新時期如何做一名優秀的農資業務員

王根杰(農資立體營銷體系創始人 中農集團控股股份有限公司)

新時期如何做一名優秀的農資業務員

王根杰(農資立體營銷體系創始人 中農集團控股股份有限公司)

在市場競爭日益激烈的情況下，一名優秀的員工對于企業而言，其價值是無法估量的。優秀的員工不僅可以提高企業的市場競爭力，還能在生產、管理等環節起到積極的作用，同時帶動其他員工的工作積極性。目前各個農資企業再次面臨新的挑戰，為了增加市場競爭力，企業迫切需要更多的優秀人才。

然而農業、農資是個特殊的行業。社會發展離不開農業和農資，但是農業和農資行業中的人才培養確實十分欠缺。特別是現在行業可謂挑戰與機遇并存，如何在企業搭建的平臺上實現自身價值，讓每一名員工施展自身能力，讓員工從平凡走向不平凡，是企業管理者必須思考的問題。

首先我們要談的是：優秀員工應該具備怎樣的素質、能力及特質？

(一)誠信立天下

《禮記·大學》里提到“正心、修身、齊家、治國、平天下”。任何優秀的人才都要從“正心”和“修身”開始。

很難想象，一個在生活中、為人處事中是一個平庸的，甚至是懶散墮落的人，會在工作中有優秀表現。只有那些在生活中嚴于律己、積極上進、果敢行動的人，才可能在工作中表現出色。所以，一名優秀的員工需要先“修身”，先成為一位優秀的人。特別是在當下農資行業中，如何擺脫“關系肥”“人情肥”“假冒偽劣肥”和“賒銷鋪貨肥”的競爭陷阱，“正心”和“修身”是非常重要的。修身”是培養自身良好素質，“正心”則是擁有良好的心態。良好的心態使人快樂地面對工作，而不是把工作當成一份糊口的苦差；良好的心態使人在工作中發現樂趣，并用這種樂趣去激勵自己以更好的心態去更加努力地工作；良好的心態使人在工作中遇到困難時，不慌張不氣餒，認真分析問題，努力解決問題。

不夸張地說，一名優秀的員工不僅可以使企業具有更強的市場競爭力，還可以為企業構建出更為廣闊的發展藍圖和前進方向。

(二)識人先識己

有一個最古老又帶有永久性意義的哲學命題： 認識你自己。在古希臘的德爾菲神廟的墻上，就刻有“認識你自己”的銘文。當時的大哲學家蘇格拉底也對這一銘文進行過深刻的思考。他認為，所謂的“認識你自己”，就是要認識人的本性。從這一基本點出發，蘇格拉底開創了關于人的哲學的研究。

在我們的農資銷售中，每個業務人員的年齡、教育程度、性格等等方面各不相同。如果細分，農資營銷人員大致可以分為幾：。第一，能說會道型；第二，吃苦耐勞型；第三，智慧聰敏型；第四，農化服務型；第五，誠實守信型；第六，思想先進型。作為每一個個體，毫無疑問，他們都有著各自不同的脾性特征。所以，每當你對自身進行一次深刻的剖析，也意味著對自身的定位進行了更深層次的把握。

下面讓我們認真分析下這些類型業務人員的特點。

第一，能說會道型。

世界一流人際關系大師哈維·麥凱告訴我們，建立人脈關系是一個挖井的過程，付出的是一點點汗水，得到的是源源不斷的財富。能說會道的業務員也就是會說話的業務員，不管事情辦得怎么樣，但說什么話客戶都愛聽，整天把客戶維護得眉開眼笑，精通人情世故，自然就多賣你的貨。能說會道的業務員也更容易擴展個人人脈關系。世界一流銷售訓練大師湯姆·霍普金斯則認為，銷售就是不斷地去找更多的人，以及銷售給你找的人。世界一流效率提升大師博恩·崔西認為，銷售領域里得到最高業績的一個概念就是“搖錢樹”概念，人脈銷售就是一個開枝散葉、開花結果的過程。毫無疑問，三個大師都對人脈積累極為看中。

第二，吃苦耐勞型。

這種業務人員是最“笨”的，但方式是最有效的。那就是玩命幫客戶干活，一心一意，持之以恒，人心畢竟是肉長的，你真心實意付出，人家自然記得你的好。這種業務員能主動幫助客戶或農民解決困難。有很多農民家里缺少勞動力，業務員會主動幫助他們解決困難，替他們尋找幫工隊伍，解決一部分幫工費用。目前，這樣的客戶和農民家庭越來越多，客戶群也越來越龐大，抓住這些客戶，銷量自然會上升，收入也會增加。但是也要記住，吃必要的苦、耐必要的勞，不然就成了老好人。

第三，智慧聰敏型。

這種業務員腦子管用，總能想出省事的好辦法、促銷的高招，徹底用智慧折服客戶，推薦新產品，引入差異化營銷，客戶喜歡聽他的建議，也會跟著他的步調走，因為真的可以賺錢。這種業務員不僅學會了論價技巧，還會采取各種接地氣的促銷方法，起到事半功倍的作用。銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”。 客戶在銷售前期提及價格的時候，首先要“價格閃躲”，閃躲到貨品的價值被發現，引導客戶進入試玩的流程中去，慢慢的讓客戶喜歡上我們的產品后，最后再來進行價格談判，這樣才是對我們最有利的。針對差異化新型肥料，也應該

