以技術為導向重構商業模式

■ 本刊記者 周巧娟

以技術為導向重構商業模式

■ 本刊記者 周巧娟

2010年到2014年，國內凈水市場一路高歌猛進，一時之間，介入凈水領域的企業層出不窮，當時，很多品牌商都在思考，怎樣快速布局，搶占市場。而從2015年開始，凈水行業步入“新常態”，穩步增長期來臨，行業洗牌開始，于是，更多的品牌商開始關注，未來的凈水行業，企業要想主導市場，拼的是什么？在本刊記者專訪北京碧水源凈水科技有限公司總經理梁輝之時，梁總基于豐富的凈水技術研發、生產和營銷經驗，以及在水環境治理、污水處理技術、膜制造及工藝研發等方面工作23年的積淀，闡述了究竟哪些才是凈水企業立足市場的核心競爭力？

基于對凈水行業市場前景的看好，目前凈水市場競爭品牌較多，市場活躍度較高。而一個行業從發展到成熟必然要經過一輪甚至幾輪的優勝劣汰和去偽存真的過程。從2015年到2016年上半年，我國民用凈水器行業洗牌趨勢已初見端倪，主流品牌更加重視核心競爭力的打造。有不少小型凈水器廠家因為質量門檻的提高、服務成本的增加，處于艱難求生存甚至被淘汰的狀態。在凈水行業競爭日益攀升的市場環境下，以技術為導向將成為下一階段國內凈水市場的主流發展方向。

技術永遠是品牌的核心競爭力

隨著工業化的推進，水環境問題日漸爆發，中國凈水市場已經迎來了大發展階段。行業快速發展的核心是技術的快速跟進，凈水核心是膜，膜技術直接決定產品品質和市場地位。2010年底，碧水源正式進軍凈水市場。受中國大環境的影響，當時的凈水市場門檻較低，魚龍混雜，而且行業不規范，起初困難重重。梁總曾預測：未來凈水行業的膜之爭將對凈水產業影響深遠，水源環境的進一步惡化必將加劇凈水技術的發展步伐。做凈水機的門檻低，但牽扯到膜的時候門檻就非常高了。膜有很多種，里面問題也很多。而縱觀凈水行業，真正能夠把膜技術研發作為核心的企業并不多。

國家環保總局環境規劃院預測，我國“十二五”和“十三五”時期廢水治理投入將分別達1.05萬億元和1.39萬億元。在此背景下，膜技術在未來十年間將迎來大發展。在市場需求及產業政策的雙重推動下，預計未來十年內我國膜法水處理工程將以40%的年增長率發展，膜產品產值年增長率也將達到20%以上，中國膜市場將占全球膜市場總需求量的15%～20%。

隨著我國膜產業的迅速發展和膜技術的廣泛應用，國內本土膜制造產業將得到更快速的發展，成為中國獨立自主的創造品牌。國內一些綜合實力較強的企業已經掌握了膜的生產制造工藝，降低了產品應用成本，同時也為民用凈水市場中凈水機的普及提供了更大的可能，同時也為企業獨立自主的發展開辟了道路，碧水源在膜處理技術上的探索可以說是國內凈水企業在自主研發道路上的一個代表。

被譽為21世紀最有前途的水處理技術之一的膜技術，在飲水凈化方面作用無可替代。膜仿佛是一個能過濾水的“篩子”，利用其選擇性分離料液，并通過膜表面的微孔有效濾除水中的各種有害物，從而獲得安全的水。

目前行業比較普遍的膜技術有活性炭過濾，超濾膜過濾以及反滲透膜過濾技術，過濾的物質主要包括顆粒物、超標微生物、重金屬、硝酸鹽、硫酸鹽及某些有機物等。為了做出適當的飲用水，碧水源花了三年時間，請來100位國內外的專家，耗資3.5億元，終于在2014年研制出來超低壓納濾技術，在過濾有害物質的同時，保留有益元素如鎂、鉀、鈣等。另一方面，它還節水節電。

