繼往開來 順勢有為
——訪諾偉司國際公司東北亞區總裁Flemming Mahs （馬思明）先生

文│本刊記者 亦戈 山鳥

繼往開來 順勢有為
——訪諾偉司國際公司東北亞區總裁Flemming Mahs （馬思明）先生

文│本刊記者 亦戈 山鳥

◎諾偉司國際公司東北亞區總裁Flemming Mahs （馬思明）先生

Flemming Mahs（馬思明）現任諾偉司國際公司（以下簡稱諾偉司）東北亞區總裁，獲得美國華盛頓大學工商管理學碩士學位。2009年加入諾偉司，領導客戶分析團隊、引入并完善了客戶關系管理系統——salesforce. com，為諾偉司整體客戶銷售管理水平的提升和系統化做出了極大的貢獻。加入諾偉司之前，Flemming曾在不同行業的多家跨國公司負責管理工作，先后就職于多個部門，其中包括財務部、工廠運營部、商業發展部以及市場部。他在不同領域豐富的工作經驗為諾偉司東北亞團隊帶來了國際化的視角、創新的管理體系和業務發展策略。他帶領諾偉司東北亞團隊整合全球優勢資源，立足本區發展策略，使諾偉司成為客戶的戰略合作伙伴，與客戶共同面對挑戰，共同成長，持續發展。

就任諾偉司國際公司東北亞區總裁的Flemming Mahs先生有一個很好聽且富詩意的中文名字——“馬思明”。

“思明”？也許是因為我在整理此稿時正值中秋佳節的緣故，對“思明”二字格外地有感覺。“舉頭望明月，低頭思故鄉”，把這兩句詩前后順序調換一下，各取一字就是“思明”。翻閱采訪記錄，不禁聯想到兩個中國“結”，一個是具有中國特色且富有詩意的名字——馬思明，一個是集全球資源而致力于中國本地化服務的公司——諾偉司。

記者：中美兩國各方面都有很大差異，也就是說，你到中國后所面對的第一個大問題，就應該是巨大的“變化”。那么，面對這個“變化”你感到適應么？讓你感到最頭疼的是什么呢？

思明：你說得很對，中美在很多方面都有很大差異，但面對這種變化，我非常興奮，到中國后也從沒遇到過讓我頭疼的事。我把家落在了上海，感受上海所展現的日新月異的變化！而從上海就能看到整個中國，一個快速發展的中國，各行各業都在不斷地變化，中國畜牧行業也同樣在經歷著不斷地變化。變化不僅是新的挑戰，也是新的機遇，新的商機。變化的過程蘊蓄著新的成功的可能，所以，面對變化我總是感到無比的興奮！

記者：我同意你所說的，整個中國各行各業都處在不斷地變化之中，包括我們養殖業。那么，從你一個外國人的眼中，你看到了中國養殖業及飼料業在經歷著哪些變化呢？你可否站在全球的高度，用全球視野的眼光來評鑒一下你所看到的變化呢？

思明：可以說中國的養殖業正在從傳統的半集約化養殖模式逐漸向規模化的一條龍模式轉變。并且近年來產業的集中度大幅提升，養殖戶的數量不斷減少。比如生豬產業經歷了3年的調整，大量散戶退出了市場，有數據顯示，僅2015年就有500萬的散戶退出養殖業。

對飼料行業而言，飼料企業數量也在不斷減少，規模卻會不斷擴大。縱觀全球飼料業的產業化進程，這一趨勢還將延續發展下去。

歐洲就是一個很好的例子：過去數年間，歐盟的飼料業發生了巨大的變化。單個飼料廠產量從平均年產萬噸發展到年產5萬噸以上，而飼料廠的數量從1萬家減少到不足2000家。美國飼料企業的發展也復制歐洲模式。

過去幾年的事實證明中國飼料業發展也呈現了歐美的類似趨勢，飼料企業數量進一步減少，小型企業萎縮，中大型企業快速增長，甚至中國飼料業整合和并購的速度要更快些。

在中國，我看到有關數據顯示：2005年，中國飼料企業的數量近1萬六千家；到了2010年，飼料企業的數量為1萬多家；而2015年，中國的飼料企業僅剩6000余家。這說明在短短的10年時間里，減少了近萬家飼料企業，存活下來的飼料企業則不斷發展壯大。目前，年產50萬噸以上的飼料企業有30多家，其飼料產量占中國飼料總產量的42%。

