手機(jī)圈的老炮兒郭德英

王燕青

深圳南山區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園，落日余暉下，郭德英站在標(biāo)有巨大酷派LOGO的廣場上。他的身后是有著濃厚工業(yè)感的建筑群。未來，這里將建成酷派全球研發(fā)總部。

現(xiàn)在，一樓展廳里擺放著酷派歷史上的各款手機(jī)。進(jìn)門右手邊第一排是第一代手機(jī)，長方形笨重的手機(jī)像磚頭一樣。不過，這不是郭德英要給外界的印象，墻上張貼的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、專利證書才是他的武器。這從來都不是一家只講情懷的公司，創(chuàng)始人郭德英嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)，被公認(rèn)是業(yè)內(nèi)的技術(shù)派代表。

郭德英所在的手機(jī)行業(yè)是中國當(dāng)下最熱門、競爭也最激烈的行業(yè)。跨國巨頭、國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)新貴都已殺入，并開始纏斗。在行業(yè)里摸爬滾打二十多年，郭見慣了大風(fēng)大浪和行業(yè)變遷，并帶領(lǐng)酷派不斷發(fā)展。在郭德英看來，未來5年之內(nèi)，全球手機(jī)市場將由中國手機(jī)品牌主導(dǎo)，全球TOP5強(qiáng)除了蘋果之外，都是中國品牌，能夠活下來并且活得很好的估計(jì)只有4～5家。

今年第三季度，全球智能手機(jī)出貨量前十大品牌中，三星、蘋果、中國品牌分別占有25.6%、14.5%、35.25%的市場份額。

郭德英每天會花兩個(gè)小時(shí)在手機(jī)上處理公務(wù)。微信是最常用的工具，他不停發(fā)信息，眉頭習(xí)慣性緊鎖。研究產(chǎn)品技術(shù)、布局市場策略、建設(shè)消費(fèi)渠道占據(jù)了主要時(shí)間。在目前的中國手機(jī)品牌陣營中，酷派的市場占有率比較穩(wěn)固，而且這個(gè)數(shù)字穩(wěn)步上升。在新一輪行業(yè)劇烈變革的當(dāng)下，郭正經(jīng)歷著艱難的內(nèi)生性改革，他期待能脫胎換骨，輕裝上陣。

11月25日，郭德英帶著旗艦機(jī)酷派鋒尚MAX北上，在北京的國家會議中心召開了一場時(shí)尚發(fā)布會。他一改往日的傳統(tǒng)形象，身著暗紋修身西服，騎著粉紅色龐巴迪機(jī)車出現(xiàn)在舞臺上。

即使是在公司成立20周年的慶典上，郭德英都沒如此拋頭露面。他習(xí)慣性低調(diào)，極少接受媒體采訪，更不會在公開場合作秀。不僅如此，在發(fā)布會現(xiàn)場他還與女明星李小冉玩起了穿越情景劇。此前，郭德英很難想象自己會做出這樣的舉動，他堅(jiān)信過硬的產(chǎn)品就是品牌最好的代言人。他在內(nèi)心很難接受這種帶有娛樂話題色彩的營銷方式。現(xiàn)在情況變了，策劃團(tuán)隊(duì)告訴郭德英：年輕人更喜歡勇于創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)化和娛樂化的品牌形象。郭德英說：“好，我應(yīng)該解放思想來配合你們。”他想，這大概就是互聯(lián)網(wǎng)的營銷思維吧。

從2012年下半年開始，郭德英開始考慮互聯(lián)網(wǎng)渠道的構(gòu)建問題。除了拓展銷售渠道，他更想以此帶動酷派整體品牌的轉(zhuǎn)型升級，既要搶規(guī)模，又要爭速度。

2014年是4G元年，也是對手機(jī)行業(yè)沖擊最劇烈的一年。在技術(shù)和政策的雙重變革下，國產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)商們?nèi)缏谋”?013年12月，工信部向三大運(yùn)營商發(fā)放4G牌照，5000億的大市場被打開。?此時(shí)距離3G元年才過去5年時(shí)間，沒有足夠4G技術(shù)儲備的手機(jī)廠家就此被擠出市場。

