好業務養成記

■ 白　洋

好業務養成記

■ 白洋

王濤，男，27歲，某家電品牌北京郊區及外圍河北、天津的終端業務經理。從大學畢業至今，他的身份由一名普通的業務員到今天的區域負責人，從一個初出茅廬的職場新人到贏得廠商認可的區域經理，王濤用了三年時間。

2016年7月4日，北京依然持續高溫。按常理，周末王濤原本可以舒舒服服的開著空調睡個懶覺。但凌晨5點，他就已經坐上開往北京大興的地鐵。因為這個周末，他要幫助代理商做一場“大活動”，活動目標是向100萬元沖刺。這在7月的家電銷售淡季，不是一件容易的事。

好業務的日常

剛走出校園，王濤便找到了這個工作，對于從河北農村出來的孩子，似乎骨子里就有一種“不能被人看貶”的勁頭。于是在摸索了半年之后，王濤基本已經摸清了一名業務人員日?；镜墓ぷ鳌?/p>

“雖然這是基本工作，也比較常規化，但堅持下來，總會給自己、給代理商、給廠家帶來收獲?！?/p>

第一，對競品數據的獲取和分析。

獲取終端銷售數據。王濤所工作的品牌熱水器在國內銷售排行位列前五。在剛開始由于和賣場的熟悉程度不夠，王濤能夠得到最好的數據是每月的品牌銷售排行。隨著熟悉程度的加深，他能夠獲得數據的周期越來越短，從每個月到每周，甚至每天都有更新。

拿到前五名的品牌銷售數據后，集中在與自己品牌最相近的兩個品牌，并找出最相近的機型進行各自產品優劣勢的分析，有針對性的放大自己產品的亮點和賣點，形成統一話術對導購員進行培訓。但值得注意的是，“在終端賣場，可以放大自己產品的優勢，對對方的產品劣勢做到心中有數即可，萬不可在終端大肆宣揚。第一考慮到賣場公平競爭秩序，第二避免對方以同樣方式攻擊自己，因為沒有產品是百分百完美的?！?/p>

第二，巡場。

巡場看似是最基礎的工作，但要把細節做好才能體現出巡場的意義。例如，衛生情況、提樣的擺放、演示板的位置是否明顯，執行對于廠家和代理商來講，二者之間的連接半徑就是業務經理。上傳下達的橋梁作用讓各區域業務經理在廠商關系中扮演了關鍵角色。而除了是獲取市場和商家第一手信息的重要來源之外。今天的市場對業務人員的要求已經不再拘泥于傳統作用的范疇，一名好的業務人員甚至可以說是營銷多面手。那么，在代理商眼里，怎樣才能被稱之為“好業務”呢？是否到位。并且將細節之處進行拍照傳錄，包括細節執行到位和有瑕疵的地方，之后上傳到自己所負責的區域群中，正反兩面教材的對比能夠激發終端執行到位的積極性。但切忌不要對外擴大，僅限于內部交流，避免挫傷反面賣場的積極性，同時對于后期整改之后的終端同時進行表揚。

王濤做了一個巡場的小游戲——找茬兒。將相同賣場的情況每天拍照進行記錄，讓群里的人進行前后對比，找出細節上的差異。并做了紅包獎勵，對賣場終端陳列的改善效果立竿見影。

第三，協調與賣場的關系。

這是每名業務人員成長的必經之路。部分業務人員習慣走“上層路線”，與賣場高層走的比較近。殊不知，“縣官不如現管?！?，而賣場的“現管”就是采購，在工作上多給予對方支持和配合，拉近工作和生活中的距離。在與采購建立了良好的關系之后，有時集團采購或者相關用戶采購的大單也能推薦給品牌。

第四，協助代理商做好售后。

由于熱水器的售后工作比較繁瑣，王濤所負責區域的售后由廠家的服務公司負責，這種情況下就需要業務人員協助代理商做好售后服務的安排。雖然內部分工代理商的主要職能是銷售，但是對外消費者并不明白這種分工模式。往往產品出現問題，第一責任人就是“賣貨的”?！叭绻l生消費者投訴服務的問題，切忌不要在賣場當場處理，以免影響終端銷售和品牌形象。把消費者請到辦公或者咖啡飲品廳都是不錯的處理方式?！?/p>

