西安西站貨運市場營銷的實踐與思考

楊 奕

(西安鐵路局 西安西站，陜西 西安 710082)

西安西站貨運市場營銷的實踐與思考

楊 奕

(西安鐵路局 西安西站，陜西 西安 710082)

隨著鐵路局生產力布局的不斷調整，西安西站貨運市場形勢嚴峻。結合西安西站實際，從大宗貨物、白貨、零散快運貨物、集裝箱運輸等方面，闡述西安西站貨運市場形勢，分析西安西站貨運市場營銷存在的主要問題，提出強化營銷意識、打造營銷品牌、完善設施設備、健全營銷機制等營銷措施。

貨運組織改革；營銷；實踐

近年來，隨著鐵路局生產力布局的不斷調整，西安西站規模不斷發展，管轄范圍達 345.96 km，涉及隴海線 (連云港—蘭州)、西戶線 (三民村—戶縣)、咸銅線 (咸陽—銅川)、北環線 (新豐鎮—蕭家村)、西平線 (茂陵—平涼南) 34 個站 (所)，主要辦理零散貨物快運 (以下簡稱“零散快運)、整車、國內及國際集裝箱、國際聯運、超級超限、行包快速班列、“三秦貨物快運”及跨局快運貨物的發送與到達業務，是隴海線上重要的貨物集散地、全路最大的綜合性特等貨運站。在深化鐵路貨運組織改革、發展現代物流的新形勢下，結合西安西站實際，把握新常態下貨運工作的特點，進一步轉變觀念、強化營銷，提升車站貨運服務質量是亟待研究的課題。

1 西安西站貨運市場形勢及存在問題分析

隨著國家經濟發展步入新常態軌道，公路、水路和航空等各種運輸方式迅猛發展，運輸市場競爭日益激烈，鐵路正在由賣方市場進入買方市場，貨主和企業對鐵路運輸的要求越來越高[1]。目前，西安西站貨運形勢嚴峻，2015 年車站裝車累計完成 204 692車、日均裝車 560.8 車，其中煤炭 76 014 車、日均裝車 208.3 車，石油 50 209 車、日均裝車 137.6 車，白貨 78 469 車、日均裝車 215 車；貨物發送量累計完成1 142.30 萬 t、日均 31 296 t，其中煤炭 512.01 萬 t、日均完成 14 028 t，石油 263.95 萬 t、日均完成 7 231 t，白貨 366.34 萬 t、日均完成 10 037 t。盡管車站積極挖潛，但較 2014 年同期相比貨運量總體呈下降趨勢。

（1）大宗貨物運輸。鐵路傳統貨源煤炭、鋼鐵、石油等大宗物資運輸下降主要受我國宏觀經濟、

政府鼓勵企業使用新能源及環境問題影響，大宗物資需求疲軟，鐵路運量下滑。雖然西平線開辦專用線后，煤炭裝車略有增長，但主要客戶彬長礦業集團、火石咀煤礦、彬煤集團受煤炭市場低靡、煤炭價格低廉、生產銷售成本上升等因素影響，裝車僅能維持合同數。油品類裝車受國家統配計劃控制、成品油銷售計劃區域調整等影響，管內石油品類裝車出現下滑；同時，工業消耗柴油減少、國際國內油價的下調，也直接影響成品油裝運[1]。

（2）白貨運輸。截至 2015 年底，白貨裝車 78 469車、較 2014 年同期下降 0.27%，白貨發送量為366.34 萬 t，較 2014 年同期下降 10.03%，主要原因在于價格因素及運輸時限不確定，以及管內主要生產企業銷售市場不穩定，造成白貨減量，部分貨主選擇公路運輸。

