集學習 方大成

■ 白洋

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集學習 方大成

■ 白洋

在中國家電產業集群中，目前有這樣一個群體，最初，他們游離在主流家電市場之外，默默耕耘自己的一方市場。同時因為特殊的產品性質，其注意力主要集中在工程訂單的獲取和施工工藝上。從2 0 0 9年開始，系統集成開始引起家電行業的關注，同時，一批優秀的系統集成商也在這個時期涌現出來，逐漸從幕后走向前臺。而目前稱之為“舒適家居”或者“智能家居”的行業雛形，也在這個時期成形。

2015年，舒適家居行業也迎來了發展的新紀元，無論從整體的市場規模還是個體發展的體量來講，都成為家電產業中增幅最大的一個版塊。但同時，面臨改革和大環境的變化，越來越多的集成商坦言，目前整個舒適家居雖然在走上坡路，但隨著市場的發展，信息越來越公開和透明，同時受互聯網等創新方式影響，集成行業也面臨重大變革，這種變革需要打破固有思維模式，加強同行業甚至是跨行業的溝通、交流和學習，與其說系統集成行業的“輕裝上陣”，其根本和基礎還在通過自身整體能力的提高，加大市場的靈活性，最大化的盤活市場。而系統集成和其他家電品類所不同，要想真正的撬動市場，必須跟上變化的節奏，現在的用戶越來越趨于年輕化，知識結構和通過各種渠道獲取的資訊使其對產品的了解往往比商家還專業，這就需要集成行業的從業人員不斷更新知識儲備，為用戶提供超出其滿意度的服務。

授課 是最有效的提升

2009年，全國新成立的系統集成公司幾十家。武漢舒適易佰科技有限公司是其中一家。與傳統系統集成商所不同，舒適100網是行內最早一批嘗試互聯網和O2O經營的商家，至今全國133家線下體驗店。2009年舒適100網正式上線，通過在線銷售與線下實體服務的形式為用戶提供舒適家居系統整體解決方案。幾年來，舒適100一直保持高速增長，手機實名注冊會員突破20萬，網站日均瀏覽量超過10萬，全國120多個城市同時響應，快速提供專業資訊、設計方案、價格套餐等服務，已經成長為國內最大的室內舒適家居系統電子商務平臺。傳統線下家居行業與新型電子商務模式的結合讓舒適100嘗到了資源整合的甜頭。同時，在模式創新上加大了前進的步伐，全國培訓中心的成立是其中重點推進的一環。

目前，系統集成行業普遍存在設計不規范、施工不嚴謹、售后無保障等問題，這也一直是制約行業發展的桎梏之一。過去，集成行業從業人員的素質普遍偏低，造成了服務上的參差不齊。加上在舒適100全國布局中，加盟商占了相當大的比重，其中不乏行業的新從業者。為了提升從業人員的專業技能和職業素養，舒適100全國培訓中心與國內高等學府共同建立技術研究基地，提供技術支持和安裝培訓指導，推動產業升級。

全國培訓中心目前針對行業提供對應的專業培訓課程，為行業輸送專業人才，同時為加盟商提供全方位的營銷、設計、工程、售后等管理體系培訓。在保障加盟商線上穩定客源的同時，線下能夠具備專業的服務水平，以為用戶提供專業的服務，同時，為行業工程公司、社會與市場搭建專業進修的平臺。全國培訓中心目前開設了營銷課程、技術課程、工程課程，廠家技術資源+企業實踐基地+培育模式，三位一體授課法，使課程設置、管理模式與市場接軌。

從培訓中心的課程設計中可以看出，課程設置一共分為營銷、設計、工程、售后、管理共5大版塊以及若干細分的小版塊。以產品安裝為例，不僅詳細列舉了傳統產品的安裝流程以及注意事項，同時將智能產品的注意事項單獨成課，形成“智能集成安裝規范類”進行專門的授課講解。

除了對一線工人加強專業知識的培訓之外，對于不同體量加盟商和發展不同階段的商家，培訓中心也設置了專門的CEO管理課程。為不同發展規模的商家提供具有針對性的學習內容，從1千萬到兩千萬、從兩千萬到三千萬，課程內容也從團隊建設、體系化管理逐漸上升到企業文化理念。

