電力設計企業(yè)開拓國際市場調研報告

吳兵兵，畢 驤，吳興國，田 宏，何贊峰

（1. 華東勘測設計研究院有限公司，浙江 杭州 311122；2. 昆明勘測設計研究院有限公司，云南 昆明 650051；3. 河北省電力勘測設計研究院，河北 石家莊 050031；4. 西北電力設計院有限公司，陜西 西安 710075；5. 華北電力設計院有限公司，北京 100120）

電力設計企業(yè)開拓國際市場調研報告

吳兵兵1，畢 驤2，吳興國3，田 宏4，何贊峰5

（1. 華東勘測設計研究院有限公司，浙江 杭州 311122；2. 昆明勘測設計研究院有限公司，云南 昆明 650051；3. 河北省電力勘測設計研究院，河北 石家莊 050031；4. 西北電力設計院有限公司，陜西 西安 710075；5. 華北電力設計院有限公司，北京 100120）

我國大中型電力設計企業(yè)基本發(fā)展戰(zhàn)略定位為國際型工程公司或國際型工程咨詢公司，走出國門開展國際業(yè)務是全球經(jīng)濟一體化形勢下的必然，也是市場發(fā)展的必然。近年來，我國電力設計企業(yè)已經(jīng)逐漸走出國門，嘗試和開展了國際工程項目，為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)積累了部分經(jīng)驗。本文在對國內主要大中型電力設計企業(yè)調研的基礎上，對國際市場環(huán)境進行了研判，討論了國際市場的開發(fā)及管理方式，并提出了相關建議。

電力設計企業(yè)；國際市場；風險；管理。

1　概述

我國大中型電力設計企業(yè)基本發(fā)展戰(zhàn)略定位為國際型工程公司或國際型工程咨詢公司，走出國門開展國際業(yè)務是全球經(jīng)濟一體化形勢下必然，是市場發(fā)展的必然，是企業(yè)生存發(fā)展的必然。黨的十八大以來，新一屆政府領導審時度勢，為了中華民族的偉大復興，站在全球的視角，提出并逐步實施了“一帶一路”的戰(zhàn)略布局，以基礎建設為前提，以亞投行為保障，以高鐵、核電、軍工、裝備制造等為抓手，全面開發(fā)國際市場；同時，在國內設立自貿區(qū)，最大限度地吸引境外資本；通過實施“互聯(lián)網(wǎng)+”和“大數(shù)據(jù)”實現(xiàn)全球信息分析和利用。這種千載難逢的歷史機遇為我國電力設計企業(yè)實現(xiàn)國際型企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略提供了絕佳的條件。

十幾年來，我國電力設計企業(yè)通過“搭船出海”、“借船出海”、“變向出海”等方式，已經(jīng)走出國門，嘗試和開展了國際工程項目，為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)獲得了教訓，積累了經(jīng)驗。本課題通過對各設計企業(yè)國際市場的開發(fā)和管理情況進行調研，為電力設計企業(yè)加快走出國門、健康走進國際、在國際市場穩(wěn)步前行，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略提供借鑒。

2　國際市場的研判

“走出去”已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的必由之路，而國際市場競爭激烈，世界經(jīng)濟和政治格局不斷變化，使得企業(yè)在開發(fā)和管理國際市場時面臨的風險挑戰(zhàn)相對國內市場更為嚴峻，對企業(yè)提出了更高的要求。國際市場研判是企業(yè)開拓國際市場、進行國際業(yè)務布局、確定重點目標市場、研究市場開發(fā)策略、優(yōu)化資源配置、進行風險防控的前提。因此，國際市場研判是國際市場開發(fā)和管理的首要環(huán)節(jié)，也是隨著國際環(huán)境不斷變化需要持續(xù)進行的一項常態(tài)化工作。

2.1國際市場信息收集

國際市場信息收集的來源和內容主要包括：

（1）政府部門國別分析報告。例如商務部編制的《對外投資合作國別（地區(qū)）指南》、中國信保發(fā)行的《國家風險分析報告》等。

（2）國內專業(yè)組織的信息。例如中國對外承包商會和中國機電進出口商會等發(fā)布的信息。

（3）國內外銀行組織投資資訊。例如世行、亞行、進出口銀行、國家開發(fā)銀行亞投行等。

（4）境外機構特定國別信息。例如我國駐外使領館提供的信息。

（5）企業(yè)跟蹤國別信息。例如設立駐外辦事機構定期收集或專項收集的所在國政治、經(jīng)濟、文化環(huán)境、法律法規(guī)、投資政策等信息。

（6）中介、合作伙伴提供的項目信息等。

2.2國際市場環(huán)境研究

國際市場環(huán)境研究包括宏觀環(huán)境研究和微觀環(huán)境研究兩個方面。

2.2.1宏觀環(huán)境研究

宏觀環(huán)境是指企業(yè)在從事國際活動中難以控制也較難影響的大環(huán)境，因此宏觀環(huán)境研究對企業(yè)決策非常重要，宏觀環(huán)境研究主要包括：

