試論企業銷售內部控制制度的重要性
——以某商貿有限公司為例

崔海龍

（中國能源建設集團山西電力建設第三有限公司，山西太原030006）

試論企業銷售內部控制制度的重要性
——以某商貿有限公司為例

崔海龍

（中國能源建設集團山西電力建設第三有限公司，山西太原030006）

首先闡述企業銷售內部控制的制度設計意義，然后提出企業銷售可能存在的問題及內控關鍵點，最后完善銷售業務內部控制制度的設計，從而說明建立企業銷售內部控制制度的重要性。

內部控制制度；會計政策；會計信息

1 企業銷售內部控制制度設計意義

1.1 企業內部控制制度及主要內容

企業內部控制制度是為了保證企業生產經營行為高效有序的進行而設立的企業內部管理體系，是對國家法律法規的一種企業內部結合和延伸。此制度主要是要確保會計信息的真實準確，確保財產與資源的完整和有效利用，將企業的經營風險防范于未然，使企業能夠持續高效經營。

一般地講，內部控制制度的內容應包含在企業的各項經營活動中，內部控制制度在企業中滲透越廣，對各項經營行為的約束指導作用就越大。但在實際的制度實施過程中，面臨企業各個部門的分工結構以及組織內人員的各不相同等情況，內部控制的要求及范圍也應一切從實際工作中出發去考慮。內部控制的主要內容包括：貨幣資金業務；采購業務；資產盤存業務；銷售業務；除此之外，對于籌資業務、對外投資業務、債權債務結算業務、成本費用業務、工程項目與信用擔保等，都需要建立內部控制制度。本文主要對銷售內部控制制度加以論述[1]。

1.2 企業銷售在企業中的作用

銷售是企業生產經營過程中的重要環節，一方面企業以銷定產，另一方面企業要想在市場中提升自身的競爭水平，首先就必須要擴大銷售，保持市場份額的高質量與高增長。企業的自產或是外購行為，都需要銷售的過程來完成收入和利潤額的增長。銷售業務的好與壞直接影響公司的發展，而銷售額不斷增加，將為企業增添活力，從而盤活企業資金，為企業帶來收入的同時為企業人員也帶來了更多的收入，從而使工作人員也更盡心地在企業生產活動中付出自己辛勤。不得不說銷售影響著企業的發展動向。而像某商貿有限公司這類企業，銷售就是公司的命脈，決定著整個公司的命運，銷售的好壞直接影響著公司是否能在激烈的市場競爭中謀得一席之地。

1.3 企業銷售內部控制制度的設計意義

銷售無疑是企業的重中之重，然而，無規矩不成方圓。出于銷售對企業的重要性，建立與健全銷售內部控制制度是當前中國企業面臨的一項緊迫的任務，也是有效扼制商業賄賂行為發生的重要手段。在企業的經營過程中，銷售行為無疑是企業價值實現的前提，而規范合理的銷售內部控制，對于有效的持續經營起很大的輔助作用。企業需先找到在銷售行為中已經出現的某些問題或是存在的隱患，從而有針對的提出解決措施，進而解決銷售過程中的種種問題[2]。

2 企業銷售可能存在的問題及內控關鍵點

2.1 銷售合同簽訂環節

合同簽定是為了確保雙方對預期事項能按時進行，實現雙方利益。但合同簽定的不合理，給銷售本身埋下隱患，導致以后的經濟糾紛甚至訴訟，從而給一方或雙方造成經濟損失[3]。某商貿有限公司在合同簽訂方面存在些許紕漏，如：合同談判、訂立、審批人員有些未相互分離；有時談判人員只有一人；審批程序不夠完善。針對以上問題，公司應就合同簽訂人員、審批方式設置相應的內控關鍵點。

2.2 應收賬款環節

應收賬款不能合理有效處理將導致企業的風控風險不斷加大。該商貿公司應收賬款內控存在的問題有：企業虛盈實虧，應收賬款債權不實，各部門之間對應收賬款的收回未能協調一致，致使有些賬款不能及時收回。公司首先應對客戶的信用度進行調查，確保客戶的質量，為以后收款奠定堅實的基礎，這是對應收賬款控制的首要關鍵點；其次，加強各部門協調也是應收賬款控制的一個重要環節。

