用香味“種”花

黃歡

“慣壞”消費者的“粘性營銷”

哲理的故事：

人類讓花不僅僅是花，還成為各種情感的代言人?；ū緹o語，但人有情，花成了我們表達情感不可或缺的部分，也因此有了各種各樣的價值。花還是各種香水的靈感來源。而香比花本身更有生命力，也更昂貴。

和很多先蓋居民房，待入住率達到一定標準、有了人氣之后再慢慢發展商業的地產企業不同，瑞安集團在打造新天地的過程中，不是先種花引蝶，然后制香，而是先制香引蝶，待彩蝶戀上其香味后，才來建花圃，大賣有此香味的花朵。

當年，瑞安集團在拿到地后，并沒有急著蓋房賣房，而是先從商業地產入手，成功把它打造成上海的新地標：上海新天地。還做了公益景觀：在新天地旁挖一個人工湖。在寸土寸金的上海中心城區，瑞安集團人為創造了一大城市景觀，每年那里都會舉辦一年一度的新年音樂會，從四面八方趕來的朋友一起迎接新年的鐘聲。

他們繼續加強這個地段的眼球效應，引來各種創意餐飲和個性設計師品牌入駐；不定期地舉辦各種大牌展覽，以及能引發話題的行為藝術表演，各大媒體都變成了他們的免費宣傳工具。各種軟硬件的植入，將新天地變成上海最負盛名的地標之一。

這個策略性的設計，猶如制造香水的過程。耐心待它發酵、沉淀，漸漸萃取，使之成為你離不開的味道，之后才開始推出那種帶著你戀上的味道的名貴花朵：圍湖而建的各品牌樓房，以及新天的周邊地塊。

故事的哲理：

這是互聯網企業特別喜歡用的一招。用免費讓用戶養成習慣，然后要享受“去廣告”服務就要收費。事實上，栽下梧桐樹，引得鳳凰來的道理眾所周知，只是愿不愿意做前期投入罷了。當你想不清楚商業模式時，也可能會花錢還沒有效果。管理