（1）政治環(huán)境。國家的政治制度、主要黨派、執(zhí)政黨情況、政府機構的設置、外交關系等。

（2）社會文化環(huán)境。當?shù)孛褡濉⒄Z言、宗教、風俗習慣情況，教育和醫(yī)療設施，工會和其他非政府組織的影響力，主要媒體，社會治安情況，當?shù)鼐用裣M觀念及思維方式等。

（3）經(jīng)濟環(huán)境。當?shù)啬壳敖?jīng)濟發(fā)展階段、產業(yè)結構、國民收入、經(jīng)濟增長率、市場利率、通貨膨脹率、國內生產總值、消費者收入、國民經(jīng)濟運行狀況等情況，是否存在對外依賴度。了解當?shù)亟鹑谡摺⒇泿欧€(wěn)定性、兌換美元匯率及走向、稅收制度及優(yōu)惠政策，銀行機構的分布、設立，當?shù)劂y行貸款條件等。

（4）法律政策環(huán)境。當?shù)厮m用的法律、法規(guī)，對外企業(yè)必須遵守的強制性的政策法規(guī)、規(guī)章制度，仲裁、訴訟程序及制度；當?shù)刭Q易政策、投資政策、稅收政策、勞工政策、簽證政策、外匯管制、質檢、關稅、通關便利等；需要重點了解目的國和我國是否有雙邊貿易保護政策，是否簽訂避免雙重征稅協(xié)議等重要信息。

（5）自然環(huán)境。自然環(huán)境是企業(yè)需要了解目的國最基本的信息。包括目的國的地理位置、行政區(qū)劃、首都及主要金融城市、自然資源、氣候條件、人口分布、地質災害等。

2.2.2微觀環(huán)境研究

微觀環(huán)境是目標行業(yè)相關的環(huán)境，內容主要包括：

（1）行業(yè)現(xiàn)狀。例如電力市場結構、裝機容量、電力供求關系、市場需求、市場購買力、行業(yè)發(fā)展方向等。

（2）行業(yè)投資環(huán)境。當?shù)貙τ谠撔袠I(yè)的投資鼓勵政策，準入政策、投資方式、土地政策、工程承包許可政策等。

（3）競爭環(huán)境。市場上存在的同類型企業(yè)數(shù)量、企業(yè)品牌及已經(jīng)取得的業(yè)績；市場分割情況；與其競爭的優(yōu)劣勢分析等。

（4）供應者環(huán)境。當?shù)夭牧稀趧恿Α⒛芰Α⑿抛u等供應者的情況等。

（5）技術環(huán)境。當?shù)仉娏π袠I(yè)的技術規(guī)程規(guī)范、國際標準執(zhí)行情況，當?shù)貜娭菩詷藴实囊蟆D紙轉換要求、電力咨詢和設計業(yè)的資質要求等。

2.3國際市場風險研判及對策

國際市場風險研判是開發(fā)國際市場的關鍵內容，按照國資委《中央企業(yè)全面風險管理指引》相關要求，設計企業(yè)在開拓國際市場的同時，要逐步完善風險管理制度體系，提高風險管理意識，增強風險識別能力，達到國際項目全面風險管控的目的。企業(yè)面臨的風險主要來自外部環(huán)境和自身管理兩部分。國際市場風險研判的主要內容是識別外部環(huán)境風險。國際市場風險研判是在國際市場環(huán)境研判的基礎上，更深一步研究判斷該市場可能出現(xiàn)的不確定性而給企業(yè)可能帶來的損失。針對國際市場主要風險，應重點關注風險的影響和應對策略。

2.3.1政治風險

政治風險是指東道國發(fā)生政治事件或與其他國家的政治關系發(fā)生的變化對公司造成不利影響的可能性。政治風險主要包括政局不穩(wěn)、政府不正當干預、權力機構腐敗、國別歧視、國有化、沒收與征用、拒付債務、制裁與禁用、與我國對外關系、政府換屆造成的政策不連續(xù)等。政治風險的影響包括項目可能需要政府許可證、特許經(jīng)營權或其他形式的批準；對國家政策、稅收、資源的影響；對國家的基礎設施或安全的影響；對政府的社會政策或國際形象的影響。