需要注意的是，雖然中國的飼料企業數量不斷減少，但總體飼料產量并未下降。我了解到的統計數據顯示：2015年，中國飼料總產量超過2億噸，連續多年穩居世界第一。這是自2013年以來，中國飼料總產量在1.9億噸左右徘徊長達三年之后，首次突破2億噸大關。這充分說明中國飼料市場的高需求仍然存在。

記者：和其他國家相比，您對中國的飼料產業有何評價呢？

思明：首先，中國的飼料市場很大。中國人口眾多，對畜禽產品的需求量很大。因此對飼料企業而言，中國市場充滿機會。但中國不僅是總體市場大，地域差異也很大，分為一線、二線、甚至三、四線城市。每個城市的消費者需求也不一樣，這些都值得去仔細研究。以上海為例，其消費習慣和需求基本上已經和國際接軌。其他二、三線城市的國際化程度還遠遠不夠，但從消費者需求的角度來看，很快也會實現國際化。因此，對于生產企業而言，誰能夠牢牢抓住消費者的實際需求，誰就能生存下去。

其次，我認為中國飼料企業向下游延伸是個趨勢。對飼料企業而言，除了兼并重組之外，還應該向下游延伸，進一步拉長產業鏈。在歐美、巴西及全球都一樣，只有大型一條龍企業才能夠存活長久。

根據這種國際現象，我個人認為中國飼料企業向全產業鏈延伸是大勢所趨。中國的飼料市場已經從增量市場向存量市場轉變，這就使得飼料企業要從追求數量增長向追求質量提升方向轉型。

無論中外，一直以來畜禽生產都是為消費者需求服務的。從全球畜禽養殖的發展歷程來看，大致都會經歷以下四個階段：第一個階段主要是對畜禽生產性能的不斷提升，這是為了滿足消費者最基本的“吃”的需求。第二個階段開始注重畜禽健康，是為了滿足消費者對食品的安全需求。第三個階段開始考慮畜禽生產對人類環境的影響，是為了保護消費者的生存環境不被污染和破壞。第四個階段逐步上升到關注動物福利，是為了實現人和動物的和諧相處，滿足人的一種精神追求和信仰。

記者：在畜禽生產中，可以通過養殖技術、基因改良、飼料營養、飼養管理等手段來提升和改善生產性能。飼料添加劑屬于動物營養的一部分，是飼料生產中非常重要的一個類別。諾偉司公司主要是做飼料添加劑的，那么您能談一下全球飼料添加劑的發展趨勢是什么嗎？

思明：據聯合國預測，到2050年全球將會有超過90億人口，這給全球的畜禽生產提出了新的挑戰。從20世紀60年代開始，世界主要發達國家主要是通過基因改良的手段來提升畜禽生產性能，目前已經開始出現瓶頸。以白羽肉雞為例，其體型已經是最初的三倍多，再想通過基因改良來提升體型已經很困難了。未來可以更多地考慮通過飼料營養來提升畜禽生產性能，從而滿足全球持續增長的人口對肉食的需求。此時，飼料添加劑的研發就具有了重要意義。而諾偉司作為全球飼料添加劑的領軍企業，一直以來都致力于提供安全、高效的產品和技術服務，公司有10%的員工處于產品研發和技術服務崗位，希望通過營養調控來減少藥物使用，從而進一步關注動物健康和提升生產性能。

從目前歐美的飼料需求來看，當前的研究熱點集中在協生素和酶制劑。協生素是用來代替抗生素來保障畜禽的腸道健康，從而實現無抗生產，這是未來飼料添加劑的一個發展方向。另外，在動物生長過程中，往往會出現一些骨骼、皮膚、肌肉等方面的問題，可以通過添加相應的酶制劑來解決這些難題。從節省資源和腸道健康的角度來看，酶制劑也具有重要作用。

