歲末年初的競(jìng)標(biāo)秀

黃明勝

歲末年初的這場(chǎng)競(jìng)標(biāo)秀還是會(huì)如期上演，只不過(guò)我們扮演的是不同的角色。時(shí)代在進(jìn)步，也惟愿公關(guān)行業(yè)的競(jìng)標(biāo)，越來(lái)越純凈、公正和簡(jiǎn)單。

太陽(yáng)底下無(wú)新鮮事。放在公關(guān)行業(yè)，這也是一條鐵律。比如又到了歲末年初，除了盤點(diǎn)和展望之外，大部分公關(guān)公司又將迎來(lái)毫無(wú)新意的競(jìng)標(biāo)熱潮。

迄今為止，很少有公關(guān)公司能夠置身事外。一方面，競(jìng)標(biāo)是贏得新客戶的重要手段之一，公關(guān)公司同樣要追逐利潤(rùn)，每一年都需要有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。那種心無(wú)旁騖且一心追求小而美的公司，畢竟是稀缺的奢侈品。在這個(gè)時(shí)代，做大做強(qiáng)是大部分公司的目標(biāo)。因?yàn)楹榱骱剖帲贿M(jìn)則退。另一方面，有些競(jìng)標(biāo)是被動(dòng)的，公關(guān)公司需要通過(guò)競(jìng)標(biāo)來(lái)保住現(xiàn)有的客戶。這并不是因?yàn)檫@些公司的服務(wù)質(zhì)量乏善可陳，也并非現(xiàn)有的客戶滿意度都很糟糕，而是痛快續(xù)約的客戶，實(shí)在寥若晨星。有時(shí)候，即便是出于“激活”作用，某些客戶也會(huì)在歲末年初組織一輪競(jìng)標(biāo)。哪怕最后還是選擇了現(xiàn)在服務(wù)的公關(guān)公司，他們也自認(rèn)為是值得的。

上述兩種競(jìng)標(biāo)，無(wú)論形式如何，背后體現(xiàn)的都是善意。因?yàn)楦?jìng)標(biāo)組織方的目標(biāo)，在于通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，選出最具競(jìng)爭(zhēng)力的公關(guān)公司。但其實(shí)惡意的競(jìng)標(biāo)，也并不鮮見(jiàn)。表現(xiàn)之一，是一些客戶要通過(guò)競(jìng)標(biāo)淘汰現(xiàn)有的公關(guān)公司。這事其實(shí)無(wú)可厚非，因?yàn)檫m者生存。如果服務(wù)不達(dá)標(biāo)，雙方分道揚(yáng)鑣是再正常不過(guò)的事了。但惡意的地方在于，已經(jīng)做了決策要更換，那么不妨直接告知，讓其做好交接，同時(shí)無(wú)需參加這輪毫無(wú)勝算的競(jìng)標(biāo)是比較合適的，這也是對(duì)合作伙伴的尊重。但事實(shí)往往與此違逆，不少客戶還會(huì)通知現(xiàn)有公關(guān)公司參與競(jìng)標(biāo)。如果說(shuō)是一場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，的確應(yīng)該感謝客戶的大度，但事實(shí)往往是出師未捷身先死。無(wú)論方案做得如何，都已在事前被蓋棺定論，鐵案難翻，他們需要的只是一個(gè)借口。

另一種惡意在于，組織競(jìng)標(biāo)方動(dòng)輒興師動(dòng)眾，參與角逐的公關(guān)公司動(dòng)輒上十家，而且進(jìn)行多輪PK，以大逃殺的機(jī)制選出最后一家（最極品的，還有最后不了了之的）。對(duì)于那些參與多輪競(jìng)標(biāo)的公關(guān)公司而言，投入巨大的人力財(cái)務(wù)，疲于奔命卻最終一場(chǎng)空。雖然常態(tài)上而言，剩者為王，出局者只能感嘆技不如人，但白辛苦一場(chǎng)，確實(shí)毫無(wú)尊嚴(yán)感。相形之下，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的情況就會(huì)好很多，大部分競(jìng)標(biāo)，公關(guān)公司從一開始就可以收一部分費(fèi)用。大家會(huì)心無(wú)旁騖，因?yàn)槟芨惺艿铰殬I(yè)的尊嚴(yán)，也能體會(huì)對(duì)方的誠(chéng)意，可以拿出最佳狀態(tài)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

更為惡意的，是那些動(dòng)機(jī)更為不純的競(jìng)標(biāo)。有些客戶組織競(jìng)標(biāo)的目的，是在于騙取創(chuàng)意，壓根就沒(méi)有選取公關(guān)公司的想法，而是以競(jìng)標(biāo)的名義，遍閱數(shù)家方案，然后整合各家所長(zhǎng)，自己來(lái)執(zhí)行。更有甚者，私下已經(jīng)指定了公關(guān)公司，競(jìng)標(biāo)就是走個(gè)過(guò)場(chǎng)。當(dāng)然，動(dòng)機(jī)不純也不僅是客戶，公關(guān)公司也有品性惡劣的。有些通過(guò)惡意壓價(jià)，以地板價(jià)將其他參與競(jìng)標(biāo)的對(duì)手排除出局，最終在簽約時(shí)又找各種理由或陷阱來(lái)保證自己盈利，而客戶在公開招標(biāo)結(jié)果后只能忍氣吞聲，合作一段時(shí)間后才能將其替換。而另一些，則將精力不放在專業(yè)上，而是善于鉆營(yíng)，希冀用盤外招來(lái)贏取結(jié)果。當(dāng)然，也有一些公司的花招則是，參與競(jìng)標(biāo)的人員經(jīng)驗(yàn)豐富，競(jìng)標(biāo)的方案也很好，但落地執(zhí)行的是另一群實(shí)力相差很遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)。這種鴻溝，讓合作的客戶有些苦不堪言。所以，聰明的客戶不再單一地去看競(jìng)標(biāo)方案的創(chuàng)意呈現(xiàn)，也會(huì)要求執(zhí)行團(tuán)隊(duì)與方案捆綁，最終才能有一個(gè)好的結(jié)果。

無(wú)論如何，歲末年初的這場(chǎng)競(jìng)標(biāo)秀還是會(huì)如期上演，只不過(guò)我們扮演的是不同的角色。時(shí)代在進(jìn)步，也惟愿公關(guān)行業(yè)的競(jìng)標(biāo)，越來(lái)越純凈、公正和簡(jiǎn)單。