中國鉀肥大貿易合同塵埃如何落定

□《中國農資》記者吳江 徐騫　　胡泓林

中國鉀肥大貿易合同塵埃如何落定

□《中國農資》記者吳江 徐騫胡泓林

繼白俄羅斯鉀肥公司宣布與印度正式簽署新的鉀肥供應合同之后，關于中國鉀肥大合同的猜測眾說紛紜。國內信源向記者透露，目前中國鉀肥大合同價格接近正式簽約，最終合同價或將遠低于前期市場預測。中國農資鉀肥觀察家判斷，其最終成交價可能在210美元/噸左右，計算快遣返利后或低至190美元/噸。但是，在市場聲音不一、需求下降、供應增加等因素困擾下，行業人士對于簽訂價格、后期走勢以及市場預期的懸殊較大。

預測噸價跌落200美元

一直以來，中國鉀肥大貿易合同談判價格作為國際鉀肥貿易的一個價格基準，通常在更早的時間簽訂。但是2016年印度與白鉀打破常規提前簽約，讓中國鉀肥大貿易合同談判變得撲朔迷離。

參與談判的一位外方代表告訴記者，在白俄羅斯鉀肥公司、烏拉爾鉀肥公司、加拿大鉀肥公司三家主要供應商中，加鉀和白鉀近期與中方接觸密切，并取得一定進展。他認為，談判取得突破性進展存在可能，但是正式簽約未必屬實。據信，中方與外方在價格上的討論范圍在200-220美元/噸之間，返利范圍在20-30美元/噸之間。而在近日的談判中，有大供應商在某些環節中做出關鍵性讓步。

印度新合同談判進展顯示，2016-2017年白俄羅斯以227美元/噸的到岸價向印度供應70萬噸鉀肥。據悉，2016年中國鉀肥談判中，曾有某國際供應商對中方報出220美元/噸的價格，但被中方回絕。按照慣例，中國鉀肥進口價格應較印度低10美元/噸左右。考慮到國際鉀肥供求形勢嚴峻，價格下行趨勢未改，雙方均能接受的價格可能在210美元/噸。市場另有聲音認為，計算快遣返利后的合同價格或以190美元/噸的價格成交。

幾年來，由于涉及到實際到岸價格且是簽訂合同雙方的約定，國內對于“快遣返利”猜測較多。所謂“快遣返利”很少在外方公告中出現，是中方市場觀察家常用的詞匯。其主要內容是：如果外方按合同船期發貨到港，中方在一個月左右的時間內完成搬卸、貨船快速返航，則中方在結算合同時能夠享受價格返利。例如，2015年中國鉀肥大合同的返利數字是20美元/噸。據國內資深市場分析師介紹，返利數字是否實現，一般可看作是國際市場的“晴雨表”。在市場較熱時，結算一般不計算返利。市場低谷期，返利則往往能夠幫助進口商減少損失。

同時，國內代理商透露，今年中方的理想的到岸價格在200-210美元/噸左右，如果190美元/噸的價格能夠實現，將是大合同談判以來的歷史新低。“2015年大合同，每噸315美元的到岸價，折合人民幣1952元/噸，加上在港口的裝包、倉儲、保險費等，鉀肥進口成本每噸約為2100元/噸。”記者以即時匯率計算，如果2016中國鉀肥大合同到岸價為210美元/噸，折合人民幣1407元/噸，計算雜費后，鉀肥進口成本不超過1450元/噸；如果是190美元/噸，則成本將低至1320元/噸左右。

此外，通常情況下，合同價格將與數量成反比。如果價格降低，進口數量反而會上漲。他表示：“目前國內鉀肥庫存量并不像外界想象的那么夸張，基本穩定在正常水平。”

國際供應商：市場雜音導致談判艱難

一位國際供應商坦言，今年中國鉀肥大合同談判在印度之后啟動合理。“一方面，中國鉀肥合同談判結果依然是國際市場催化劑。印度合同簽訂后，國際市場并沒有那么買賬，烏拉爾和加鉀并沒有跟進，這種情況并不樂觀。國際供應商希望早日與中國簽約，帶動國際貿易盡快開展。另一方面，國際供應商擔心中國合同價格太低，對市場造成更為負面的影響。所以在印度合同之后啟動中國合同談判是一個比較理性的選擇。”

國際供應商代表認為，雖然一直在探討什么樣的價格比較有競爭力，但在談判過程中，國內雜音太多，干擾談判的因素也太多。談判尚未啟動，輿論就已經出現各種價格，讓談判雙方都為難，甚至某些媒體報道完全不是雙方要談的價格。他進一步介紹說：“比方說有人提出170美元/噸的價格，國際供應方無論如何不可能接受，對談判也完全沒有幫助。”