2.3 銷售貨物收入現金環節

現金收入業務管理中存在的漏洞有：更改憑證金額，虛構內容；現金收入未及時記錄，出現漏洞，給舞弊行為留下可乘之機，且在作弊行為發生后無證據、無線索可查。某商貿有限公司在該環節存在未及時記錄入賬的缺點，因此，該公司就該環節應設置的內控關鍵點在于加強票據的傳遞與管理，做到及時登記票據入賬。

3 完善銷售業務內部控制制度的設計

3.1 銷售業務內部控制的基本要求

3.1.1 嚴格遵守不相容職務分離制度

企業銷售業務中的下列職務應當相互分離：

1）客戶信用調查評估與銷售合同的審批簽訂相分離。為防止職員在客戶信用調查與合同審批簽訂中舞弊，該類職務應分離。某商貿有限公司（以下簡稱富達商貿）專門設置了信用評估人員進行信用的調查評估，而銷售合同的審批簽訂則由銷售主管負責[4]。

2）銷售合同的審批、簽訂與辦理發貨相分離。為保證銷售合同的可靠性，合同的審批、簽訂應相分離，同時，發貨不應與上述崗位相容。富達商貿并未完全做到，合同的審批與簽訂未完全分離，有時由同一人完成，對此，公司負責人正在逐步完善。公司設有發貨員辦理發貨業務，實現了與其他職務的分離。

3）銷售貨物的確認、回收與相關會計記錄相分離。為防止職員在銷售過程中弄虛作假，銷售貨物的確認、回收與相關會計記錄應相分離。富達商貿由銷售員確認貨物銷售，款項收回現金由收銀員收取，其他通過銀行轉賬完成，財務人員進行相關的會計記錄。

4）銷售退回貨品的驗收、處置與相關會計記錄相分離。銷售退回的相關職務應當相分離。富達商貿貨物退回由銷售主管審批，由倉管部門清點驗收，財務人員進行相關的會計記錄。

5）銷售業務經辦與發票開具、管理相分離。為確保銷售業務的準確性，企業應做到不相容職務相分離。富達商貿銷售貨物由銷售人員完成，銷售部門開具統一的發票，留一聯作存根，其余交于客戶，實現了個職務的分離。

6）壞賬準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批相分離。對于壞賬準備，企業應建立一定的管理制度合理計提、審批、核銷壞賬。富達商貿壞賬的計提、核銷由一般財務人員負責，審批則由財務主管和公司負責人完成。

3.1.2 設置專門的銷售機構

任何企業都應設置專門的銷售機構。富達商貿設置了專門的銷售機構，并配備了專職銷售人員負責辦理銷售業務。

3.1.3 建立銷售登記制度，加強各種憑證的管理

企業任何一筆銷售業務都應開具銷售單據。富達商貿對每筆業務都開具了相應的銷售發票，并對反應銷售業務的合同、發貨單、發票按順序編號管理。

3.1.4 提倡合同銷售方式

企業應當盡可能采用簽訂購銷合同的方式辦理銷售業務。對于大客戶及大額銷售，為強化內部控制，同時對銷售進行事前控制，富達商貿會與客戶簽訂購銷合同作為銷售依據。

3.1.5 建立健全銷售檢查制度

為保證銷售業務的正確性，企業應當建立健全各種銷售檢查制度。富達商貿設置專人負責檢查銷售折讓與折扣以及零散小額銷售，以保證銷售業務的正確性。

3.1.6 建立銷售臺賬制度

企業應當在銷售部門設置銷售臺賬。富達商貿在銷售部門設置銷售臺賬，反應各種商品的開單、發貨、收款情況[5]。

3.1.7 建立銷售退回管理制度

企業應當加強對銷售退回的管理，建立相應管理制度。富達商貿建立起一套可行的銷售退回制度，由銷售主管審批銷售退回并查明退貨原因；退回的貨物由倉管部門檢驗清點，并填制銷貨退回表；財務部門在接到退貨表及退貨方出具的退貨憑證后進行相關會計記錄。

3.2 銷售業務內部控制的具體設計

3.2.1 銷售合同簽訂的內部控制

企業應與客戶簽署合同，規定雙方在交易活動中享有的權利和義務。銷售部門按照《內部會計控制規范——銷售與收款》的要求，本著銷售基本原則，建立起一套規范的銷售合同管理制度。合同的談判、訂立、審批人員必須經過恰當的授權并相互分離，談判人員應就合同中的銷售細節問題進行談判討論。談判過程應有兩個人，其中一人進行談判內容的書面記錄。談判雙方出現與企業銷售計劃或是企業銷售政策向左的，應該及時與銷售主管反映情況。合同訂立人員應依據《合同法》的要求，對交易數量、金額，結算方式，商品質量等級，交貨方式和期限，以及違約責任等做出明確的規定。