政治風險防范措施主要有：

（1）預防為主。例如避免在政局動蕩的國家投資建設項目，與執(zhí)政黨和在野黨、中央政府和地方政府都維持良好關系，爭取立法機關批準該項目甚至通過特別法律，盡量與當?shù)仄髽I(yè)合資，重視民意和媒體關系等。

（2）投保。包括向世界銀行下屬的多邊投資擔保機構（MIGA）或中信保公司購買征收險、政府違約險、戰(zhàn)爭險等保險產品，為匯兌限制、征收和政府違約風險等提供保障。

（3）股權設置。項目股權由若干國家的投資者共同擁有，要求項目所在國中對政府有強大影響力的私營或國營公司，或者國際多邊機構如世界銀行等加入項目公司，由其掌握部分股份。

2.3.2經(jīng)濟風險

經(jīng)濟風險是指因經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化所導致的風險。經(jīng)濟風險包括由經(jīng)濟結構調整、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不均衡、國別經(jīng)濟政策重大調整、通貨膨脹與財政緊縮、利率波動、匯兌風險、貿易保護主義等各種原因造成的業(yè)主支付風險。經(jīng)濟風險的影響主要包括在項目的運營過程中，由于利率的波動直接或間接造成項目收益受到損失，表現(xiàn)在資本的籌集和運用過程中，最終體現(xiàn)在成本上；在對外投資活動中由于各種貨幣間匯率的變動給投資方帶來損失；東道國宏觀經(jīng)濟變動，如通貨膨脹引起當?shù)刎泿刨H值，原材料成本上升，從而使投資成本上升、收益減小等。

經(jīng)濟風險的防范措施主要有：

（1）預測和評估。密切關注當?shù)赝浰剑柚嚓PCPI等指數(shù)進行預測和評估，適當調整采購和分包策略。

（2）運用金融工具。運用金融工具，規(guī)避匯率風險和利率風險，運用封頂，利率區(qū)間、保底等套期保值技術減小利率變化的影響。簽訂遠期匯兌合同，把匯率鎖定在雙方可接受的范圍內。

（3）及時收款。在合同中規(guī)定調價條款，加快工程結算回收，加強當?shù)刎泿糯媪抠Y金管理。

2.3.3法律風險

法律風險是指東道國法律法規(guī)缺失，法律執(zhí)行力不強或者執(zhí)法歧視帶來的風險。法律風險主要包括法律不健全風險、法律變更風險、執(zhí)法隨意性風險、東道國與母國之間的法律差異等。開拓國際市場的企業(yè)一般是比較有經(jīng)驗的大中型企業(yè)，受到雙重法律管轄（母國和東道國），涉及到的法律技術問題和法律風險也會相應增多。法律風險的影響主要包括當?shù)貏诠さ确矫娣蓪椖拷M織和管理的要求；當?shù)氐亩愂辗蓪こ踢\營成本帶來的影響；總包與分包、工期、質量檢驗、環(huán)境檢驗的法律對于工程開展的影響；合同相關法律對于合同履行過程中的變更、修改影響等。

法律風險的防范措施主要有：

（1）強化企業(yè)法律風險意識，聘請法律事務所等中介機構。

（2）了解當?shù)胤桑訌妼H條約、雙邊協(xié)議和國際商業(yè)規(guī)則的學習研究，制定法律差異預防措施。

（3）與當?shù)赜斜尘暗钠髽I(yè)形成利益捆綁，引入適合的第三方分擔風險。

2.3.4社會文化風險

社會文化風險是指由主觀的文化、認知、價值觀等差異而帶來的風險，屬于隱形風險。社會風險主要包括社會構成復雜、社會秩序、極端宗教信仰、風俗習慣、社會輿情與媒體導向、對當?shù)厝吮Ｗo以及人際關系等形成的影響企業(yè)經(jīng)營的各種束縛和不便。社會文化風險影響主要包括項目的實施過程中要考慮不同的價值觀和行為方式，項目管理復雜，增加項目的管理成本；文化差異帶來的沖突和誤解影響在某一國家或地區(qū)的發(fā)展等。

社會風險的防范措施主要有：

（1）認識、尊重當?shù)匚幕⒆诮獭⒚袼琢晳T，加強境外企業(yè)文化建設，強化境外履行企業(yè)社會責任，注重輿情監(jiān)控和媒體公關，學會正確地與當?shù)孛癖娺M行溝通交流。