基本上，王濤每天保持著這樣的日常工作內容和節奏。三年的時間讓他找到了其中的技巧和經驗。

好業務與漂亮的績效

通常意義上來講，業務經理代表的是廠家，甚至有時候與代理商是對立面的關系。而對立的主要原因是——壓貨。

實際上，按照傳統的思維模式來講，壓貨是業務經理的核心工作，甚至可以說是所有工作的出發點。這一點毋庸置疑，但隨著市場的變化和代理商群體的要求。今天絕不是業務經理蒙頭大睡就能出好業績的時代，形式的嚴峻讓更多有思考能力的廠商、包括業務人員都在改變著自己的職能定位，以及如何處理廠商之間這種微妙的關系。

績效是廠家考核業務經理的重要指標，包括薪資、晉級等所有項目。廠家給區域業務經理的考核內容包括任務完成率，而任務完成率包括網點開發、主推型號銷量、整體銷量、各銷售網點的入駐和銷量；商場出樣、展柜形象、導購員到位情況、培訓代理商的次數，等等內容。對于關鍵指標代理商的提貨額和銷售額這一點，王濤下了功夫進行分析和實踐。

今年與王濤對接的代理商提貨額接近一千萬，在今天的形式下，代理商抵觸情緒比較多，也非常明顯，這種情況很正常。為了緩解與代理商的矛盾，王濤制定了兩個方案。

第一，協助代理商制定提貨策略。

與代理商一起對本區域市場熱水器單品上半年的銷售情況進行匯總，制定拿貨的配比率，合理分配高、中、低機型的比例。并幫助代理商與上游廠家溝通，為其爭取到更多的贈品、年終獎勵和免費樣機。

協助代理商制定拿貨策略之后，再幫助其一起向下級客戶宣貫合理的產品組合，而幫扶代理商服務好分銷客戶，已經超出了王濤只負責終端賣場的職責，但這種做法顯然贏得了代理商的另眼相看。

王濤為代理商制定的分銷客戶拿貨政策包括，夫妻店以中高端產品組合為主，配給一兩款高端機型即可；對于以廚衛公司形式經營的客戶，以中高端產品為主要構成，配合少量中低端機型。

第二，提升培訓的頻次。

過去，王濤對代理商的培訓每年四次，基本每個季度一次培訓。今年將培訓頻次提高到每個月一次，培訓圍繞產品知識、分析競品、主推機型、體驗驅動展開。針對培訓的對象除了代理商、分銷商老板，還加大了對終端導購員的培訓力，每次培訓都引進導購人員。并且在巡場時做演示、各個展臺舉辦單點突破實戰演習。

例如，針對燃氣熱水器，該品牌在產品改進改善上圍繞燃燒率和降低噪音為主，將本產品的優勢最大化發揮出來。

第三，促銷方案的制定和配合。

這些幫助代理商銷售方案的制定和實施，極大的博得了代理商的好感。在主推高端利潤機型的驅動下，今年上半年任務基本完成，趁熱打鐵，王濤在述職時為所負責區域爭取了更多物料、樣機支持。再分配資源時，為了助力下半年的銷售，7月份伊始就開始了更大型動銷活動的制定和準備方案。

第四，與賣場一起主推。

之所以賣場能夠把集團采購推薦給該品牌，與業務經理的工作有很大關系。幾乎每次賣場推出的大型主題活動，王濤都動員代理商老板參加，并制定切實可行的盈利方案。但在制定全年活動方案中，設置了2場“友情贊助”。所謂“友情贊助”，即指配合賣場或者商場，不以盈利為主要目的。當策劃活動每次都得到品牌支持之后，自然形成了互開方便之門。而一旦得到賣場的配合一起主推，對商家來講不無裨益。

有了以上幾個方面的工作配合，王濤從工作第二年開始，每年的績效考核業績都可以用“漂亮”來總結，即使在市場低迷的階段，也得到了廠家、商家的認同。

好業務與壞小鬼

王濤是優秀業務員的代表。反之，業務團隊中亦不乏“壞小鬼”，分辨可以參考幾個原則。

首先，進行品行的衡量，私心重的人員不可用；

其次，執行力不強的人員謹慎用，包括對企業的理念不認同、偷奸?；?；

最后，代理商認為，竄貨業務人員也被列入了“不受歡迎”的行列。