郭德英搶占了先機(jī)，酷派最先將全部產(chǎn)品線升級為4G，當(dāng)年5月贏得了10.1%的市場份額，成為僅次于三星的中國市場第二大手機(jī)廠商。不過行業(yè)變化實(shí)在太快，僅一個(gè)月后，B2B手機(jī)市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化。對于側(cè)重B2B商業(yè)模式的酷派來說，這是一個(gè)必須轉(zhuǎn)型升級的信號。

受市場環(huán)境變化的影響，酷派2014年下半年業(yè)績出現(xiàn)下滑，營收從上半年的149.34億港元下滑至100億港元，減少33%;凈利潤從4.12億港元下滑到1億港元，減少75.7%。但與此同時(shí)，酷派在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)板塊的收入?yún)s大幅提高，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級已悄然拉開。

技術(shù)研發(fā)一直是酷派的核心競爭優(yōu)勢，2003年酷派推出中國第一部智能手機(jī)，2005年又推出全球首款雙卡雙待手機(jī)，累計(jì)超過6000多項(xiàng)的專利技術(shù)，在中國手機(jī)行業(yè)基本無出其右者。與之形成鮮明對比，銷售渠道確實(shí)不是酷派的強(qiáng)項(xiàng)。以至于郭德英常常感慨，“最難的環(huán)節(jié)在渠道。”不過，憑借過硬的技術(shù)及行業(yè)積累，在3G時(shí)代，酷派還是逐漸打破了過于依賴單一渠道的局限。

那時(shí)候日子過得并不富足，但也算滋潤，直到以雷軍為代表的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者強(qiáng)勢殺入手機(jī)終端制造業(yè)，開創(chuàng)了手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)銷售模式——渠道集中于網(wǎng)絡(luò)、饑餓營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣、價(jià)格戰(zhàn)。

小米手機(jī)在2014年的銷售量高達(dá)6112萬臺，這對郭德英的觸動很大。對于這個(gè)中國手機(jī)行業(yè)的“老炮兒”來說，新晉者的玩法太不一樣了，酷派副總裁曹井升說，他們做了商業(yè)模式調(diào)整，順應(yīng)這種格局的變化。

2014年1月，酷派推出互聯(lián)網(wǎng)品牌“大神”，并成立專門的電商產(chǎn)品線，組建互聯(lián)網(wǎng)中心，主打互聯(lián)網(wǎng)品牌及粉絲體系。副總裁蔣超說，大神400萬臺的出貨量排在小米、榮耀之后，位居前三，這在當(dāng)時(shí)是他們的驕傲。

即便是在技術(shù)革新和市場變革的雙重壓力下，郭德英依然堅(jiān)持依靠自己建立團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，“我們的同事學(xué)習(xí)速度還是蠻快的。當(dāng)時(shí)做電商品牌就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人去做，無非是在互聯(lián)網(wǎng)上溝通，要去造勢，要去跟各種渠道進(jìn)行有效的溝通。”

對于郭德英來說，盡管這一切來得有點(diǎn)太快太突然了，但他也依舊從容迎接這些新的挑戰(zhàn)。他相信移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，資本搶奪手機(jī)入口的趨勢會愈演愈猛，但互聯(lián)網(wǎng)模式對他來說依然是神秘的。

郭德英的辦公桌上，擺著凱文·凱利的《失控》，無數(shù)中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者試圖從這本書中尋找靈感。只要有時(shí)間，他就去參加各種交流會，互聯(lián)網(wǎng)的、產(chǎn)業(yè)的、上游的、下游的，他希望不同的觀點(diǎn)帶給他新的思路。

郭德英并不排斥合作，他想要引進(jìn)一些資源，尤其是互聯(lián)網(wǎng)資源，通過資源整合建立互聯(lián)網(wǎng)化、生態(tài)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟。基于這樣的戰(zhàn)略考慮，酷派與360很快達(dá)成合作，實(shí)現(xiàn)硬件及供應(yīng)鏈與軟件的優(yōu)勢互補(bǔ)。

