客車企業合作競爭戰略的博弈分析

溫娜　祝子嶼

摘 要：本文以目前我國客車市場的現狀為基礎，運用博弈論的完全信息靜態博弈模型建立了客車企業與同一行業參與者合作競爭博弈模型及企業與供應方合作競爭博弈模型。結果顯示，合作競爭戰略是一種介于完全合作與完全競爭之間的戰略，在這一戰略中，企業與供應商、競爭者、客戶之間保持著一種既“合作”又“競爭”的特殊關系。而企業總體經營戰略、經營環境等諸多因素的影響和制約決定了這其中合作與競爭的比例各占多少。根據人都是自私的經濟人，競爭才是本戰略的本質，而合作也成為企業增加競爭優勢的手段。

關鍵詞：博弈論；合作競爭戰略；客車企業

一、引言

在科學技術的日新月異發展的浪潮下，客車企業得以建立和保持競爭優勢的傳統競爭戰略正遇到前所未有的困境。企業與顧客、供應方他們三者之間的業務關系常常處在不斷的波動當中。各種環境的改變和整個價值鏈上的多個環節的不穩定關系導致企業常常陷入惡性的循環中，合作競爭戰略的提出為公司提供了一種減少此類問題的方法。本文基于完全信息的靜態博弈的角度探討了客車企業與供應商與客戶的收益及合作與競爭策略選擇的影響。

二、博弈模型分析

合作競爭戰略的博弈分析思路主要從三個方面去分析，第一種是客車企業與其競爭者，他們兩者的關系自始至終都是競爭的，主要的爭奪焦點就在于越來越重要的客戶資源。筆者主要從完全信息的靜態博弈模型中得出均衡解。第二種是客車企業與其供應商，他們兩者的爭奪焦點其實就是在保證產品質量的前提下，客車企業采購來的零配件數量與供應商提供的單位價格之間的議價能力。筆者也是從完全信息的靜態博弈的分析下找到相關的均衡解，為企業提供建議。第三種是客車企業與其客戶。他們兩者的爭奪焦點其實就是當客車數量不變時，客車的質量品質與供應商提供的單價之間的議價能力。從完全信息的靜態博弈的角度去分析，筆者可以找到企業與客戶采取混合策略時的均衡解。

1.合作競爭博弈模型

客車廠與其同行競爭者的博弈分析筆者假設博弈參與人是一家客車廠1與一家客車廠2，兩個客車廠都可以選擇兩種策略，即合作與不合作。這兩種策略的相同點是都可以獨立采取策略，具有相同的收益結構。并且基于理性及經濟分析，兩種的策略選擇都是以成本——收益為基礎的。

我們可以用同一個支付矩陣來表示博弈的策略組合情況，如下所示：

（1）如果雙方都采取不合作策略，則客車廠1和客車廠2獲得的支付均為D；（2）如果客車廠1采取不合作策略，客車廠2采取合作策略，則供應商獲得的支付為B，客車廠獲得的支付為C；（3）如果客車廠1采取合作策略，客車廠2采取不合作策略，則客車廠1獲得的支付為C，客車廠2獲得的支付為B；（4）如果雙方都采取合作策略，則兩個客車廠獲得的支付均為A。不失一般性，可令B>A>D>C。客車廠與競爭者的博弈構成完全信息靜態博弈。

運用劃線法可以分別比較客車廠1和客車廠2的支付，由此可得到博弈唯一的納什均衡解，即最佳策略組合（不合作，不合作），即選擇的組合為（競爭，競爭），其支付組合為（D，D）。從上述分析可知，在客車廠與其競爭者的博弈中，理性的經濟主體為了自身的利益均會選擇不合作。