（2）在力所能及的范圍內貢獻當?shù)毓媸聵I(yè)，不斷提升屬地化經(jīng)營水平，主動融入當?shù)亟?jīng)濟社會共同發(fā)展。

（3）充分認識中外雙方工會管理體制差異，以平等、共贏、法治精神妥善處理和當?shù)毓年P系。

（4）重視投資目的國的環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展，主動承擔社會責任，樹立面向未來，符合人類共同價值的商業(yè)形象。

2.3.5安全風險

安全風險包括自然環(huán)境下的工程施工安全風險（如交通安全、施工安全等）和社會環(huán)境下的項目管理人員和財產的安全風險。國際市場研判重點關注后者。安全風險主要包括戰(zhàn)爭、恐怖主義、宗教沖突、地方武裝和民族分裂勢力、犯罪活動等。安全風險的影響主要是影響人員的生命安全和項目財產安全。

安全風險的防范措施主要有：

（1）加強企業(yè)的內部管理，建立完整系統(tǒng)的安全防護和措施，加強員工日常管理，提高防范意識，形成良好的行為準則，配備充足的安全設施，制定緊急情況預案和應對措施，與東道國大使館保持密切聯(lián)系，及時掌握項目周邊安全形勢等。

（2）重視企業(yè)在國外的本土化經(jīng)營，盡可能實現(xiàn)人力資源本土化。

（3）市場開發(fā)時盡可能避免存在巨大安全風險的項目。

2.3.6其它風險

除了上述主要風險外，國際市場的風險還包括技術風險、環(huán)境保護風險、職業(yè)健康風險等，應根據(jù)不同國別及項目特點，有所側重的進行重點分析。需要明確的是，并不存在一種對所有企業(yè)都是最優(yōu)的風險管理方法。不同的企業(yè)，甚至是同一企業(yè)在不同的發(fā)展階段，其所面臨的風險類型和規(guī)模都不一樣，因此需要針對具體情況采取不同的優(yōu)化風險管理策略。

總之，開發(fā)國際市場，必須增強對國際市場的研判能力。通過對國際市場環(huán)境的研究，結合企業(yè)自身的特點，進行市場布局，找好切入點和突破口，鎖定重點區(qū)域作為目標市場，科學判斷合作空間和機遇，做好長期發(fā)展規(guī)劃、建立健全海外市場信息網(wǎng)絡，通過多種渠道甄別信息可靠性、項目可行性、全面實施風險分級管理，建立有效預防、控制、化解經(jīng)營風險的新機制，完善決策機制和監(jiān)督體制，對重大項目進行預先的可行性分析和論證，以提高企業(yè)在國際市場中的綜合競爭力和企業(yè)抵御市場風險的能力，保持企業(yè)健康平穩(wěn)協(xié)調發(fā)展。

3　國際市場的開發(fā)及管理

3.1國際市場開發(fā)

境外區(qū)域市場的開發(fā)方式主要有：獨立開發(fā)、集團統(tǒng)一開發(fā)和聯(lián)合開發(fā)三種形式。

3.1.1獨立開發(fā)

獨立開發(fā)方式相對成本高，風險大，開發(fā)難度大，但收益高。獨立開發(fā)的精髓在于“以點帶面”、“堅持不懈”，以戰(zhàn)略謀略分析市場，以長遠利益為重，堅守“必勝”信心，不以一時得失和困難而動搖。其特征是對外直接獲取合同訂單。他們經(jīng)過多年的市場運作和多個項目的實施，在區(qū)域市場內建立了自己的市場形象和企業(yè)品牌。

3.1.2集團統(tǒng)一開發(fā)

集團統(tǒng)一開發(fā)方式相對成本低，風險小，開發(fā)難度小。這種方式主要出現(xiàn)在中國能建集團和中國電建集團組建以后，兩大集團為了集團的整體利益對國際市場進行了總體戰(zhàn)略布局，開始了區(qū)域市場的整體開發(fā)和運作。其特征是利用集團公司的整體優(yōu)勢直接獲取合同訂單，建立集團公司的國際品牌和形象。對于具體工程項目，選取優(yōu)勢成員企業(yè)進行具體執(zhí)行，體現(xiàn)的核心思想是扶優(yōu)扶強。

3.1.3聯(lián)合開發(fā)