然而，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟只是個(gè)開始。

平衡主義者

郭德英選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)很簡單：由一致性引發(fā)長久合作。他不是一個(gè)獨(dú)裁者，他知道“合作共享”在技術(shù)領(lǐng)域的重要性。在日新月異的新時(shí)代，沒有一家公司能獨(dú)自應(yīng)對技術(shù)變革。在他心中，利益最大化優(yōu)于控制權(quán)，“我沒怎么考慮（跟資本的控制平衡問題）。行業(yè)變化這么大，任何團(tuán)隊(duì)都很難做。今天的任何團(tuán)隊(duì)也很難再做一個(gè)像酷派這樣經(jīng)過這么多年積累的公司。”他希望靠優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)做一些靠譜的事。

在此之后，除了360之外，酷派進(jìn)一步強(qiáng)化了其互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略聯(lián)盟：樂視以21.8億元入股酷派，成為酷派母公司第二大股東。

通過雙方的合作，郭德英認(rèn)可樂視的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈概念。2010年，郭德英決定進(jìn)入安卓市場。他迅速從北京、深圳兩地調(diào)撥了300個(gè)工程師，把他們集中在東莞的一個(gè)酒店里封閉式研發(fā)。這一等就是8個(gè)月。為此，業(yè)界評論他為了堅(jiān)持自主研發(fā)而放棄了進(jìn)入安卓市場的最佳時(shí)期，說他太傻了。

他一直在把控市場與研發(fā)的平衡。大學(xué)讀通信專業(yè)的郭對研發(fā)有一種天然的敬畏之心。他說他不是簡單做一個(gè)面上的產(chǎn)品，而是要把技術(shù)的底層邏輯都摸透，讓產(chǎn)品在研發(fā)上保持一致性。

當(dāng)初參加封閉式研發(fā)的同事們現(xiàn)在每年還會在一起吃個(gè)飯，他們以此為榮，“需要很強(qiáng)的意志力了！很多人不能回家，太太們都有意見。”郭德英給他們做思想工作，說確實(shí)想要做一番事業(yè)，必須得投入，“更多靠的是我們自己。”

從2013年，酷派開始研究針對高端商務(wù)人士的雙系統(tǒng)手機(jī)，主打安全牌。此舉無疑增加了生產(chǎn)成本，我問郭德英，像不像個(gè)孤獨(dú)行者。

“沒有這么高尚。為你的消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，才能夠生存發(fā)展。”他在不斷調(diào)整自己的思維模式，從運(yùn)營型思維到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的思維，從工程師思維到設(shè)計(jì)師思維，“你的技術(shù)要有自己的特色，他（消費(fèi)者）才會比較喜歡。”他發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需要兩個(gè)手機(jī)、兩個(gè)微信，還要獨(dú)立安全的運(yùn)行系統(tǒng)。那么投入就是值得的，“安全領(lǐng)域未來再走下去，一定是個(gè)多系統(tǒng)的概念。”郭德英堅(jiān)信，雙系統(tǒng)或多系統(tǒng)會成為未來的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就像當(dāng)年酷派發(fā)明的雙卡雙待技術(shù)一樣。

郭德英是個(gè)明白人。他知道“圈粉”的根本在于解決用戶需求痛點(diǎn)。他試圖在技術(shù)路徑的穩(wěn)定、易控性與需求變化的無序混亂狀態(tài)中尋求平衡。“手機(jī)拍照，就這么簡單一個(gè)事情，你要把它做好很難。消費(fèi)者說你最好有單反功能，最好有光學(xué)對焦功能，最好晚上拍照的時(shí)候讓我們感覺拿大照相機(jī)一樣。有些是技術(shù)實(shí)現(xiàn)不了。現(xiàn)在你用的鏡頭都是很小的鏡頭，如果用光學(xué)大鏡頭，戴不上去了，還有對電源的需要。有人又說做大鏡頭，讓手機(jī)大一點(diǎn)。照相有可能做好了，但是消費(fèi)者不要了，消費(fèi)者說為什么這么難看？這個(gè)東西攜帶不方便，平時(shí)打電話那么大的鏡頭多難看。”