（3）零散快運業務。自 2014 年 9 月鐵路開辦零散快運業務以來，其手續簡便、費用低廉、安全快捷、敞開受理等特點吸引貨主，加之鐵路不斷完善“站到站”“站到門”“門到站”和“門到門”等多種綜合服務，優勢突顯。2015 年西安西站零散快運累計發送 63 881 t，日均發送 175 t；批量快運累計發送 51.70 萬 t，日均發送 1 416 t。通過積極開展宣傳、完善服務手段、上門營銷，開展全程物流服務、靈活調整價格等，西安鐵路局管內“三秦貨物快運”實現當日達、次日達，較好地滿足了客戶需求，整體效果良好。

（4）集裝箱運輸。鐵路集裝箱運輸由于只允許裝運成件包裝貨物，使塊煤貨源流失，影響集裝箱運輸的發展，2015 年西安西站集裝箱累計發送 88 712 TEU、日均 243 TEU。同時，鐵路集裝箱運輸受公路市場影響，貨主在運輸價格接近時，為減少裝卸和搬運，更多地選擇公路運輸。另外，“一帶一路”中心城市積極組織開行中亞、歐洲班列，集裝箱運輸貨源競爭加劇，對“長安號”中亞班列的開行產生一定影響。

（5）存在問題。鐵路貨運組織改革以來，面對貨運量下滑的不利形勢，以及公路、航空、管道等運輸方式的競爭與挑戰，西安西站成立了專門的貨運營銷中心，以“客戶至上、優質服務”為發展理念。從強化客服人員培訓、上門營銷宣傳、后續跟蹤服務等一系列措施入手，直接面向客戶服務，深入貨物集散地，對廠礦、企業進行貨源調查，了解客戶的供銷需求，不斷拓展客戶群體，積極吸引周邊地區貨源，以發放宣傳單、電話、互聯網等方式加強市場營銷，為全面開展貨運營銷打下一定基礎。盡管如此，鐵路“生產圍繞營銷轉”的認識還沒有真正形成，“大營銷大市場、全員營銷闖市場”的觀念沒有真正建立；鐵路內部市場營銷意識缺乏，原有的“坐商”思維還存在慣性，導致市場競爭能力不強，難以適應經濟結構調整變化形勢，貨運產品和服務質量還達不到貨主的要求，尤其在運價、運到時限等方面與公路存在差距[2]。因此，針對貨運市場形勢需求，應著力加強營銷意識、創新營銷思路、建立營銷機制、樹立營銷品牌，加快提升鐵路貨運市場競爭能力。

2 西安西站貨運市場營銷措施

目前市場經濟下行趨穩，運輸市場競爭激烈，鐵路企業走向市場、適應市場、開拓市場、占領市場，應發揮主動性、積極性和創造性，適應經濟運行和結構調整的新常態，努力提升市場開拓能力，樹立效益來自市場、發展依靠市場、營銷適應市場、一切從市場出發的思維觀念，樹立“客戶是上帝”服務理念，積極探索、大膽實踐，深化市場營銷，創造增運增量的效果[3]。

2.1 強化營銷意識

近年來，貨運物流市場正在發生深刻變化，資源類大宗貨物運輸需求逐漸回落，而社會“小、快、零”物流需求不斷增長，物流業進入了轉型升級的新階段。面對市場競爭和經濟發展新常態，鐵路貨運只有轉變發展方式，加快向現代物流轉變，才能適應市場、擴大市場，提高經營質量和效益，實現可持續發展。目前，鐵路與公路、水路、航空等各種運輸方式的競爭激烈，運輸生產和經營工作面臨巨大的挑戰。因此，正確引導廣大干部職工認清面臨的嚴峻形勢和困難，增強危機意識和責任意識，樹立立足崗位積極創效的理念，掘棄“坐等靠要”思想，打破陳舊觀念

