借錢的本事

馮侖

你沒出去借錢的時候，可能覺得自己面子挺大，但當你創業資金不夠，想借100萬卻只借到20萬的時候，你才會知道自己在這個世界上究竟有幾斤幾兩。一個企業家的身價高低看的往往不是富豪榜上的排名，很多時候要看他落難時能借到多少錢。

天下創業者的共同點是沒錢。沒錢要變成有錢，這才是創業的動力。有錢的人早就趴在錢上睡覺了。但是，錢在別人口袋里，怎么才能跑到你的口袋里呢？

我認為，謀人錢財其難度僅次于奪人貞操。

但是為什么有人會成功？憑什么人家愿意把錢給你保管，讓你做事，最后掙了錢還留一部分利潤給你？我覺得這個問題很值得思考。

我和幾個朋友一起開始創業的時候也沒錢，連生活費都沒有。我們所有人一起湊，也只有3萬塊錢，我們拿著這筆錢去辦了執照，最后還剩下幾百塊錢。我們幾個人就坐在海南的馬路牙子上，和今天的農民工一樣。

一想真是“錢路茫茫”，幾萬塊只換來一張執照，除此之外什么也沒有。但再一想，已經欠了這么多錢了，繼續做下去無非再繼續欠。所以我們決定還是繼續做。

借錢本身就有兩大挑戰，一個是把腰彎下來，一個是誠實守信。

有一次，我向一個人借10萬塊錢，對方要一個人來做擔保。于是我就想請人吃頓飯，然后讓他幫忙做這個擔保。但當時我又沒什么錢，于是就把這個人叫到家里來做飯吃。我當時借住在陜西老鄉張維迎的家里，那是一個在15樓的小房間。結果那人喝了點酒就睡著了，直到后半夜才醒過來，我就帶他到旁邊的大鐘寺酒店睡覺。開房時，我一摸口袋里沒有錢，就對他說：“不好意思，您先墊上，結賬的時候我再來。”

其實當時我的內心極其糾結，畢竟我以前在機關工作，在公家單位，怎么說也是個廟里的小神，而借錢這件事，挑戰的其實是人的自尊心。

人都希望自己站著，但是有時候你會發現，人也需要彎腰下跪，甚至是趴下。人生還需要做各種姿勢，跪著、蹲著也是一種姿勢。心大是非就小，心小是非就大。遇到這種情況，我經常安慰自己：“就當自己蹲了一會兒，咱們陜西人蹲習慣了，蹲著也挺好的。”見皇上見多了，下跪也會變成習慣。

第二天，我借錢付了房費，他答應了做擔保，我借到了錢。

為什么別人愿意把錢借給你？其中一個很重要的因素就是因為你誠實。在賺錢之后，我們原來答應別人的事情都做到了，而且別人遇到困難，我們也涌泉相報。

當然，借錢時也要注意一些溝通技巧，比如，我去找借錢人之前，都會先找朋友把要說的話來回演練幾遍，看是否能表達清楚。特別要注意前三分鐘的對話內容，因為它常常會直接決定這場對話的氣氛。

很多創業者不愿意求人，苦于放不下身段來求人。那怎么叫“求”呢？其實那可以叫“交流”，交流“求人和被求的經驗”。過了自己這一關，再加上本身誠實的素質，錢就來了。

（摘自《讀者》2016年第7期）