利率市場化背景下縣域農行的發展戰略研究

□丁洋洋

利率市場化背景下縣域農行的發展戰略研究

□丁洋洋

我國利率市場化的不斷深入，對商業銀行的盈利模式、定價能力、管理策略有著非常深遠的影響。本文闡述了利率市場化對縣域農行的利弊效應，并提出應對策略。

一、利率市場化對縣域農行的影響

（一）利率市場化對縣域農行的積極影響。

1.優化客戶結構，形成良性循環。在推行利率市場化后，銀行可以根據客戶不同的自身特點，例如其與銀行業務往來狀況、所需資金量、違約可能性等因素確定針對該客戶的利率水平，從而吸引更多優質客戶的加入，優化銀行的客戶結構。還可以建立客戶信用評級系統，對于信用級別高的客戶，可以指定較低的貸款利率，反之，對于信用級別低的客戶，為了防范違約風險，可以指定較高的貸款利率。差別利率化的政策也能夠促使將有限的貸款資源投向經營效益好、發展前景樂觀的中小企業，從而優化社會資源配置，提高資金使用效率，從而實現資源的良性循環。

2.推動金融創新，鼓勵業務發展。針對中小客戶基數大差異大的特點，可以對同一個金融產品進行多樣化的拓展，從而達到分散風險、迎合客戶的目的。縣域農行也可以研發更加適合自身覆蓋區域的中小客戶特殊需求的金融產品，與其他大宗銀行產品進行區分，形成自身的產品特色。縣域農行只有通過不斷的金融創新才能有效規避利率風險，為自身發展尋求出路。

（二）利率市場化對縣域農行的消極影響。

1.存貸利差收緊，生存壓力增大。在對利率進行嚴格監管時期，銀行只需要依靠存貸利差就可以賺取高額利潤，利差收入一直是銀行的主要收入來源。隨著利率市場化的發展，存貸利差縮小，勢必會影響銀行的收入和利潤水平。隨著市場競爭的加劇，這種單單依靠利差的生存方式也將面臨巨大的壓力，這就要求縣域農行變更經營模式、創新金融產品、提升服務質量，否則就會在激烈的市場競爭中被淘汰。

2.信用風險提高，形成不良資產。隨著存款市場的競爭加劇，實際利率水平會被推高，銀行籌集資本的成本提高，為了追逐利益，銀行將更加愿意貸款給支付較高利率的企業，而通常愿意支付較高利率的貸款人，其經營風險相對也較高，風險低的項目被驅逐出市場，最終的結果是提高了整個市場的風險水平。與此同時，由于央行對信貸資金的投向管制大大放松，利率市場化下籌資成本的增加會導致大量資金流入風險收益都較高的股票、期貨市場，這些二級市場過分繁榮會將經濟推向泡沫化，最終形成不良資產。

二、利率市場化下縣域農行的應對策略

在推進利率市場化過程中，縣域農行要在了解自身優勢劣勢的基礎上抓住機遇、避開威脅，尋求新的發展。要在發展戰略方面進行新的調整，以適應利率市場化對縣域農行的新要求。

（一）利率市場化下縣域農行定價策略。資金的定價對外是銀行與客戶商定借出資金的價格行為，對內是對資產運作風險和預期收益的控制性活動。在利率市場化下，存貸款利率成為市場競爭的關鍵因素。存款定價過低或貸款定價過高會使得縣域農行在同業競爭中處于不利地位，相反存款定價過高或者貸款定價過低則無利可圖，將縣域農行陷入經營風險。要使得縣域農行的經營高效率、低風險，適應利率市場化的要求，就必須建立有效的資金定價機制。現行的定價機制主要有三種：成本加成定價法、基準利率加點法、客戶盈利能力分析法，其中成本加成定價法的貸款利率＝貸款的資金成本率＋貸款的管理費用率＋貸款的風險溢價率＋目標利潤率；基準利率加點法的貸款利率=基準利率+風險溢價點數或貸款利率=基準利率×風險溢價乘數；客戶盈利法的貸款利率=（銀行的目標利潤+為客戶提供所有服務的總成本-提供服務中除貸款利息以外的其他收入）/貸款額。鑒于縣域農行的目標客戶群體多以小微企業和個人為主，應該在以擔保物確定貸款利率的基礎之上，結合成本加成定價法和客戶盈利能力分析法來確定貸款利率，這就要求銀行能夠對企業的經營狀況和個人的收入狀況有充分的了解，了解客戶的信用風險，掌握擔保物的市場價值，建立專門部門對資金的市場價格進行跟進分析，以確定最新的市場行情。