類似于這樣的產(chǎn)品功能挖掘、技術(shù)研討，郭德英會不定期地召開頭腦風(fēng)暴。

作為中國手機(jī)行業(yè)真正的“老炮兒”，郭德英經(jīng)歷過這個(gè)行業(yè)發(fā)展的每一個(gè)劇變。但是即使在最難的時(shí)候，他首先會想到的還是團(tuán)隊(duì)，以及創(chuàng)業(yè)初心。

在酷派最困難的時(shí)期，他會在夜深人靜時(shí)親自給畢業(yè)才三四年的業(yè)務(wù)員打電話，了解情況，鼓勵(lì)動員。現(xiàn)在還是這樣，“并不等于說我這樣做是破壞流程”，他想維護(hù)一線的穩(wěn)定性，不管業(yè)務(wù)模式如何調(diào)整，保持大方向不變。郭德英想讓他們獲得戰(zhàn)斗的歸屬感和認(rèn)同感。關(guān)鍵時(shí)刻，他不能拋棄他們的利益。郭給他們分股權(quán)，激勵(lì)他們創(chuàng)業(yè)，“不能停留在我創(chuàng)業(yè)的那個(gè)年代了，我們必須要解放自己的思想，用新的模式去做。”

郭德英最終保持了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的大方向，最大程度保障了這支隊(duì)伍的權(quán)益和發(fā)展空間，?“我必須給他們更好的發(fā)展空間，更好的支持。”他勉勵(lì)自己，“理想和現(xiàn)實(shí)存在差異，”但是大方向不能發(fā)生偏移。

經(jīng)歷了2015年這場轟轟烈烈的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟之后（酷派、360與樂視），郭德英更加堅(jiān)信：“不管在哪個(gè)時(shí)代，吃獨(dú)食很難讓一個(gè)企業(yè)成功。”他依然歡迎資源、模式等各方面的合作共贏。

郭德英說：“關(guān)于合作，有的可能深度大一點(diǎn)，開放更多。有的只是做一個(gè)基本應(yīng)用層面的合作，大家做一些測試就行了。”“（比如我們與樂視），現(xiàn)在還是相對比較清楚的合作，各自有自己的產(chǎn)品定義，共享未來供應(yīng)鏈資源，甚至是硬件設(shè)計(jì)，包括一些知識產(chǎn)權(quán)。酷派的優(yōu)勢是硬件、軟件、質(zhì)量管理、供應(yīng)鏈銷售和服務(wù)，包括海外的技術(shù)。樂視本身有互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)勢、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)，也有自己的硬件特長。”

賈躍亭帶來的內(nèi)容生態(tài)讓郭德英對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈有了進(jìn)一步的認(rèn)識，“我們做酷派手機(jī)的話，可以發(fā)展樂視的會員，我們的消費(fèi)者也可以免費(fèi)享受半年，甚至一年的會員服務(wù)。”只要談到手機(jī)，郭德英就眉飛色舞。他的辦公室書架上整整齊齊擺滿了各種款式的手機(jī)。女兒和他打趣：“你不是沒有兒子？手機(jī)就是你的兒子。”

學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)的女兒挑選了幾幅后現(xiàn)代主義創(chuàng)作畫掛在他的辦公室。郭德英說他不懂欣賞，說完又盯著手機(jī)。

江湖規(guī)矩

郭德英已經(jīng)有半年時(shí)間沒有看過電影了，有人評價(jià)他是手機(jī)圈的“老炮兒”。電影《老炮兒》講了一個(gè)和解的故事：與自己和解、與規(guī)矩和解、與江湖和解。