和傳統思維定式，樹立創新意識、競爭意識和責任意識，才能加快推進車站向現代物流轉型，充分發揮西安西站隴海線上重要貨物集散地的優勢地位。

2.2 打造營銷品牌

西安西站應創新思路，發揮自身優勢，打造集物流、倉儲、集配、分包、配送等功能，集整車、零擔、集裝箱、快運于一體的現代物流基地，充分發揮西安西站地處西安、咸陽、新筑港務區軸心，便于物流集散的優勢，制定具有可操作性的貨源營銷措施；精心設計和開發優化適應市場需求的貨運新產品，指派專人組織大宗物資、中亞班列、黃島班列、白貨快運等重點貨源運輸，打造貨運營銷品牌[4]。

（1）開設無軌門店。為進一步推廣“門到門”運輸業務，西安西站應準確掌握貨運市場信息，對西安市三環周邊的大中型物流園區進行深入調研走訪，確定鐵路無軌物流門店，將服務延伸至公路市場物流園區，努力承攬一手貨源。同時，加強與物流公司、中鐵快運股份有限公司的戰略合作，調研公路價格，準確掌握物流市場信息，為車站制定營銷策略提供價值[5]。

（2）開展物流綜合服務。針對客戶提出的運輸需求，區分貨物品類、體積、重量、批次、運到時限、裝載要求、運載工具，全部納入鐵路物流服務范圍，為客戶提供“站到站”“站到門”“門到站”“門到門”運輸，以及倉儲、裝卸、包裝、加工、配送、信息等綜合物流服務。全方位摸排生產企業物流經營工作，對生產制造、商貿等企業的原材料、產成品推行物流總包及供應總包，介入企業內部供應鏈，開展企業內部生產物流總包，擴展企業內部生產物流市場[6]。

（3）優化運輸組織。以“實貨制”為核心，按照實際貨源、實際物流需求配置運力，將優化運輸組織管理拓展為對物流全過程、各環節管理，對運輸能力、調度指揮、設施設備、人力資源、價格收費、物流服務、成本支出、信息化建設等要素實行一體化管理，為貨主提供運輸全過程管理服務。從強化客服人員培訓、上門營銷宣傳、后續跟蹤服務等入手，直接面向客戶，保證客戶不需經過任何中間環節即可辦理發貨。同時，加強對貨物配送車輛派遣及系統安排，保證 24 h 由專人對貨物出庫交接、合理配貨、車輛滿載、安全交付等貨物安全關鍵點進行盯控，確保每一批接取送達貨物交接安全[7]。

2.3 完善設施設備

目前，西安西站應結合貨源流向、區域位置、路網情況調整優化站區布局，對全路 17 個到達西安西站和“三秦貨物快運”3 條環線貨位進行劃分畫線，制作中轉貨位標志牌；對西安西站、中轉站及作業站補強裝卸機械、站臺、倉庫及庫房等物流服務設施；每個作業站配備專職營銷人員、單獨的庫房貨位、專用貨物上車通道必備的裝卸工具，保證車站作業站點貨物堆碼、裝卸作業安全有序。

2.4 健全營銷機制

積極探索營銷機構的組建形式，根據客戶需求結合車站實際，建立健全面向市場、反應靈敏、運轉高效、保障有力的營銷機構，完善安全管理、生產組織、委外裝卸、服務質量等規章制度，將市場調查、分析預測、營銷策劃、運輸承諾、運力配置、保價理賠、貨運管理、服務監督、廣告宣傳等貨運營銷工作的基本職能進行準確定位，明晰責權利三者關系，健全營銷機制[8]。

3 結束語

面對激烈的貨運市場競爭，西安西站應著眼于市場變化，拓寬營銷渠道，鞏固已有的市場份額，使鐵路在激烈的市場競爭中求得穩定的持續發展。目前，鐵路正處于改革發展、轉型發展、創新發展的關鍵時期，西安西站應發揮自身優勢，積極探索鐵路現代物流發展方式，適應經濟社會發展的新常態，努力提升貨物運輸服務質量。

[1] 馬 睿.鐵路開展貨運營銷的新思路[J].沿海企業與科技，2005(11)：100-102.

