專一 專注 專業 壁掛爐代理商的標配

■ 朱東梅

專一 專注 專業 壁掛爐代理商的標配

■ 朱東梅

1998年起，新疆各城市就開始實施藍天工程，2017年，新疆將全面實現“燃氣化”。作為自采暖發達的南疆地區，2013年，南疆天然氣利民工程串起了環塔里木盆地的400余萬戶居民。南疆地區天然氣的“藍金時代”，極大地帶動了壁掛爐市場的發展。作為服務于市場的壁掛爐代理商，要用專一、專注和專業的態度經營市場，才能立于不敗之地。

壁掛爐是一個有技術含量，需要用心服務的產品。可以說，代理商的能力在國產壁掛爐品牌運作新疆市場中，起著主導作用。實力強大的代理商可以借助國產品牌的高性價比，通過自身的社會資源，在工程市場上大有作為，將一個不知名的品牌打造成為區域市場的強者；實力不足，但做事用心細致堅持的小代理商，同樣可以在一個小縣城內把一個不知名的品牌做的風生水起。在新疆，有些品牌在一個縣城的銷售量可以達到五六百臺，有2~3個這樣的縣城市場，就足以養活一個小型壁掛爐企業。或者說，一個新疆的壁掛爐經銷商就可以養活一個小型壁掛爐企業。

一個代理商要想做好市場，專一非常重要。當消費者走進一家壁掛爐專賣店，看到兩個品牌，必然會詢問到底哪個品牌更好。如果經營一個品牌的導購員，會將這個產品的所有優勢列舉出來。但是如果是兩個品牌，在導購的時候就會出現自相矛盾的地方。烏魯木齊誠譽佳供暖工程公司進入行業以來，就一直經營貝雷塔這一品牌。多年來，從市場到產品、技術和品牌文化，都是以貝雷塔為核心。貝雷塔一次性與誠譽佳公司簽署的合作年限都是五年以上，因此，專一于一個品牌對于代理商和品牌來說都非常重要。

專業是專一之后的結果。只有當一個代理商潛心于一個品牌，才能將所有的資源投入到對這個品牌的產品性能掌握，售后問題的解決等實際的工作中。代理商在接受一個品牌的初期，有些簡單的技術問題，可能都解決不了，就是因為對產品的熟悉度不夠。隨著時間的積累，大多數售后問題在代理商技術人員眼里都成為小問題，能夠順利地解決。

但是，有的代理商做市場的時候總是想投機，專門找產品價格低的國產品牌合作，不考察品質和服務。一個品牌經營一兩年之后，發現售后的問題太多，就去轉做其他品牌，門店的招牌一換就行了。原來的消費者報修之后，代理商的服務人員直接告訴消費者，這個品牌倒閉了，沒有配件。如此，反復更換品牌，最終砸的是自己的口碑。

巴州是西氣東輸的起源地。17年前，巴音州政府在修建政府的住宅小區時，通過各種市場考察，認為歐洲的壁掛爐非常適合當地家庭采暖使用，于是集中安裝了860臺貝雷塔壁掛爐。至今，這些壁掛爐雖然已經超過了品牌的設計使用壽命和歐洲標準，但這個小區80%以上的壁掛爐運轉情況良好。只不過，按照國際慣例，貝雷塔的國際保單已經失效了。因此，貝雷塔本著為用戶的安全出發，在這個小區做推廣的時候，將國際保單的保障范圍解釋給小區的消費者。烏魯木齊誠譽佳節能設備有限公司（以下簡稱誠譽佳公司）從1998年8月起，就被意大利利雅路集團指定為新疆地區唯一的銷售服務中心，負責貝雷塔壁掛爐在全疆地區的銷售、服務和市場管理。目前，貝雷塔在新疆市場的銷售規模在6000臺左右，其中90%左右都是南疆零售市場實現的。

