都落到了中國頭上。石油作為國家運作的生命血液，一旦停止流動就可能面臨死亡的危機。自2008年下半年開始，石油市場開始緊縮，宏觀調控政策的落實也無濟于事，整個世界經濟的下滑，讓油價一路走低，直至2015年下半年成品油價格的7連跌，讓不少油品生產企業措手不及。這是由于經濟形式造成了市場萎靡，直接導致成品油產量供大于求，原油大量積壓，賣方市場必須迅速降價銷售，清理庫存。猶記得在2010年的石油管控，加油站限購引起汽車徹夜排隊加油的場景，形成了鮮明的對比。這證明市場化的過程中，再好的企業也會遇到發展瓶頸，在關鍵時刻誰能及時調整思路，改變營銷戰略，誰就能先搶占市場先機，獲得成功。

1 中石油現階段面臨的危機

據《新京報》2016年5月7日消息稱，中石油在2015年凈利潤355.17億元，創上市以來的新低，一季度更是凈虧損高達137.85億元，而去年同期凈利潤61.5億元，而今年中石化一季度凈利潤為66.6億元，中海油凈利潤與同期相比下降三成左右［1］。這個驚人的數據對比讓人對中石油的前景不免產生一分擔憂，以目前的世界格局和形式來說，不管是美元貨幣的寬松政策也好，人民幣的外匯儲備波動也罷，都會對成品油市場造成不小的影響，但是作為平行企業的中石化和中海油都保持著收益，最直接的問題就一定存在于中石油自身方面。

2 中石油國內成品油市場營銷存在的問題

隨著國內成品油零售市場的快速發展，中石油集團為了追求更多的利潤，對客戶需求方面加強了重視，為擴展業務盲目增設加油站點，為提高銷售速度對部分加油站的油品質量檢驗不認真，油品不達標的現象屢有發生，更有甚者油站利用技術手段“短斤缺兩”，不僅讓消費者蒙受了利益的損失，而直接損害了企業的品牌形象。由于中石油的內部體制出現問題，加油站點的工作人員服務理念不夠，素質低下的大有人在，對客戶的工作態度惡劣，服務不到位、自由散漫，嚴重影響了中石油的市場占有率。而國內政策的因素也起了重大的作用，由于霧霾問題嚴重擾亂了國民的生活環境，國家頒布了一系列針對國內燃油排放標準的相關政策法規，本來就以煉制國產油的中石油企業，由于標準一下提高，使得制造成本增加，并且對儲備的成品油的銷售造成了很大的影響，只能低價處理或者重新回爐，大大增加了企業的經營成本。中石油最后為一個建國以后就存在的老牌企業，在企業的內部運營方面也比較傳統，與現代信息化的發展形式有些格格不入，比如在網絡化的信息建設方面遠遠落后于國外的先進企業，與中石化、中海油相比也很難抗衡，包括相關的配套設施、加油站點的選址和建設都制約著中石油的進步。

3 針對中石油的成品油市場營銷的戰略建議

作為企業來說，制定戰略的根本目的就是要占領市場銷售產品，并且能夠維持好、穩定好和發展好，實現循序漸進的市場營銷。而國內市場一直是潛力巨大的美味蛋糕，不管是國外還是國內企業，現在都想要分一杯羹，競爭相當的激烈，稍有不慎就可能魚死網破。因此，要抓住國內油品消費者的心，就必須用發展的眼光去把握機遇，在企業形象、品牌優勢、信息技術、人才引進、技術創新方面下足功夫，從而一舉打開中石油企業自己的市場［2］。

正所謂“東西再好也要吆喝”，只有增加加油站的建設點，方便老百姓需求，從消費者的角度換位思考，搶占網點銷售先機，讓消費者有先入為主的心態，以求對某一個地區形成壟斷性服務，這就需要與職能部門建立可靠的溝通，及時獲得相關信息，優先選擇最合適的位置為消費者提供成品油。特別是新建的高速公路和主要干道的卡口和樞紐，新城區與老城區的必經之路上，偏遠山區或城鄉結合的出入口等位置。同時對企業員工要加強業務、服務的培訓，引進高素質人才，幫助企業打響品牌，徹底顛覆之前不良的形象，提高消費者心中的地位。優化系統配置，建立完善的信息網絡，采用新興媒體技術方便客戶消費產品。更重要的是革新技術手段，讓油品質量獲得明顯提升，符合國家乃至世界的標準，同時嘗試新產品的研發，以產品優勢拉回主動權。

4 結語

綜上所述，中石油國內成品油市場的營銷戰略必須與時俱進，面向未來，適時的根據自身問題進行轉型和變革，才能更加適應市場，增強企業競爭力。

［1］黃曉.莉國內成品油零售市場營銷策略研究［J］.商貿縱橫，2014：120.

［2］許強.對進一步開發四川成品油市場的思考［J］.國際石油經濟，2010（11）：31-34.