中國交易銀行業務發展趨勢及挑戰

蘇州市農村金融學會課題組

目前，國內銀行面臨金融互聯網化、金融脫媒、利率市場化等多重挑戰，銀行原來主要依靠息差創造利潤的模式受到很大的考驗。本文通過分析國外銀行的交易銀行業務發展趨勢和國內銀行的交易銀行業務發展情況，提出了交易銀行業務的幾種發展模式，并具體介紹了以供應鏈金融為核心的發展模式。

一、交易銀行的定義

交易銀行是指商業銀行針對機構客戶的日常經營管理需求，以結算為基礎，通過對內部組織、服務模式整合優化，向客戶提供包括國內和跨境支付結算、風險管理、現金管理、投融資、信托和證券服務等在內的綜合化、一站式金融服務。“交易銀行”這一業務名稱的由來，大概與現金管理、貿易融資、托管業務的頻繁交易的特點有關。交易銀行與傳統的銀行業務不同，交易銀行可以有效地將“客戶”轉化為“用戶”，銀行將自身嵌入到企業的交易行為中，去發現企業所有的業務機會，發展金融服務類的中間業務，做從資本市場到貿易行為各節點的融資安排，從而以最緊密的關系、協同發展伙伴的身份參與到客戶服務中，而不是滿足于扮演簡單的貸款人的角色。

二、發展交易銀行的原因

與投資銀行業務相比，交易銀行業務在2008年金融危機發生之前一直被業界所忽視。但2008年全球金融危機讓投資銀行信譽掃地，不僅將前些年的利潤都賠了進去，而且前景黯淡。這次危機讓銀行家認識到抵御風險的似乎不是僅是充足資本而且是充沛的流動性。因此，金融危機后，原本更偏重投行業務的包括美國銀行、摩根大通、瑞銀集團和德銀等在內的多家跨國銀行紛紛組建交易銀行業務部門或加大對于交易銀行部門的資源投入。

目前，國內銀行面臨金融互聯網化、金融脫媒、利率市場化等多重挑戰，息差收窄壓力凸現，銀行原來主要依靠息差創造利潤的模式將受到很大的考驗。因此銀行為企業提供交易銀行服務，進而獲得低成本的存款對利潤的保證就顯得非常重要了。此外，通過對企業進行交叉銷售獲得新的業務增長點，更是銀行利潤持續增長的另一大推動力。而只有確保企業的日常結算在銀行，銀行才有更大的機會拓展其他交叉業務。因此，國內銀行大力發展交易銀行業務的想法應運而生。

三、發展交易銀行業務的優占

（一）有利于銀行獲得穩定的收入。交易銀行牢牢抓住現金管理、貿易結算等銀行的傳統業務作為切入點，既能獲得穩定的結算業務手續費收入，又能獲得客戶經營的重要信息，為下一步開展其他業務提供了前提條件。

（二）有利于銀行建立客戶忠誠度，維持良好的客戶關系并鞏固市場份額。一般而言，如果更換主要結算銀行，可能會給企業財務人員的工作增加負擔并且降低工作效率。因為更換結算銀行意味著財務人員可能要改變原本已經熟悉的操作流程和操作方式，還要相應通知下游客戶變更匯款賬戶，給合作伙伴帶來麻煩。 （三）有利于銀行開展交叉銷售。開展交叉銷售是銀行降低邊際銷售成本、提高利潤率的重要方式，因為將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。而以結算業務為基礎，把新的產品銷售給已經熟悉的老客戶會更加方便。

四、交易銀行業務的發展模式

當前一部分率先開展交易銀行的商業銀行，其設計或規劃呈現為產品板塊的整合或者職能架構的再造。有的銀行是將供應鏈金融、現金管理、貿易融資、資產管理、票據這五大產品整合在一起，推出交易銀行的綜合金融服務方案；有的銀行則是成立大一統的交易銀行部門，在總行組織架構層面推動交易銀行的開展。要做真正的交易銀行，就必須理解交易銀行的業務內涵，就是讓金融服務嵌入企業實體的交易行為，沿著企業實體的交易行為，為其提供包括資產業務、負債管理和中間業務在內的各類金融產品和服務，讓企業交易為銀行所用，讓銀行改善企業交易生態，實現銀企之間的良性互動。

