會員營銷

會員營銷

在互聯網背景下，專賣店的價值反而被放大了，因為O2O的核心還是在落地，而專賣店恰好是家電營銷O2O落地最好的載體，而且專賣店往往是廠家或者經銷商的自建渠道，家電廠商對于專賣店的管理和經營有著直接的話語權，因此能夠更加靈活，更加接地氣地實施家電廠商的營銷意圖。

對于專賣店來說，經營業績好壞直接決定了其生存和發展的空間有多大，而高業績的專賣店背后必定有一批忠實會員在支持這個店鋪，不論哪一個行業的都是如此。專賣店會員制客戶管理模式，是家電廠商為了維系與客戶的長期交易管理而發展形成的一套管理模式。

而在實際的運營中，雖然很多專賣店都在做會員管理和會員營銷，但最終的效果卻千差萬別，而且大多數做的比較濫，其中一個很重要的原因就是沒有成形的科學的會員管理制度和體系化的會員營銷方案。

顧客（會員）的數量和質量決定著專賣店的命運，那么如何爭取新顧客，留住老顧客是每個專賣店面臨的主要根本問題。

因為專賣店的生存和發展不是靠臨時顧客來維持的，整個店生意的過程就是一個把過客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會員的過程，一個店只有建立和完善起會員體系，才能真正的獲得生存和發展。

在日常會員管理中，主要有三個方面：第一是日常的會員管理怎么做；第二是未來的會員管理怎么做；第三是團購的會員管理。而要想做好會員營銷，大致要做好以下幾方面的工作：首先要重視會員開發，不斷擴充會員的數量和質量；其次要做好會員章程，建立會員檔案；第三要對會員進行分類和需求研究；第四要定期展開會員跟蹤服務；第五要開展與會員的溝通和互動；最后要圍繞會員需求策劃出有針對性的會員營銷活動。

總之，有了大量的會員支持專賣店的銷售和推廣，建立良好的會員管理體系，策劃和實施有效的會員營銷活動，是提升專賣店銷售最有效的方法。

張家口市對外開放較晚，商業競爭相對河北省其他地級市而言比較閉塞，中小家電品牌多，代理商的規模較小。早期，A.O.史密斯在張家口市是由唐山南華工程配套設備有限公司發展的二級代理商操作，2014年末改直營，唐山南華公司負責外縣業務的經理李曉強被派往張家口市，全面接手A.O.史密斯在當地的市場運作，領導給他的任務就兩個，一是把團隊建起來，二是把終端建起來。

當時，公司擁有員工36人，一個臨街專賣店，4家建材城店，年出貨規模為700萬元。經過一年半的發展，目前，員工隊伍近70人，市區內建起4家臨街專賣店，15家建材城店，專賣店數量共計達到19家，實現銷售規模的翻倍增長。2015年實現銷售1400萬元，2016年的目標為2000萬元，上半年已實現銷售1200多萬元，