聯(lián)合開發(fā)方式主要是與國內大中型國際公司聯(lián)合開發(fā)某一區(qū)域市場，相對開發(fā)成本高，風險小，開發(fā)難度小。其特征是設計企業(yè)提供技術支持，前期付出較大，但收益小，由于不是市場的開發(fā)主體，往往出現(xiàn)“替他人做嫁衣裳”。

3.2國際市場的管理

做好國際市場的管理，必須接軌國際慣例，更新觀念，走智力密集、技術密集和資金密集的道路，提高市場管理水平，成為提高國際承包工程競爭力的關鍵。適合國際市場的管理原則就是要滿足市場需要，有利于有效管理項目，有利于公司可持續(xù)發(fā)展。管理只有適應市場才是有效的管理，才能帶動項目順利實施并取得成功。對應于國際市場的三種的開發(fā)方式，管控模式也不同。

3.2.1獨立開發(fā)

獨立開發(fā)的市場管控模式基本上采取獨立設立代表處或合作機構來維系客戶關系和市場運作，企業(yè)高管與客戶間定期進行高端溝通、互訪，建立暢通的溝通協(xié)調機制。

3.2.2集團統(tǒng)一開發(fā)

集團統(tǒng)一開發(fā)的市場管控模式基本上采取設立區(qū)域代表處或合作機構來維系客戶關系和市場運作，集團高管與客戶間定期進行高端溝通、互訪，建立暢通的溝通協(xié)調機制，或者委派某一成員企業(yè)代表集團公司對市場進行管控。

3.2.3聯(lián)合開發(fā)

聯(lián)合開發(fā)的市場管控模式基本上是聯(lián)合體主導方設立代表處或合作機構，主導方負責維系客戶關系和市場運作。技術支持方不能對市場進行管理。

4　建議

從電力設計企業(yè)調研情況分析，各個企業(yè)國際市場的開發(fā)和管理水平相差較大，國際化水平參差不齊。基于各個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和未來國際市場的發(fā)展，提出如下建議。

4.1堅定信念

國際化發(fā)展是電力設計企業(yè)發(fā)展的必由之路，也是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇，雖然開發(fā)國際市場異常艱難，但暢游于國際市場的企業(yè)成功案例表明，堅定國際化信念是走向成功的關鍵所在。

4.2實施“一把手”戰(zhàn)略

國際市場的開發(fā)和管理是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向，應實施“一把手”戰(zhàn)略，真正將國際市場的開發(fā)和管理納入企業(yè)市場開發(fā)的首要位置并落到實處。

4.3建立機制

建立適宜的管理機制是國際市場開發(fā)和管理的保證。

4.4堅持“兩條腿走路”

企業(yè)應堅持與集團聯(lián)合開發(fā)和獨立開發(fā)“兩條腿走路”的思路，充分發(fā)揮集團的優(yōu)勢和品牌，提升企業(yè)自身的影響力，同時，也要摒棄“等、靠、要”的思想，結合企業(yè)自身特點，不斷提高獨立開發(fā)市場、管理市場的能力，實力獨立的市場形象，確保企業(yè)健康發(fā)展。

參與本課題研究的還有：闞原媛（新疆電力設計院有限公司）；徐迪（國核電力規(guī)劃設計研究院）；邢福（山東電力工程咨詢院限公司）。

Survey on Deploitation International Market in Electric Power Design Enterprise

WU Bing-bing1， BI Xiang2， WU Xin-guo3， TIAN Hong4， HE Zan-feng5
（1. Huadong Engineering Co.， Ltd.，Hangzhou311122，China；2. Kunming Engineering Co.， Ltd.，Kunming650051，China；3. Hebei Electric Power Design Institute Co.， Ltd.，Hebei050031，China；4. Northwest Electric Power Design Institute Co.， Ltd.，Xi'an710075，China；5. North China Electric Power Design Institute Co.， Ltd.，Beijing100120，China）

The Strategic positioning of China electric power design enterprise is international engineering company or international engineering consulting firm. Globalization is the trend， and international business is inevitable for electric power design enterprise. In recent years， China's power design enterprises have come out of the country， and try to carry out international projects. Related operations are accumulated. In this paper， based on electric power design enterprise research， we judged the international market environment， and discuss the development of international markets. Finally， we made recommendations.

electric power design enterprise； international market； risk； management.

F406

C

1671-9913（2016）04-0021-05

2016-06-01

吳兵兵（1982- ），男，江蘇南京人，碩士，從事企業(yè)戰(zhàn)略推進及經(jīng)營管理等工作。