因為南疆四地州才是主要市場，誠譽佳公司雖然總部設在烏魯木齊，但大多數的銷售服務人員都是扎根在南疆市場，如庫爾勒、阿克蘇、喀什、和田等核心城市。新疆占中國國土面積的六分之一，因為地域遼闊，南疆每個地州的城市距離烏魯木齊都非常遙遠，市場和人員管理的難度都很大。例如，從喀什到烏魯木齊有近2000公里，往返路程要幾天。如果一個客戶的產品在冬季使用的時候出現了問題，總公司的技術人員往往是鞭長莫及的，必須依靠當地的技術人員。因此，誠譽佳公司派駐到各地的銷售經理同時兼任售后服務主管的職責。例如，庫爾勒的銷售經理，既要跑市場做銷售，也要能夠懂產品，懂技術，為客戶解決售后中的難題。因此，這樣的人才需要從基層培養開始。誠譽佳公司在招聘區域銷售經理的時候，首先要求其具備業務能力，同時要有較強的學習能力。因為壁掛爐與水、電、氣都相關，安全問題非常重要，銷售經理做事一定要細心踏實，責任心強。工作過程中，不但要參加品牌商組織的固定培訓，公司還要不定期地做各種技術服務方面的培訓，以便能夠跟上產品的技術升級。從安裝的規范、常見問題的解決等。一個合格的銷售經理至少要經過半年的持續培訓才能上崗。例如，誠譽佳公司派駐到庫爾勒的銷售經理以前是某熱水器品牌的業務經理，可以說有一定的市場基礎。他來到誠譽佳公司之后，努力學習和鉆研壁掛爐相關的技術，可以為客戶解決復雜的售后問題。而且，銷售人員掌握了產品技術之后，與客戶溝通的時候就會更加得心應手，更具備說服力。隨著市場份額的持續擴大，誠譽佳公司80%以上的銷售員工都具備本/專科學歷。誠譽佳公司在烏魯木齊地區配備了6名專業的售后服務人員，這些人都擁有燃氣具安裝維修資質、水電暖安裝資質等多項業內資質。

新疆地區還有一個環境特點是風沙大、水質差等，這些惡劣的環境因素對于壁掛爐的運行的影響都非常大。這就要求品牌銷售到新疆的壁掛爐在工藝設計和配置有更嚴格的要求，在提溫速度、防倒風、防結垢等性能方面適應當地的特殊環境。例如，因為沙塵大，自來水大部分來自雪水，硬度較高，新疆地區使用的壁掛爐風機非常容易被污垢污染，感溫探頭出問題的頻率也比較高。貝雷塔公司在得到新疆代理商反饋的這一信息之后，將配置給新疆地區壁掛爐的感溫探頭鎖定了一家品質高、質量穩定的供應商，使得當地貝雷塔壁掛爐感溫探頭的毀損率遠低于其他同行。

新疆地域廣，服務半徑和周期都比較長，且這里的老舊機器數量多，為了保證及時的維修，貝雷塔要求誠譽佳公司的倉庫中必須保持50萬元的配件量，遠高于其他地區的配件水平。甚至17年前安裝到巴州政府小區的那批產品的配件，誠譽佳公司的倉庫里有常年配貨。誠譽佳公司要求售后服務人員，如果客戶的零件能夠通過維修繼續使用，盡量不更換新的，不給客戶增加維修成本。

新疆的壁掛爐市場，拼的就是品牌知名度和服務。在誠譽佳公司有一個不成文的規定，不允許售后服務部門盈利。售后服務似乎是看不見的，但是對產品銷售的影響卻是無形的。優質低廉的售后服務，會促進銷售。反之，如果售后服務的收費高，肯定會影響后期的銷售。所以，只有質量好、服務好的品牌，才能持續獲得發展。一個消費者用了好的產品，體驗了好的服務，會影響周圍的親朋好友。目前，誠譽佳公司幾乎有50%的壁掛爐是老客戶介紹過來的訂單。尤其是烏魯木齊市場，有的銷售人員做了三四年的業務之后，甚至不用出門，通過電話溝通，每年就能拿到200多臺的訂單。這些訂單都是幾年來給老客戶提供了好的服務之后轉介紹的。反過來，作為代理商，誠譽佳公司愿意花精力去做好服務，做好市場，甚至服務部門虧損也要做好服務口碑，還是來自于品牌商給予其的信心。

2015年以來，各地的房地產市場顯出疲態，烏魯木齊也不例外。但是，房地產市場的低迷，對外資的壁掛爐品牌來說卻是一個機會。因為，地產商為了把房子賣出去，都會給業主配置質量更好、品牌知名度高的壁掛爐，尤其是外資品牌的壁掛爐更受青睞。買房子的人會去網上查詢，當看到某外資品牌壁掛爐的評價都比較好之后，也會促進其購買房子的決心。因此，外資壁掛爐在經歷了在長期的工程項目劣勢之后，迎來了屬于自己的春天。因此，房地產市場的低迷也從側面促進了壁掛爐市場的洗牌。那些質量不穩定，售后服務不完善的品牌，逐漸會被淘汰。

毫無疑問，新疆市場是對中國壁掛爐行業有著特殊貢獻的區域，促進了國產壁掛爐行業的發展。但我們也要知道，新疆市場的亂局不可能長期持續下去，市場終究會趨于理性，回歸產品和服務的本質。因此，無論是品牌，還是代理商，也只有那些注重產品品質和售后服務的品牌，未來才能在新疆市場持續地生存下去。