對于郭德英來說，江湖已經(jīng)不是那個(gè)江湖了，但規(guī)矩還是那個(gè)規(guī)矩。比如，他堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)，“不能把電商品牌簡單地理解成性價(jià)比。經(jīng)過這三五年的改變，改變不一定是技術(shù)改變，可能是形態(tài)改變、平臺改變、消費(fèi)者的口味改變。任何一個(gè)行業(yè)都是不斷地調(diào)整自己的經(jīng)營，調(diào)整自己的結(jié)構(gòu)，去適應(yīng)這種變化。”

他的包里揣著一本書，《視覺錘》。他看了很多遍，把畫出來的要點(diǎn)指給我看，告訴我每個(gè)顏色代表什么意思，其中有鮮艷的紅色、黃色。“為了產(chǎn)品面向消費(fèi)者的話，我們要做非常多的工作。”他組織頭腦風(fēng)暴，探討未來手機(jī)的材質(zhì)、顏色和趨勢，“到底跟著誰走？跟著汽車走，還是跟著高鐵的方向走，還是跟著衣服的流行趨勢走？如果這次對不準(zhǔn)就麻煩了，至少半年會抓不到市場的核心流動。”

“我們要改變過去工業(yè)化的印象，變得年輕化。”副總裁曹井升操盤了酷派品牌升級的具體事務(wù)，他們請來國際品牌專家設(shè)計(jì)LOGO，幾易其稿，“做了兩三年，前后修改了很多次。”

郭德英想要傳遞一種承上啟下的感覺，“既能夠把我們酷派過去莊重、注重技術(shù)的特點(diǎn)表現(xiàn)出來，同時(shí)也要呈現(xiàn)酷派不是頑固不化，要和時(shí)尚、科技、動感的元素結(jié)合起來。”圓潤的結(jié)構(gòu)、纖細(xì)的線條、清淡的色彩，一時(shí)間不是人人都能接受這種改變。郭德英就請零售專家、知名的品牌教授給各級干部和員工一遍又一遍培訓(xùn)，“改變必須從公司的領(lǐng)導(dǎo)層開始，火車頭不能依靠別人推動。”

在與樂視、360合作的過程中，郭德英一直在加速原來知識體系的變革與重構(gòu)。他不做技術(shù)的追求者，而要當(dāng)顛覆者，“首先的問題是要解決機(jī)制問題。”

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者道格拉斯·諾斯和羅納德·哈里·科斯發(fā)現(xiàn)，制度創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新同樣重要，甚至一個(gè)好的制度會推動技術(shù)創(chuàng)新。酷派在手機(jī)制造業(yè)摸爬滾打了二十多年，具有經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和人才等資源儲備，在新的市場環(huán)境下，機(jī)制、資源的重新優(yōu)化配置，可能會讓它爆發(fā)出新的奇點(diǎn)。

2015 年5 月6 日，360 與酷派聯(lián)合推全新手機(jī)“奇酷”，郭德英（右）與周鴻祎在發(fā)布會上

郭德英并不是拋棄全部另起爐灶，而是在原來的模式上進(jìn)行補(bǔ)充建設(shè)，“分步實(shí)施”。他將酷派品牌一拆為三，在酷派和大神之外，新創(chuàng)獨(dú)立品牌ivvi，分別對應(yīng)不同的消費(fèi)群體。

社會渠道的構(gòu)建已經(jīng)成為未來市場新的增長點(diǎn)。郭德英干脆放開這個(gè)機(jī)制，推行廠商渠道一體化運(yùn)作，投資10億元與渠道商共同參股組建合資公司。在內(nèi)部，他又推動內(nèi)部高管、員工創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，調(diào)整部分員工入股與渠道商建立合資公司，“讓大家去創(chuàng)業(yè)，這樣效率更高，效益最大。”郭德英說他得跟上時(shí)代的這種變化。