據梁輝介紹：“納濾膜技術是在反滲透基礎之上實現的，孔徑為0.001微米（即1納米）。一部分做成帶電荷的，另一部分做成中間的水通道，水通道只允許水分子通過。這三個組合起來就不是一個單一的反滲透，而是帶有三合一的功能。部分礦物質像鈉、鉀這些有益的物質，我們希望有一部分是透過的。有些像重金屬這些我們希望攔截。有益物質我們會通過水通道或者通過脫鹽層過去一部分，但是有些很難過去，必須要除掉的，通過致密反滲透層通過。說得簡單一點，就是有電荷作用，致密脫鹽層作用，和中間的水通道物質，三種組合成為納濾膜。三種成分這個高一點可能就是一種性質，中間高一點是另外一種性質，某種東西再保留少一點又是一種性質。所以這三個組合在一起是可以調控的。調控非常重要。調得不好可能什么都攔不住，調得好才能達到想要的效果。也正是因為膜是可以調節的，針對全國各地不一樣的水質，我們可以按需來對膜進行些設計，達到最好的過濾效果。比如在北京的水質就適用于碧水源的1號膜，而西南地區由于有機物的污染，可能就需要使用2號膜或者3號膜。我們做膜其實是把產品給細分了。嚴格意義上來說，我在華南地區銷售的機器，可能到華北地區就不一定完全適合。如果說我們只是買膜的話，就做不到這樣。正因為我們自己能做膜，才能很好地解決這個問題。”

6月15日，在上海國際水展上，碧水源聯合美的召開了戰略合作新聞發布會。在發布會上，碧水源重點推出了兩款產品——“超低壓、大通量”的DF納濾膜與“高通量、高脫鹽”的反滲透膜。這兩款產品結合中國本土水質情況，一舉打破進口膜長期壟斷高端凈水機市場的局面，向世界彰顯了中國膜的創新力量。這兩款膜產品與目前市場上的產品具有明顯優勢。首先“高通量、高脫鹽”的反滲透膜具有“雙高一低”的特性，即高脫鹽率、高通量、低壓力。這款膜產品穩定可靠，干膜裝機后5分鐘脫鹽率達到93%，半小時脫鹽率達到穩定值；抗污染能力強，壽命期內通量衰減小于10%；并且采用碧水源獨特運行工藝。單只濾芯回收率可以穩定大于66%。“超低壓、大通量”的DF納濾膜可以依據不同地區的水質，選用不同脫鹽率的膜，脫鹽率從0%到90%都有相應的膜產品。這款產品還具有運行壓力低的屬性，無需增壓泵，市政供水壓力即可產水，節能無噪音的特點，對于目前節水號召，這款DF納濾膜回收率最高可達75%，凈化3杯水，只產生1杯廢水，還可以減少浪費。

好膜需要好的生產線，目前為止，碧水源生產線已經通過了兩代更新。第一代更新采取進口合作的模式，但制作過程中存在許多不適合本土產膜的因素，針對這一問題，碧水源通過一年多的時間，組建大量研發團隊，自行研發出第二條生產線。這條生產線加入了很多獨立知識產權系統，成膜率達到90%以上，這在國內以及亞洲也處于領先地位。這條生產線的問世加上碧水源良好配方以及先進工藝，將使凈水器從較為繁復的產品發展為廢水低、壓力低、無電無桶的存在，從而讓老百姓用上成本低效率高的凈水器，同時也為碧水源打造“中國芯”名族品牌奠定了良好的基礎。

在梁輝看來，膜對于凈水產品的重要性而言，就像CPU對于計算機，在計算機行業素有“intel inside”的核心技術品牌，碧水源也希望通過膜技術的專業化和品牌化，通過膜技術的進步拉動凈水行業產品的研發，同時也希望將制膜的核心技術與更多的凈水企業合作，打造出更強的民族膜品牌，真正打造出凈水產品的“中國芯”，共同推動凈水行業的進步。

