龔達爾兄弟，做健身業的“麥當勞”

毛予菲

星球健身中心內景。

人們去健身，是會選擇設備齊全的豪華健身房，還是“簡陋不堪”的？答案不言自明。可在美國很多人卻選擇了后者——馬克·龔達爾和邁克爾·龔達爾兄弟創辦的星球健身。

這家風靡全美的健身中心如今已有1000多家連鎖店，710萬會員。但龔達爾兄弟卻說：“我們的成功秘訣是不做‘最好的健身中心。”

最“破”的健身房

龔達爾兄弟從小就喜歡舉重，一直夢想擁有自己的健身房。1992年，邁克爾收購了美國多佛一家快要倒閉的健身房，這就是星球健身的前身。邁克爾回憶說，當初他的夢想是開100家店，可沒想到現在變成了1000多家，連他自己都覺得不可思議。

不過，開始那幾年，龔達爾兄弟也栽過跟頭。在上世紀90年代的美國，大多數健身房走的是精品路線。兄弟倆起初也把星球健身打造成了豪華健身中心——2000平方米的場地，成排的高級跑步機、動感單車等設備一應俱全;休息區還有吧臺，各式飲料等隨時享用。成本上去了，會員費就下不來。在多佛這樣的小城，星球健身每個月的會員費將近30美元。結果健身中心的生意越來越差，面臨關門的危險。

兄弟倆不得不轉變經營思路。他們發現，豪華健身中心吸引的多是有強烈健身意愿的人，但這個人群的比例只有12%。兄弟二人合計，為什么不在剩下的人群上做生意？于是在1996年，兄弟倆大刀闊斧地進行了改革。他們將會員費降到一個月10美元，又逐漸砍掉了一些會員們不經常使用項目，比如瑜伽、普拉提課程，還有一些“不實用”的設備，比如有氧運動器械等。因為在邁克爾看來，那些真正的有氧運動愛好者不可能來他們這樣的健身中心。

星球健身中心為顧客提供的甜甜圈等餐飲。

健身房變得越來越“破”，這和人們所期望的舒適環境大相徑庭。不過，以前那些因價格問題不去健身房的人都變成了他們的顧客。因為10美元的價格太誘人了，不過是一頓飯錢。近20年過去了，星球健身的價格還沒變，很多人都是多年的會員。

用披薩留住顧客

用低廉價格吸引到顧客后，星球健身不斷增加一些小項目來提高顧客粘性。龔達爾兄弟設立了免費披薩活動日。在每月的第二個星期二，會員可以吃到無限量供應的免費披薩、甜甜圈和漢堡。有數據統計，星球健身每年送出的披薩超過300萬塊。

健身房免費吃高熱量的披薩，這與健身初衷相悖，曾遭到一些人士吐槽。不過，這個小小的伎倆卻很奏效，活動吸引了很多新會員，也增進了工作人員和會員之間的情感。即使受到爭議，龔達爾兄弟仍堅持舉辦。“如果你有一個想法，哪怕是一個不受歡迎的想法，雖然艱難，但不要放棄。不要害怕做不同的事情。”

星球健身在多佛越來越火爆，龔達爾兄弟推出特許經營，在其他城市開設更多分店。2003年，第一家連鎖店在佛羅里達州開業。緊接著，星球健身滾雪球式增長，成為美國最大的健身運營商。

“星球健身想復制麥當勞的‘快餐模式。”龔達爾兄弟在接受采訪時說，“我們要成為健身行業的麥當勞，讓全世界的顧客都能享受到相同的服務。我們用的是巨無霸漢堡的方式，無論你到哪里，巨無霸的味道總是一樣的。”

導師點評（北大匯豐商學院創新創業研究中心主任 蘭賽）：

星球健身最大的亮點是創新理念，龔達爾兄弟將傳統健身房的商業模式進行了全新改造。這和蘋果公司有異曲同工之處，只不過一個是創新產品，另一個是創新服務。很久以前，去健身房一般都是特殊著裝，甚至提前預定，要花很長時間。龔達爾兄弟卻將健身變成非正式的活動，你可以穿著T恤、運動鞋，去街角遛個彎，買個菜，吃個快餐，順便拐進健身房跑步。如同麥當勞革新餐飲行業，客人去高檔餐館穿西裝打領帶，但是去快餐店就輕松隨意多了。這也正如兄弟倆所說，復制“麥當勞模式”，健身也成為隨手可得的“快餐式”行為。這種健身中心是一種商業模式，但意義更在于，促成了觀念上的轉變，在整個社會范疇內，改變了人們的生活方式。更具體來說，是使人們去健身房健身的行為變得更加普遍。

免費披薩也是這種新生活方式的一部分。聽起來好像有些荒謬，能發披薩？但仔細想想，沒人規定不能在健身房吃披薩。說不定不久后，健身房發披薩成了主流行為。有人說健身與吃披薩矛盾，其實內在是合乎邏輯的。就像肯德基，之前專賣炸雞的地方現在也有了豆漿油條，西式餐廳與中式食物“矛盾”，但市場反響好就算是成功。

“快餐式”健身房與免費披薩都是星球健身的賣點。很多企業IPO要講故事，星球健身2015年8月上市后，通過這個亮點獲得了更大的估值。因為這樣的商業模式牽動了人們的生活方式，影響了社會，那么故事可以講得更大，市場的規模也跟著起來了。

在實際經營中，龔達爾兄弟的戰略也很成功，與傳統管理學、市場營銷學課本上的概念契合。首先，他們對市場的細分重新做了調整。不以爭取有意愿去健身的人群為目標，而把市場定位在平時可能忽略健身的人群。其實，這在市場定位方面也是創新。

其次，龔達爾兄弟通過低端市場切入，這正是我們管理學中的“顛覆式創新”。這一理論最早由哈佛大學教授克萊頓·克里斯坦森在1997年出版的《創新者的窘境》一書中提出。所謂“顛覆式創新”，一般指新產品和服務，或者給現有產品服務提供一個更簡單、低價的替代品。星球健身因為價格低廉成為豪華健身中心的替代品，以此獲得更多市場份額，打破現有的市場架構，再逐漸走向高端。這個高端并不是說價位，而是進入社會主流意識、主流文化。就像沃爾瑪只賣便宜貨，最初被人看不起，現在穩居世界500強，很有震撼力。

最后談談企業的社會責任。美國有不少窮人沒錢去健身房，只能消費得起垃圾食品，結果因肥胖影響人際交往和職業發展。星球健身低廉的價格，讓窮人也有機會享受服務，從而提升形象，掙脫越窮越胖、越胖越窮的惡性循環。從這個意義上說，星球健身帶來了非常正面社會價值，值得我們中國的創業者學習借鑒。