在飼料生產過程中，往往還會遇到玉米發霉產生霉菌毒素的問題。近兩年，全球玉米豐收，庫存玉米數量較多，但由于儲存不當或條件所限，往往會造成霉變，這個問題幾乎困擾著全球所有的飼料生產企業。基于這點，諾偉司正在研制開發一種新型的飼料品質改良劑，希望通過對飼料原料的改良，確保讓動物能夠吃到安全健康的飼料。這種飼料品質改良劑也是未來飼料添加劑領域的一個研究熱點。

另外，氨基酸這個古老的課題仍然是未來飼料添加劑領域一個重要的研究方向。其中，蛋氨酸行業的入行門檻較高，需要很高的技術支撐和大量的資金投入，制造蛋氨酸的化學合成方法存在技術壁壘，成為很多潛在參與者難以逾越的門檻。目前全球僅有四家企業掌握此項技術，而諾偉司作為全球第三大蛋氨酸供應商，日前公布了一個年產量12萬噸的擴產計劃，預計將投入7億美金用于新建生產基地。對蛋氨酸的持續研發和應用也是未來飼料添加劑領域重要的研究方向。

記者：看來，縱觀全球，不變是相對的，變是絕對的。我個人認為，要在變中取勝的一個很關鍵的問題就是要認真研究如何去面對這些變化，如何去適應這些變化，如何在變化中順勢而為，求得發展。反之，如果不適應這些變化，逆勢而為，很可能得不到發展甚至死掉。

我們中國人有句老話叫“新官上任三把火”，意思是新上任的領導人一般都會有一些新的想法，新的做法。那么，請問自您走馬上任諾偉司國際公司東北亞區總裁后，都放了哪“三把火”來應對所面對的各種變化，來確保做飼料添加劑的諾偉司公司在中國乃至東北亞地區更好地開拓市場，走向成功呢？

思明：我不得不說抱歉，我沒有放“三把火”，只放了“一把火”，那就是帶領我的團隊從各個方面去適應新的變化，在新的變化中取得新的成功。首先要承繼我們諾偉司一貫的核心價值觀；肩負我們諾偉司“持續滿足全球日益增長的營養與健康需求”的使命；努力實現我們諾偉司“幫助人類獲得健康、安全、經濟的食品以及提高生活品質”的愿景。這是我們的核心，無論外面怎么變，我們都要堅持不變的。在順應變化上，我采取了兩手一起抓。

一手抓我們自己的改變，我認為首要改變的應該是我們自己。比如說，公司有很多人多年從事固定崗位，擁有固有思維，不明白也不愿意去改變。所以，我想了很多方式來讓我們公司內部結構有所改變、更加優化，從銷售部門到市場部門以及技術服務部門都做了相應的架構調整，其他一些支持性部門也包括進來，從而來確保我們能快速地適應變化，快速穩定地成長。

第二手就是抓客戶，優化戰略客戶管理，這一點，去年我們做得很成功。現在行業的變化，特別是一條龍企業不斷增多，如家禽業，從孵化到整個家禽產業包括飼料，再到最終的產品，整個是一條線，所以我們服務客戶的模式也要發生變化。對于這些大型的戰略型客戶，我們的策略就是給予更多的支持和服務，也就是說，從國外研發技術方面得到更多的支持，這也是一種變化。

從業務角度來說，我們充分發揮國際化大公司的優勢，來適應中國畜牧行業的各種變化。為此，我們要花更多的時間和精力來了解中國市場。只有真正了解了中國行業和市場等各方面的變化和需求，讓我們的所作所為和這些需求密切結合，我們才能適應當地的變化，從而實現可持續發展。

諾偉司是做飼料添加劑的企業，那么養殖量的多少及養殖的狀態和我們的生存密切相關。正因為如此，我們要做的最重要的一件事情就是改革和創新，不僅要有更好的產品，更重要的是要明白針對哪個細分市場。近年來飼養企業都是從簡易的小飼養場向集約化的發展，比如說2010年前十位的飼料企業，每年生產150萬噸，到2013年，前十位已經是400萬噸的生產量，行業整合非常快速。2013年，大概有60%的養豬場都是小型的，到現在45%的是小型養殖場。對我們來說，如何適應這樣的變化以確保我們的成功，就是要和一些大型的當地飼料公司保持戰略合作，給這些戰略客戶提供相關知識和技術服務，提供一攬子的解決方案，幫助其解決生產中遇到的一系列問題，優化成本，可持續發展。