3.2.2 銷售環節應收賬款的內部控制

1）建立客戶信用風險評估管理系統。企業在銷售收款業務中對信用風險實施控制，要對不同的客戶區別處理。對較重要的或是風險較大的一些客戶，信用部門應協同銷售部門做好其資信調查，建立完善的客戶檔案。客戶檔案應反映客戶的基本情況、財務狀況及對客戶進行以往交易的信用記錄。根據客戶檔案，信用部門可以把客戶劃分等級，分類管理，針對每個等級確定具體的賒銷額度和付款條件。應收賬款要在源頭上進行把控，從而為以后的收款工作提供便利。

2）制定并執行統一的信用政策。應收賬款雙方確立的信用條件應符合公司一貫的信用政策。企業制定信用政策是要在業績增長和風險控制這兩個目標之間達到協調一致。企業進行賒銷業務都必須以信用政策為依據，所有的人都必須遵循這個原則。

3）各部門協調配合，做好應收賬款管理工作。應收賬款的管理工作應做到各部門聯動配合實行。財會部門應做好應收賬款的記錄和核對工作，對客戶進行定期及不定期的對賬，并將對賬結果報送銷售部門和信用部門。企業對不能收回的應收賬款應查明原因，追究責任，對有確鑿證據表明確實無法收回的應收賬款經準作為壞賬損失，沖銷提取的壞賬準備并減少相應的應收賬款。財會部門還應對已注銷的應收賬款進行記錄，設置備查簿等，以防以后收回已核銷壞賬時出現漏記、錯記或被貪污的情況。

3.2.3 銷售貨物收入現金的內部控制

1）客戶購貨時，由銷售部門填制一式數聯的“銷貨單”，注明購貨單位、貨物名稱、規格、數量、單價和金額等，經部門負責人審核簽章后，留一聯作為存根，及時進行業務核算，其余交客戶辦理貨款結算和提貨。

2）客戶持“銷貨單”向財會部門交款。財會部門對“銷貨單”認真審核后，辦理收取貨款的手續，并加蓋財務專用章和有關人員的簽章，留一張及時編制記賬憑證，其余退給客戶。

3）客戶持“銷貨單”中的提貨聯向倉庫提貨。倉庫保管人員對“銷貨單”復核，確認已辦妥交款手續后，予以發貨，并將提貨聯留下及時登記倉庫臺賬。

4 結語

為企業設計并建立嚴密完善的銷售內部控制制度的重要性是顯而易見的，對于某商貿公司來說，完善的銷售內部控制制度不僅可以保證銷售業務合理合法有序進行，而且對公司長遠發展有重大且深遠的影響。企業內部控制制度并不僅僅是在以往的觀點中被認為是財會部門所獨立建設并維持運營的，而是需要企業各部門的聯動配合實行來保證企業高效持續經營。企業應當遵循相關內控法規，建立適合自己的內控制度，保證企業正常有序運行，為企業的長足發展打好夯實的基礎，早日實現企業的發展目標。

[1]李端生.會計制度設計[M].大連:東北財經大學出版社,2014.

[2]楊有紅.企業內部會計控制系統[M].北京:中國人民大學出版, 2004.

[3]魏鳳仙.企業內部會計控制策略[J].商場現代化,2008(9):333.

[4]劉希映.會計信息質量對經濟的影響探究[J].現代經濟信息,2013 (16):296.

[5]李昕.中小企業會計存在的問題與對策[J].佳木斯教育學院學報, 2013(9):443.

（編輯：劉楠）

On the Importance of the Internal Control System of Enterprise Sales—Taking a Trading Com pany as an Exam p le

Cui Hailong
(China's Energy Construction Group of Shanxi Electric Power Construction Third Co.,Ltd.,Taiyuan Shanxi030006)

The significance of enterprise sales system design of internal control,and then put forward the problems and key points of internal control of enterprise sales potential,finally improve the internal control system design business,which explains the importance of establishing the internal control system of enterprise sales.

internal control system;accounting policy;accounting information

F275

A

2095-0748(2016)24-0008-03

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2016.24.03

2016-12-03

崔海龍（1977—），男，江蘇揚州人，畢業于太原大學，會計師。