玩“個性T恤”的創業思路

吳曉燕

草泥馬的暢銷思路，其實就是玩具業的行業本質。玩具要賣得動，基礎是安全，再往上是品質，最高的境界是情感訴求，情緒傳染。可以說：一個東西的表面不重要，它的內核才重要，一旦內核確立，就可以注入進不同的實體，產生巨大的繁殖價值。

萌布玩：玩的就是網絡時尚

26歲的平凡青年唐競新怎么也沒有想到：自己竟然會成為《紐約時報》、香港《明報》、以及西班牙加泰羅尼亞電視臺的采訪對象，原因在于：他是第一個在互聯網上出售草泥馬公仔和T恤的人。

草泥馬是中國網民創造的一個神獸，百度百科“一本正經”的解釋是：其原型為原產于南美洲的小羊駝。后來，這一形象被網民通過一種頑皮的方式來表達對網絡審查制度的不滿。

草泥馬的神獸形象一經推出，立刻風靡互聯網世界：《草泥馬之歌》的視頻在YouTube上已經吸引了近140萬次的瀏覽量，一幅草泥馬漫畫的瀏覽量超過了25萬，甚至介紹草泥馬習性的文檔也吸引了近20萬次的瀏覽量……在網絡社區、論壇、博客以及各類網絡通訊群組里，草泥馬大量涌現。

唐競新就是這一炒作大軍中的一員。他原來是網易的一個編輯，主要工作就是抓住能激起網民興奮點的話題，趁機包裝，以贏得流量和影響力。如往常一般，他所做的關于草泥馬的炒作，為網易貢獻了幾百萬的點擊。興奮之余，唐競新有了一些大膽的設想：“除此之外，是否還可以有一些可供挖掘的實際價值？”這一想法，最終促成了他第一個在互聯網上出售草泥馬公仔和T恤。

首戰告捷，勝在“快”上

“以網民們在網絡上展現的熱情，若有一件草泥馬T恤或者公仔，他們會不會穿在身上、系在書包上，在大街上招搖而過？”唐競新靈光一閃，之后他拿出幾千元錢，自己設計了一批草泥馬T恤和公仔，放到淘寶網上賣。結果出乎他的意料，在沒有任何信用度的情況下賣出去了幾千個，賺了兩萬元。

首戰告捷給唐競新很大信心，他感覺“以網上熱點話題為主題設計T恤”這條路行得通，因為網絡熱點契合網民的情感表達，除了網上的發言外，他們還需要宣泄的載體，愿意為此掏錢而不太在意產品的質量。草泥馬T恤的成功為唐競新確立了一條路線：從網上誕生，并通過網絡銷售，送到現實世界的用戶手中。

2009年6月，他決定辭職，從玩票轉為專職淘寶賣家，網店的名字是Mengtoy （“萌布玩”），“這些商品，刻映互聯網2009”的宣傳語很清晰地顯示了其定位。

唐競新的運氣不錯，剛辭職就趕上了兩大網絡熱點：2009年6月下旬，工信部決定由國家出資購買“綠壩-花季護航”軟件，在計算機出廠前預裝，以避免青少年受互聯網不良信息的影響和毒害。據媒體報道，這款軟件由兩家小公司研制，采購的花費達到4000多萬元，網絡間掀起軒然大波，網友據此創造出虛擬網絡新人“綠壩娘”。

2009年7月16日，一個名不見經傳被成千上萬網友稱為“賈君鵬”的網友，突然走紅網絡。一句“賈君鵬，你媽媽喊你回家吃飯”近乎調侃式的話，在短短的5個小時便引來了超過20萬名網友的點擊瀏覽，許多網友把自己的網名改為“賈君鵬的媽媽”、“賈君鵬的姥爺”、“賈君鵬的二姨媽”……形成異常龐大的“賈君鵬家庭”。

新聞從業者敏銳的觀察力和判斷力發揮了作用，“綠壩娘”和“賈君鵬”事件發生后，唐競新在第一時間設計出T恤圖案，然后掛到網上預售。“賈君鵬，你媽媽叫你回家吃飯”這款T恤賣出了400多件。

“我可以比任何人做得都快，因為我在網易血戰了三年，做新聞的那些特質可以移植到T恤設計上來，同樣一個主題設計，我也有可能做到全國第一快。這種速度是大公司做不到的。”唐競新說，“最夸張的時候一天可以賣出127件T恤，銷售額7000多元，發貨需要臨時加人手，忙到手軟，但很興奮，很激動。”

暫時告敗，侍機再來

不久，唐競新就發現，身邊一些傳媒圈的朋友也開始陸續開設類似網店，他將這種現象總結為“跨界與整合”構成了互聯網周邊的設計主題。

事實上，真正的互聯網品牌是在販賣勇者無懼的精神、天馬行空的創造力與網絡文化的簡單詮釋。互聯網品牌的所有不足與缺陷，都將在不斷的技術升級中得以完善。毫無疑問，新品牌的生長正在頑強向上。

但是，幸福時光并沒有維持多久。唐競新的全部積蓄只有5萬元，他很快嘗到了資金捉襟見肘的尷尬。推廣“賈君鵬”T恤時，雖然只需花費4000元的推廣費用，但唐競新卻將之描述為“膽戰心驚”。而為了滿足工廠100件的最小訂單量，推廣是必不可少的環節。

困難接踵而至。當初在選擇網絡熱點事件的載體時，唐競新確定了一個原則：一定是大眾化的商品，因為小眾的產品無法滿足合作公司的訂單要求。在經過調查后發現，短袖T恤最合適，相比杯子、環保袋等，網友也最愿意購買T恤。

本以為這是一種保險做法，但由于對網民的消費力預估過高，生產短袖T恤時多生產了80%～100%的量，這樣的存貨量在夏天即將結束的時候愈來愈顯得逼仄。于是唐競新采取了用新產品帶動舊產品的拋售策略，結果一下把所有的流動資金都投入了生產之中。

接著是燒錢打廣告，可惜，再也沒有草泥馬和賈君鵬這樣紅火的網絡事件出現。“我的策略宣告失敗，最后降價甩賣”。到2009年9月底時，唐競新總結了自己的戰績：總收入12萬元，總支出16萬元，虧損4萬元。基本宣告無法獨立生存。

不得已，唐競新又上班了。不過，這并不意味著完全放棄，而是由其弟弟繼續維持網店，自己則以工資來“投資”該網店。不過，在經歷過沒有網絡超熱點的空窗期后，“萌布玩”也在改變著自己的定位：做成網絡購物情報站，兼顧賣T恤。“現在來看，我是一個失敗的案例，但如果兩三年后我還能繼續做下去，我就成功了。”唐競新顯然不愿輕言放棄。

（摘自《中國經營報》）