企業與供應方合作競爭完全信息靜態博弈基本式為G={A，S，U}。其中：

（1）參與者集合：企業和供應方，定義為A={1，2}，其中，a=1表示企業，a=2表示供應方。（2）策略集合：定義為sab，a=1，2，b=l，2。a表示第幾個參與者，b表示第幾個策略。策略s11=較小采購數量，s12=較大采購數量，s21=低價，s22=高價。（3）收益函數：假設，Q1b表示企業在策略s1b時的采購數量，b=1，2。p1b表示企業在采購數量為Q1b時計劃支付的價格，b=l，2。C1b表示在采購數量為Q1b時企業的交易費用，C2b表示在企業采購數量為Q1b時供應方交易費用，b=1，2。為分析方便，設C11=C21=C1，C12=C22=C2，P2b表示供應方在企業采購數量為Q1b時愿意出售的價格，b=l，2。C0b表示供應方在出售數量Q1b時的成本，b=l，2。于是得收益函數，u1（s11，s21）=（較小采購量，低價）=Q11（P11-P21）-C1，u2（s11，s21）=（較小采購量，低價）=Q11（P21-C01）-C1，u1（s11，s22）=（較小采購量，高價）=Q11（P11-P22）-C1，u2（s11，s22）=（較小采購量，高價）=Q11（P22-C01）-C1，u1（s12，s21）=（較大采購量，低價）=Q12（P12-P21）-C2，u2（s12，s21）=（較大采購量，低價）=Q12（P21-C02）-C2，u1（s12，s22）=（較大采購數量，高價）=Q12（P12-P22）-C2，u2（s12，s22）=（較大采購數量，高價）=Q12（P22-C02）-C2

企業與供應方合作競爭完全信息靜態博弈矩陣為

2.合作競爭博弈模型的分析

（1）根據以上的博弈矩陣分析，得出（較小采購數量-高價）或者（較大采購數量，低價）這兩種組合是其均衡解。

（2）如果交易的次數不止一次，當客車企業的采購數量比較小時，還是可以以較低的價格買進，均衡解會朝著（較小采購數量，低價）這個方向轉移。

（3）企業與客戶合作競爭博弈模型及其均衡解，這種博弈模型主要是針對企業與客戶在產品的買進數量一定時，客戶所愿意付出的價格大小的博弈。為此，我們做出如下假設，企業和顧客的收益是綜合的。合作競爭完全信息靜態博弈矩陣見圖2。

根據完全信息靜態博弈分析，均衡解是（高品質，高價）或者（普通品質，低價）。假設p1=生產高質量產品概率，p2=客戶高價買進的概率，E=價格期望值。

（1）如果顧客2的混合策略（p2，1-P2），那么，對于企業1來說，生產供應高品質的E=（+2）p2+（+1）（1-p2）=1+，同理生產普通產品的E=1+2p2；如果企業1混合策略為（Pl，1-P1），那么E=V1（p1，p2）=p1（1+p2）+（1-p1）（1+2p2）=1+2p2-plp2=l+2p2（1—1/2p1）。

（2）如果企業1的混合策略（p1，1-P1），那么，顧客2出高價的E=（+2）p1+（+1）（1-P1）=1+Pl，同理出低價E=1+2pl；如果顧客2混合策略為（P2，1-p2），那么v2（p1，P2）=P2（1+P1）+（1-P2）（1+2p1）=1+2pl—plp2=l+2pl（1—1/2p2）。

根據以上博弈分析，p1=0時，V1=1+2p2，企業更愿意生產普通產品，p1=1時，V1=1+p2，企業對客戶出較高價格期望越大，越趨向于生產高質量產品；p2=0時，V2=1+2p1，客戶更愿出低價，p2=1時，V2=1+p1，企業生產高質量產品的概率越大，客戶越愿意出高價。

三、結論

本文在運用博弈分析技術的基礎上，對合作競爭戰略與傳統的競爭戰略進行了比較，并得出了完全信息靜態博弈的三組均衡解，可以為客車公司的決策者制定企業長期發展戰略提供一定的參考建議。具體的博弈模型如下：對企業與同一行業參與者的合作競爭博弈，建立了完全信息靜態博弈。而不同的情況也會產生不同的均衡解。（合作，競爭）或（競爭，合作）是企業顯見的，（合作，合作）則是理想化的結果，還有（競爭，競爭）均衡。企業和供應商合作競爭博弈模型也是基于此而建立的。在完全信息靜態博弈中，博弈均衡是（較大采購量，低價）或者（較小采購量，高價）。

企業可以通過以下幾種方式來達到（較小采購量，低價）均衡，（1）與供應商結成戰略同盟，（2）增加供應商累計采購數量，（3）增強自己討價還價的能力。筆者通過建立完全信息靜態博弈的混合策略模型，針對客車企業與客戶的合作競爭現狀，認為客戶對產品質量的認可度直接決定了客戶最終愿意支付的價格大小。博弈均衡是高品質-高價、普通品質-低價、或者是高品質-低價的。這樣的均衡解表示，用戶是趨向于在不改變自己的前提下獲得價格相對低廉的產品，但較高價格的產品卻能帶來更高的價值。

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