采取此措施。這些業務員也特別為零售商著想，協助客戶開展一些比如發放紀念品的促銷手段。如送給農民一些小桶、小盆、毛巾等常用品，只要農民購物，無論多少都送一件，大多數農民都有“占便宜”習慣，發點小紀念品就會讓他們很開心，下次還會光顧。這樣促進客戶銷售，不僅增加了客戶銷量，同時提高了自己業績。這些業務員還會幫助客戶每年選出幾個科技示范戶，讓他們使用新產品并及時加強指導，通過口口相傳，在示范戶的帶動下進一步擴大銷售范圍。

第四，農化服務型。

這種業務員都是用專業知識說服客戶，他們掌握著大量的專業知識，懂得很多用肥用藥知識，見識的土壤及病蟲害也比較多，懂得如何巧妙搭配產品，既可以改良土壤，又能提高產量和改善品質。這些業務員不僅把自己的專業知識分享給客戶和農民，同時還能主動學習更多的專業知識增強自己的業務能力。，同時，他們還會協助客戶訂閱一些科技報刊，大大吸引農民眼球，增強客戶購買欲。此外，他們也會定期邀請科技專家下鄉指導，真正把服務做到田間地頭，面對面解決客戶問題，得到客戶好評。服務決定一切，面對素質參差不齊的客戶，這些業務員仍然時刻保持微笑服務，認真講解農資使用技巧，幫助農民解決問題，真正做好農化服務。

第五，誠實守信型。

這種業務員，有自己嚴格的做人底線，不會為了一時利潤而心動，他們給人的感覺就是靠譜，不會忽悠客戶，所以人緣特別好。成功靠人脈，人脈靠真誠。日本推銷之神原一平曾經說，“像愛自己那樣愛別人”。這是確立人脈關系的要諦。農資一旦出現問題，公司、廠家、業務員、經銷商都難辭其咎，所以每一個環節都要用質量說話，不賣假冒偽劣產品。選擇大品牌好產品，讓客戶賣得好、信得過。用貨真價實來建立穩固的客戶群體，建立良好的人脈關系。講一個小故事：一把堅實的大鎖掛在鐵門上，一根鐵棍費了九牛二虎之力還是無法將它打開，鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉，那大鎖就輕輕打開了。鐵棍奇怪的問：“為什么我費了這么大的力氣也打不開，而你卻輕而易舉地把它打開了呢？”鑰匙說：“我更了解他的心。”

第六，思想先進型。

這種業務員審時度勢，開拓進取，推廣新型肥料，探索新模式，開展差異化營銷，引導客戶經營大品牌好肥料，積極響應種田要生態，施肥要科學，真正為農業、農民、客戶利潤和前途著想，因此深受農民喜愛，業務有增無減，穩步發展。這種業務員能充分發揮自己的積極性，拉近農民和客戶關系，茶余飯后常去客戶家串門，勤到農民地頭走，勤往農民地里查看莊稼長勢，及時指導農業生產，及時推廣最新農業信息，分享國家農業政策，推廣差異化產品知識，讓農民覺得業務員是自己的靠山，這樣，農民就自然和你非常親近。

其實，產品再好也需要業務員會推銷，推銷的方式很多，只要抓著一個優點死磕，一定成為厲害的業務員，成功的業務經理。最厲害的業務經理就是能從關系肥、人情肥、賒欠、鋪貨中脫穎而出，另辟蹊徑，突破傳統，創造未來。

(三)辨明方向少走彎路

分析了這么多，目的是要提醒農資業務員要對行業形勢多加研究。當前形勢下，農資業務員要從轉型中求增量。除了辨析自己的定位外，也要抓住行業轉型升級的寶貴機遇。當我們在直達終端還是傳統渠道中摸索時，當我們在不同地域、不同土壤、氣候、環境、作物品種土地流轉狀況中選擇時，我要說，即便相同地區，可能也有不同的優秀的服務模式。

我認為，農資行業的趨勢與業務人員的交集有四點：全產業鏈是一個方向；營銷模式創新是一個方向；農化全程服務是一個方向；產品解決方案、作物解決方案、全產業鏈也是一個方向。把握發展的風向標，業務才能開展好。

具體來說，業務員要把握的有以下四點。第一，整：資源整合。你能整合多少資源，多少渠道，你將來就會得到多少財富。第二，借：造船過河不如借船過河。趨勢，無法阻擋；抉擇，要有智慧。前人栽樹，后人乘涼。第三，學：贏在學習，勝在改變。古人云：富不學富不長，窮不學窮不盡；學而不思則罔，思而不學則殆。柯達、諾基亞、李寧、索尼輸在了不學習、不改變。第四、變：要想改變口袋，先要改變腦袋。這個社會一直在淘汰有學歷的人，但是不會淘汰有學習力愿意改變的人。心若改變，你的態度跟著改變；態度改變，你的習慣跟著改變；習慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。你不要想著去改變世界，你首先需要改變的是你自己。

最后還想強調一點，新時期的農資業務人員是披荊斬棘的開拓者，更是轉型升級的實操者。他們見證著我國農資行業的再次發展。只要大家把握“讀萬卷書不如行萬里路、行萬里路不如閱人無數；閱人無數不如名師指路；名師指路不如重復成功人的腳步”的精神，農資業務員人員就會成為行業中的標桿人物。