做知識型企業 帶學習型團隊

■ 章懷寬

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做知識型企業 帶學習型團隊

■ 章懷寬

在人們慣有思維里，家電代理行業是一群乘著“時代東風”而起的群體。從上世紀八十年代開始，只要有資源和資金，就掌握了市場貿易的主動權。而隨著市場經濟的高速發展，家電產業率先完成供方市場向買方市場的轉型。過去有資金、資源和渠道就能做好市場的時代一去不返，一買一賣的貿易利潤空間也逐漸壓縮。進入2015年更是遭遇大環境的持續走低，明天，對于很多的代理商來講是一個充滿疑惑的問句。作為新一代代理商群體的代表，鑫遠信誠商貿有限公司總經理章懷寬告訴記者，固化思維已經不能適應今天市場環境的變化，傳統代理商要想找到出路，首先要找準自己的定位然后進行多方和多元化的嘗試，跟隨時代變化的腳步。在這個過程中，最重要的是練就學習的能力，并且在成功典范中汲取更多的經驗為己所用。

對于鑫遠信誠來講，每年開年都會梳理出一個公司關鍵詞進行年度定位。2016年是發展的第九個年頭，今年，公司發展的方向為“服務2016”。

能夠避免的彎路盡量少走，需要面對的問題正面面對。第二，要有積極的作為。按照既定步調，保證現金流的穩定和工作任務的飽滿，補足做好公司的每一個短板。

年度關鍵詞為公司定位承載服務功能坦然面對角色轉變

從2012年開始，經過5年的積累，公司發展開始由單個品牌向多品牌過渡，并且開辟新的營銷模式，“華麗2012”是這一年的主調。隨著業績的攀升，進入“品牌擴張”階段，并且通過多品牌運作迅速在陽泉打開市場，實現“綻放2013”的年度目標。當公司規模發展到一個新的階段，也迎來更多的市場機會，抓住這些機會點，再次“起航2014”。事實上，從2014年開始，公司的發展開始步入專業化和職業化，關鍵詞的梳理能管理公司所有人員，包括員工心態和行為，并直接指向工作結果，即打造凈水和熱水的專業運營商。

2015年我們通過“精益”進行公司定位。通過規范，讓員工更加職業化和專業化的進行品牌融合、部門融合、營銷融合，以促進和提升整體競爭力。

這些年度關鍵詞或者熱詞的提出，均圍繞公司年度管理理念展開，成為每年的管理主線。當然，并不是說這些關鍵詞均以結果為導向，而是以行為和業績并存進行管理結果印證，在推進過程中進行多維度的調整和整合，保證在同一理念的指導下形成團隊合力，共同達成既定目標。

實際上，2015年整個大環境面臨經濟下行的壓力，雖然陽泉區域不大，但依然避免不了被市場大勢所裹挾，這一年我們整體銷售業績也有所下滑。但對于員工，進行正能量的傳遞和輸送始終堅持不變。市場的不景氣恰恰給予了我們發展型企業更多的空間和機會。在大家紛紛退市的時候，只要堅持并找到方法，市場未來空間和表現或將更好。無論對于公司還是一個行業而言，高峰和低谷都是發展的必然。而只有經歷過低谷的公司才是更具競爭力的企業。面對競爭、壓力和市場下滑。代理型商貿公司首先需要從兩方面有所作為。一是保持應有的警惕和預期，對未來能夠預見的風險進行預先評估和預防，

2016年，無論是基于互聯網的發展，還是客戶需求的變化，都引發了全行業對服務這一課題的思索和實踐，正是基于這些變化，我們將公司的發展定位成“服務2016”，這一年的關鍵詞是“快速、主動、增值”，也是整個公司進行全員管理、投入的重點。對于傳統代理商來講，在走過的這幾年發展歷程之后，市場形勢也迫使我們必須朝這個方向轉型。而事實上，目前我們最大的優勢也在于能夠實現與客戶近距離的接觸。

所以，今年一月份我們完成了整個公司的跨部門調整，成立服務營銷部，并且將銷售部經理直接調整到該部門全權負責，直接對上萬名客戶進行主動服務。同時，樹立并培養每名員工的服務意識，在成立單獨的服務公司之后重整服務流程，重新制定服務標準。通過這種方法，獲取當地更多消費者的認可。寄希望于服務，實現公司的穩步發展。