當(dāng)他制定了新的游戲規(guī)則，新的活力出現(xiàn)了。以前，那些管理者追著郭德英要人，現(xiàn)在他們自己做主，很多人理解了郭德英的難處，“促銷員這么難管理，以前都是公司統(tǒng)一安排的，我老抱怨公司，現(xiàn)在我還得請促銷員吃飯，還要叫他們好好干、給他們分紅。”

原有市場格局中，互聯(lián)網(wǎng)渠道、社會公開渠道、運(yùn)營商渠道比例為2：4：4。政策性補(bǔ)貼減少后，渠道格局正發(fā)生著重大變化。互聯(lián)網(wǎng)渠道、社會公開渠道的作用不斷擴(kuò)大。“社會開放渠道一直是酷派的短板，原來的渠道合作模式是一個(gè)松散的聯(lián)盟，不能滲透二三線城市。”郭德英身處一個(gè)“得渠道者得天下”的江湖。而現(xiàn)在，他通過合伙人機(jī)制找到了新的解決之道。

五年前，酷派開始實(shí)施“渠道深耕”計(jì)劃，搭建多層次的社會公開渠道體系，包括一支規(guī)模超過500家的核心GP客戶（金牌客戶）隊(duì)伍;并且有大客戶部，專責(zé)負(fù)責(zé)和蘇寧、國美等家電連鎖商合作;自建線下體驗(yàn)店。

雷軍用“饑餓營銷+網(wǎng)絡(luò)炒作+低端+低價(jià)”的模式攻擊了傳統(tǒng)渠道。聯(lián)想CEO楊元慶曾擔(dān)心“我們怎么跟他們競爭？”但不容忽視的是，這種基于運(yùn)營模式、營銷模式、用戶體驗(yàn)并為行業(yè)提供顛覆性的創(chuàng)新思路，也有可能遇到天花板。

公開數(shù)據(jù)顯示，2014年第四季度至2015第一季度，互聯(lián)網(wǎng)渠道手機(jī)銷量下降22.6%，而同期社會公開渠道卻增加了76%。這與曹井升堅(jiān)持的判斷不謀而合，“電商渠道就是個(gè)偽命題，消費(fèi)者真正購買的是好的產(chǎn)品”，從現(xiàn)有數(shù)據(jù)來看電商渠道紅利已經(jīng)消失。

雷軍也通過“小米之家”布局社會公開渠道。2015年，小米之家數(shù)量已超過22家。

郭德英最近一次在公開場合遇見雷軍是在烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會的一個(gè)論壇上。郭德英高調(diào)地喊出，未來的手機(jī)市場，“非蘋果即酷派。”“到今天為止都沒有跳出（蘋果給行業(yè)帶來的）基本框架”，他學(xué)習(xí)蘋果的工藝、標(biāo)準(zhǔn)和追求，“但同時(shí)我們看到，更多的創(chuàng)新、技術(shù)、供應(yīng)鏈在中國，中國人要做中國品牌。”他的愿景是讓酷派成為中國品牌的代表。

為此，他加快了在社會公開渠道的布局，以“一日一省”的速度覆蓋了120個(gè)主要城市和1000個(gè)縣級市場。會后，郭德英跟雷軍握手。他已經(jīng)徹底轉(zhuǎn)變了思路，“過去是講一堆技術(shù)參數(shù)，現(xiàn)在沒有人聽這些。”

郭德英找到了新樂趣，他發(fā)現(xiàn)社會公開渠道能真正跟消費(fèi)者溝通。他甚至為掌握了其中的基本商業(yè)規(guī)則而感到興奮，“不斷適應(yīng)整個(gè)模型變化”，“解決這么長的供應(yīng)鏈大家都能夠賺錢，都能夠去共同奮斗。這是一種新的創(chuàng)新，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)在轉(zhuǎn)型中還是蠻高興的，能夠直接建立與消費(fèi)者的溝通，理解消費(fèi)者的需求，做出消費(fèi)者喜愛的好產(chǎn)品。”

新規(guī)則的建立都伴隨著舊時(shí)代的遠(yuǎn)去。?“現(xiàn)在要學(xué)會關(guān)注消費(fèi)者、品牌，要建立渠道共生、共存，任何企業(yè)都要在這樣的時(shí)代適應(yīng)發(fā)展來改變自己。”

