工商銀行湖南邵陽分行從九方面著力提升機構業務市場份額和競爭能力

黃柏湘

工商銀行湖南邵陽分行在2015年機構業務亮點紛呈：對公存款時點增長5.1億元，完成目標任務的127%，其中機構存款3.8億元，完成省行任務的112%；對公存款時期余額增加4.8億元，完成省行任務的184.6%；銷售養老金理財產品5250萬元，完成省行任務的228%的基礎上，2016年該行以營銷拓戶、養老金理財和職業年金為重點，通過抓客戶、抓服務、抓源頭，從九方面著力拓寬存款增長渠道，促進對公存款穩定快速增長，提升市場份額和同業競爭能力。

一是積極做好旺季存款“開門紅”營銷競賽工作。該行高度重視，年前縝密部署，要求各支行相應成立領導機構，認真落實“一把手”工程，并根據各行自身情況，量身定制出年初旺季抓存競賽活動方案，細分存款市場，鎖定目標客戶，落實抓存措施，盡快取得實效，不斷擴大市場份額，為全年各項存款增長打下堅實基礎。二是切實加強與當地政府、人民銀行、財政局的聯系溝通，爭取最大化支持，增加財政性資金在該行的擺放份額。同時進一步加大對有增長潛力的財政、社保、國土等資金的挖轉工作力度。明確責任，瞄準目標，充分發揮一切人脈關系和存款信息資源，獎勵兌現挖轉有功人員和支行及相關部門。三是努力做好機構客戶拓戶和提質工作。該行突出近期保險、證券、信用社、村鎮銀行四類機構客戶拓戶重點，將拓戶工作壓力傳導到每個對公從業人員，并調整機構金融業務考評指標，將大幅提升機構客戶拓戶工作在考評指標的分值比重。四是積極發展同業存款業務。該行按照省分行要求，同業存款業務的發展必須是全面開花，每一個支行都必須有同業存款任務，都必須面向信用社及村鎮銀行開展營銷活動，要求每一個支行迅速行動起來，都必須營銷成功一戶同業客戶。五是大力發展養老金業務。嚴格落實總行養老金業務部的要求，每個支行必須實現一單養老金理財銷售，利用養老金理財業務收益高的特點，作為挖轉他行存款的有利武器和創造更多中間業務收入的最佳捷徑之一。六是積極發放公積金委托貸款。要求各縣支行一如既往地營銷公積金委托貸款，市分行將按各行所發放的委托貸款還原對公存款。通過委托貸款發放額所占比例提升，爭搶公積金資金在我行的擺放比例不斷提高。七是扎實做好存量客戶維護。要求各支行安排客戶經理做好機構客戶營銷系統中客戶的認領和資料補錄工作，認領率達到lOO%，并對lOOO萬以上的重點大戶落實好具體維護人，要求支行行長或主管行長帶隊定期和不定期進行上門走訪，了解客戶需求和對工行的服務要求，不斷提高重點大戶的忠誠度和貢獻度。八是繼續跟進居民社?？òl行工作。要求各支行加強與當地人社局的聯系，做好城鎮居民社?？òl行的銜接工作，積極爭取有實力單位的社保卡發行。九是積極跟進公共資源招投標及房管項目。繼續安排專人跟蹤此項目的營銷，爭取成為公共資源平臺招投標系統的代理行：繼續加強與房產局的聯系，爭取實現對住房維修基金、二手房買賣和新房保證金業務的代理合作，促進對公存款增長。