在舒適100總經理韓英春的眼里，他更想在舒適100平臺上提供差異化的產品和差異化的解決方案。通過自己的方式來推動舒適家居行業的發展，給這個行業帶來全新的面貌。“互聯網+的提出，指利用互聯網的技術、工具、應用，將傳統行業升級創造新的業態。現在舒適100在做的是從用戶的角度出發，讓他們能在使用更方便、價格更透明、方案更多元的平臺上選擇適合的舒適家居系統，并在線下享受到滿意的服務。這個行業很傳統，我們正在用互聯網的思維推動它發展。”

在培訓方面,舒適1 0 0培訓的主要參與對象為全國各地近期新開通城市的服務商，培訓課程除了舒適家居八大系統的產品知識，還著重培訓業務溝通的商務營銷技巧。并通過業務接洽中的實戰演練，讓服務商的營銷人員加深對八大系統的了解，提升商務營銷的能力。這對于統一和提高舒適100的全國服務水平大有裨益，也讓“網上選購+線下服務”這種全新的體驗模式更高質量的服務于全國各地的用戶。

可以說，向全行業傳遞企業做大做強不僅需要形成自己核心競爭力，同時需要形成自己的企業文化和企業性格，在這個過程中，學習是自我提升最有效的途徑。舒適100在行業O2O模式中汲取了知識和經驗，學成之后這些經驗能夠迅速的復制到地方并落實，及時的推進當地市場動銷，幫助加盟商進行市場拓展和銷售，為行業注入新時代的動力，或許能夠成就總經理韓英春的夢想。

聯盟 最有力的出擊

對于舒適家居行業來講，優家聯盟是一個新名詞或者新組織，但聯盟首批成員卻是行業內極具代表性的8家企業。

優家聯盟全稱為“南方優秀舒適家居企業聯盟”，是舒適家居行業在長江流域各省的優秀企業自發組建的聯誼組織，旨在通過對行業經營、管理、服務標準等方面的相互交流、相互學習與相互幫助，提升各企業實力。

聯盟企業與周邊的關系可以用“前后左右”四字來形容。“前”，即是客戶。與客戶共贏是任何企業唯一的出路和依歸。“后”，即是指供應商。舒適家居行業是服務性行業，提供優質產品的供應商是后盾。“左”，即是各重要城市的成熟的同行。“右”，即是各省市中具有較強成長性的同行。

共贏，合作、民主、求同存異是該聯盟的四大價值觀。優家聯盟希望各企業共同進步，為中國的舒適家居行業提供可供學習的樣本。更好的服務客戶，并進一步推動行業發展。

四川成都美景、貴州四達、武漢廣華、湖南華成愛尚家、安徽擎天和拓、江蘇科寧、浙江可瑞和上海永樂成為聯盟的首批成員。

2016年1月中旬，優家聯盟在成都召開了以“協同，自營銷始”為主題的第一次工作會議。作為一個強調合作、共贏的服務性組織，優家聯盟的當務之急是協同。而著眼于消費者的“協同”顯然最恰當的。

聯盟特色之一在于經驗共享。過去，系統集成行業的營銷方式較為單一，但在市場環境和消費結構飛速變化的今天，單一的模式已經不能在吸引用戶關注，傳統系統集成商需要“走出去”。優家聯盟的第一次會議圍繞營銷方式的創新展開，聯盟成員分別分享了自己的營銷特色和運營經驗。武漢廣華詳細介紹如何深入客戶群體，從而實現家博會和大件團購會的效果最大化。貴陽四達的團購活動以及新春團拜會活動實例，生動展示了市場活動客戶體驗的重要性。湖南華成的團購活動從策劃，執行兩個層面，闡述傳播渠道和廣告投放的企業理念，如何針對不同類型市場活動選擇適當的營銷方式，從而達到企業知名度和團隊建設的雙贏。

此類案例成為聯盟的交流中心，新營銷方式的實踐和成效為更多的嘗試提供了信心和參考。

除了“走出去”，“引進來”也是聯盟的一大特色。過去，電子商務對于依靠施工落地強調執行力的系統集成行業來講，似乎并無關系。但互聯網時代的影響已經無孔不入，系統集成行業既需要“低頭拉車”，也需要“抬頭看路”，IT電商專家的加入也為聯盟成員帶來了不一樣的視野，通過介紹國內舒適家商城電商平臺經典案例，分析國外電商營銷模式和線上線下業務結構，集中闡釋如何以互聯網起步，推動搭建優家聯盟電商平臺的戰略構想。平臺推廣，精準投放，流量導入等問題也在會上進行了集中探討。