圍繞O2O重構凈水商業模式

要想做好凈水行業，對于渠道和營銷的掌控同樣非常重要。產品的營銷上，碧水源也開始借助互聯網的打法，構建O2O社區店模式。

過去傳統的凈水銷售模式大致都采用多級代理制和連鎖終端直營制，這種模式不僅渠道長，資源分散，而且成本高，效率低，雖然也有一些品牌采用了線上線下兩條腿走路，但整合力明顯不足，品類競爭也越來越激烈。用互聯網的思維來說，太重了。而要減輕這種重量，O2O是目前最有線的選擇。碧水源目前所做的模式創新就是圍繞O2O展開的。

首先，線下建立碧水源O2O工廠店，并支持和幫助代理商在所轄范圍內自建自營分銷點即社區店，形成線下工廠直營店+社區店的布局；

其次，線上由碧水源成立專營電商公司全面獨家運作電商、微商。

第三，線上線下共享社交平臺，電商、微商、工廠店三位一體，傳播、溝通、銷售形成整合。如此一來，就形成線上傳播、線下體驗的共享社交平臺。

最后，線下全面負責線上線下銷售的送貨、安裝和服務；零距離接觸用戶，2小時直達服務。

這樣一來，就形成了工廠直營店+社區店+電商+微商的渠道整合，再在產品+技術+數據的模式下，便可盤活產品的綜合競爭力，激活數據，貼近用戶。

此外，雖然互聯網的技術與凈水器的結合，解決了用戶使用痛點最便捷的方式，但不能忽略的是，如何打造一個無裂縫的服務。售后一直是凈水產品的軟肋，碧水源想到的是“無憂服務套餐”的方式。即：用戶通過購買套餐，為用戶提供7 3 0天（2年）全程無憂服務，來解決有關產品的穩定運行的問題，并且承諾24小時服務響應，48小時服務到位。

市場培育工作應該常抓不懈

天下莫柔弱于水，而攻堅強者莫之能勝，此乃柔德。當前，社會責任已成為企業核心競爭力和可持續發展的重要組成部分。在踐行社會責任方面，2015年9月，碧水源聯合碧水春天基金、中國志愿服務基金會發起了“‘飲水思源’中小學生飲水安全計劃”基金項目以及關注農村地區安全飲水的“良‘芯’溫暖中華”等多項大型公益活動。四川省雅安市地震，公司第一時間通過中國扶貧基金會向地震災區提供50萬資金和50萬凈水設備捐助，2015年12月，公司探訪接受公司凈水設備捐助的受益學校，進行凈水設備的維護和濾芯的更換，以確保所有受益學校的師生可以繼續放心地飲用上安全健康的水。同時，碧水源創新幫扶的形式，通過借助分布在全國各地經銷商的力量，為接受碧水源凈水設備捐助的對象，提供本地化一對一的技術支持和跟蹤服務。

和任何一個處于高速增長期的其它家電品類一樣，凈水行業在迅猛發展中自身存在不少問題。較低的準入門檻造成了凈水產品在質量上參差不齊，功能同質化嚴重；品牌上雜牌叢生、“山寨凈水器”和假冒偽劣產品不少；市場上各種概念滿天飛、虛假或者夸大產品功能；服務上不少企業沒有完善的服務體系等。特別是在三四級市場及鄉鎮農村地區，這些行業亂象尤為嚴重，這在一定程度上也阻礙凈水行業的快速和良性發展。

如今，隨著增速的收窄，凈水行業的洗牌會加快來臨，凈水品牌企業勢必會在推廣和銷售上更加務實，盡可能去貼近消費者，并且主流品牌企業應該通過安全飲水常識的宣傳和推廣活動，以及涉及到飲用水方面公益活動的參與，去培育市場，幫助消費者樹立正確的消費理念，通過自身專業技術和環保知識，積極配合新聞媒體做好正確、正面的環保、公益報道，從而使得凈水市場進入良性的發展軌道。

（責編趙志偉）