基于戰略和核心業務的不同，目標市場和客戶群的不同，所處業務發展階段和盈利模式的不同，以及組織能力和架構設計的不同等，可以預見到的金融模式可能包括如下幾種：以貿易金融為核心的交易銀行模式，以供應鏈金融為核心的交易銀行模式，以現金及資產管理、交易服務為核心的交易銀行模式，以平臺金融為核心的交易銀行模式，以及以資產流轉為核心的交易銀行模式。

在實際運行中，一家銀行的模式可能會是以上一種模式或者幾種模式的組合，這主要取決于銀行的業務方向、專業能力和業務基礎等客觀因素。無論是何種模式，對于銀行而言，其所開展的交易銀行業務都會表現在以下三個層次：首先，交易銀行是一個產品體系，它將是集合了供應鏈金融、現金管理、資產管理和托管、貿易融資、保理、票據、理財等多個產品在內的集合體，以此來滿足客戶對產品的多元化需求；其次，交易銀行是一種依托交易行為的金融服務，它以客戶的交易需求為出發點，從客戶的交易中發現業務機會，并有針對性地位客戶交易全程提供其所需的各種金融服務；最后，交易銀行是一種經營模式，縱向貫穿客戶的上下游整條供應鏈，橫向延伸至企業管理的各個方面，并基于各種交易資源及交易數據達成產品的交叉銷售。

五、以供應鏈金融為例說明交易銀行業務如何運行

（一）何為供應鏈金融。

近年來，供應鏈金融作為一種高效的金融模式，在客戶營銷、綜合貢獻、風險分擔等方面愈發體現出價值，受到越來越多銀行的推崇。所謂供應鏈金融，是指銀行采用“l+N”的模式，在向作為“1”的核心企業提供服務的同時，基于對核心企業信用的認可，向其“N”個上下游中小企業提供融資服務。核心企業向保險公司投保信用險，將賠款權益轉讓至銀行；隨后，核心企業通過批量轉讓應收賬款并獲得無追索權融資；最后，經銷商到期支付應收賬款時，款項直接匯至銀行。全程都通過在線操作。在該模式下，原本因為缺乏擔保物而無法獲得銀行貸款的中小企業，得以獲得銀行較低成本的貸款支持。核心企業通過該方案，可將回款期大大縮短，提高資金周轉效率。盡管在信用險投保上有所支出，但同時也將風險留給了銀行。銀行必須充分把控核心企業下游客戶的信用風險。銀行需要定期或不定期的與核心企業梳理下游企業的經營狀況，調整下游企業的授信額度。此外，銀行可將供應鏈融資與現金管理融合，可以通過現金管理服務將下游企業的融資款項自動歸集至核心企業賬戶，下游企業通過其在該銀行的賬戶進行貨款結算時，貨款自動歸集至集中還款賬戶。

（二）供應鏈金融的操作模式。

在具體操作方式上，有以下三種方式可供銀行選擇：一是與企業供應鏈ERP系統對接。例如，德意志銀行的網絡銀行系統通過與供應鏈核心企業的ERP系統實時對接，簡化了傳統供應鏈融資的業務流程，在提高支付效率的同時，實現了資金管理的自助化和便捷化；二是與物流、電商、第三方支付等第三方平臺對接，以開放的理念與第三方平臺廣泛合作；三是自建供應鏈協同服務平臺，如平安銀行2014年7月份上線的橙E網。借助橙E網免費提供的小型供應鏈協同云服務平臺和“橙E記”APP移動供應鏈管理服務，客戶可隨時獲取收支記錄、提醒收賬還款等信息，還可開設店鋪或者選購商品，不但推動了客戶供應鏈的數據化管理，還實現了供應鏈上“訂單（商流）、運單（物流）、收單（資金流）”等信息的集成式運轉。

