淺談蔬菜種子的銷售問題與發展思路

張管印

博士，研究員，碩士生導師，國務院政府特殊津貼獲得者，湖南省“121人才工程”第二層次人選。現任湖南省蔬菜研究所黨支部書記和湖南興蔬種業有限公司總經理、湖南省園藝學會副理事長、湖南省自然科學學會研究會理事、湖南省蔬菜產業技術體系大宗蔬菜育種崗位專家。長期從事辣椒新品種選育及推廣應用研究，主持或參加國家攻關、科技支撐、“863”等項目20余項，攻克了雜交辣椒組合選配和制種關鍵技術，選育出我國第一個通過審定的胞質型辣椒雄性不育系9704A，實現了辣椒雄性不育三系配套并大規模推廣應用，共選育辣椒品種50多個。曾獲國家科技進步二等獎2項，湖南省科技進步一等獎、二等獎各1項，國家發明專利1項。參與編寫著作10余本，發表論文40余篇。

導讀：蔬菜種子是一種特殊的商品，具有季節性，需要相應的時間和空間條件，才能表現出它的活性。在蔬菜栽培特別是設施蔬菜栽培中，更需要相應的栽培管理技術，才能轉化出較高的商品價值。種子銷售需要與區域市場的需求相結合。

我國是一個農業大國，蔬菜是我國農業的重要組成部分，已成為我國農業及農村經濟的支柱產業，我國蔬菜的栽培面積和用種量都位居世界首位，我國的蔬菜種業市場早已成為世界各大種業向往的圣地，由于我國蔬菜種業的規模小、科技力量薄弱、科研經費不足，面對實力強大的跨國種業，顯得力不從心，對此，要利用自己的優勢，果斷決策，著實發展。

1 我國蔬菜種子銷售中存在的問題

1.1 種子生產企業沒有市場經營主動權

受傳統經營模式的影響和制約，種子銷售主要是依靠各級種子經銷商，市場營銷主動權基本被經銷商所掌握，種子生產企業對銷售的舉措和決策，都要讓經銷商滿意后才得以實施，極大地約束著種子企業對市場戰略調整的決策。

1.2 讓利并非減壓

由于種子生產企業的依賴和無奈，有意無意地促使了經銷商的胃口越來越大，種子生產企業拿出1/3甚至更高的利潤仍然分配不公！種子經銷商仍舊希望獲得更多的回扣和廣告支持，但事實上面對農戶的底層經銷商是哪個種子利潤高就極力銷售哪個，賣哪個就宣傳哪個好，而那些利潤低的種子則經常被壓在角落。更可嘆的是在種子銷售的旺季，一些利潤低的種子即被鎖在庫房里，待過了銷售季節，就將其返回到種子生產企業的冷庫里，這樣做對經銷商沒有任何損失，但卻使得種子生產企業十分被動。

1.3 思路存在偏見

蔬菜種植企業和一些種植大戶，因用種量較大，為避免買到劣質的種子，便設法尋找種子生產者，希望能以優惠的價格買到優質的種子。但事與愿違，一些種子生產企業并不珍惜用高額廣告費吸引來的客戶，供應給找上門的客戶的價格比經銷商零售的價格還高。這種對外打廣告籠絡客戶，對內磨刀宰殺消費者的做法只會讓種子生產者砸掉自己辛苦樹立的品牌，流失大量的現有客戶和潛在客戶，對企業的長遠發展產生不利影響。

我國是一個農業大國，以前那種零星分散的種植模式已嚴重制約了我國農業及農村經濟的發展，土地流轉是大勢所趨，這給種業的發展帶來了新的機遇和挑戰，種子生產者應該順應時代潮流，改變現有的銷售思路，牢牢把握現有的客戶資源，將目光放得長遠一些，充分發揮自己的產品優勢和廣告效果，以一傳百，樹立良好的口碑。

1.4 缺乏技術的滲透性

育種需要技術，制種需要技術，市場營銷也需要技術，栽培管理也需要技術，技術可以應用于各行各業的方方面面，什么樣的技術應用到什么樣的地方發揮什么樣的作用。因此，不但要重視技術的應用，而且要增強技術的滲透性，提高各個環節的活力。

2 發展思路

2.1 創立品牌

品牌是企業競爭的核心，是無形的財富，企業要增強品牌意識、加大科技投入、增強科研力量、開發優質良種，做好新品種的試驗、示范和推廣。根據品種的特性定位區域市場，快速嫁接到位，可借助于當地的蔬菜種植企業或蔬菜種植大戶，如果方法得當，技術、服務到位，即可達到較高的期望值，可短期內在當地形成品牌。

2.2 打造名牌

名牌是產品長盛不衰、暢銷不衰的支柱之一，是消費者心中欲想欲求的品牌，是靠好的產品質量和服務質量加上良好的消費感受，通過良好的口碑形成的。而種子是一種特殊的商品，光有產品的質量、服務和消費過程的感受是不夠的，還要加以服務的延伸、技術的延伸，讓消費者通過勞作后得到非常滿意的結果，才能形成良好的口碑，逐漸成為名牌。

2.3 奪回市場經營主動權

擺脫各級代理的沉重枷鎖，奪回市場經營的主動權，將銷售環節中的利潤科學合理地分配，保護經營者和消費者的利益，制定統一的批發價和零售價，利用便捷的現代物流，瞄準直對農戶的底層經銷商、蔬菜種植企業和種植大戶，重拳出擊，一步到位。

銷售何必繞圈子，直路就是捷徑，何不大膽去走！

參考文獻

[1] 賈建剛.種業銷售模式現狀分析及發展對策[J].長江蔬菜，2013（5）：53-55.

[2] 周彥輝，郗潁，王州，等.淺析中國蔬菜種業的發展瓶頸[J].長江蔬菜，2014（3）：57-59.endprint