用建材思路經營廚電專賣店

■ 邱麥平

用建材思路經營廚電專賣店

■ 邱麥平

一個代理商的發展和效益的產生都需要建立在足夠了解用戶需求的基礎之上，特別是在“顧客就是上帝”，互聯網快速發展的今天，誰能夠看準用戶的需求，誰就能成為最后的贏家。

建立有效的人聯網

不管是互聯網+還是+互聯網，本質就是了解顧客需求在哪里，但真正的顧客需求并不是通過線上了解的，雖然線上銷售增長較快，但線下體驗更為重要。作為代理商，如果能做好人聯網，與客戶做好面對面的交流，把握消費需求，重視消費體驗，就可以成為成功的產品和服務提供商。

周總作為方太南通的經銷商，在南通地區開設了三家專賣店，三個專賣店都建立在建材市場附近的沿街店面。雖然對經營者而言，三個店的效果也就像一個店一樣，但本著消費者就近的原則，仍然建立了三個門店，以方便消費者。周總認為，方太公司的線上銷售也較好，但作為專賣店，只要真正的重視顧客體驗，重視顧客的設計，銷售效果也一樣可以很好。

建立團隊提高專賣店的人聯網，如周總的公司目前有40個客戶經理，但真正在店里做導購的人很少，幾乎所有人都跑出去做客戶，因為有的顧客就是不愿意上門，或者沒有時間，不方便，所以必須多元化的提供展示窗口。以方便了解客戶的需求，并不斷跟進客戶的服務。這個是線上不容易做到的事情。專賣店可以通過線上推廣知名度，宣傳品牌，但現在線上的活動多集中在價格上，線上銷售較好的產品還是價格優勢較強。因此，只要代理商的團隊強大，線下所建立的專賣店體驗感較強，一樣可以贏得銷售。

目前，電視、冰箱、洗衣機沒有專賣店，因為這些產品都是工業化產品，不需要體驗。而設計化產品是需要體驗的，如家里裝修時的廚房是需要設計的，尤其是櫥柜風格、材料、材質，與整體裝修風格是否搭配等需要考慮。因為現在廚電產品的型號特別多，如方太的廚房可以達到八件套，品類很多，型號也很多，那么消費者需要幾件，需要如何設計才能合理便捷，更符合用戶需求，是需要線下到客戶家里體驗的。如單純的煙灶產品，也可以在線上購買，但如果再加上電烤箱、電蒸箱，洗碗機這些產品就需要現場的體驗一下，這是線上做不到的。因此，要回到線下。所以要盡可能的把產品變成設計化、體驗化的產品。

互聯網發展到一定的階段，應該是線上線下作為兩個不同的渠道存在，至少價格上是一樣的。且隨著各種渠道的發展，線上線下渠道對工廠來講，就是利益分配的問題，只是把線下的事情做好，做足線下的體驗，與線上做好利益分配就可以取得較好的發展。這也是蘇寧云商，蘇寧易購開體驗店的原因，就是為了平衡好線上與線下的利益。就像現在廚電行業的渠道就非常多元化一樣，未來，線上和線下必然是并存的兩個渠道，線上做好線上的事情，線下做好線下的事情。

作為代理商，只要活在廠家的體制之內，就是永遠的渠道之一。作為線下的專賣店應該發揮好哪些優勢呢？首先是維護線下品牌的終端形象，無論是體驗店還是旗艦店，都要讓顧客參與體驗。這中間重要的就是團隊，要靠團隊去挖掘顧客和客戶需求，且提供購買之前和購買之后的服務，并把這些事情做好。只有把產品當成與用戶的溝通工具，才能在用戶對產品的體驗反饋和企業與用戶的價值交互中找到用戶的真正需求、衍生需求，乃至情感需求。

將銷售前移，與建材品類聯盟，共享客戶資源。

煙灶產品作為廚房的必須品，其實顧客在裝修過程中一定要購買這些產品，如果從裝修開始，就開始關注這個客戶，提供方案和咨詢，減少其麻煩，那最終顧客一定愿意在你這里成交。作為安裝服務類產品，大家都在講將銷售前移，在顧客進商場之前就把顧客找到，并跟蹤服務好顧客，讓顧客最終比的不是價格，而是服務。這時，只要價格不比商場貴，顧客就會選擇專賣店。周總的客戶經理在跟蹤一個客戶時，通常達一個月、兩個月，甚至三個月，或者更長期的服務下去。這種服務是終端賣場所做不了的。