郭德英想起自己買的第一臺黑莓手機(jī)，想起漸漸消失的諾基亞、索尼愛立信，“我還是小學(xué)生，我們還是小企業(yè)”，他以此提醒自己保持警惕和進(jìn)取心。

海外市場是郭德英未來的主戰(zhàn)場。中國智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過6年的狂飆突進(jìn)，到2015年已出現(xiàn)疲軟態(tài)勢。綜合中國信息通信研究院、Digitimes?Research和IDC等多家權(quán)威機(jī)構(gòu)的公開市場調(diào)研數(shù)據(jù)，2012年至2014年，中國智能手機(jī)總銷量分別為1.89億部、3.2億部和3.91億部。而2015年，預(yù)計(jì)這一數(shù)據(jù)僅為4.5億部。雖然中國依然是全球智能手機(jī)最大的市場，但增速從2013年的69%、2014年的22%下滑至15%。

殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴郭德英，殊死搏斗的中國市場正漸趨飽和，亞太和非洲將成為增速最快的地區(qū)，“未來三年亞太地區(qū)智能手機(jī)的復(fù)合增長率高達(dá)12%。”

郭德英曾在2006年帶隊(duì)參加巴塞羅那通信展，當(dāng)時(shí)國際市場上對其雙卡雙待機(jī)很感興趣。但可惜，一直沒有發(fā)力。?“歐洲和美國是運(yùn)營商主導(dǎo)的市場，他們也有公開市場，但是當(dāng)時(shí)（規(guī)模）都比較小，有些代理商可能買一百臺、兩百臺，根本沒辦法做下去。”大家說要去找運(yùn)營商，可是當(dāng)時(shí)郭德英講的東西很難得到他們的認(rèn)同，“他們以為你是騙子，因?yàn)闆]有市場基礎(chǔ)。”加上海外市場漫長的、價(jià)格高昂的認(rèn)證過程，無形中提高了入市門檻，“非常艱難地要去做各種認(rèn)證，得到他們認(rèn)同。下面才進(jìn)入招標(biāo)”，然后是測試，“美國、歐洲測試既嚴(yán)格，費(fèi)用又高，一測要測半年，要不一百萬歐元，要不就一百多萬美金，完全跟中國的模式是不一樣的。”

面對這種局面，他的突破路徑是先打基礎(chǔ)，再定規(guī)矩。從2010年開始，酷派加大了對亞非市場的投入力度，又以4G技術(shù)敲開了美國運(yùn)營商的大門，成功進(jìn)入北美市場，隨后是俄羅斯、歐洲市場。

“我們召開IMT2020技術(shù)會議推行了5G標(biāo)準(zhǔn)。”曹井升認(rèn)為這是酷派在未來市場爭奪話語權(quán)的開端。而在過去的兩年時(shí)間里，酷派已經(jīng)在IETF（國際互聯(lián)網(wǎng)工程任務(wù)組，The?Internet?Engineering?Task?Force）牽頭發(fā)布了3個(gè)互聯(lián)網(wǎng)國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

“全球15億市場，中國4個(gè)億，11個(gè)億在海外。這么大的市場，給中國品牌留這么大的空間，必須要把海外做得更大。”談到國際業(yè)務(wù)，郭德英的信心很足。

新征程

喬布斯去世的消息傳來時(shí)，郭德英不敢相信會發(fā)生這樣的事，心情很壓抑。他很少有崇拜的人，但是喬布斯不同，“（他）是這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則創(chuàng)新者、破壞者”。在郭德英看來，喬布斯解決了一些“大家過去想不明白的問題”。

技術(shù)的創(chuàng)新重構(gòu)了創(chuàng)業(yè)鏈。每一次差異化的技術(shù)都能在原有生態(tài)鏈的基礎(chǔ)上創(chuàng)造一個(gè)新的模型。郭德英對未來技術(shù)和商業(yè)模式的理解可歸結(jié)為，人始終是技術(shù)的動因。他要帶領(lǐng)酷派成為一家面向消費(fèi)者的公司。

