中小企業市場營銷存在的問題分析及對策

摘 要：隨著我國市場經濟的不斷發展，中小企業在我國經濟發展中占據著很重要的作用，促進了我國經濟的快速發展。同時，在越來越激烈的市場競爭中，很多中小企業的市場營銷存在著許多問題，經營處地十分艱難。市場經營水平的提高會使得中小企業在激烈的競爭中取得優勢。本文從中小企業在市場營銷中存在的問題進行分析，并提出一系列切實可行的有效對策。

關鍵詞：中小企業；市場營銷；問題分析；對策

一、引言

中小企業主要針對的是個人消費者的市場，和大型企業相比，中小企業尤其需要重視市場營銷策略的正確運用。中小企業想要提高市場營銷水平，必須要先發現問題，然后采取正確的對策解決問題。市場營銷問題主要包括營銷觀念、目標市場、市場定位以及促銷方式等。針對這些方面要提出有效的策略來增強中小企業在市場經濟中的競爭力。

二、中小企業市場營銷存在的問題分析

1.目標市場不明確，忽視目標市場的選擇

一般來說，消費者的需求存在著一定的差異，即需求的異質性，企業尤其是中小企業的資源利用被限制，企業很難滿足所有消費者的要求，只能針對某一類或者特定的消費者的市場需求。目標市場的選擇就是要選擇為哪一類型消費者提供服務。在確定好目標市場后，企業就可以有針對性地進行市場定位，采取有效的促銷手段。然而，目前，中小企業的目標市場不明確，甚至忽視了目標市場的選擇。在決定某種產品后沒有對整體市場進行細分，在進行銷售時很難滿足特定的消費者的需求，難以在市場中取得好的競爭地位。

2.中小企業產品的市場定位不恰當

在選擇合適的目標市場之后，企業就要針對目標時候吃那個進行正確的市場定位。中小企業在市場營銷中普遍存在市場定位不恰當的問題。在選定一個目標市場后，在市場上有可能會存在相應的競爭者，之后也會有相應的競爭者再次進入目標市場。市場定位不準確的話，在消費者的心里，企業的產品沒有自己的個性，難以給消費者留下深刻印象，就會失去有利的核心競爭力，相反，處于競爭位置的產品就是占據有利位置。

3.促銷方式不合理，促銷手段不正確

在一個目標市場中，不同企業的同種產品的包裝、款式和性能等方面區別不大，相應的銷售渠道和價格的差別也不大。但是在銷售情況上卻有很明顯的差異，一些產品銷售很好，另一些同種產品卻銷量無幾，甚至被擠出競爭市場。由此可見，不合理的促銷方式和不正確的促銷手段導致企業缺乏適合的營銷推廣，難以正確把握消費者的訴求點。

4.中小企業市場營銷觀念比較落后

市場營銷觀念是中小企業進行市場營銷活動的基礎和關鍵。正確的市場營銷觀念在一定程度上直接導致了中小企業營銷活動的成功。在市場營銷實踐中，一些中小企業市場營銷觀念比較落后，認為主要產品質量好、功能好就會吸引大量的顧客，因而忽略了市場營銷；還有的錯誤觀念認為營銷就是推銷，做好促銷工作就會擴大銷量，忽視產品本身的特點，一味地進行促銷。這都是沒有尊重消費者需求的體現，導致營銷活動難以繼續。

三、中小企業市場營銷對策

1.以市場細分為基礎選擇適合的目標市場

選擇合適的目標市場的基礎和重要前提就是市場細分。能夠正確地運用市場細分，就能選擇合適的目標市場。市場細分比較復雜，每個步驟都要謹慎執行，主要有：首先要明確企業產品相應的需求者，這主要是根據產品的特征來確定，一般以多種類型為主，盡量避免單一的產品類型。其次，根據需求者按照地理、心理和行為三個標準來估計消費者的所有需求。最后，進行調研了解不同需求者的消費需求找出其共同需求和特定需求。

2.正確運用定位策略，采取避強定位策略

在選擇了目標市場之后，中小企業既要面對來自同類型、同等企業的競爭，也有可能面對來自大企業的競爭。中小企業應該正確運用定位策略，采取避強定位策略，即避免與實力較強的大企業針鋒相對，產品定位避開大企業的市場范圍，專心應對來自中小企業的競爭。這就需要中小企業充分做好準備工作，詳細了解競爭者的產品特性和主要的市場定位等問題。

3.選擇正確的促銷方式和促銷手段

中小企業確定了目標市場和市場定位之后，之后要選擇正確的促銷方式和促銷手段，即進行廣告訴求點的確定。一個好的廣告訴求點直接決定了廣告的效果怎樣，兩者之間有著密切的聯系。在選擇廣告訴求點時，要了解競爭者產品的目標和訴求點以及訴求者的需求，選擇最恰當的推廣手段。目前市場中比較適合中小企業的推廣手段主要有折扣降價、特價選購、抽獎以及以舊換新等方式。

4.創新中小企業市場營銷的觀念，建立完整的營銷網絡

面對競爭激烈的市場，只有積極打破傳統的市場營銷思想和觀念，學習順應時代潮流的創新觀念，才有可能在市場中占據一席之地。因此，中小企業創新中小企業市場營銷的觀念，建立完整的營銷網絡迫在眉睫。市場導向觀念則是在這樣的競爭中應運而生。市場導向，即將市場作為導向，根據消費者的需求進行目標選擇和市場定位，產品的定價、銷售以及促銷都要充分滿足消費者的需求，建立完整的營銷網絡。

四、結束語

市場營銷在中小企業的發展中發揮著不可或缺的作用，因此，必須要充分認識到中小企業自身在發展過程中產生的一系列問題，認真分析其存在的原因，積極采取措施來應對，制定出科學而有效的解決辦法，促進市場營銷的不斷改進，推動企業的全面科學發展。

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作者簡介：韓安娜（1985- ），女，吉林長春人，吉林工商學院工商管理學院助教，碩士，研究方向：市場營銷