工業化的產品任何時候購買都行，但需要設計安裝的煙灶類產品，卻需要提前購買。因此，很多客戶在還沒裝修前就開始購買煙灶，這也是做廚電行業一定要跳出家電業的思維去做市場的原因。在家電商場中，煙灶是裝修中的第一個產品，其實在建材產品里，煙灶也一樣是銷售在最前端的。因為裝修通常是先裝廚衛，而煙灶產品需要在設計的時候就要考慮進去，而地板等裝修反而在最后邊。

周總在南通這個城市從事家電業近二十年，因此對市場需求情況非常了解，運用現在的大數據手段，很清楚一年之內有多少客戶在裝修，只要想辦法拿到這個數據，就精準定位了顧客。從顧客角度出發，顧客在裝修時，廚電產品對其來講是小件產品，不是特別關注的產品品類，因此要多與八大主材品類聯合做促銷，如瓷磚、地板、衛浴、櫥柜、家具等。因為純電器的品類并不是特別關注，很多消費者知道大自然地板，但并不知道方太。所以要選顧客高關注的品類進行關聯，用建材的思路去做客戶。

首先是突破這些品牌，了解顧客信息，周總就是通過建材聯盟品牌的商家拿到這些顧客數據，當然，拿到顧客信息后重要的是去做一些維護的事情，如與顧客聯系，到門店參觀，體驗，給顧客提供一些解決方案，吸引顧客來選擇你。并與家裝公司、櫥柜商、設計公司等進行合作。

積累客戶資源，不斷與客戶發生互動，做好客戶的后期維護。

消費者購買一個產品，當然對價格很關注，但最為關注的是這個產品能帶來哪些便捷和服務。如果客戶購買了一個產品，這個商品的經營者長期提供一種方案和方法，那一定對這個商家有好感，這樣，這位顧客一定愿意幫著你去做推廣。作為商家，也可以收獲到老客戶帶動的新客戶。這些也都是線下門店的優勢。后期的維護就是關注顧客何時入住新家，入住之后一年之內上門做個清洗保養服務，或者請到門店來講產品的清洗保養知識，或者直接到客戶的門店里幫客戶做，通過種種方式與顧客發生聯系。

周總說，雖然公司也在全方位開展異業合作渠道，但不能完全依靠合作者幫著做銷售，而是自己去將銷售做得更好。因此，周總在與異業商家合作時，并不指望異業合作商幫著銷售產品，更看重的是信息的互通，資源的共享。當然，這也要求一個經銷商自身也要強大，只有自己足夠強大，有資源時，才可以成為異業合作者的合作伙伴。方太在南通本身的客戶量就很大，所以可以很好的開展異業合作渠道。

與建材品類共享客戶，并與這些客戶共同去做好人聯網的事情，深挖客戶，達成銷售率較高。專賣店主要提供了品牌形象展示的職能，提供體驗場所，當前，體驗式消費已經成為一種趨勢，由于現代人對個性的追求以及經濟的發展讓體驗經濟的出現成為必然。裝修本就是一個繁瑣的大工程，而現代生活節奏的加快與人們對便捷的追求讓人們希望廚電裝修能越來越省心省力。專賣店的展現形式更為直觀與感性，消費者在這里可以看到不同風格水槽、櫥柜、抽油煙機的搭配。一些專賣店還可以讓消費者現場將看上的廚電產品及家居產品進行搭配，為消費者現場制做出裝修效果，避免消費者盲目購買，為消費者提供了極大的便利。

店面本身的銷售不可預知，而這些精準顧客可以很好的預知銷量，且是可控的。為了很好的管理這些員工，周總要求員工每天早上也必須要到公司打卡，并開個晨會，然后各自行動，出去做營銷。周總曾經在五星做過，五星的從業經驗，使其對終端零售、人員管理有一定的幫助。但自己開專賣店后，在執行落地時發現市場也并不像剛開始想的那樣，市場的空間是無限大的。但在發展的過程中，也不斷的有瓶頸，因此需要不斷學習，改變思維，提拓寬自己的眼界。只要把一些糾結的事情想明白了，一個個去突破，公司就會一步一個臺階的發展。