現(xiàn)在的郭德英就像一個(gè)擁有一身技藝的工匠，正在磨練生澀的溝通能力，轉(zhuǎn)變以技術(shù)為導(dǎo)向的到達(dá)模式，“我們過去是B2B公司，大家更多關(guān)心技術(shù)進(jìn)步，搞了幾千條專利，沒有足夠重視面向消費(fèi)者、與消費(fèi)者溝通，這個(gè)確實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)。”

隨著社會公開渠道和海外市場的鋪開，酷派必須出現(xiàn)長銷、耐銷的產(chǎn)品，才能讓這張大網(wǎng)牢固不破。新渠道產(chǎn)品的生命周期和特性與B2B渠道完全不同。之前，酷派在B2B渠道里快速跑量，產(chǎn)品生命周期一般為4個(gè)月。而社會公開渠道供應(yīng)鏈條很長，4個(gè)月，可能新產(chǎn)品還沒有鋪開，生命周期就結(jié)束了。整個(gè)渠道將無利可圖，分崩離析。

砍掉數(shù)量龐大的低端機(jī)型，轉(zhuǎn)攻中高端機(jī)型是郭德英的必走之路。2014年，酷派砍掉了一半機(jī)型，主力打造雙系統(tǒng)安全概念。

郭德英愁的不是技術(shù)，而是怎么把握消費(fèi)者需求，怎么跟消費(fèi)者溝通。前者是產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，后者是品牌建設(shè)思路，?“我們要讓消費(fèi)者知道我們，或者我們要了解消費(fèi)者。”但郭德英也認(rèn)為，手機(jī)品牌的意愿并不代表消費(fèi)者的意愿，“技術(shù)如何轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者喜歡的東西，不是說你天天說消費(fèi)者就喜歡。消費(fèi)者自己有感覺才會喜歡。怎么轉(zhuǎn)換一種語言讓他理解，這對我們是個(gè)挑戰(zhàn)。”

手機(jī)行業(yè)各品牌都處于同樣的技術(shù)邊界。這時(shí)比拼的就是如何把握“技術(shù)與需求的差異”，做出讓消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品。一味強(qiáng)調(diào)技術(shù)領(lǐng)先也不一定能夠贏得市場。只有最懂消費(fèi)者、最擅長與消費(fèi)者溝通的品牌，才能深度挖掘出現(xiàn)象級需求。

酷派鋒尚MAX 發(fā)布會現(xiàn)場

“危機(jī)感”是他現(xiàn)在常掛在嘴邊的詞。穿戴式設(shè)備興起更是加重了技術(shù)難以匹配需求的問題。手機(jī)作為移動互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)接口，它與很多穿戴式智能設(shè)備連接，但連接技術(shù)還沒有成型的標(biāo)準(zhǔn)。在沒有標(biāo)準(zhǔn)的情況下，技術(shù)又在不斷進(jìn)化，導(dǎo)致消費(fèi)者不斷產(chǎn)生新想法、新需求，這讓手機(jī)品牌更難以把握消費(fèi)者的真實(shí)需求。

“這個(gè)行業(yè)難就難在技術(shù)這么復(fù)雜，你還要做一些時(shí)尚的東西。”郭德英正面臨著個(gè)人層面最大的挑戰(zhàn)。

“每個(gè)人成功的路徑不一樣，最后決策的時(shí)候肯定會受到過去的一些影響，但這個(gè)東西都是拉力的過程。發(fā)現(xiàn)這樣做不行，那樣走一走，是這樣的前進(jìn)（過程），不是一直拉。（一直拉）可能會把事情拉死。我們的戰(zhàn)略合作也是一樣的。”

郭德英用這句話解釋了他和樂視、360之間在2015年發(fā)生的故事，但是屬于中國手機(jī)圈“老炮兒”的新征程也許才剛剛開始。