未來供應鏈金融發展也許會以互動、協同、可視為方向，利用成熟互聯網和IT技術構建互聯網平臺，連接供應鏈的上下游及各參與方，包括核心企業、上下游企業、銀行、物流服務商等，實現各方信息交互，業務協同，交易透明，并通過對相關各方經營活動中所產生的商流、物流、資金流、信息流的歸集和整合，提供適合供應鏈全鏈條的在線融資、結算、投資理財等綜合金融與增值服務。未來通過與互聯網和電子商務結合，供應鏈金融的發展將逐步實現線上化、電商化、移動化，把線下的業務搬到線上。

（三）部分銀行供應鏈金融發展現狀。

招商銀行小企業E家圍繞中小企業“存、貸、匯”等基本金融需求，創新開發了企業在線信用評級、在線授信、創新型結算、在線理財等互聯網金融產品，并實現了與銀行中后臺信貸管理系統、客戶關系管理系統等的對接，初步形成了從客戶接觸、跟進營銷，商機發掘、產品銷售到在線業務辦理的全鏈條“020”經營模式。目前，小企業E家實現基于平臺運營的核心企業1400多戶，覆蓋上下游中小企業9000多戶，供應鏈融資余額達到300億，沉淀存款超900億。

2011年底，中國銀行首個在線供應鏈金融項目落地，目前累計拓展京東、蘇寧等300多家企業發放融資超百億元。除了把互聯網作為渠道拓展的方向，中國銀行也在探索跨界電商模式。電商平臺掌握了“物流、資金流、信息流”的優勢，這與供應鏈上下游企業與核心企業交易產生的資金流、信息流類似。通過與電商深度合作及自建開放性電商平臺，為平臺企業提供集電子商務、物流、倉儲、保險、結算、融資等在內的一站式服務。

六、發展交易銀行業務要應對的問題

（一）交易銀行業務是否必須整合到一個部門？國際性銀行流行將幾個產品線整合到一個部門形成一個大的產品線。是否整合成一個大的產品線也許不重要，重要的是人員的素質、團隊的合作精神和相應的績效考評機制。如果人員素質不高，人員之間離心離德，績效考評不可理，即使整合到一個大的產品線下也提高不了效率，產生不了效益。因此，另外一種可能的情況是貿易融資、現金管理、托管業務各自存在產品線，銀行提供強大的系統支持，在統一領導下發展交易銀行業務。

（二）如何確定交易銀行模式的外延？一家跨區域的銀行，能否做到在一個平臺之上從事本外幣的現金管理、貿易融資、托管業務？由于跨區域要涉及到不同的法律制度與銀行制度及稅收制度等等，那么銀行能在一個系統上實現自動結算的跨越嗎？這可能成為考驗一家銀行的交易銀行是否先進及是否成功的重要標準。

（三）中國銀行業的傳統分支行業務管理體制，會不會對體現外資銀行垂直管理理念的交易銀行造成阻力？分支行制度的優點是符合中國傳統的割據思維，也有利于針對中國地域廣闊、各地發展不均衡的特點來發展管理業務，而可能存在的問題是，中國各地執行的業務監管標準可能不一致，導致同一產品在一個省份的分行可以運行，而在另外一個省份則無法運行。在這種情況下，發展交易銀行就可能會遇到阻力。

（四）如何控制供應鏈金融模式下可能引發的系統性風險？由于供應鏈金融模式下往往是對包括核心企業在內的同一個行業內的多家企業進行批量融資，當核心企業所處的行業進入低谷時，銀行可能面臨巨大的系統性風險。因此如何控制由此可能引發的風險，避免像2014年鋼貿行業壞賬集中爆發的類似情況是銀行發展供應鏈金融之前需要思考的問題。

七、結論

在國內日趨完善的風險和資本監管環境下，由于交易銀行業務低資本消耗特點，對銀行來說是一項風險調整收益率很高的業務。對于中資銀行而言，交易銀行業務是跟國際成熟銀行學習和借鑒的新業務模式，但必須要在中國找到適合自身特色的發展方式。交易銀行需要高水平的跨部門、跨產品服務條線和跨分支機構的協同能力，以及以客戶為中心能夠緊緊跟隨客戶需求提供產品和服務的能力。銀行要在現金管理、貿易融資、風險管理等產品服務條線具有快速整合能力，產品研發要快速跟上客戶需求和市場變化。