[2] 唐志強.提高鐵路貨運市場競爭力的對策與分析[J].鐵道運營技術，2015，21(4)：53-55.TANG Zhi-qiang.Countermeasure Analysis of Improving of Competition Ability of Railway Freight Market[J].

Railway Operation Technology，2015，21(4)：53-55.

[3] 鐵路客貨運量冰火兩重天[EB/OL].(2015-12-07) [2015-12-20].http://companies.caixin.com/2015-12-07/100882705.html.

[4] 王 寶.加強營銷宣傳工作 提升鐵路貨運市場競爭力[J].理論學習與探索，2015(3)：66-67.

[5] 鐵路零散貨物快運幫您春運減負[EB/OL].(2016-01-28) [2016-02-03].http://www.chnrailway.com/ html/20160128/1332530.shtml.

[6] 吳文娟，侯 敬，馮姍姍.鐵路物流服務供應鏈發展的研究[J].鐵道運輸與經濟，2015，37(3)：35-41. WU Wen-juan，HOU Jing，FENG Shan-shan.Study on Supply Chain Development of Railway Logistic Service[J].Railway Transport and Economy，2015，37(3)：35-41.

[7] 西安西站.總公司貨運組織改革調研匯報材料[R].西安：西安西站，2015.

[8] 董建軍.銀川貨運中心營銷策略探討[J].鐵道貨運，2014，32(4)：5-8.DONG Jian-jun.Discussion on Marketing Strategies of Yinchuan Freight Transport Center[J].Railway Freight Transport，2014，32(4)：5-8.

（責任編輯 何 瑩）

廣西開出首趟銅桿特需專列

2016 年 2 月 17 日 18:18，裝載2 300 t銅桿的20168次專列從廣西防城港站啟程，60 h后到達1 412 km外的重慶市團結村站。這是廣西開出的首趟銅桿特需專列，運行時間比普通貨運列車縮短約 24 h。這批銅產品來自金川集團電線電纜有限公司。該公司年產高品質電工用銅桿、銅線45萬t，原來主要通過公路、水路發往貴陽和廣東沿海等地。

2015年6月，南寧鐵路局廣西沿海鐵路公司了解到金川集團電線電纜有限公司的運輸需求后，主動為該公司量身制訂多套運輸方案。經過多次協商，雙方最終敲定物流總包方案，決定開行銅桿特需專列。廣西沿海鐵路公司為客戶提供全程物流服務，實行一票核算、一站辦理、“門到站”服務。鐵路專列運輸，不僅使金川集團電線電纜有限公司的貨物安全、運輸時效更有保障，而且為該公司節約了近1/4的物流成本。

為提高運輸效率效益，廣西沿海鐵路公司加強運輸作業組織，緊盯裝載加固關鍵環節，提高裝卸效率，僅30 h便完成了50輛車的裝載作業。南寧鐵路局優化列車開行方案，按照特需專列開行模式，將專列運行時間控制在60 h以內。首趟銅桿特需專列順利開行后，廣西沿海鐵路公司和金川集團電線電纜有限公司將進一步加強合作，預計銅桿年運量可達15萬t。

（摘自《人民鐵道》報）

Practice and Thoughts on Freight Transport Marketing of Xi’an West Station

YANG Yi
(Xi’an West Station, Xi’an Railway Administration, Xi’an 710082, Shaanxi, China)

Following with continuous adjustment of productive force distribution in railway administration, the freight transport market of Xi’an West Station has tense situation. Combining with actual status of Xi’an West Station, from aspects of mass freight, non-bulk freight, bulk cargo express and container transportation, this paper expounds the status of freight transport market of the Station, analyzes main problems existing in freight transport marketing of the Station, and puts forward the marketing measures such as enhancing marketing conscious, creating marketing brand, improving equipments & facilities and perfecting marketing mechanism.

Freight Organization Reform; Marketing; Practice

1004-2024(2016)02-0027-04

U294.1

B

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2016.02.07

2015-12-22

2016-02-03

楊奕 (1966—)，女，北京人，大學本科。