成都美景張總認為，對優家聯盟內任何一家企業來說，單獨做電商模式，效果都差強人意。電商模式是互聯網思維的產物，意義在于集結優勢力量，形成規模效應，這與聯盟本身意義是一致的。協同八省聯盟，企業聯合推動，電商運作效果才能最大化。

“優家聯盟不應錯過互聯網，但相比網絡商城，優家聯盟的意義更大。做網站目的是為了以聯盟品牌認知度提高企業品牌認知度，形成網站是目前聯盟工作的第一步。”優家聯盟電商模式在于連接優勢力量，形成規模效應。2016年，在這一領域，或將有更多動作。優家聯盟將以“8省聯動“的形式，在全國進行三次聯盟企業營銷市場活動，其中將在7月份廠商舉辦的交流會中，成員企業將攜施工案例參會，從設計到執行，總結分享各自企業采暖工藝流程經驗。

優家聯盟的成立，可以看做是傳統系統集成行業的一次“抱團”出擊，在打破固有營銷模式和管理思路的壁壘之后，傳統商家在過去形成的市場積淀和豐富經驗基礎上的新嘗試，或許將爆發更大的市場力量，在系統集成行業“重拳出擊”。

比武 最直接的管理

和舒適100一樣，上海卉金工程暖通有限公司也成立于2009年，與大金、威能、林內、博世、怡口、A.O.斯密斯等眾多國內一線品牌合作，形成以中央空調、中央采暖、水處理、地源熱泵、智能家居為核心的產品線。總經理楊智川為公司的定位為“致力于上海高端住所、高端商務場所舒適系統一站式集成服務商。

2 01 5年，楊總坦言雖然公司保持增速，但實際上經濟下行已經對行業產生影響。同時隨著一線城市舒適家居行業競爭的加劇，集成商的環境并不像前幾年那樣寬松。這樣的環境下，也需要商家自己改變舊思想，扭轉老觀點，將目光投向更長遠的未來。而未來，一定是擺脫原始施工和管理，科學、智能和先進管理方式將成為公司發展的主因。要想實現這些，并改善改進公司整體人員素質，旺季銷售，淡季練兵成為卉金的發展主調。

卉金杯暖通技能“比武”大賽既有專業技能的比拼，也有理論知識的考核。復習資料是人手一本的“員工手冊”，并且該手冊還在不斷的修訂中，每年一度的考核被稱為公司內部的“高考”，勝出者獲得了泰國游獎勵。

楊總講，公司內部的學習一直沒有停止過，這是企業特色之一，從最初進入舒適家居行業到現在的公司化運營，公司內部和行業的外在環境都在發生著變化，二者保持一致，甚至通過企業自身的提高，讓公司發展的腳步趕超時代的發展，才可以稱之為成功。

2 01 5年年末，卉金“報聯商”文化推廣計劃產物“菠菜聯盟”成立。旨在通過廠商通力合作，培養具有高效溝通力的職場達人，學習更實際的溝通技巧，加速員工自我成長，擴大自身影響力的同時提振整個公司的士氣和效率，使跨部門溝通更為順暢。2016年1月，“報聯商”舉辦了兩場內部培訓，分別為報聯商A班和B班，圍繞“聯絡商談技巧”，向公司內部員工傳遞團結、協作、溝通、高效的方式方法。

除了內部員工的學習提升，對外培養用戶對系統集成以及各組成產品的認知、使用和維護知識也成為家常便飯。就在今年的1 月23日，卉金舒適家開展了資深暖通工程師為用戶進行有關《中央空調和地暖的相關知識》的課程講解，以預防和緩解今年寒流天氣給產品使用和維護造成的影響。

無論是公司內部的培訓提升，還是外部的知識輸送，越來越多的集成商都在打造一個學習型企業。既要扭轉人們對系統集成行業從業人員素質不高的認知，也要通過自身的努力，向用戶、向同行、向市場證明。

如果說機會是時運，那么在整個社會信息越來越透明、用戶選擇原來越多、市場競爭越來越激烈的今天，舒適家居行業已經進入“拼綜合實力”的時代。而越來越多的商家已經意識到學習的重要性，并且開始在這條路上做更多有益的嘗試，其中不乏已經在行業取得一定成績的商家，也正是因為有了學習的意識和行動，在成功的路上才得以越走越穩。“書，越讀越厚，證明人的思想開始成熟，開始形成擴散性、由此及彼的思考。輕裝，可以嘗試一切減負的可能，但要帶上善于學習和思考的頭腦，而這些，或許越重越好。”。