作為新型代理商，必須要承載服務的職能，并且要學會并知曉在整個商業鏈條當中，傳統代理商必須要轉換成一個什么樣的角色，并且能夠坦然面對這一角色的轉變。同時要主動意識到這種角色的轉變必然改變我們的行為，繼而通過老板心態和行為的改變影響員工思維方式的改變。相信所有有想法、謀發展的代理商一定都能夠找準并找到自己的位置，并在自己的領域做深、做透，就能夠找到自己生存和發展之道。

對于鑫遠信誠來講，我們目前要做的是以家電為主業，如果有可能輔助投資家電延伸品類。例如服務公司的成立和投入，圍繞家電和家居品類展開服務，就是其一。

代理商貿型公司要想實現規模化發展，一定建立在做大的基礎之上，需要以銷量作為支撐。由于陽泉區域范圍有限，束縛了規模化發展的腳步。作為多品牌運營商，在積累更多品牌運營經驗之后，進行跨區域的擴張也是未來規劃，在本區域取得一定成績、積累一定經驗并且這些經驗可以持續復制到其他區域，這便是區域擴張的成熟時期。這個時期同樣需要引入成長性和穩定性兼具的品牌，為發展助力，這應該是下一個年度發展的關鍵詞，而在這個關鍵詞或者年度未來規劃里，太原和鄭州是我們下一個目標。

為發展注入學習的動力

對鑫遠信誠來講，公司的利潤來源來自于幾個方面，分別為終端零售、服務營銷、分銷渠道和商用市場，從2015年開始，我們在公司內部開始實行事業部劃分，將每個事業部門作為一個獨立小型公司進行運作，將業務板塊進行模塊式劃分，這樣做的好處在于利潤來源避免單一化，從而降低風險。

對外，分銷渠道將走持續擴大的道路。

實際上，服務營銷分為兩大部分。一是面對終端消費者，另外就是服務好分銷客戶。服務分銷客戶同樣是一項系統和持續工程。基本上，我們目前采取經銷商和員工同等管理和服務的理念和方式，不僅僅將雙方定義為合作關系，而是相互扶持、共同進步的團隊關系。

根據分銷商的經營規模以及發展階段，我們會給對方進行不同階段的定位。對于處于夫妻店、個體戶階段的客戶，我們著力幫助其打造團隊、管理團隊，如何制定競爭項目、合理規劃賣場，以及客戶數據分析、整理等工作。一方面，公司以身作則；另一方面，組織經銷商客戶進行學習，為經銷商征訂行業雜志，參與行業培訓。

實際上，在很多同行業走過的路中，我們可以避免很多彎路，也可以吸取很多經驗，減少時間提高效率，處于高速發展的信息時代，我們沒有理由不走出去獲取更多助力成功的可能。目前，我們首先培育客戶的學習精神，并且找到可參考的方向。雖然目前公司體量和客戶規模并不大，但我們建議客戶征訂專業雜志，并以此為載體，練就更多的操作市場的能力。

家電行業的發展伴隨中國快速增長的GDP而起，目前體量已經非常大的貿易公司也正是伴隨中國經濟的發展一路走來，這些貿易公司老板面臨的問題是下一個接班人是否有當初的創業激情。而對于更多的成長型代理商貿公司、新生代代理商老板來講，具備一定的學習思維方式依然可以有足夠的發展空間。隨著從簡單貿易中賺取差價就能夠迅速發展壯大時代的結束，野蠻生長的機會在成熟的家電行業中已經越來越少，外部環境的快速發展要求現代貿易公司的發展必須精細化管理，公司管理者也必須與時俱進。現代化的管理者一定要具備兩個要素，一是有足夠的精力參與市場逐浪；二是有足夠的學識能夠適應瞬息萬變的市場態勢，知識型的代理商才能真正的有所作為，實現公司的擴張。能否持續發展，對于大體量公司來講，取決于新生代接替者的產生，或許股份制和合伙人的產生是一條有效的途徑；而對于發展型貿易公司來講，需要管理者親力親為的進行公司整體發展的打造，通過老板個人的知識結構以及對市場的把控推動公司向前走，在擴大規模的同時，做知識型企業，帶學習型團隊，做有文化、有靈魂的公司是我們正在踐行的未來愿景。(責編 白洋)