按照慣例，鉀肥大合同談判過程中，中方聯合談判小組在簽約之前要向每家供應商詢價。他強調：由于目前還未到最后期限，故此尚未報出正式的實盤。合同的簽訂或是說簽訂后正式公布可能在7月中旬發生。“原則上，我們不希望與其他供應商惡性競爭。各家供應商根據其對中國市場的理解分別報價，供應商之間協調價格，或是通過中方了解競爭對手的報價都是不被允許的。”

對于目前市場上關于合同已經簽訂的傳言，他表示：“一些企業習慣于在談判實現突破后快速釋放消息，比如合同內容剛經過口頭確認，就向外公布合同已經正式簽約。”但他同時承認，不排除的可能性是：如果中方對某供應商提出的價格十分滿意，雙方達成意見一致，同時中方確認其他供應商不可能拿出更為優惠的條件，于是干脆提前簽約。

國際代理商：供應和庫存影響走勢

國際鉀肥代理商方面認為，印度在中國之前搶先簽訂合約對中國的談判價格并沒有太大影響。他表示：“印度全年進口量只有400萬噸左右，而中國去年總進口量達900萬噸。在國際鉀肥市場上，中印兩國的地位完全不同，二者不可同日而語。短期來看，印度合同成交、巴西鉀肥需求旺盛或許將對鉀肥市場帶來一定利好；從長期來看，印度簽訂的是全年合同，而中國簽訂的是2016年下半年合同。在鉀肥市場大環境不理想的情況下，簽訂全年合同有更大的不可預測性。”

在國內代理商看來，目前國際鉀肥市場嚴重飽和。國外生產企業并沒有明顯減產，我國鉀肥庫存量依然充足。因此，中國作為世界最大鉀肥消費國和進口商，可以對價格提出要求。同時，國際鉀肥市場在近幾年仍然處于供大于求的狀態。2017年、2018年K+S等公司的新項目啟動，產能將進一步擴張。如果加拿大和俄羅斯等主產國保持產能，會給市場價格帶來更大的壓力。國際鉀肥市場的價格走低趨勢或許還會持續數年。

有分析師認為，今年國內化肥銷售明顯弱于去年，國內鉀肥消費量可能下降到1350萬噸。鉀肥進口價格的進一步降低，或將加重國內鉀肥行業的恐慌情緒。國內鉀肥主要生產商認為，國內鉀肥商場企業上半年銷售保持穩定，4月份氯化鉀小漲40元/噸，龍頭企業6月份銷售情況較好，導致管道和渠道庫存充盈。但他們也同時談到：“目前市場需求在降低，加之管道、渠道庫存較大，進口會變相導致庫存愈加升高、銷售壓力加大。市場應靠市場行為調節，鉀肥貿易中某些環節的補貼將導致產業鏈不順暢。而在高庫存下，生產企業、流通環節壓力都很大，不利于產業發展，特別是觀望市場心理不健康導致消費預期降低。價格是市場的最終落腳點，只有價格相對穩定才能保證市場穩定運行。”

鉀肥觀察家：改變規則或是市場期待

除了關注2016年度中國鉀肥大合同動態，國際供應商更希望中國市場的自律。有國際供應商認為，現在的國際市場有兩個趨勢，一是頻繁的降價，是嚴重的供大于求。他認為，“不管是供應商還是買家都要對貿易量自律。如果不自律，今年無論簽訂180美元/噸還是190美元/噸的價格，都不如以前賺錢。但現在的情況是，大家對于利潤下降有共識，但在自律方面，供應方并沒有共識。中國的鉀肥供應渠道在分散，數量也得不到控制。”

他表示，今年的鉀肥合同量肯定不會增加，只會減少。站在第三方角度來講，中國今年根本不用簽訂合同，中國根本不缺鉀，何況現在國際市場有很多不確定因素。如果中國合同價在190美元/噸以上，利潤將無法保證。“目前美國大顆粒鉀肥出口價格170美元/噸，中國為何要簽訂在200美元/噸以上？現在市場形勢發生了太大變化，國產鉀肥已經是千萬噸級水平，國際供應商的渠道擴張、用戶更多，市場缺少的是一份責任感。”

7月中旬，鉀肥大合同談判價格公布在即。中國農資鉀肥觀察家認為，尊重市場是貿易規則的基礎。尊重市場的選擇和行業共識，或許到了適時調整談判規則以適應市場行情的節點。靈活調整談判時間、根據市場需求“量出為入”，采取現貨或半現貨交易或許是基于現有市場中國鉀肥貿易方式的一種合理期待。