另外，從政府的角度而言，更關注的是產品質量、食品安全和環境友好等方面。像諾偉司這樣的全球化公司在這方面有很好的經驗和優勢，那么就可以把我們的經驗知識向著健康養殖和食品安全這個大方向傳遞出去，幫助行業內的企業健康有序地發展和成長。

總的來講，要以創新的精神來順應這種變化的大勢，求得生存和不斷發展。

記者：諾偉司國際公司總部位于美國密蘇里州圣查爾斯市，專注于開發針對家畜、家禽、反芻動物和水產動物的營養解決方案。諾偉司在全球服務的客戶遍布 100 多個國家。請問諾偉司在中國的運行情況與在美國的運行情況有什么差異？據我所知，諾偉司的本地化工作做得非常好，請問是如何實現的？

思明：諾偉司在中國的運行是基于本土市場及行業現狀而量身定制的。美國的家禽品種和飼料品種都比較單一，其運行模式是一條龍：縱向一體化，既生產飼料，也有自己的農場，規模較大。中國是一個正迅速發展的國家，發展模式將會和美國比較接近，但中國的家禽和飼料品種更為豐富，飼料原料變化非常大。不同國家因為飼料原料產地不一樣，配制動物日糧所使用的飼料原料也不盡相同，所以不同地區畜禽日糧原料成分和配比也不一樣。我們在給客戶提供解決方案的時候就需要本地化，所以，諾偉司在中國上海設立了“諾偉司飼料添加劑上海有限公司”來生產飼料添加劑，上海廠生產各類不同的飼料添加劑，如飼料酸化劑（有機酸）、抗氧化劑、酶制劑、調味劑、防霉保水劑、系列有機微量元素復合包等一系列的產品；在山東設立了自己的蛋氨酸生產廠，我們已經把總部的技術本地化，生產適合于中國的添加劑產品，這些舉措就是本地化的很好體現。

此外，我們的客戶也面臨種種挑戰，如來自環境、食品安全及收益等方面的挑戰。為了減少對環境的污染，為了解決添加無機微量元素高鋅、高銅給環境造成的污染和對健康帶來的危害，我們開發了適合于不同畜種的有機微量元素復合飼料添加劑預混合料產品，即羥基蛋氨酸螯合物（由明微礦銅、明微礦鋅、明微礦錳等)復配的產品等作為營養解決方案。對于抗生素解決方案，我們也有提高動物胃腸道健康的保護性酸化劑（護酸美），來減少或替代抗生素的使用，提供健康養殖解決方案。為減少客戶的飼料成本，為客戶帶來利益，我們也會提供一些飼料酶制劑的解決方案。此外，我們也不斷研發創新產品以適應市場變化所需，確保企業及社會的可持續發展。

記者：據我了解，當養殖業經濟發展好時，很多相關企業生存得不錯，但在養殖業經濟下行時，很多企業就無法生存。那么，請問諾偉司現在的發展狀況到底是怎樣呢？

思明：實事求是地講，諾偉司一直在穩步發展，我們為自己設立了不同階段的目標。而為了達到長期目標和可持續發展，我們就要創新，提供可適應客戶相應問題的解決方案，這些方案必須是根據不同時間和不同客戶需求不斷變化的。大型飼料廠或者說我們的戰略客戶也好，他們的目標和我們是一致的，因為他們也想減少成本以及關注產品質量安全，所以我們跟他們進行全方位的合作，也期待將來有一些創新型的合作。比如幾年前，大家對抗生素問題還不是十分關注，但是現在無論是消費者，還是客戶，都對抗生素的使用越來越關注，在這種情況下，諾偉司就可以提供一系列解決方案，幫助客戶更好應對挑戰。因此，我們在腳踏實地地繼往開來，面對變化順勢有為。