（二）利率市場化下縣域農行業務創新策略。縣域農行可以擴大代收代付業務范圍、代理保險業務、代理發行有價證券和理財產品等。同時還可以結合小微企業的需求，開發出一些適合小微企業的理財產品，如推出“xx企業之星”產品專門服務小微企業，這樣能夠通過理財產品的開發解決了企業的資金來源問題，同時還可以從理財產品的銷售中獲得相應的收入，同時也可以針對個人信貸用戶的需求，開發出信貸產品，比如“xx幸福家園”、“xx農家樂”和“xx創業”，這些產品能夠使用戶更加容易快捷地獲得貸款，具有較強的針對性。“將方便留給客戶，麻煩留給銀行”是利率市場化改革中縣域農行應該要履行的宗旨，這不僅要求縣域農行在業務和產品服務上進行創新，也要求縣域農行從業人員從根本上轉換觀念，通過努力將縣域農行印上“方便快捷”的印記。

（三）利率市場化下縣域農行的營銷策略。利率市場下，縣域農行要變“粗放營銷”為“精準營銷”。精準營銷是以進一步細分市場和客戶為起點，利用差異化的產品、優質化的服務、多元化的渠道以及現代化的手段進行的高層次的營銷，更注重品牌營銷、知識營銷、市場營銷。在小微企業業務上，可以通過上門服務的方式，實現對企業快捷服務的承諾。在客戶進行咨詢的時候更應該全力幫助解答問題，同時還可以在新產品推出的時候，抽派專門的人員深入企業、商場以及其他人流密集的地方對產品進行宣傳，擴大市場對產品的了解程度。營銷的展開需要大量的客戶經理，縣域農行的客戶經理有限，可以將客戶經理組成一個小組，一個小組負責一個區域或者是一個行業，這樣可以增加客戶服務的專業度，同時還應該積極地吸收這方面的人才，采用傳、幫、帶的形式，要“吸收一批，培養一批和成熟一批”，讓客戶經理盡快地成長起來。縣域農行還可以采用深入街道和社區進行宣傳，通過向大家普及相關金融知識的形式來進行宣傳，同時也可以在電視、報紙和網絡上進行宣傳。要做到精準營銷，必須制定科學的市場開發規劃，針對細分市場和客戶設計合適的產品，重新塑造適合新產品銷售特征與規律的銷售流程和銷售體系。縣域農行必須樹立自己鮮明的營銷特色，加強銀行的形象設計和宣傳推廣工作，與客戶建立穩定的合作與共同發展的關系。

（四）利率市場化下縣域農行的風險管理策略。利率放開后，其波動會依據市場而定，波動頻繁，幅度和范圍較大，利率結構變得復雜，縣域農行在利率風險管理模式上要變“控制風險”為“管理風險”。風險管理過程包括風險識別、風險計量和風險評估，在風險的識別上要加強員工和管理人員的風險意識，在風險的計量上要采用現行的先進的科學方法，對風險發生的可能性和可能造成的損失進行準確的衡量，然后依此采取合適的方法降低損失，最后要對風險管理整個過程中的得失進行總結，便于在以后遇到同樣的問題時能夠采取更加有效的方法和手段。利率市場化后，利率風險的控制會有一定的難度，這就要求資產和負債能夠進行有效的匹配，不僅僅是規模上的匹配，更應該是資產和負債期限的匹配，對資產缺口要進行有效的管理，避免過大風險的產生，同時貸款作為銀行資產重要的一部分，除了要加強事前的審查、事中的監督和事后的追償之外，更應該建立一套對突發事件的處理機制，建立和完善對風險的問責機制，同時還可以采取對貸款進行投保的方式來最大程度地降低損失的可能性。隨著利率市場化改革的不斷深入，利率風險、信用風險、市場風險、操作風險日益相互交織，低風險高收益的業務越來越少，單純控制風險的傳統觀念與模式，已越來越不能適應市場的變化，必須上升到管理風險的層次。

（作者單位：農業銀行揚州邗江支行）